Hier is een beetje niet-zo-verrassend nieuws:Startups mislukken. In feite zegt een Statistic Brain-onderzoek uit 2018 dat na slechts vijf jaar in het bedrijfsleven, 55 procent dat helaas doet. En de redenen voor mislukking variëren:meestal is het incompetentie (46 procent); andere keren is het gewoon een gebrek aan ervaring (11 procent). Maar wat als een nieuw bedrijf faalt omdat het op een wegversperring stuit waar het niet van kan herstellen?

Als je nieuwe bedrijf op een hobbel in de weg stuit -- en dat zou kunnen -- trotse ondernemers, laat het dan niet je startup de das om doen.

Er zijn manieren om te draaien, maar eerst moet je vaststellen wat er mis is gegaan.

Maar hoe doe je dat precies? Geloof het of niet, "niet de gewenste resultaten zien" is niet het antwoord. Te vaak concentreren bedrijfsleiders zich op de eindstreep, en als ze die niet meteen kunnen zien, gaan ze ervan uit dat ze een wegversperring hebben bereikt en veranderen ze voortijdig van strategie.

In plaats daarvan zijn er meer specifieke, veelbetekenende tekens om op te letten:

• U krijgt niet de prestatie die u verwachtte.
• Je krijgt niet de naleving die je nodig hebt.
• Uw verkopers werken niet goed met het proces.
• Er is geen beheersing van welk deel van het proces dan ook.
• Klanten geven pushback of minder-dan-stellaire feedback.

Als uw startup een of meer hiervan weerspiegelt, is het tijd om een ​​back-up te maken en een andere richting op te gaan. Zet hem in zijn achteruit om je hobbel in de weg te identificeren.

Hier zijn manieren om ervoor te zorgen dat u niet alleen wegblijft van de wegversperring, maar ook blijft weg van het:

1. Ga terug zoals je kwam.

Weet je nog dat oorspronkelijke probleem dat je met je startup wilde oplossen? Ga terug naar die plek en bouw je bedrijf eromheen. Het opnieuw bekijken van wat je eerst van plan was te doen, biedt een veel grotere kans op succes - je zult veel minder snel een nieuwe hindernis tegenkomen als je de originele prijs in het oog houdt.
Dat gezegd hebbende, weet dat er altijd herhalingen zullen zijn van uw oorspronkelijke product of dienst. Ook al is de integriteit intact, wat je uiteindelijk krijgt, is een geëvolueerde, verbeterde versie van je oorspronkelijke opstartdoel (vooral als je probeert een tegenslag te overwinnen - je service of product zal het ook overwinnen).

Hoe dan ook, identificeer het probleem dat je wilde oplossen toen je voor het eerst je startup bedacht, en vervolgens een product of dienst bouwen om hieraan tegemoet te komen, zelfs als dit in de loop van de tijd kan veranderen.

Mijn bedrijf deed dit onlangs met de creatie van ons 'sales playbook', gericht op B2B-verkopers. Toen we op het idee kwamen om het draaiboek te maken, begonnen we niet met te zeggen:"Laten we dit doen!" In plaats daarvan vroegen we:"Welke problemen hebben B2B-organisaties met hun verkoopteams?"

Het blijkt dat de meeste B2B's een wankele verhouding tussen managers en verkopers hebben:er zijn veel meer verkopers dan managers om hen te leiden. Dit leidt ertoe dat verkopers "in de rij wachten" om de enige manager op de vloer te raadplegen of om advies te vragen, omdat alle anderen om hetzelfde strijden. Zo ontstond het idee van een draaiboek -- het zou verkoopteams in staat stellen een allesomvattende gids te raadplegen in plaats van dat een manager met ieders behoeften moet jongleren.

Voorbeeld:we zagen een probleem; we hebben een oplossing bedacht. Ga terug naar het begin, onthoud wat je wilde repareren en herstel de integriteit van je startup.

2. Zet de juiste mensen aan het stuur.

Uw bedrijf is slechts zo succesvol als uw team, dus zorg ervoor dat u tijdens uw spil een solide team heeft. De enige manier om dat te bereiken, is echter door ervoor te zorgen dat uw wervingsproces - van de functiebeschrijving tot de interviewfase - gestroomlijnd en goed ingeburgerd is.

Bij mijn bedrijf heeft een gedisciplineerd proces keer op keer gezorgd voor succesvolle aanwervingen. Hetzelfde geldt voor Google, Facebook en Apple. Ook zij geloven in een gedisciplineerd wervingsproces om ervoor te zorgen dat ze de eerste keer en elke keer de juiste persoon binnenhalen. Niet overtuigd? Het proces van Google is zo diepgaand dat het tot acht weken kan duren voordat een kandidaat zijn lot leert kennen; hetzelfde geldt voor Facebook.

Goede medewerkers verschijnen niet voor de deur; ze verschijnen wanneer je je best doet om ze te vinden. Bij het doorlichten van kandidaten moeten functiebeschrijvingen ongelooflijk gedetailleerd zijn - benadruk niet alleen de dagelijkse taken van de functie; vermeld wat uw bedrijf verlangt in termen van de communicatiestijl, werkstijl, enz. van een kandidaat. Verder moeten alle interviewvragen worden gestandaardiseerd. Je kunt plezier hebben met wat je vraagt, maar zorg ervoor dat je aan elke geïnterviewde een standaard reeks vragen stelt.

3. Maak uw proces zo gestroomlijnd als een lopende band.

De meeste ondernemers vinden het een stuk makkelijker om zich te concentreren op productontwikkeling en deliverables. Maar daarbij kan een belangrijk bedrijfsonderdeel over het hoofd worden gezien:verkopen. Meer specifiek, het verkoop-proces . Net zoals ik een gestroomlijnd wervingsproces aanmoedigde, geldt hetzelfde hier.

Gelukkig is het niet moeilijk om een ​​goed verkoopproces op te zetten. Het ziet er ongeveer zo uit:Bepaal eerst uw ideale bedrijfsprofiel. Ontwikkel vervolgens de verbindingsstrategie die u gaat gebruiken om voor de juiste besluitvormers te komen. Bij The Center for Sales Strategy doen we zeven verschillende pogingen over een periode van twee of drie weken om contact te maken met een lead. Dit kunnen e-mails, telefoontjes, handgeschreven brieven, meer telefoontjes of zelfs drop-ins zijn.

Perfectioneer vervolgens je elevator pitch en productpresentatie. Maak ook onderscheid tussen een voorstel, de structuur en mogelijke resultaten. Last but zeker not least, sluit de deal en bereid je voor op een goede overdracht.

In mijn ervaring kan het ontbreken van een gedisciplineerd verkoopproces een bedrijf kapot maken. En als je die wegversperring in je startup probeert te omzeilen, is het missen van een sterke verkoopstrategie het tegenovergestelde van wat je nodig hebt. Gebruik een voorspelbaar proces dat keer op keer kan worden uitgevoerd om dezelfde succesvolle, meetbare resultaten op te leveren.

Als bedrijfsleiders lopen we allemaal tegen kuilen aan. Wat de sterke van de zwakke onderscheidt, de succesvolle van de mislukte, is hoe we onszelf uit hen graven.