Het ontwikkelen van een meeslepend pitchdeck kan een van de moeilijkste onderdelen van het ondernemerschap zijn. Hoewel u uiteindelijk geld wilt inzamelen, is het doel van uw eerste presentatie simpelweg om potentiële investeerders te overtuigen om u een vervolgbijeenkomst te geven. Het is van cruciaal belang om die relatie op te bouwen en de volgorde van je pitchdeck-componenten te bepalen, zodat ze een effectief verhaal vertellen.
De durfkapitaalsector bereikte nieuwe hoogten in 2021, door recordbedragen aan startups toe te kennen en een ongekende instroom van investeerders te zien. Maar dat betekent niet dat het voor ondernemers gemakkelijker is geworden om geld in te zamelen. Het tegenovergestelde was vaak waar, met markteuforie en concurrentie om kapitaal waardoor het voor veel bedrijven moeilijker werd om op te vallen. Startups moeten nu meer dan ooit hun fondsenwervingsinspanningen verfijnen.
Sinds ik de overstap maakte van corporate finance executive naar een adviserende rol, heb ik talloze startups in Noord-Amerika, Europa en elders geholpen bij het ontwikkelen van fondsenwervende strategieën. Ik vertel mijn klanten altijd dat het een kunst is om een pitchdeck te maken die een overtuigende businesscase vormt en tegelijkertijd een emotionele reactie genereert bij potentiële donateurs.
Verhaallijk is een pitchdeck vergelijkbaar met een filmtrailer, omdat het de belangrijkste beats introduceert om interesse en opwinding op te bouwen zonder het volledige verhaal weg te geven. Voor een pitchdeck zijn er 10 verschillende beats om op te nemen.
Om te helpen illustreren hoe deze concepten uitpakken, afzonderlijk en samen, heb ik een voorbeelddeck gemaakt voor een fictief startend bedrijf, OfficeFlex, een online boekingsplatform voor externe werknemers die op zoek zijn naar een coworking-ruimte. Het is op zoek naar startkapitaal om het product klaar te maken voor lancering. Dit vereenvoudigde kaartspel is alleen ter illustratie; afhankelijk van de complexiteit van uw bedrijf of uw fondsenwervingsvraag, heeft u mogelijk meer dan één dia per onderwerp nodig. Probeer het totaal onder de 20 te houden.
Spanning staat centraal in elk meeslepend verhaal, het creëren van anticipatie die een emotionele reactie van de luisteraar oproept. De probleemstelling introduceert die spanning.
De probleemstelling - de beschrijving van het probleem dat uw product of dienst zal aanpakken - moet specifiek, persoonlijk en gericht zijn op het grootste pijnpunt (hoewel u andere pijnpunten in uw presentatie kunt bespreken). Wees eerlijk over de gevolgen als het probleem onopgelost blijft, wat empathie voor klanten creëert en urgentie voor een oplossing in het hoofd van uw investeerders.
De oprichters van OfficeFlex hebben een kernuitdaging geïdentificeerd waarmee externe werknemers worden geconfronteerd:ondanks de toename van coworking-sites, kan het moeilijk zijn om de beste pasvorm te vinden. Externe werknemers hebben een gemakkelijke manier nodig om een coworking-ruimte te vinden die bij hun behoeften past.
Volg onmiddellijk de oplossing - laat beleggers niet wachten op een grote onthulling. Om je verhaal strak en coherent te houden, is het van essentieel belang dat deze dia de pijnpunten die in de eerste dia naar voren kwamen direct aanpakt. Anders heb je gewoon een oplossing op zoek naar een probleem.
Het bedenken van een beknopte oplossing is voor veel ondernemers lastig, omdat ze vaak zo dicht bij het product of de dienst staan dat het voor hen moeilijk is om een stap terug te doen en het op een duidelijke, objectieve manier te beschrijven. Vecht tegen de drang om elk aspect van uw product te bespreken. Richt je in plaats daarvan op wat gebruikers het meest enthousiast maakt.
Iedereen kan coworking-ruimtes googlen om er een in de buurt te vinden, maar OfficeFlex voegt waarde toe door gebruikers te helpen de ruimtes te identificeren die het beste aan hun behoeften voldoen en gemakkelijk boeken te vergemakkelijken.
Het demonstreren van de productkenmerken is het centrale punt van de pitch - dit is tenslotte de sleutel die de oplossing zal ontgrendelen die u zojuist hebt gepresenteerd. Je doel hier is om je te concentreren op waarom je product opvalt en hoe het het hoofdprobleem aanpakt dat je hebt vastgesteld. Zie het als een woningvermelding die past bij de meest speciale kenmerken van een huis.
Investeerders willen ook weten hoe moeilijk het zal zijn voor concurrenten om uw oplossing te repliceren. Dit is uw 'concurrentiegracht', het duurzame voordeel dat u op de markt heeft. Zorg ervoor dat je dit benadrukt. Wees tegelijkertijd terughoudend en vermijd technische en jargon-zware beschrijvingen van hoe het product werkt. Wees optimistisch maar gegrond, want overmatig enthousiasme kan averechts werken en investeerders achterdochtig maken.
