Slack, Zoom, DocuSign - dit zijn slechts enkele van de vele SaaS-bedrijven die nu een begrip zijn. Het berichtenplatform van Slack, het videoconferentiesysteem van Zoom en de digitale handtekeningservices van DocuSign zijn de lijm geworden die het grootste deel van het wereldwijde personeelsbestand bij elkaar houdt tijdens de COVID-19-pandemie. Het ongelooflijke succes van dergelijke bedrijven heeft venture capital (VC) en andere investeerders geïnspireerd om enorme bedragen in SaaS-startups te steken in de hoop op de begane grond van het volgende grote ding te komen.

SaaS – software as a service – verwijst niet naar een specifiek type software, maar naar het bedrijfsmodel en de leveringsmethode. SaaS-bedrijven verkopen toegang tot software die centraal wordt gehost in een cloudgebaseerd systeem en via internet toegankelijk is via een maand- of jaarabonnement. Met dit soort cloudgebaseerde software kunnen providers snel updates en nieuwe functies uitrollen, de distributie snel opschalen en klanten bevrijden van de kosten van het hosten van software op hun eigen servers. Met abonnementen kunnen klanten hun kosten over een langere periode spreiden en kunnen ze stabiele en voorspelbare terugkerende inkomstenstromen creëren voor SaaS-bedrijven en hun investeerders.

Het SaaS-bedrijfsmodel is niet nieuw. Volgens PitchBook Data, Inc. hebben investeerders sinds 2013 $ 3,62 biljoen in de ruimte gestoken, meer dan enige andere categorie van IT-gerelateerde bedrijven. Deze trend is de afgelopen jaren echter aanzienlijk versneld, grotendeels als gevolg van de groei van cloud computergebaseerde computers en de snelle opkomst van werken en onderwijs op afstand tijdens de COVID-19-pandemie. Volgens een recent Gartner Forecasts-rapport zullen de uitgaven van eindgebruikers aan openbare cloudservices wereldwijd in 2022 naar verwachting meer dan $ 480 miljard bedragen, een stijging van $ 313,9 miljard in 2020 en naar schatting $ 396,2 miljard in 2021; Met name SaaS zal naar verwachting in 2022 $ 171,9 miljard bedragen. Dit biedt een enorme kans voor oprichters en beginnende SaaS-bedrijven die geld willen inzamelen. Het kan echter verrassend moeilijk zijn om de juiste investeerders te vinden en financiering te krijgen wanneer u dat nodig heeft.

Het is in ieder geval verrassend voor veel bedrijven die nieuw zijn in fondsenwerving, heb ik ontdekt. Het belang van ervaring en expertise bij het ontwikkelen en uitvoeren van een succesvolle fondsenwervingsstrategie is niet te onderschatten. Na 25 jaar aan het financiële roer van grote multinationals te hebben gestaan, heb ik de afgelopen jaren eigenaren van startende tot middelgrote startups (meestal SaaS- en e-commercebedrijven) geholpen om fondsen te werven om hun bedrijf te laten groeien. Ik heb gemerkt dat veel technologiebedrijven begrijpelijkerwijs niet bekend zijn met het landschap van fondsenwerving, dat ook snel evolueert. Als gevolg hiervan kunnen zelfs SaaS-bedrijven, die op dit moment duidelijk een favoriet zijn onder investeerders, misstappen maken die hen kostbare tijd en middelen kunnen kosten.

Te vermijden fouten

De belangrijkste van deze misstappen is het richten op het verkeerde type investeerder voor de ontwikkelingsfase van uw bedrijf; bijvoorbeeld het nastreven van VC-financiering met een twijfelachtig minimaal levensvatbaar product (MVP) en geen aantoonbare markttractie. Andere mogelijke problemen zijn onder meer het aantrekken van te veel of te weinig kapitaal, het verkeerd toewijzen van beperkt kapitaal voor de verkeerde doeleinden, of het ergste van alles, het vroegtijdig weggeven van te veel eigen vermogen en het mislopen van de waarde waar u hard aan heeft gewerkt. De kwestie van verwatering van het eigen vermogen is misschien wel het meest relevant voor SaaS-startups, waar terugkerende inkomsten de deur openen naar alternatieve financieringsopties, zoals op inkomsten gebaseerde leningen, in een eerder stadium dan voor veel andere bedrijven.

