Ik heb vele jaren besteed aan het adviseren van accountants en boekhouders over effectieve prijzen en ik heb enkele veelvoorkomende factoren gevonden die hen tegenhouden. De meeste bedrijven geloven dat klanten gefocust zijn op prijs, terwijl ze in feite op zoek zijn naar waarde. Als een klant ooit zegt:"Dat is een beetje duur", is dat niet omdat je te duur bent.

Jij bent niet. Je bent te goedkoop. Je laadt niet genoeg op!

De reden waarom klanten zeggen:"Dat is een beetje duur", is omdat ze het niet begrijpen  de waarde. Ze kunnen niet zien hoe ze ervan profiteren. We moeten dus de manier veranderen waarop we onze oplossingen en onze prijzen presenteren.

Bedrijven hebben ook vaak geen vertrouwen in het vaststellen van prijzen en hebben ook geen kennis van prijspsychologie en -strategieën.

Hier zijn zeven tips om u op weg te helpen bij het oplossen van deze prijsproblemen.

1) Zorg voor een prijsdiscriminatiestrategie

Waarde is een relatief concept - geen twee mensen zullen precies dezelfde waarde aan iets hechten. U moet manieren bedenken om verschillende klanten verschillende prijzen in rekening te brengen. Dit is prijsdiscriminatie .

Een manier om dat te doen is door verschillende pakketten aan te bieden. Ik noem dit menuprijzen . Deze aanpak heeft twee voordelen:

• Eerst kunnen klanten het pakket kiezen dat ze willen. Dat is belangrijk. Als we iets kopen, willen we keuze, omdat we allemaal individuen zijn met unieke wensen en behoeften. Uw klanten zijn hetzelfde. Ze willen keuze.
• Ten tweede, als je ze verschillende pakketten aanbiedt sommigen zullen een duurder pakket kiezen. Het eindresultaat is dat u een grotere verkoop maakt en meer winst maakt.

2) Voeg meer waarde toe

Ik denk dat onze primaire focus moet zijn om zoveel mogelijk waarde toe te voegen aan klanten.

Als we ons op de klant concentreren en meer voor hen doen - en als we prijzen baseren op de waarde die we creëren - kunnen we natuurlijk hogere prijzen rekenen.

Stel uzelf dus voordat u uw oplossing aan de klant presenteert de volgende vraag:"Wat kan ik nog meer doen om de klant een nog betere oplossing te bieden?"

Maak een lijst van al je ideeën.

Als je eenmaal je lijst hebt, kun je die dingen in je duurdere pakketten inbouwen of ze als optionele extra's aanbieden. Als de klant waarde hecht aan die extra dingen, zal hij die pakketten en opties kiezen.

U kunt bijvoorbeeld waarde toevoegen aan uw dienst voor het voorbereiden van uw belastingaangifte door een vergadering aan te bieden om de gegevens op de aangifte te bekijken en enkele belastingbesparende tips te geven. Klanten die dat willen, betalen graag voor de extra waarde. Als u het niet aanbiedt, kunnen klanten er onmogelijk voor kiezen en loopt u potentiële extra inkomsten mis.

3) Leg de waarde uit

Klanten zijn niet echt geïnteresseerd in hoeveel uur je aan een baan besteedt; ze geven alleen om de waarde.

Het probleem is dat klanten niet altijd het voordeel voor hen begrijpen. En als ze niet begrijpen hoe uw oplossing hen ten goede komt, zullen ze uw prijs als te duur beschouwen (zoals we eerder hebben besproken).

Dus wat doe je?

Je moet technieken gebruiken om beter uit te leggen wat je doet, waarom je het doet - en vooral - hoe de klant hiervan profiteert. Vertel ze precies:

• Wat het eindresultaat zal zijn,
• De pijn die je wegneemt, en
• Hoe hun leven beter zal zijn (door kostenbesparingen, gemoedsrust, tijdwinst enzovoort).

4) Bespreek de betalingsvoorwaarden als onderdeel van uw service

Uw betalingsvoorwaarden vormen een belangrijk onderdeel van het prijsproces.

Standaard zou u vooraf betaald moeten worden. Als je de klant de mogelijkheid wilt geven om achteraf te betalen, zorg er dan voor dat dat een optie is met een veel hogere prijs. Op die manier win je hoe dan ook. U krijgt het geld vooraf of u maakt meer winst.

De klant zal blij zijn omdat ze een keuze krijgen. En we houden allemaal van keuze als we iets kopen.

5) Koppel prijs aan waarde

Van oudsher rekenen accountantskantoren op basis van declarabele uren. Dat is kostprijs plus prijsstelling. Het is geen prijs-kwaliteitverhouding.

Er zijn veel redenen waarom tijdfacturering gek is. Het belangrijkste is dat klanten er een hekel aan hebben. Ze houden er niet van omdat ze pas weten wat de prijs is nadat het werk is gedaan en de uren zijn opgeteld.

In plaats daarvan moeten we de prijs koppelen aan de waarde. Tijd is niet belangrijk. Het maakt klanten niet uit hoeveel uur u aan het werk besteedt. Ze geven alleen om de uitkomst, het resultaat of de oplossing. Dus prijs gebaseerd op de waarde daarvan.

6) Prijspsychologie begrijpen

Prijspsychologie is een relatief recente studie (slechts enkele decennia oud). Wat we van de prijspsychologen leren, is dat de manier waarop we onze prijs uitdrukken een diepgaande invloed heeft op de perceptie van de klant van de omvang van de prijs.

Met andere woorden, door een prijs in een ander licht te presenteren, kan deze veranderen van duur lijken naar een geweldige aanbieding.

Zo maakt de volgorde waarin je je prijzen presenteert een heel groot verschil. De eerste prijs die u onthult, creëert een referentieprijs (aangeduid als een anker door prijspsychologen).

7) Prijs is de krachtigste hefboom in de winstvergelijking

Het wijzigen van uw prijs kan een grote impact hebben op uw winst. Als u meer geld wilt verdienen, is de snelste manier om daar te komen, uw prijs te wijzigen. Het is niet door kosten te besparen of meer klanten te winnen. Neem dus de tijd om meer te weten te komen over waardebepalingen.

Als u meer wilt weten over hoe u winstgevender kunt prijzen, klik hier , registreer je gratis VIP-plaats en dan - één keer per maand - stuur ik je een uitnodiging voor de volgende live online trainingssessie.