Om een ​​welbespraakt, samenhangend serviceaanbod te leveren, moeten praktijkeigenaren bepalen wie ze willen bedienen en wie niet.

Zonder dit te doen, lopen praktijken het risico achter te blijven - terwijl anderen een richting bepalen en gebruikmaken van de nieuwste technologie om hun doelen te bereiken.

Dus, hoe ziet het proces van het definiëren van het klant-/serviceaanbod eruit?

Welnu, het uitgangspunt is om te begrijpen hoe uw huidige klantenbestand eruit ziet - en dit is meestal gemakkelijker gezegd dan gedaan. Denk goed na over waar u informatie bewaart, hoe u er toegang toe krijgt en presenteer deze vervolgens op een transparante en vergelijkbare manier.

Vervolgens moet u uw huidige aanbod inventariseren en contextualiseren met betrekking tot de klanten, waaronder:

• Welke diensten worden aangeboden; en naar welke sector? Welke zijn het meest winstgevend?
• Wat zijn de menugestuurde prijzen voor die services?
• Zijn er mogelijkheden om aanvullende diensten voor deze klant te ontwikkelen?
• Welke klanten zijn moeilijk?
• Welke technische expertise is vereist om uw klanten van dienst te zijn?
• Heb je 'verborgen' sectorspecialismen gevonden?
• Welke klanten zijn prijsgevoelig?

Dit zal u leiden tot een punt waarop u uw klantenbestand begrijpt – zeker per sector en/of andere soorten segmentatie (winstgevendheid/dienstverlening). En nu kunt u in de toekomst een meer gestructureerde aanpak volgen, wat zelfs kan inhouden dat u veel meer een nichemarkt wordt, per verticale sector of door aan te bieden.

Er zijn dan verdere stappen te nemen.

Marketing moet bijvoorbeeld worden aangesneden. Als u uw salarisadministratie naar een hoger niveau wilt tillen, kunt u proberen het salarisproces zoveel mogelijk te automatiseren - inclusief een gecentraliseerd technisch/administratief team - om managers vrij te maken voor bedrijfsontwikkeling.

Als u bepaalde aanbiedingen wilt uitbreiden, kan uitbesteding leiden tot flexibiliteit in prijsstelling en schaal. Er zijn ook andere grote problemen, zoals het laten vallen van klanten die niet passen bij het profiel van uw zich ontwikkelende praktijk.

U moet ook een strategie bepalen voor de praktijk als geheel - wat betekent dat u een diep begrip moet hebben van de ambities, vaardigheden en toekomstige richting van uw personeel en partners. Dat is een gesprek voor een andere dag...

Als uw praktijk met deze problemen wordt geconfronteerd ->

We gaan graag met u in gesprek over klantstrategie en andere aandachtsgebieden voor uw praktijk. Kom ons bezoeken op stand 490 bij Accountex op 1-2 mei. Als je ons van tevoren wilt spreken, stuur dan een e-mail naar Julia Whistler op [e-mail beveiligd] .

Foulger Underwood is een team van M&A- en strategieconsultants die zich richten op de sectoren boekhouding, juridische zaken, trusts en zakelijke dienstverlening en vermogensbeheer.