Wat ik heb ontdekt, is dat de meeste bedrijven in een vroeg stadium meer begeleiding kunnen gebruiken over hoe, wanneer en waar ze kunnen proberen kapitaal aan te trekken. In dit artikel geef ik een basiskaart van het fondsenwervingslandschap die startups en oprichters kan helpen zich beter te oriënteren. Eerst beschrijf ik de standaard financieringsrondes en hoe deze moeten aansluiten bij de ontwikkelingsfase van een bedrijf. Vervolgens leg ik de verschillende categorieën beleggers uit en belicht ik de categorieën die in elke fase het meest ontvankelijk zullen zijn. Mijn doel is om u een gids te geven om u te helpen de juiste financiering voor uw bedrijf te vinden, ongeacht de fase waarin het zich momenteel bevindt.

De juiste investeerders targeten in elke fase van de levenscyclus van fondsenwerving

De hoeveelheid beschikbaar kapitaal neemt toe en de investeerdersbasis breidt zich uit nu private equity, hedgefondsen en staatsinvesteringsfondsen zijn gaan concurreren met meer traditionele durfkapitaalbedrijven om te investeren in startups, met name particuliere SaaS-bedrijven. De terugkerende inkomstenstromen en het kapitaalarme karakter van het SaaS-bedrijfsmodel maken het aantrekkelijker voor traditionele institutionele beleggers.

Naarmate de belangstelling van investeerders voor de ruimte sinds 2010 is toegenomen, neemt ook de complexiteit van het SaaS-fondsenwervingslandschap toe. Met een bredere investeerdersbasis en meer flexibiliteit in termen van financieringsopties, is een goed begrip van deze omgeving en een goed doordacht plan om deze aan te pakken meer dan ooit nodig.

In de afgelopen jaren is een groeiend aantal beginnende investeerders (van angels en accelerators tot VC's) zich gaan richten op sociale impact, door te investeren in bedrijven die naast een financieel rendement ook een positieve sociale en ecologische impact genereren. Het is een veel voorkomende misvatting dat je de wereld moet redden om dit soort kapitaal aan te trekken, en het kan de moeite waard zijn om te overwegen of je bedrijf onder een bepaald impactmandaat zou vallen. In het geval van SaaS-bedrijven kan een dergelijk mandaat zo simpel zijn als het uitbreiden van de toegang tot achtergestelde demografische gegevens of geografische gebieden, zoals een fintech-bedrijf wiens product de financiële inclusie vergroot.

Voordat u begint met het formuleren van een strategie voor fondsenwerving, moet u een goed idee hebben van het ontwikkelingsstadium van uw bedrijf. Dit zal u helpen te bepalen op welk(e) type(n) investeerder(s) u zich moet richten en wat zij zullen doen. normaal gesproken van u willen zien, evenals het (de) geschikte doel(en) voor het aantrekken van kapitaal en hoeveel u moet inzamelen. Onthoud:Fondsenwerving is een proces, geen eenmalige gebeurtenis. U zult waarschijnlijk verschillende financieringsrondes doorlopen voordat uw bedrijf de volgende Zoom wordt, of zelfs maar een zichzelf in stand houdende onderneming. In een bepaalde ronde moet uw primaire doelstelling zijn om voldoende kapitaal aan te trekken om uw bedrijf naar de volgende groeifase te brengen en de volgende financieringsronde veilig te stellen.

Ongeacht in welke fase u zich bevindt, het traject van uw bedrijf en de financiering die het ondersteunt, moeten synchroon lopen. Te vroeg te veel investeringen doen of uw kapitaalgebruik niet effectief prioriteren, kan net zo schadelijk zijn als niet voldoende fondsen werven. Door in de vroege stadia de juiste investeerders te kiezen, bent u klaar voor succes in toekomstige rondes.

Stappen van de levenscyclus van fondsenwerving

Verschillende soorten investeerders zijn bereid om opstartfinanciering te verstrekken in verschillende stadia van de levenscyclus van fondsenwerving. Als u een goed beeld heeft van de plaats van uw bedrijf op dit pad, samen met wat investeerders zullen bieden en in ruil daarvoor verwachten, kunt u de beschikbare opties beter begrijpen en beoordelen. De volgende afbeelding geeft een algemeen overzicht van de verschillende stadia, maar onthoud:in werkelijkheid kunnen de scheidslijnen tussen deze brede classificaties enigszins vervagen.

