Integriteit tussen principes kan aanzienlijk waardevoller zijn dan specifieke dealpunten in een M&A-transactie.

Op een late avond, in mijn tijd als investeringsbankier, waren we bezig met het uitwerken van de laatste punten van een overnamecontract voor onze klant om zijn ingenieursbureau te verkopen aan een veel grotere zakelijke koper. We zaten in een grote vergaderruimte op het advocatenkantoor met verschillende vertegenwoordigers van de buy-side (inclusief de CEO), hun advocaat, onze cliënten (een meerderheidsaandeelhouder en twee minderheidsaandeelhouders), de advocaat van onze cliënt en twee bankiers – waarvan één was ik.

De koper wilde zijn service geografisch uitbreiden naar een nieuw gebied. Het bedrijf van onze klant paste perfect omdat het bestaande platform de koper in staat zou stellen aanwezig te zijn op de gewenste markt zonder helemaal opnieuw te hoeven bouwen.

Vanuit het perspectief van de koper was het van het grootste belang dat de belangrijkste medewerkers na de transactie bij het bedrijf blijven, met name de twee minderheidsaandeelhouders. De belangrijkste medewerkers (beide hoofdingenieurs) hadden aanzienlijke klantrelaties, intellectueel kapitaal en lokale expertise ontwikkeld. Als zodanig werden ze beschouwd als een integraal onderdeel van het aanhoudende succes van het gecombineerde bedrijf in de toekomst. Daarom wilde de koper enige zekerheid dat deze sleutelmedewerkers bij het bedrijf zouden blijven.

Om meteen ter zake te komen, keek de CEO van de koper rechtstreeks naar de hoofdingenieur en zei:"Het succes van deze deal hangt af van uw plannen voor de toekomst. Blijf je na de transactie aan en werk je voor ons bedrijf?”.

De hoofdingenieur had kunnen antwoorden:"Dat hangt af van de vergoedingen en voordelen." of "Wat wordt mijn titel?" of "Wat zijn mijn carrièremogelijkheden bij uw bedrijf?", of een willekeurig aantal zelfvoorzienende punten.

In plaats daarvan pauzeerde hij, dacht even na en zei:'Ik vind het leuk om technisch kwaliteitswerk voor onze klanten te doen. Is uw bedrijf een geweldig ingenieursbureau dat kwaliteitswerk levert?”

De CEO van de koper maakte direct oogcontact en antwoordde bedachtzaam:"Ja, dat zijn we." Zijn antwoord was zowel oprecht als geloofwaardig.

De hoofdingenieur antwoordde:"Dan blijf ik."

Op dat moment geloof ik dat de deal was bezegeld. Bij het beantwoorden van deze uiterst strategische vraag, die het middelpunt van de transactie was, onthulde de minderheidsverkoper waar zijn hart lag:de kwaliteit van het werk. Hij wilde gewoon werken waar hij trots kon zijn op de output. De simpele eerlijkheid en onbaatzuchtige bedoeling van de uitwisseling oogstte wederzijds respect en was een keerpunt in de dealonderhandelingen die de weg vrijmaakten voor een soepele afsluiting.

Het punt is:integriteit en oprechtheid tussen opdrachtgevers zorgt voor geloofwaardigheid, wekt vertrouwen en creëert een fundament waarop fusies en overnames kunnen worden gebouwd.