OfficeFlex werkt via een aanbevelingsengine waarvoor patent is aangevraagd, die niet alleen gebruikers koppelt aan hun ideale werkruimte, maar ook gebruikersinzichten genereert waarmee inkomsten kunnen worden gegenereerd.
Nu je de toon hebt gezet voor je verhaal en je luisteraars hebt geboeid, is het tijd om te laten zien wie dit product gaat helpen. Beleggers willen weten dat veel mensen het probleem ervaren dat u gaat oplossen, wat een sterk potentieel voor omzetgroei laat zien.
Op deze dia definieert u de marktomvang. U moet bereid zijn uw klantsegmenten te beschrijven, zodat beleggers uw strategie kunnen begrijpen. Business-to-business-bedrijven segmenteren doorgaans op basis van het aantal werknemers, gebruikte technologie of locatie, terwijl business-to-consumer-bedrijven zich richten op individuele kenmerken zoals leeftijd, levensfase of gezinsinkomen.
Terwijl de oprichters van OfficeFlex hopen landelijk uit te breiden, richten ze hun lancering in drie Amerikaanse metro's met een aanzienlijke populatie van externe werknemers:New York, San Francisco en Charlotte, NC. Van de totale adresseerbare markt (TAM) van 12 miljoen externe werknemers in de VS, wonen 750.000 van hen in die drie steden en vormen de serviceable addressable market (SAM). Ongeveer 1 op de 7 externe werknemers in de VS maakt gebruik van een coworking-ruimte, wat betekent dat de bruikbare beschikbare markt (SOM) ongeveer 107.000 mensen is.
Vervolgens moet u het vertrouwen van beleggers opbouwen in uw vermogen om uw beloften na te komen. Een effectieve manier om dat te doen, is door de spanning weer te verhogen, zodat u deze later natuurlijk kunt verlichten.
Het kennen van uw concurrentie is net zo belangrijk als het kennen van uw product en uw klant. Het presenteren van een robuuste concurrentieanalyse laat zien dat u weet waar u staat in uw branche en hoe u van plan bent om bestaande spelers te slim af te zijn.
De meest populaire visuele weergave van concurrentieanalyse, met name voor technologiebedrijven, staat bekend als het Gartner Magic Quadrant, dat concurrenten op een raster indeelt in vier categorieën:leiders, visionairs, uitdagers en nichespelers. Het is echter niet de enige optie. De oprichters van OfficeFlex hebben ervoor gekozen om hun concurrentie op twee assen weer te geven die aangeven wat hun klanten het meest waarderen.
Een contra-intuïtieve maar effectieve toevoeging aan uw concurrentieanalyse is een dia die openlijk de uitdagingen waar u voor staat erkent. Eric Lagier, Founding Partner van byFounders, heeft deze openhartige risicobeoordeling de 'lelijke dia' genoemd. Deze analyse is bedoeld om inzicht te geven in wat u 's nachts wakker houdt en om aan te tonen dat u niet naïef bent en dat u de tijd en het geld van de durfkapitalist serieus neemt.
Ik raad oprichters ten zeerste aan om naast hun competitieve evaluatie een lelijke dia op te nemen, zoals OfficeFlex hier heeft gedaan. Daarin erkennen de oprichters hun belangrijkste risico's en laten ze zien hoe ze bereid zijn deze het hoofd te bieden.
Nu je hebt aangetoond dat je het territorium dat voor je ligt begrijpt, is het tijd om te laten zien hoe je het gaat uitvoeren. Uw inkomsten- en bedrijfsmodellen moeten een gedetailleerd beeld geven van uw bedrijfsplan en reageren op de spanning die in de vorige sectie is ontstaan.
Dit is misschien wel het belangrijkste onderdeel van uw pitchdeck, omdat inkomsten een bijzondere focus zijn voor durfkapitalisten. Het kan echter ook het meest verraderlijke deel zijn, omdat marktonderzoek misschien de enige manier is voor beginnende en pre-inkomstenbedrijven om het optimale bedrijfsmodel te bepalen - en de realiteit kan heel anders uitpakken. Gelukkig begrijpen ervaren VC's dit.
U wilt voorbereid zijn om schattingen voor bruto-inkomsten, marge en winst te delen, evenals uw prijspunten, en klaar zijn om uit te leggen hoe u tot hen bent gekomen. U wilt ook details van uw marketingplan en de economie van uw unit delen, zelfs als u ze nog aan het optimaliseren bent.
Dit is veel om in een enkele dia te stoppen, dus u kunt ervoor kiezen om uw materiaal in twee dia's te verdelen of een deel van deze informatie mondeling over te brengen. OfficeFlex heeft zijn prijspunten al genoemd in de wedstrijddia en heeft ervoor gekozen om zijn bedieningsmodel hier uit te lichten. De klantpersonages helpen investeerders zich meer verbonden te voelen met de gebruikers van OfficeFlex.
Er is misschien geen betere manier om investeerders te overtuigen om in u te geloven dan door blijk te geven van succes. Gebruik dit gedeelte om te laten zien wat je al hebt bereikt en waar je naartoe gaat op gebieden als:
Een andere benadering is om de bereikte productmijlpalen weer te geven, wat kan uitmonden in een roadmap met plannen voor extra functies en verbeteringen.