Pre-seed-fase

Pre-seed-investeringen zijn meestal kleine bedragen die een bedrijf helpen van de grond te komen en een bepaald basisniveau van activiteiten te bereiken, waardoor een idee in een bedrijf wordt omgezet. In dit zeer vroege stadium zijn investeerders vooral bezorgd over de creativiteit, kracht en het groeipotentieel van uw idee.

Standaardwaardering :

Typisch verhogingsbedrag :

Potentiële investeerders :Hier zijn de investeerders waarschijnlijk familie en vrienden, andere ondernemers, angel-investeerders, incubators, accelerators of crowdfunding.

Zaadfase

Startkapitaal is de eerste belangrijke investering die een bedrijf doet. In dit stadium zullen investeerders op zijn minst een MVP of prototype willen zien, hoewel vroeg bewijs van product/markt-fit en enige initiële tractie op de markt je zaak zeker zal helpen. Hoe meer garanties u kunt bieden, hoe groter de kans dat investeerders kapitaal verstrekken ter ondersteuning van verdere productontwikkeling en bedrijfsgroei.

Belangrijke statistieken in dit stadium zijn onder meer:

• Totaal adresseerbare markt (TAM):Een indicatie voor groeipotentieel
• Klantacquisitiekosten (CAC):De kosten van het werven van nieuwe klanten
• Klantwaarde op lange termijn (CLTV):De totale waarde van klanten gedurende hun levenscyclus bij het bedrijf

De meest voorkomende, maar kritieke fout die bedrijven in het begin zien, is het verkeerd inschatten van de grootte van hun TAM, wat in dit stadium de 'make-or-break'-maatstaf is. Een grote misrekening maakt de betrouwbaarheid van alle prognoses voor de toekomstige groei en winstgevendheid van uw bedrijf ongeldig.

Standaardwaardering :US $3 miljoen-$6 miljoen

Typisch verhogingsbedrag :US $1 miljoen-$2 miljoen

Potentiële investeerders :Investeringen zullen over het algemeen afkomstig zijn van grotere angel-investeerders, beginnende VC's of zakelijke/strategische investeerders, of in de vorm van op inkomsten gebaseerde leningen.

Serie A

Serie A-rondes vinden meestal plaats wanneer een bedrijf positieve terugkerende inkomsten heeft behaald en op zoek is naar investeringen om verdere expansie te financieren. Financiering kan worden gebruikt om de optimalisatie van processen en technologie te ondersteunen, belangrijke aanwervingen te doen om het managementteam te versterken en de organisatie te positioneren om voortdurende groei te verzekeren. Serie A-rondes worden vaak geleid door een ankerbelegger die vervolgens extra investeerders zal aantrekken. In dit groeistadium zullen investeerders de presentatie van alle relevante bedrijfsstatistieken nodig hebben.

Standaardwaardering :US $10 miljoen-$30 miljoen

Typisch verhogingsbedrag :US $2 miljoen-$15 miljoen

Potentiële investeerders :Investeringen zullen voornamelijk worden gedaan door durfkapitaal, private equity, zakelijke/strategische investeerders of in de vorm van op inkomsten gebaseerde leningen.

Serie B &C

Beleggers zullen overwegen om Series B &C-financiering te verstrekken wanneer een bedrijf aanzienlijke tractie op de markt heeft gegenereerd en al zijn fundamentele KPI's er bemoedigend uitzien. Tegen de tijd dat je dit stadium bereikt, heb je verschillende succesvolle financieringsrondes doorlopen en heb je een goed idee van hoe je verder moet.

