Humor kan een krachtig hulpmiddel zijn om onderhandelingsbarrières bij fusies en overnames te doorbreken. Ik herinner me vooral een verkoopdeal waarbij humor, briljant toegepast, waarschijnlijk de dag redde.

We waren in onderhandeling over de laatste punten van het overnamecontract. In de vergaderruimte die avond waren de twee eigenaren van de verkoopkant (onze klanten), de CEO en CFO van de koopkant en twee bankiers - waaronder ik.

Tot dusver waren de onderhandelingen hartelijk geweest, hoewel soms een beetje controversieel. Zoals gewoonlijk het geval is tegen het einde van een deal, wilden beide partijen het proces afmaken, het contract ondertekenen en verder gaan. Maar tijdens deze bijeenkomst kregen de kopers en onze klant een slot op een $ 100.000 item. Ze gingen heen en weer op dit punt, sloegen het dood en testten de relatie. De koper stond erop dat een bepaald item zou worden overgebracht. De verkoper was onvermurwbaar dat dit niet zou gebeuren. We zaten in een impasse en het leek erop dat geen van beide partijen bereid was te wijken. Naarmate de uitwisseling vorderde, groeven beide partijen zich dieper in en steeg de temperatuur in de kamer een paar graden. Kent u dat gevoel wanneer u een vergaderruimte uitloopt om iets uit uw kantoor te pakken en wanneer u weer naar binnen loopt, realiseert u zich hoe vochtig en muf de lucht is? Dit was die bijeenkomst. Beide partijen raakten gefrustreerd over een vrij klein punt, in verhouding tot de omvang van de deal. Beide partijen wilden een overwinning, zij het een kleine. Op het hoogtepunt van de onderhandelingsintensiteit zei onze klant tegen de kopers:

"Ken je die Tickle-Me-Elmo-poppen?"

“Eh… ja…”, zei de koper.

Onze klant vervolgde:“Een vloersupervisor die verantwoordelijk was voor de productie van de poppen werd gevraagd om een ​​vriend van de algemeen directeur in dienst te nemen, wat hij deed. Op de eerste werkdag van de nieuwe medewerker liep de algemeen directeur naar de werkvloer om zijn vriend te controleren. Toen hij bij het station van zijn vriend aankwam, merkte de GM op dat de nieuwe medewerker twee knikkers op de pop zette met een rubberen band. In verwarring zei de GM tegen de supervisor:'Kom hier eens naar kijken.' De supervisor liep naar hem toe, zag wat er gebeurde en zei:'Nee, ik zei hem twee testkietels te geven!'”

We hebben allemaal goed gelachen en lieten de humor de spanning in de kamer verminderen. Toen zei onze klant:"Je kunt de $ 100.000 hebben."

Spanning verspreid. Contractonderhandelingspunt gedekt. Relatie behouden. Respect gewonnen.

Ik geloof dat onze klant voelde dat dit dealpunt moest worden toegegeven om de transactie af te ronden en dat hij had onderhandeld tot het uiterste van het geduld van de koper. Onze klant heeft met succes humor gebruikt om de deal weer op de rails te krijgen. Hij herstelde de sfeer in de kamer en herstelde de verstandhouding met de kopers. Hierna verliep de transactie soepel en uiteindelijk waren beide partijen tevreden met het resultaat en bleven ze nog enkele jaren samenwerken na de transactie.

Het punt is dat er plaats is voor humor in het dealproces.