Dit is uw kans om potentiële donateurs ervan te overtuigen dat deze onderneming de moeite waard zal zijn.
Veel oprichters zijn verrast om te horen dat investeerders veel meer geïnteresseerd zijn in hoe solide de bedrijfsaannames zijn dan in ruwe omzet- en winstprognoses. Dat komt omdat prognoses doorgaans zeer weinig gegevens bevatten, terwijl zakelijke aannames veelvoorkomende vermoedens zijn en gemakkelijk te begrijpen zijn.
Het doel van het opstellen van een gedetailleerde prognose is om deze aannames duidelijk aan te tonen en ze aan een stresstest te onderwerpen om te begrijpen hoe ze de prestaties beïnvloeden. Leg uit waarom u denkt dat de gekozen ingangen geloofwaardig zijn. Deze rechtvaardiging is het verschil tussen gissen en schatten, en laat zien dat u begrijpt wat er moet gebeuren om een winstgevend bedrijf te creëren.
Afgezien van het beoogde jaarlijkse terugkerende omzetcijfer voor jaar 1, hebben de projecties van OfficeFlex helemaal geen betrekking op financiën. In plaats daarvan kijken ze naar de meest invloedrijke input:geografische expansie, productgroei en data-acquisitie.
Elke zakelijke relatie is gebaseerd op mensen en investeerders willen erop kunnen vertrouwen dat de groep die bij uw onderneming betrokken is, over de vaardigheden en ervaring beschikt om het project tot een goed einde te brengen. Dit is de reden waarom het voor succesvolle oprichters veel gemakkelijker is om kapitaal aan te trekken. Als je in het verleden geen succesvolle exit hebt gehad, overweeg dan om het volgende in je deck te laten zien:
Dit is uw laatste kans om het vertrouwen van investeerders in u en uw product op te bouwen voordat u de financieringsaanvraag doet.
Op dit punt legt u uit welke rol een investeerder zal spelen bij het bouwen van uw product. U moet minimaal aangeven hoeveel financiering u nodig heeft, waar u het precies voor nodig heeft en welke impact de investering zal hebben op de waarde van het bedrijf. Zorg ervoor dat u het gebruik van fondsen beschrijft in de context van uw geplande mijlpalen, zoals uw break-evenpunt, enige betekenisvolle groei in de groei of de ontwikkeling van uw product.
Als u wilt, kunt u ook de waarderingsrichtlijnen en/of het eigen vermogen dat u aanbiedt, specificeren. Beleggingsadviseurs kunnen hier veel waarde toevoegen voor oprichters die nog niet eerder een pitch hebben meegemaakt.
OfficeFlex vraagt $ 500.000 om meer teamleden toe te voegen, het minimaal levensvatbare product (MVP) te ontwikkelen tot een app met meer functionaliteit en het marktonderzoek te verbeteren om zichzelf beter te positioneren voor succes bij de lancering. Door dit verzoek te vergelijken met andere rondes, creëert het een subtiel gevoel van schaarste, waardoor investeerders worden gedwongen om mee te doen.
Er bestaat niet zoiets als een universeel pitchdeck-sjabloon dat voor elke startup werkt, maar er zijn belangrijke verhalende beats die u kunnen helpen de essentie van het unieke verhaal van uw bedrijf vast te leggen, en investeerders te overtuigen om u te helpen het tot het einde door te brengen.
Ironisch genoeg haten de meeste durfkapitalisten pitchdecks omdat ze zo repetitief worden. Onthoud dat je publiek wordt gebombardeerd met een groeiend aantal van deze presentaties, dus wees niet bang om wat creativiteit en zwier te tonen om de jouwe gedenkwaardig te maken. Zorg er tegelijkertijd voor dat je gewapend bent met alle gegevens en inzichten die je nodig hebt om de vragen te beantwoorden die je presentatie zal genereren.
Toezeggingen voor durfkapitaal zijn enkele van de meest menselijke investeringsbeslissingen, waarbij zowel emotie en onderbuikgevoelens worden benut als financiële analyse. In tegenstelling tot obligatie-allocaties of portefeuillewegingen of hedges, vertegenwoordigt elke financieringskeuze de overtuiging dat een bepaald bedrijf en een bepaald team de visie en middelen heeft om snel te groeien, de kansen te trotseren en ongelooflijke waarde te bieden aan zijn donateurs. Om deze overtuiging te verdienen, heb je een geweldig verhaal nodig - en een boeiende manier om het te vertellen.
Een persbericht dat werkt:wat u moet doen nadat u de pitch heeft geschreven
‘Naarmate ik ouder word, vergeet ik zoveel dat een overdaad aan informatie nooit een probleem is!’
Het probleem van financiële inertie
Is die winkelwebsite echt veilig? Hier is een gemakkelijke manier om te vertellen
Ons geldverhaal
Experts' Corner:Pitch Deck-tips voor succes bij fondsenwerving
Hoe bouw je een budget op dat het hele jaar meegaat?