Nu uw bedrijf meer statistieken kan leveren, wordt de analyse veel meer kwantitatief van aard. Naast het type beleggers dat in eerdere rondes actief was, zullen waarschijnlijk grotere spelers op de secundaire markt in het spel stappen. Ze zullen aanzienlijke sommen geld willen investeren in bedrijven die het potentieel hebben om marktleider te worden of zich op wereldschaal te blijven ontwikkelen, zoals de onafhankelijke metaalmarktplaats Reibus of Alchemy, die softwareoplossingen levert voor blockchain- en Web3-ontwikkelaars. Historisch gezien zou een bedrijf zijn externe aandelenfinanciering meestal beëindigen met Series C. Naarmate meer bedrijven echter langer privé blijven, gaan sommigen over op Series D, E en verder voordat ze een IPO of private equity-buy-out overwegen.

Serie B

Het primaire doel van financiering in deze fase is om bedrijven van de ontwikkelingsfase naar het volgende niveau te brengen. Op dit moment zouden bedrijven een substantiële gebruikersbasis moeten hebben en financiering zal worden gebruikt om op te schalen om aan de grotere vraag te voldoen.

Standaardwaardering :US $30 miljoen-$60 miljoen

Typisch verhogingsbedrag :> US $20 miljoen (gemiddeld ~ US $33 miljoen)

Potentiële investeerders :Investeringen kunnen afkomstig zijn van durfkapitaal, zakelijke/strategische investeerders, private equity, investeringsbanken, hedgefondsen en meer.

Serie C

Bedrijven die Serie C halen, zijn al behoorlijk succesvol en zullen over het algemeen op zoek zijn naar aanvullende financiering om op te schalen voor exponentiële groei:financiering van uitbreiding naar nieuwe geografische gebieden, ontwikkeling van nieuwe producten en verticale of horizontale groei.

Standaardwaardering :> US $ 100 miljoen

Typisch verhogingsbedrag :US $30 miljoen-$70 miljoen (gemiddeld ~US $50 miljoen)

Potentiële investeerders :Beleggers kunnen onder meer durfkapitaal, private equity, investeringsbanken, hedgefondsen, zakelijke/strategische investeerders en staatsinvesteringsfondsen zijn.

De juiste investeerder vinden

Alle investeerders zijn niet gelijk geschapen. De verschillende typen beleggers die tot nu toe zijn gepresenteerd, verschillen in drie belangrijke opzichten:wanneer ze deelnemen, wat ze kunnen bieden en wat ze ervoor terug willen. In plaats van elke financieringsronde als een apart evenement te zien, is het belangrijk dat startups een overkoepelende strategie hebben. In de loop van de levenscyclus van uw bedrijf voor fondsenwerving, zal elke ronde voortbouwen op de eerdere rondes. Dat geldt niet alleen in termen van opgehaald kapitaal, maar ook in termen van de begeleiding die u ontvangt, de relaties die u aangaat en misschien wel het allerbelangrijkste, de verwatering van het eigen vermogen waarmee u te maken kunt krijgen.

Angel Investors

Dit is een brede categorie die verwijst naar personen die relatief kleine investeringen doen in startende bedrijven. Een groep van dergelijke investeerders kan samen in een bepaald project investeren en een zogenaamd engelensyndicaat vormen. Deze investeerders zijn vaak professionals die geld hebben verdiend met hun eigen succesvolle startups of die expertise hebben op hetzelfde gebied als uw bedrijf. In dat geval kunnen ze u naast kapitaal ook waardevol advies geven. Engelinvesteerders kunnen echter ook vermogende particulieren zijn die gewoon in startups willen investeren en geen relevante ervaring of zakelijk inzicht hebben.

Engelinvesteerders zullen onder andere geïnteresseerd zijn in het evalueren van de omvang van de marktkansen van uw bedrijf, de haalbaarheid van uw bedrijfsplan, de sterkte van uw team en de waarschijnlijkheid dat u volgende financieringsrondes kunt veiligstellen. Angel-investeringen kunnen de vorm hebben van eigen vermogen, een converteerbare obligatie of een eenvoudige overeenkomst voor toekomstig eigen vermogen (SAFE). Enkele geweldige bronnen voor het vinden van angel-investeerders zijn AngelList, F6S, Investor List, Gust en Indiegogo.

Incubators en accelerators

Hoewel deze termen verwijzen naar vergelijkbare programma's en vaak door elkaar worden gebruikt, zijn er verschillende belangrijke verschillen tussen een incubator en een accelerator.

