Er wordt veel onzin en onzin gepraat over advisering.

Ik ben een adviserende partner geweest in een top 10-bedrijf en een 100% nieuwe zakelijk directeur in een regionale praktijk, plus ik heb in het grote bedrijfsleven gewerkt voor een groot recreatiebedrijf en was FD van een MKB M en E aannemer.

Ik run momenteel F3C Advantage en we werken met accountantspraktijken die Advisory serieus willen nemen - door hen een Advisory-leveringsplatform te bieden met de naam CAS - de complete adviesoplossing.

Dus ik denk dat ik een redelijk goede oplossing heb voor wat klanten van accountants willen, plus een redelijk goede oplossing voor wat accountants vinden van Advisory en waarom tot nu toe zo velen ploeteren in plaats van serieus te worden.

Oké, laten we in onze helikopters stappen en opstijgen, naar het grote geheel kijken, ervoor zorgen dat we het hele bos kunnen zien en niet slechts een paar bomen.

Nu vanuit onze helikopter naar beneden kijkend, laten we het simpel houden, wat is adviserend? De beste verklaring die ik heb gevonden voor advies is klanten helpen om:

• Vooruit
• Hun persoonlijke positie beschermen en verbeteren
• Bescherm en ontwikkel hun bedrijf

En wanneer wij, accountants, klanten helpen, "faciliteren we INZICHTEN om klanten te INSPIREREN om te INNOVEREN en veranderingen aan te brengen".

Het draait allemaal om de klanten.

Het begint met het helpen van klanten om duidelijk te maken wat voor hen het belangrijkst is. Zoals we weten, zijn klanten niet allemaal hetzelfde en willen ze verschillende dingen. Ga er nooit vanuit dat klanten duidelijk zijn over wat belangrijk voor hen is.

Wanneer we klanten helpen te verduidelijken wat belangrijk voor hen is, stelt dit ons in staat hun persoonlijke en zakelijke doelen en ambities volledig te begrijpen. Dit is niet alleen essentieel om ervoor te zorgen dat we het beste advies geven, maar het is een van de drie dingen die uit alle klantonderzoeken van de afgelopen 30 jaar of meer is gebleken dat klanten van hun accountants verlangen

• Om te laten zien dat ze om hen geven en er voor de lange termijn in zitten
• Om nieuwe ideeën te brengen
• Om mij en mijn bedrijf te begrijpen

Het Succes Gap Model is een uitstekende manier om te illustreren wat belangrijk is voor een klant of prospect. Sommige maatstaven voor succes zullen financieel zijn - het pondbiljet - andere zullen niet-financieel zijn - het smileygezicht. Kent u alle pondbiljetten en smileygezichten voor al uw beste klanten?

Hoe kunnen we klanten helpen hun pondbiljetten en smileygezichten te behalen?

Elke keer dat je kijkt, denkt een klant recht tussen de ogen:wat is het plan, hun plan? Hebben ze een duidelijk plan? Gaat het verder dan alleen cijfers?

De persoon zijn die de klant heeft geholpen om hun plannen op te stellen, is een krachtige positie om te zijn. Door in de kamer te zijn wanneer de beslissingen worden genomen, bent u hun MEEST vertrouwde adviseur. Je wilt meer zijn dan alleen iemand die hen helpt bij de implementatie of ad hoc problemen oplost.

Een jaarlijks planningsevenement met uw beste klanten is een geweldige plek om te zijn en vormt de kern van Advisory.

In de snel veranderende wereld van vandaag wil niet iedereen een dagje uit, dus wees flexibel en deel het op in hapklare brokken. Sessies van twee uur zijn waarschijnlijk optimaal, tot misschien een halve dag. De klantervaring is alles - wanneer ze je verlaten, zouden ze moeten denken, "dat was geweldig en ik wil meer", niet "dat was geweldig, maar ik ben uitgeput"! Regelmatige klantadviesbijeenkomsten met als referentiepunt het klantplan dat u hen hebt helpen samenstellen, is ook de kern van Advies - en zal resulteren in nieuwe terugkerende inkomstenstromen plus project spin-off werk.

