Mijn moeder merkte op dat haar kookkunsten beter waren dan die van McDonald's. Ik was het er volmondig mee eens. Maar niemand zou dat weten, behalve onze familieleden en verwanten.
Ter vergelijking:alleen al in 2018 verkocht McDonald's voor $ 21 miljard aan eten en drinken.
Wat is hier de les?
Het beste product is niet noodzakelijk het product dat het beste verkoopt. Dit wordt in veel bedrijven in de echte wereld geïllustreerd. Uitstekende producten worden overgewaardeerd, terwijl uitstekende distributies zwaar ondergewaardeerd worden.
Peter Thiel zei dit in zijn boek Zero to One ,
Wat hij bedoelt is dat terwijl superieure verkoop en distributie op zichzelf een monopolie kan creëren, superieure productdifferentiatie op zichzelf niet hetzelfde kan doen.
Ik heb veel nieuwe ondernemers ontmoet die het vertrouwen hadden om de gevestigde exploitanten te verslaan. Toen ik vroeg wat hun voordeel is, antwoorden ze vaak met 'het product van mijn concurrent is waardeloos en mijn versie is zo veel beter ‘ – dit is een klassiek voorbeeld van het niet respecteren van de distributiekracht.
Helaas moet ik nog iemand zien die distributie niet serieus neemt, succesvol is in zaken.
Mijn woord alleen is echter onvoldoende. Laten we eens kijken naar enkele praktijkvoorbeelden, het bewijs, boven alles, dat het distributiekanaal de belangrijkste verdediging is die moet worden doorbroken.
Het eerste voorbeeld zijn onze geliefde kranten. Zolang ik me kan herinneren, waren kranten een belangrijke informatiebron voor de massa.
De eerste krant werd gemaakt in 1605. De kracht van de krant was zo veerkrachtig dat zelfs de komst van radio en tv de kranten niet konden doden.
Pas op het internet werd de dominantie van de kranten doorbroken.
Kranten verdienen geen geld door te verkopen voor dollars en centen. Ze verdienen het grootste deel van hun geld door ruimte op hun kranten te verkopen aan adverteerders.
Door wijdverbreid te zijn, waren er veel potentiële oogbollen en aandachtsverkeer - waardoor het zeer lucratief was als advertentiemogelijkheid, en dus ook zeer lucratief om advertentieruimte te verkopen aan bedrijven die gebruik willen maken van dat aandachtsverkeer.
Maar zoals we allemaal weten, verving internet de krant als belangrijkste informatiebron en werd Google de toegangspoort tot internet.
Al snel waren er meer mensen op Google dan in de meeste, zo niet alle kranten over de hele wereld. Bedrijven stroomden toe naar waar ze hun producten of diensten konden laten zien aan het maximale aantal oogbollen - Google, en hun advertentiedollars erbij.
Google had een geweldige zoekmachine (een uitstekend product ) maar het was niet genoeg.
Als internetservice niet alomtegenwoordig is; als de massa niet wilde overstappen op internet; als het opleidingsniveau niet hoog genoeg is om het te gebruiken; Google zou niet in staat zijn om de distributie te bereiken die het vandaag heeft. Het was een samenloop van factoren waar zelfs Google geen controle over had.
Facebook kwam later en kwam erachter dat het beste verdienmodel is om advertenties te doen, aangezien ze aandacht hebben van 1 miljard actieve gebruikers om voor te verkopen. De intieme gegevens die de gebruikers bereid zijn weg te geven, werden een goudmijn waarop adverteerders zich konden richten.
Desalniettemin hebben Google en Facebook onbewust een manier gevonden om de verspreiding van advertenties door de kranten te verstoren. (Grappig genoeg wil Facebook nu kwaliteitsjournalistiek redden na het Cambridge Analytica-incident met het nieuwe Facebook News-initiatief ).
Ik weet niet zeker of u zich HMV, Tower Records, Sembawang Music en CD-Rama van Popular herinnert. De overeenkomst is dat ze niet meer werken.
Wat heeft hen gedood? Geen Spotify, nog niet.
Het waren internet, de steeds snellere internetverbinding en de illegale sites die gratis mp3's zoals Napster verspreidden. .
Consumenten realiseerden zich dat ze geen cd's meer hoefden te kopen als ze er maar een paar nummers op wilden hebben. Zoals Andy Rooney zei:
iTunes was de eerste die de muziekalbums opsplitste in afzonderlijke nummers, maar toch kon Apple de eerste jaren niet in Singapore verkopen. Misschien was er sprake van een vorm van protectionisme. Maar uiteindelijk werd iTunes toegelaten nadat bijna alle cd-winkels dood waren.
iTunes kon slagen dankzij de best verkochte iPods van Apple. Zonder dat de massa iPods zou gebruiken, zou iTunes een zware strijd leveren om adoptie te krijgen. Nogmaals, er was een samenloop van factoren om de iPod te laten slagen.
