Als middel om markten te betreden waar hij misschien niet gevestigd is, kan een producent een contract sluiten met lokale agenten om hem te helpen bij de verkoop op die markt. Deze agenten zijn bevoegd om als tussenpersoon op te treden bij de verkoop, waarbij de verkoopvoorwaarden zijn vastgesteld door de producent. Over het algemeen wordt de tussenpersoon na de verkoop betaald met een commissie, en deze verkopen staan ​​bekend als inspringende verkopen.

Verkoop inspringen

Om een ​​verkoop te kwalificeren als een inspringende verkoop, moet de lokale agent werken namens een niet-lokale entiteit. De agent moet bestellingen van lokale klanten kunnen aannemen en vervolgens ofwel zelf akkoord gaan met de verkoop, volgens de voorwaarden die zijn vastgelegd met het moederbedrijf, of de bestelling ter goedkeuring naar het moederbedrijf sturen. In alle gevallen is het het moederbedrijf dat de verkoopvoorwaarden bepaalt.

Voordelen

Inspringende verkopen zijn een efficiënt middel voor een producent om voet aan de grond te krijgen op een markt waar hij niet gevestigd is. Doordat de makelaar vaak op provisie wordt betaald, komt de producent bij weinig verkopen niet voor exorbitante kosten te staan. Omdat de producent de goederen levert, bespaart het bovendien de kosten van een contract met een lokale verkoper om het product te leveren.

Nadelen

Zoals met de meeste situaties waarin een buitenlands bedrijf probeert een winkel te openen in een gebied waar het weinig aanwezig is, heeft het bedrijf mogelijk slechts beperkte controle over de acties van zijn agenten in het gebied. Hoewel er strikte voorwaarden kunnen worden gesteld, mogen deze niet worden nageleefd. Ook kan toezicht op grote afstand vaak leiden tot een afname van de productiviteit en een onvermogen om te reageren op lokale omstandigheden.

Alternatieven

Bedrijven kunnen een aantal alternatieven voor inspringen gebruiken. Een bedrijf kan bijvoorbeeld een contract sluiten met een lokaal bedrijf om producten ter plaatse te produceren met behulp van technologie of intellectueel eigendom dat door het bedrijf wordt geleverd. Dit komt dichter in de buurt van een licentieovereenkomst of een franchisepartnerschap. Bij verkopen aan derden sluit de lokale agent ook een contract met een lokale verkoper in plaats van met het moederbedrijf om de goederen te leveren.