Ten eerste de overeenkomsten:beide zijn bedoeld om ondernemers en startups te helpen succes te behalen, en beide kunnen soms (verwarrend) onder dezelfde corporate paraplu worden aangeboden. Misschien wel het belangrijkste is dat deelname aan beide soorten programma's uw kansen op het aantrekken van grote VC-investeringen in een later stadium kan vergroten.

Maar er zijn ook grote verschillen tussen de twee. Incubator programma's zijn ontworpen om beginnende startups en oprichters gedurende een langere periode (van zes maanden tot meerdere jaren) te koesteren en hen te helpen veelbelovende ideeën of concepten om te zetten in iets dat past bij het product/de markt. Incubators bieden middelen die vaak gedeelde kantoorruimte en toegang tot overleg met experts in een reeks zakelijke gebieden omvatten, evenals mogelijkheden voor netwerken en partnerschappen. Ze verstrekken doorgaans geen kapitaal en vereisen daarom geen verlaging van het eigen vermogen, maar vragen een nominale vergoeding voor deelname. Incubators kunnen zinvol zijn voor bedrijven in een zeer vroeg stadium en voor beginnende of solo-oprichters. Dit kunnen onafhankelijke bedrijven zijn of worden gesponsord door VC-bedrijven, bedrijven, overheidsinstanties of angel-investeerders. Idealab en Station F zijn twee opmerkelijke broedmachines.

Meestal gerund door particuliere fondsen, versnellers zijn programma's met een vast tijdsbestek (meestal drie tot zes maanden) die zijn ontworpen om bewezen, levensvatbare startups het kapitaal en de begeleiding te bieden die nodig zijn om hun groei snel te versnellen. Accelerators zijn op zoek naar startups met een gevalideerde MVP en een sterk oprichtingsteam dat mogelijk niet genoeg kapitaal heeft om de markttractie te creëren die nodig is om een ​​seed-ronde veilig te stellen. Ze bieden mentorschap en kapitaal, evenals verbindingen met investeerders en potentiële zakenpartners. De acceptatiepercentages zijn erg laag en accelerators nemen over het algemeen een deel van het eigen vermogen in ruil voor plaatsing in het programma (vaak 4% -15%). Belangrijke versnellers zijn onder meer YCombinator, Techstars, 500 Global en AngelPad.

Durfkapitaal

VC's vertegenwoordigen meerdere investeerders met beperkte partners en investeren veel grotere bedragen dan de andere klassen die we hebben gedekt. VC's zoeken over het algemeen naar bedrijven met een bewijs van product/markt-fit die enige initiële tractie hebben gegenereerd in hun doelmarkten. De meeste VC's hebben een specifieke niche of een specifiek aandachtsgebied, of het nu gaat om een ​​bedrijfstak, een fase van bedrijfsontwikkeling of een bepaalde geografie. Wanneer u potentiële investeerders overweegt, moet u realistisch beoordelen hoe goed uw bedrijf aansluit bij de focus van een bepaalde VC om u te helpen uw zoekopdracht snel te verfijnen en u in staat te stellen u te concentreren op de meest haalbare doelen.

Gezien het hoge risico van beleggen in beginnende bedrijven, moeten durfkapitaalinvesteerders ervan worden overtuigd dat er een aanzienlijk opwaarts potentieel (> 25%) is voordat ze investeringen doen. Het veiligstellen van investeringen van een VC is geen gemakkelijke taak, maar de beloningen kunnen aanzienlijk zijn. Enkele geweldige bronnen voor het vinden van VC's met een focus op SaaS zijn PitchBook, Crunchbase, CB Insights en The Midas List van Forbes .

Niet-traditionele VC-beleggers

Startups, en met name SaaS-bedrijven, trekken steeds meer de aandacht van niet-traditionele VC-investeerders, waaronder private equity, hedgefondsen, beleggingsfondsen en staatsinvesteringsfondsen. Deze beleggersklassen hebben de waarderingen hoger geduwd en zijn zelfs begonnen om VC's te verdringen in latere fondsenwervingsrondes. Ze zijn vaak bereid grotere sommen kapitaal sneller in te zetten dan traditionele VC-bedrijven en zijn over het algemeen minder prijsgevoelig gezien hun lagere rendementsdrempels.

