Vraag een voormalige bedrijfseigenaar of het moeilijker was om zijn bedrijf te starten of te verlaten, en je zult waarschijnlijk verrast zijn door het antwoord.

Natuurlijk, het starten van een bedrijf is een enorme uitdaging, met een willekeurig aantal variabelen en onverwachte obstakels die zelfs de slimste ondernemer kunnen doen struikelen. Uitstappen kan echter nog ingewikkelder zijn, om heel verschillende redenen. Maar het hoeft niet zo te zijn.

Beslissen om een ​​bedrijf te verkopen brengt een hele reeks vragen met zich mee die beantwoord moeten worden. De grootste uitdaging die ik zie als ik met mijn klanten praat, is deze:zijn ze klaar om die vragen eerlijk te beantwoorden? Nog belangrijker, kan zij? Als bedrijfseigenaren niet eerlijk kunnen zijn over waarom ze eruit stappen en wat ze uit een verkoop willen halen, vragen ze om problemen.

Begin ten minste 5 jaar van tevoren met het plannen van uw exit

Een van de grootste fouten die ik ondernemers zie maken wanneer ze willen verkopen, is dat ze geen duidelijke exit-tijdlijn hebben. Het verkopen van een bedrijf waar je jaren in hebt gestoken, is een gepland proces. Je moet niet op een ochtend wakker worden en besluiten:"Ik ga verkopen." Het is een doordacht proces en het moet als zodanig worden behandeld. Ik vertel mijn klanten meestal dat vijf tot zeven jaar het doel is. Dat is genoeg tijd voor hen om erachter te komen wat ze willen van een verkoop, en het geeft ons allebei de tijd om het juiste soort plan op te stellen om het te laten werken.

Hier komt het eerlijkheidsgedeelte om de hoek kijken. Voordat een eigenaar instemt met bijvoorbeeld een vijfjarenplan, moet hij zich afvragen of hij zich echt aan die tijdlijn houdt. De grote vraag is, wil hij echt zo lang wachten? Omdat ik heb gemerkt dat wanneer een klant 'vijf jaar' zegt, ze soms echt 'nu' bedoelen. En het is duidelijk dat er geen manier is om te bereiken wat je gedurende een half decennium hebt geschetst in minder dan de helft van die tijd, laat staan ​​een paar maanden.

Cruciale vraag:verkopen aan een insider of een derde partij?

Een andere belangrijke vraag die een eigenaar moet stellen, is:"Wie is de ideale koper van mijn bedrijf?" Nogmaals, dit is een vraag die veel zielsonderzoek vereist.

Er zijn over het algemeen twee soorten exits die een eigenaar kan overwegen:wil hij verkopen aan een insider of een derde partij van buiten het bedrijf? De beslissing om al dan niet aan een insider te verkopen, zal de benadering van een verkoop door een adviseur volledig veranderen. In plaats van te zoeken naar de hoogst mogelijke prijs, zoals ze zouden doen bij een externe koper, betekent verkopen aan een insider dat de eigenaar zich op zijn gemak voelt om voor minder te verkopen om succes te garanderen voor hun zorgvuldig uitgekozen opvolgers, meestal een familielid of belangrijke werknemers.

Dit is misschien wel de belangrijkste vraag van allemaal:als een eigenaar wil verkopen aan een insider, weet hij dan zeker dat ze het bedrijf echt willen bezitten? Dit zie je het vaakst gebeuren bij familieleden. Een eigenaar kan er bijvoorbeeld niet van uitgaan dat zijn kinderen het bedrijf willen overnemen. Dat zijn gesprekken die ze heel vroeg in het proces moeten voeren. Daarom is het logisch om jaren van tevoren te plannen.

Ondernemers gaan er vaak vanuit dat iemand in de familie het bedrijf draaiende wil houden. Maar je zou er versteld van staan ​​hoeveel mensen hun ouders jarenlang een bedrijf zien breken en besluiten dat ze er zelf niets mee te maken willen hebben. Vraag het maar aan mijn kinderen, de ontluikende verpleegster en fysiotherapeut. Hoe eerder u erachter komt dat u een externe koper moet zoeken, hoe soepeler de verkoop zal verlopen.

Maak je nu klaar om harder dan ooit te werken

Dat brengt ons bij de laatste belangrijke vraag die een eigenaar moet stellen voordat hij verkoopt:is hij klaar om te werken? Beslissen om een ​​bedrijf te verkopen is geen vergunning om uit te checken en uit te voeren totdat de verkoop is voltooid. Verre van zelfs. Afhankelijk van wie het bedrijf gaat kopen, moet de eigenaar ervoor zorgen dat die laatste jaren meetellen.

• Vooruitverkoop: Verkopen aan een insider vraagt ​​om een ​​heel ander stappenplan dan verkopen aan een derde partij. Zodra het familielid of de belangrijkste medewerker die het over zal nemen is geïdentificeerd, moet de eigenaar de emotie uit de vergelijking halen en, nogmaals, eerlijk zijn tegen zichzelf en de koper over wat de aanloop naar de verkoop zal inhouden. Het is in deze tijd dat ze misschien harder moeten werken dan ooit tevoren. Ze moeten samenkomen met de koper - of het nu hun kind is of een oude werknemer - en prestatiedoelen stellen die moeten worden bereikt voordat de verkoop kan doorgaan. Samen zullen ze momentum voor het bedrijf moeten opbouwen en opwaartse groeipatronen moeten opbouwen. Als die prestatiedoelen niet worden gehaald, kan het duurder worden voor de koper en lastiger voor de eigenaar, maar zonder die verwachtingen zouden beide veel slechter af zijn.
• Buitenverkoop: Hetzelfde geldt voor het zoeken naar een externe koper. Naar buiten gaan betekent dat de eigenaar zijn bedrijf zo waardevol mogelijk wil maken, dus het doel moet zijn om alle manieren te vinden om hun balans op te bouwen. Waar kunnen ze het zich veroorloven om slanker te worden en waar is het zinvol om te zoeken naar groei? Soms is het logisch om in de laatste jaren van het bezit van een bedrijf agressiever te zijn dan ooit tevoren, zelfs als dat indruist tegen wat het voelt zoals die laatste jaren zouden moeten zijn.

Het verkopen van uw bedrijf kan een fantastische beloning zijn voor jarenlang goed werk. Maar geen enkele ondernemer zou het alleen moeten proberen. Het inhuren van de juiste adviseurs is een goed begin, maar geloof me als ik zeg dat dit slechts het begin is van een reeks moeilijke beslissingen.