Dus hoe gaan we advies serieus nemen?

Nou, ik was de 100% nieuwe zakelijk directeur in een regionale praktijk die in twee jaar tijd verdrievoudigd is en ik heb andere bedrijven geweldige resultaten zien behalen. Hoe? Het antwoord is:organiseer en structureer advies zoals u waarschijnlijk al het andere in uw bedrijf heeft georganiseerd en gestructureerd - met systemen en processen.

We weten dat een goed proces zorgt voor

• Hefboomwerking en schaal
• Consistentie en kwaliteitscontrole
• Versneld leren en ontwikkelen

De meeste bedrijven, of ze nu groot of klein zijn, hebben geschreven of ongeschreven processen voor de manier waarop ze omgaan met rekeningen, controlewerkzaamheden of belastingwerkzaamheden. Laten we ze standaard bedrijfsprocessen of SOP's noemen. Weinigen hebben SOP's voor advieswerk. De succesvolle bedrijven hebben SOP's voor advies.

Accepteren dat de meeste bedrijven beter willen zijn in de WIN

W – Nieuwe klanten winnen

I – De uitgaven van klanten verhogen

N – Onderhouden van klantrelaties voor retentie

Vervolgens ontwikkelen succesvolle bedrijven standaard bedrijfsprocessen

W – SOP om te differentiëren om nieuwe klanten aan te trekken

I – SOP om de diensten die de klanten kopen te verbreden

N – SOP om klantrelaties te beschermen en te ontwikkelen

Als je serieus wilt worden, zijn systemen en processen essentieel, net als de ontwikkeling van SOP's. Je zou je eigen proces in je hoofd kunnen creëren of je zou kunnen proberen om een ​​bewezen proces van buitenaf binnen te halen – zorg ervoor dat het klantgericht is en kan worden ingezet op een manier die past bij jou en de prioriteiten van het bedrijf.

Hoe werkt dit in de praktijk?

Ik sprak voor Kerstmis met een klein bedrijf met twee partners. Partner nummer één is begonnen als de kampioen, maar het plan is om een ​​nieuwe directeur erbij te betrekken die zich na Pasen bij hen voegt en zo een pod creëert - het kampioensmodel wordt een pod-model. Het langetermijnplan is om de adviesinkomsten op te bouwen en advies over het hele bedrijf te integreren, maar op korte termijn is het een kampioen om te pod.

Het bedrijf in kwestie schat dat het ongeveer 200 zakelijke klanten heeft en ze hebben gesegmenteerd en gericht op de top 20%. Met elk van deze klanten worden de komende 12 maanden na het einde van het jaar of vóór het einde van het jaar vergaderingen gehouden met behulp van een van de CAS-tools die speciaal voor dergelijke vergaderingen zijn ontworpen. Het plan is om een ​​deel van deze klanten te migreren van voornamelijk compliance naar compliance-advisering. Veertig klantvergaderingen die de bestaande vergaderingen van 12 maanden terugdraaien, zijn volgens hen zeer beheersbaar.

Aanvullend hierop zal een proces zijn voor het afhandelen van prospectbijeenkomsten. Het plan is om compliance-adviserende klanten en alleen-adviserende klanten aan te trekken. En migreer vervolgens een aantal van de alleen-adviesklanten om compliance-adviesklanten te worden.

Teken jezelf drie kolommen. Linkerkolom zijn uw C-clients. De middelste kolom zijn uw CA-klanten en de rechterkolom uw A-klanten.

Dit bedrijf is serieus, het is georganiseerd, het implementeert het proces op een manier die bij hen past en ze maken hun leven gemakkelijker door een leveringsplatform te gebruiken.

John spreekt op 2 mei op Accountex in het Business and Finance theater om 11.00 uur.