De meeste investeringsbanken werken aan de verkoopkant van een klantbetrokkenheid.

Waarom de verkoopkant?

Het grootste deel van de vergoeding die een investeringsbankier verdient, komt van de succesvergoeding. Bijgevolg werken bankiers bij voorkeur aan transacties met een grote kans op afronding. Om redenen die hieronder worden besproken, hebben verkopen aan de verkoopzijde een veel grotere kans om te worden gesloten dan aan koopzijden.

Kans op het sluiten van een deal

Verkopers hebben vaak een dwingende reden om te verkopen. Misschien hebben ze de pensioengerechtigde leeftijd, hebben ze een specifiek gezondheids- of familieprobleem, willen ze een nieuwe kans grijpen, hebben ze een burn-out, enz. Wat de reden ook is, verkopers hebben normaal gesproken een fundamentele drijfveer voor hun wens om te vertrekken. Deze drijfveren zijn vaak gemakkelijk te herkennen en helpen de bankier om de verkoopbereidheid van een klant te meten, gegeven het juiste aanbod. Met optimale timing en motivatie kan een bankier redelijkerwijs verwachten dat een klant een transactie voltooit als de bankier een realistisch aanbod aan tafel brengt van een legitieme koper en in het algemeen de taken uitvoert die in de opdrachtovereenkomst zijn beschreven.

Kopers vinden echter vaak redenen om GEEN transactie te doen, juist omdat de koper geen dwingende reden heeft om een ​​overname te doen, afgezien van de algemene wens om te groeien. De redenen die kopers geven om te kopen, zijn vaak minder beslissend en dus moeilijker voor de bankier om de betrokkenheid van de koper bij het proces vast te stellen.

Beschouw voor illustratieve doeleinden de volgende twee scenario's:

1. Een 70-jarige ondernemer vraagt ​​de investeringsbankier om hem te vertegenwoordigen bij de verkoop van zijn bedrijf, omdat hij graag met pensioen wil gaan en van de kleinkinderen wil genieten. Bovendien runt hij het bedrijf al 25 jaar en is hij klaar om de volgende persoon "het naar het volgende niveau te laten brengen" (vertaling:"laat de volgende persoon de hoofdpijn maar afhandelen").
2. Een groter bedrijf vraagt ​​de investeringsbankier om te helpen bij het vinden van een geschikt acquisitiedoel voor een van hun divisies die ze willen opschalen door middel van acquisities.

Als deze twee scenario's zich in dezelfde branche bevinden, is de kans veel groter dat het eerste scenario (sell-side) transacties zal uitvoeren in vergelijking met het tweede scenario (buy-side). De uittredende eigenaar zal verkopen, mits een redelijk bod. Dit is een transactie met een hoge waarschijnlijkheid, wat betekent dat de bankier waarschijnlijk wordt betaald voor haar tijd die ze in het project heeft geïnvesteerd. Als de bankier de koper vertegenwoordigt, komt er misschien een transactie, misschien ook niet. Verwervers kunnen honderden bedrijven bekijken en weigeren om op al deze bedrijven een bod uit te brengen. De uitzondering hierop is wanneer er een specifieke behoefte is (een technologie of expertise) die de koper snel moet invullen binnen zijn organisatie. In dit geval is de kans groter dat er een buy-side deal wordt gesloten.

Maar over het algemeen zijn er talloze, legitieme indicatoren dat een verkoper een echte verkoper is, maar er zijn maar weinig manieren om te meten of een koper echt een koper is. Soms zijn kopers bandenkikkers voor onbepaalde tijd. Verkopers sluiten deals. Bankiers worden betaald.

Dit is de reden waarom bankiers er doorgaans de voorkeur aan geven aan de verkoopkant te werken.

Bekijk een video van één minuut over hoe u het beste kunt zoeken in onze database met investeringsbanken.