Probeert IRDA een verkeerd probleem op te lossen?
Onlangs las ik in een artikel fragmenten van een toespraak van een IRDA-lid op een top georganiseerd door CII. Ik zal een deel van het artikel hieronder kopiëren.
////////////////////////////////////// //////////////////////////////////////////////////
India is een van de landen met de laagste commissiebetalingen ter wereld, zei Nilesh Sathe, lid (Life), IRDAI op de 19e Insurance Summit, georganiseerd door CII.
“IRDAI heeft geconstateerd dat Indiase levensverzekeraars geen hoge commissies betalen aan hun agenten. Het is zelfs een van de landen met de laagste commissiebetalingen”, zegt Sathe.
Hij verduidelijkte verder:"Verzekeringsagenten krijgen amper de volledige 35% van de premie voor het eerste jaar als commissie. Ze krijgen alleen volledige commissie op 10% van de verkochte polissen. Agenten moeten naar mijn mening adequaat worden gecompenseerd voor hun harde werk. Verzekeringen die een push-product zijn, zijn moeilijk te verkopen aan potentiële klanten.”
Hij deelde wat analyses over de verkooppraktijken van verzekeringen en zei:"Een agent neemt contact op met zeven potentiële klanten om één enkele polis te verkopen. Dit betekent dat de verhouding tussen verkoop en benadering slechts 1:7 is voor verzekeringen. Dit benadrukt de erbarmelijke toestand van de meeste agenten in het land.”
/////////////////////////////////// ////////////////////////////////////////////////// //
Ik ben maar ten dele overtuigd. Het lijkt erop dat IRDA denkt dat hogere commissies alle problemen van de verzekeringssector zullen oplossen.
Ik ben het ermee eens dat elke tussenpersoon goed moet worden gecompenseerd voor de moeite. Niet alles komt echter neer op de commissie. SEBI, de marktregulator, dringt aan op het verminderen van commissies in beleggingsfondsen en de sector doet het naar mijn mening redelijk goed.
Ik ben het ermee eens dat elke tussenpersoon goed moet worden gecompenseerd voor de moeite. Niet alles komt echter neer op de commissie. SEBI, de marktregulator, dringt aan op het verminderen van commissies in beleggingsfondsen en de sector doet het naar mijn mening redelijk goed.
Trouwens, ik neem aan dat deze woorden ook het standpunt van IRDA zijn .
Zijn provisies (laag of hoog) echter de enige reden voor de lage penetratie van levensverzekeringen en de slechte financiële toestand van de verzekeringsagenten?
Heeft IRDA ooit naar deze redenen gekeken? Of is het commissieniveau het enige probleem?
Voor zover je weet, zou het probleem andersom kunnen zijn. De commissies kunnen te hoog zijn en de waarde voor de klanten vernietigen. En dat zou een reden kunnen zijn voor slechte verkoopratio's.
Als slechte prikkels een probleem zouden zijn, zullen steeds kleinere verzekeringsagenten proberen producten te verkopen. Het mag niet tot uiting komen in slechte conversieratio's. Voor een agent die een prospect benadert, vindt de agent (ik neem aan) het niveau van de commissie goed.
Waarom hebben de meeste levensverzekeraars een eerstejaarspersistentie van minder dan 60-65%? Dit betekent dat ongeveer 35-40% kopers niet eens hun premie voor het tweede jaar betalen. De persistentie in het vijfde jaar is voor bijna alle verzekeraars minder dan 50%.
Nogmaals, er kunnen vele redenen achter zitten.
Misschien vond de verzekeringnemer het een slecht product en was het niet de moeite waard om door te gaan.
Of is het een geval van slechte after-sales service? Bij levensverzekeringen zijn de meeste commissies vooraf. Daarom heeft de agent het grootste deel van het geld al verdiend met de verkoop. Er is geen prikkel om de verlenging op te volgen.
Wat zegt IRDA over zulke dingen?
Trouwens, ik heb niets tegen verzekeringsagenten. Ik ben het ermee eens dat de meeste van hen moeite hebben om een behoorlijk bedrag te verdienen.
Een van de redenen kan zijn dat pass-backs wijdverbreid zijn in de Indiase verzekeringssector. Ik zeg dit op basis van mijn interactie met kleinere agenten in Tier-2- en Tier-3-steden. Ik begrijp dat dit illegaal is, maar hoe volgt u deze contante transactie? En agenten moeten verkopen. Vanuit het oogpunt van de klant verhoogt dit hun rendement (maar dit is duidelijk oneerlijk tegenover agenten).
De juiste hoeveelheid commissie is een eindeloze discussie. Tussenpersonen hebben nooit genoeg en de klant wil steeds lagere commissies betalen.
Ik ben er vast van overtuigd dat de tussenpersonen de juiste compensatie moeten krijgen om hun bedrijf levensvatbaar te maken. Tegelijkertijd mag het niveau van de commissies echter niet zo hoog zijn dat het de waardepropositie voor de klanten vernietigt. Traditionele levensverzekeringsplannen bieden 4-6% per jaar. voor een horizon van 20-30 jaar. Dit is onzin.
Naar mijn mening, door zich te concentreren op de hoeveelheid commissies, mist IRDA het grotere geheel en bewijst het de hele verzekeringssector in India een slechte dienst. Het probeert misschien een verkeerd probleem op te lossen.
Wandelcommissies zijn een laaghangend fruit, maar we hebben veel bredere en betere structurele hervormingen nodig.
Hier zijn een paar dingen die het kan doen:
De extra mijl gaan
De beste overlijdensrisicoverzekeringen
Wat is insurtech? De toekomst van verzekeringen, uitgelegd
De goedkoopste autoverzekeringsmaatschappijen in 2021
De beste autoverzekeringsopties in Ohio
We hebben de beste autoverzekering in Florida gevonden
De beste autoverzekering in Texas