De dagen dat B2B-bedrijven leads genereren via verkoopbrieven en ongevraagde telefoontjes zijn allang voorbij. Tegenwoordig gebruiken slimme B2B-marketeers online marketing om gekwalificeerde leads aan te trekken. Maar welke digitale marketingtactieken werken hier het beste voor?

Dit is wat een recent onderzoek onder B2B-marketeers in de State of B2B Digital Marketing van 2017 te zeggen heeft.

Sociale media, e-mail en zoeken zijn de meest populaire tactieken voor het genereren van leads…

Sommige tactieken voor het genereren van digitale leads worden bijna universeel toegepast. Zo gebruikt 95 procent van de ondervraagde B2B-marketeers sociale media om leads te genereren, 93 procent gebruikt e-mailmarketing en 91 procent gebruikt organische zoekresultaten.

...maar dat betekent niet dat ze het meest effectief zijn

Ondanks het feit dat sociale media bovenaan de lijst staan ​​in populariteit als tool voor het genereren van leads, vallen sociale media veel lager op de schaal in termen van effectiviteit. Vijfenvijftig procent van de B2B-marketeers zegt dat sociale media leads genereren voor hun bedrijven - ver onder de 73 procent die zegt dat e-mail leads genereert en de 70 procent die zegt dat organisch zoeken dat doet. Betaald zoeken genereert leads voor 54 procent van de respondenten, terwijl display-advertenties voor 37 procent werken. De laatste twee tactieken zijn vaak moeilijker uit te voeren voor kleine bedrijven, wat de relatief slechte resultaten kan verklaren.

LinkedIn leidt het peloton in leadgeneratie

Verder gravend in sociale netwerken, meldt het onderzoek dat 89 procent van de bedrijven LinkedIn gebruikt en 86 procent Twitter. LinkedIn is echter verreweg het beste sociale netwerk voor het genereren van leads, genoemd door 62 procent van de respondenten, vergeleken met slechts 37 procent die zegt dat Facebook effectief is. Ondertussen komt de effectiviteit van Twitter niet eens in de buurt van zijn populariteit:slechts 34 procent zegt dat Twitter leads genereert, terwijl 17 procent zegt dat YouTube leads genereert.

Witboeken werken

Welk type content werkt het beste voor B2B-marketeers bij het genereren van leads? Hoewel 82 procent van de marketeers in het onderzoek blogberichten publiceert, waardoor dit het meest gebruikte type inhoud is, zijn blogs niet de meest effectieve manier om leads te genereren. Goede ouderwetse whitepapers presteren het best op het gebied van leadgeneratie, genoemd door 53 procent van de respondenten. De helft van de respondenten zegt dat webinars leads genereren, 44 procent zegt dat casestudies leads genereren, 35 procent zegt dat video's leads genereren en 31 procent zegt dat infographics dat doen.

Lessen voor B2B-marketeers

Welke lessen kunt u trekken uit deze enquêteresultaten?

1. Zoals je moeder altijd zei, alleen omdat iedereen iets doet, wil nog niet zeggen dat jij het ook moet doen. Enkele van de meest voorkomende digitale marketingtactieken die in de enquête worden genoemd, krijgen redelijke tot middelmatige resultaten. Dat betekent niet dat je ze niet zou moeten gebruiken; het betekent alleen dat u hun effectiviteit voor uw specifieke product of dienst en doelmarkt moet beoordelen in plaats van blindelings de menigte te volgen.
2. B2B-kopers zijn op zoek naar vlezige inhoud. Hoe kunnen we anders het succes van whitepapers, webinars en casestudies bij het genereren van leads verklaren? Whitepapers en webinars zijn meestal ook gated content, dus prospects moeten hun contactgegevens opgeven om de content te krijgen. Casestudy's bieden kopers de kans om te zien hoe uw product of dienst bedrijven helpt zoals die van hen. Hoewel whitepapers, webinars en casestudy's allemaal vrij complexe stukjes inhoud zijn om te genereren, suggereert hun effectiviteit dat het de moeite waard is om er wat extra tijd (en meer van uw marketingbudget) in te steken.
3. Sociale media zorgen voor bekendheid, maar leiden niet noodzakelijkerwijs. Interactie met klanten en prospects op sociale media of het delen van uw deskundige mening in een blogpost kan de aandacht voor uw bedrijf trekken en de bekendheid van uw merk vergroten. Hoewel deze activiteiten mogelijk niet direct leads genereren, zijn ze nog steeds waardevol om uw bedrijf ter overweging aan potentiële klanten te laten zien.

Heeft u een deskundig advies nodig over welk type online marketing het beste werkt voor uw bedrijf? Je SCORE-mentor kan je daarbij helpen. Word vandaag gekoppeld aan een mentor.