Er waren de digitalisering van muziek, goedkopere draagbare opslag en de stijgende welvaart om een dure iPod te betalen. Spotify ging nog een stap verder om muziek gratis te maken.
Je hoeft niet eens te betalen voor een nummer.
De internetsnelheid wordt steeds beter en data werd zo veel goedkoper dat gebruikers de muziek niet meer hoeven op te slaan en gewoon via internet konden streamen.
Dalende kosten en toetredingsdrempels veranderden het landschap van de muziekindustrie.
Platenlabels en artiesten verdienen niet langer het leeuwendeel van hun geld met het verkopen van albums. In plaats daarvan verdienen ze geld aan concerten - daarom is ook de ticketprijs van je favoriete merk door het dak geschoten.
Als je hier omgekeerd over nadenkt, kun je distributie ook beter begrijpen - wanneer de distributie nul is (hoewel niet altijd het geval bij concerten ), wanneer de vraag groot is, en wanneer het materiaal ook een premium is (live vs opgenomen muziek ), kunt u hogere prijzen eisen en ermee wegkomen.
Daarom veranderden iTunes en Spotify de manier waarop muziek werd gedistribueerd. Dat gaf hen macht.
Borders was een van mijn favoriete boekwinkels omdat geen van de boeken was ingepakt en er regelmatig een kortingsbon naar mijn e-mail werd gestuurd. Ik kreeg de meeste van mijn boeken van Borders totdat het stopte met zijn activiteiten in Singapore.
Page One (als je je herinnert dat het in Vivocity was) was de grotere winkel die ik bezocht, maar ook die stierf. We hebben MPH en Times die naar verluidt het aantal winkels verminderen. En alleen Kinokuniya en Popular blijven vandaag overeind, waarvan de laatste een belangrijk distributiekanaal blijft voor onder andere studiemateriaal (diversificatie van productlijnen kan worden aangevoerd om het te hebben gered ).
Jeff Bezos heeft de ambitie om alles op Amazon te verkopen, maar hij begon met boeken omdat dit het gemakkelijkste product was, aangezien de boeken min of meer standaardformaten hebben en een veel langere houdbaarheid.
Het vormde een serieuze uitdaging voor de fysieke boekhandels zoals Barnes &Noble in de VS. De inkomsten van laatstgenoemde zijn al opeenvolgende jaren aan het dalen en er is geen teken van afname.
Traditionele boekhandels waren de belangrijkste distributie van boeken.
Dat was de enige manier voor consumenten om aan boeken te komen, maar Amazon bood een alternatief. De samenvloeiing van factoren die Amazon hielpen om distributiemacht te verwerven, was de komst van internet, de volwassenheid van logistieke diensten en de toename van winkelverhuur.
De overstap naar e-boeken (e-boeken verkopen nu meer dan fysieke boeken) heeft de groei van Amazon verder gestimuleerd, aangezien het niets meer kost om een e-boek over de hele wereld via internet te bezorgen in vergelijking met het verzenden van een fysiek boek.
Amazon verstoorde de traditionele verspreiding van boeken via de boekhandel. Amazon heeft geen betere boeken gemaakt. Het ging allemaal om het veranderen van de distributiekanalen.
Voorbij waren de dagen dat je naar een videocassette- of dvd-verhuurwinkel ging, ook al is Poh Kim nog steeds actief in Singapore.
Ondertussen werd Blockbuster vermoord door Netflix in de VS en verkeren kabel-tv's in een precaire staat.
De alomtegenwoordige proliferatie van apparaten die toegang konden krijgen tot internet, de toename van de internetsnelheid en de verlaging van de datakosten, zorgden voor de noodzakelijke samenloop voor het succes van Netflix.
Nu heb je gewoon toegang tot het meeste van wat je wilt kijken in het comfort van je huis, wat een reis naar de dvd-verhuurwinkel bespaart.
U kunt ook on-demand kijken zonder dat u hoeft te wachten op de programmeringstijden van uw kabel-tv-aanbieder. U dicteert wat u wilt kijken, op het moment dat u wilt kijken, pauzeert waar u wilt, downloadt het voor offline weergave zonder dat u het hoeft te timen, en heeft zelfs toegang tot een groot aantal andere titels/kanalen met slechts één maandelijkse kost.
Netflix is erin geslaagd omdat het de distributie verstoorde.
Ze hebben de films of de tv-drama's niet verbeterd, hoewel ze nu studio's opdracht geven om Netflix-originelen te maken. Ik zou zeggen dat de originelen meer aandacht krijgen omdat Netflix ze op grote schaal kan verspreiden. Vergis je niet, de kracht komt van de distributie.
Warenhuizen zijn een passé.