Het is de moeite waard om dit soort investeerders te vermelden, omdat hun entree het fondsenwervingslandschap aanzienlijk heeft hervormd. Ze beginnen echter vaak pas in latere faserondes (Series B+) deel te nemen en zijn vooral geïnteresseerd in bedrijven die zich al als topnamen in hun ruimtes hebben gevestigd, zoals Stripe of Canva. Als een van deze powerspelers geïnteresseerd is om je volgende ronde te leiden, zal dat waarschijnlijk niet als een verrassing komen.

Op inkomsten gebaseerde financiering (RBF)

RBF is vergelijkbaar met traditionele schuldfinanciering, behalve dat in plaats van regelmatige rentebetalingen over een bepaalde tijdshorizon in rekening te brengen, investeerders kapitaal verstrekken in ruil voor een vast percentage van de toekomstige inkomsten van uw bedrijf totdat een vooraf bepaald terugbetalingsbedrag is bereikt. Op inkomsten gebaseerde leningen bieden bedrijven in een eerder stadium de mogelijkheid om toekomstige inkomsten als onderpand te gebruiken in plaats van in pand gegeven activa, evenals een grotere flexibiliteit om de timing van betalingen af ​​te stemmen op de ontvangst van inkomsten. Hoewel het technisch gezien een vorm van investering is, in plaats van een soort investeerder, is op inkomsten gebaseerde financiering bijzonder geschikt voor SaaS-bedrijven, gezien de regelmatige terugkerende inkomsten die inherent zijn aan het bedrijfsmodel. De symbiotische relatie heeft praktisch zijn eigen industrie gecreëerd, met een groot aantal RBF-geldschieters in de afgelopen 10 jaar om gelijke tred te houden met de snelle verspreiding van het SaaS-bedrijfsmodel. Toonaangevende RBF-aanbieders zijn onder meer Lighter Capital, Flow Capital en SaaS Capital.

Deze kredietverstrekkers gebruiken een veelvoud van de inkomsten (bijvoorbeeld 2,2x terugbetaling) om het totale geleende bedrag te bepalen, inclusief hun rendement. De lener is dan verplicht om de geldschieter een bepaald percentage van zijn maandelijkse inkomsten te betalen (bijvoorbeeld 7%) totdat de lening volledig is terugbetaald.

Dit type lening kan goed werken voor bedrijven die niet in aanmerking komen voor of geïnteresseerd zijn in durfkapitaal en die nog niet in aanmerking komen voor een traditionele banklening. Met RBF is er geen verlies van eigen vermogen, en het is onwaarschijnlijk dat op inkomsten gebaseerde geldschieters bestuurszetels of directe deelname aan het bestuur of de activiteiten van een bedrijf zullen eisen. Dit maakt het een aantrekkelijke optie voor oprichters die liever het verlies van eigendom en controle vermijden dat gepaard gaat met traditionele aandelenfinanciering. Het kan vooral aantrekkelijk zijn als u snelle financiering nodig heeft, aangezien het proces doorgaans slechts vier tot acht weken duurt.

Houd er rekening mee dat dit type lening behoorlijk duur kan zijn en dat u uw kapitaalkosten moet berekenen, rekening houdend met de cashflow-impact van uw maandelijkse betalingen. Uiteindelijk moet u de kosten van RBF afwegen tegen de kosten van het weggeven van aandelen in uw bedrijf. Hoewel RBF op korte termijn misschien duurder lijkt, kan het de betere optie zijn als je kijkt naar de alternatieve kosten van gederfde aandelen op de lange termijn.

Het resultaat van SaaS-fondsenwerving

Zoals ik keer op keer heb gezien, kan het aantrekken van kapitaal in de vroege stadia een langzaam en frustrerend proces zijn, zelfs voor gloeiend hete SaaS-bedrijven. Door de tijd te nemen om het landschap van startup-fondsenwerving te begrijpen en een effectieve strategie te formuleren voordat u aan dit pad begint, kunt u de juiste keuzes maken. Door in een vroeg stadium sterke en wederzijds voordelige investeerderspartnerschappen tot stand te brengen, kunt u zich in een veel sterkere positie bevinden voor latere financieringsrondes, waardoor uw bedrijf zal blijven groeien en u een groot deel van uw zuurverdiende aandeel erin behoudt.