Waarom zijn sommige zakenbankiers succesvoller in het winnen van nieuwe klanten? Hier is mijn mening...

De winnende formule die uw succes bij het binnenhalen van nieuwe klanten bepaalt, blijkt een functie te zijn van:referenties, competentie en sympathie.

Inloggegevens

Referenties worden verzameld uit eerdere, relevante dealervaring.

Voor de potentiële klant wordt de relevantie van dealervaring bepaald door succesvolle resultaten met eerdere klantbedrijven van dezelfde grootte en dezelfde branche. Hiervan is een vergelijkbare dealgrootte het belangrijkst (niet veel kleiner en niet te veel groter).

Als je dealervaring ook binnen dezelfde branche valt, kom je slim over en zal de klant het gevoel hebben "je snapt het". Omdat je eerder op de markt hebt gebracht met en interactie hebt gehad met andere bedrijven binnen de branche van de klant, heb je al een grondige kennis van de spelers in hun ruimte en een redelijk goed idee van het universum van potentiële kopers, zowel financieel als strategisch. Dit is veel waard, vooral bij eerste indrukken.

Competentie

Vanuit het perspectief van de potentiële klant is competentie de moeilijkste eigenschap om vast te stellen, omdat deze meestal duidelijk wordt in de daadwerkelijke prestaties van de bankier NADAT de bankier is aangenomen.

Echter, VOORDAT ze worden aangenomen, peilen potentiële klanten in de eerste plaats de competentie van een investeringsbankier op basis van deze observaties:

1. Inloggegevens (hierboven besproken)
2. Kwaliteit van website
3. Kwaliteit van pitchmaterialen
4. Referenties
5. Hoe welbespraakt de bankier is

Hiervan zijn de website en het pitchdeck het gemakkelijkst te verbeteren. Werk om beide esthetisch aantrekkelijk te maken met licht verteerbaar proza ​​en voldoende witruimte. De meest succesvolle banken hebben simplistisch ingetogen ontwerpen.

Referenties zijn ook geloofwaardiger als ze ook bedrijven bevatten waarvoor de transactie niet is afgerond, maar die zullen zeggen dat de investeringsbankier professioneel was en niettemin uitstekend om mee samen te werken.

Likbaarheid

Grote investeringsbankiers zijn slim, boeiend en, belangrijker nog, ze zijn aardig. Veel zaken in zakenbankieren draait om aardig zijn . Je kunt een rockster zijn in Excel. U kunt uw financiële en waarderingstheorie kennen. U kunt de branche van de klant en alle spelers kennen, maar als uw "That Guy ”, zal de klant je gewoon niet aannemen. We hebben allemaal That Guy ontmoet op een gegeven moment.

Maar het is niet genoeg om gewoon niet That Guy te zijn . Succesvolle investeringsbankiers zijn professionals in aardig zijn. Ze zijn ingetogen, attent en beleefd. Ze luisteren goed en stellen goede vragen. Ze zijn oprecht nieuwsgierig naar het bedrijf van hun klant en de levensdoelen van de klant. Ze vinden het ook oké om de deal niet binnen te halen.

Enkele jaren geleden sprak ik met een vriend die aan het hoofd staat van een bekend fusie- en overnamebedrijf. Hij vertelde me een gesprek dat hij had met een van zijn vrienden die zeer succesvol was geweest in het binnenhalen van nieuwe klanten. Hun gesprek draaide om de vraag:"Wat is de geheime saus om nieuwe klanten aan te trekken?". De vriend van mijn vriend had geconcludeerd dat de M&A-industrie zo verzadigd is met mensen met opgeblazen ego's, vooral op het niveau van de uitpuilende beugel, dat zijn nuchtere benadering, die gemeten en attent was, verfrissend was voor klanten. Met andere woorden, zijn geheime saus was gewoon zichzelf zijn en aardig zijn. Dat is een goede les.

Win nieuwe klanten met referenties , Competentie &  Likbaarheid .

Bekijk een video van één minuut over hoe u het beste kunt zoeken in onze database met investeringsbanken.