Veel merken openen tegenwoordig hun eigen winkels om hun goederen rechtstreeks aan de consument te verkopen. Maar toch is het een uitdaging om het licht aan te houden nu consumenten overgaan op online winkelen. Merken stroomden ook naar online winkels in de hoop de enthousiaste shoppers digitaal te bereiken. De fysieke winkels worden meer voor displays en daadwerkelijke aankopen worden online gedaan.
Dit werd mogelijk gemaakt door het gemak van online betalen. Nu creditcards en e-wallets alomtegenwoordig worden en het vertrouwen in online transacties toeneemt, besteden consumenten steeds meer online.
E-commerceplatforms zoals Amazon, Taobao, Lazada, Qoo10 en meer werden de nieuwe winkelcentra, waardoor individuele merken, groot en klein, bedrijven en eenmanszaken consumenten konden bereiken.
De distributie in de detailhandel is voor altijd veranderd en verandert nog steeds terwijl ik dit schrijf.
Ook supermarkten worden bedreigd.
Ze hebben veel macht tegen de leveranciers. Leveranciers hebben de schapruimte nodig om hun waren te verkopen, dus moeten ze naar de supermarkten om hun producten te vervoeren. Sommigen zouden zelfs toetreden tot een consignatieregeling om alleen maar in de schappen te komen.
Nu is boodschappen bezorgen mogelijk geworden door een verbeterde last-mile bezorging.
Het is nog niet populair in Singapore omdat we in een kleine ruimte wonen en een supermarkt gunstig gelegen is op loopafstand van uw woning of langs het pad van uw dagelijkse woon-werkverkeer.
Hoe dan ook, de distributie van retailproducten is gewijzigd. De macht is verschoven.
Ik heb de nadruk gelegd op de belangrijke rol die distributie speelt in het succes van grote bedrijven. Met een goed product win je niet alleen. Het vermogen om een schaalbaar model te bedenken om de distributie van een gevestigde exploitant te verstoren, is essentieel om de markt over te nemen. Alex Rampell van Andreessen Horowitz zei het kort en bondig,
Als je een startende oprichter bent, besteed dan veel aandacht aan distributie en niet alleen aan je product. De meeste oprichters concentreerden zich te veel op het bouwen van uitstekende producten, maar producten verkopen zichzelf niet. Je hebt distributie nodig om het spel te winnen.
Voor beleggers die op zoek zijn naar economische slotgrachten, let op de aanwezigheid van distributiebevoegdheden en niet alleen op andere rode haring. Bedrijven blijven goede investeringskeuzes zolang ze distributiebevoegdheden behouden. Veel andere factoren verbleken daarbij.
Wilt u meer weten over beleggen en wilt u weten hoe wij dat doen, dan kunt u zich hier aanmelden voor een plaats.
Opmerkingen van de redactie: Phillip Fisher schreef in zijn boek Common Stocks and Uncommon Profits over 2 dingen om op te letten bij het kopen van aandelen die samenvallen met dit artikel.
Ten eerste het verkoopteam van een bedrijf. Ten tweede, het vermogen van een bedrijf om een product tegen een hogere prijs te verkopen aan veel grotere aantallen mensen. Beide zijn onlosmakelijk verbonden met het distributieve vermogen van een bedrijf en fungeren als versterkers en als fundament.
Er zijn nog veel meer distributievormen die je dagelijks om je heen kunt zien. Data en telefoons zaten in een distributieslot totdat de telco-industrie openging. Was het voorheen altijd een strijd tussen Singtel, Starhub en M1, nu heb je onder andere TPG Telecom, Circles Life. Als resultaat? De zakelijke prestaties van Singtel, Starhub en M1 hebben geleden.
Bus- en transportdiensten werden ook afgesloten voordat Uber en Grab kwamen, waardoor toegang werd verkregen tot ongebruikte ruimte in auto's. De sleutel hier was dat ze win-win-win-scenario's voor alle betrokken partijen manifesteerden. Chauffeurs wonnen door meer geld te verdienen. Passagiers wonnen omdat ze geen auto hoefden te bezitten, maar er een konden gebruiken wanneer dat nodig was, tegen lagere prijzen dan de traditionele taxi. Grab won door de infrastructuur te hebben om alles samen te brengen en te distribueren - via Google Play of de Apple IOS Store.
Distributie staat centraal. Of het nu Airbnb, Apple, Amazon, Facebook, Google, Netflix is. De meeste, zo niet alle, grote bedrijven die op een beursindex zitten, hebben de mogelijkheid om hun producten te distribueren. Neem distributie altijd op als een maatstaf voor de sterke of zwakke punten van een bedrijf.
Als u meer wilt weten over hoe wij voor onszelf beleggen, kunt u zich hier inschrijven voor een zitplaats of onze gids hier raadplegen.