U bent dus klaar om met uw VC te onderhandelen en u weet dat dit een nulsomspel zal zijn. Elke beslissing is een verschuiving van risico, beloning of controle. Je moet bereid zijn om compromissen te sluiten over sommige dingen, maar hoe bepaal je wat en wanneer je moet geven of vasthouden? U moet beginnen met het raadplegen van de ervaren adviseurs in uw hoek, zoals een op oprichters gerichte startup-advocaat van hoge kwaliteit, maar dat is slechts de eerste stap. Voer de BATNA in.
De term BATNA verwijst naar uw 'beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst'. Stel dat u bijvoorbeeld onderhandelt met MoneyCo Funding Group. Als de onderhandelingen mislukken, moet u een plan hebben voor het geval u of MoneyCo wegloopt.
Uw onderhandelingspositie is fundamenteel afhankelijk van uw bereidheid om weg te lopen. Als je een reeks voorwaarden voorgeschoteld krijgt en je bent niet bereid om weg te lopen (of weggestuurd te worden), dan heb je een beperkte invloed. Ja, je kunt de bereidheid veinzen om weg te lopen, maar als dat wordt getest, zal je positie transparant zijn en dit kan een negatieve invloed hebben op je reputatie op de lange termijn.
Uw BATNA is uw back-upoptie. Het is een plan waarin wordt beschreven hoe uw bedrijf zal overleven zonder enige financiering of steun van de entiteit waarmee u onderhandelt. Dit zal veranderen afhankelijk van de voorwaarden van de andere partij.
Je BATNA bepaalt je uitgang. Maar het bepaalt ook of u al dan niet moet loop weg van een onderhandeling.
Als u een reeks termen van MoneyCo (laten we het term sheet X noemen) beter dan uw BATNA te zien krijgt, moet u beslissen hoeveel u bereid bent te pushen om term sheet X te verbeteren als u het zich niet kunt veroorloven om de initiële aanbieden.
Overweeg zorgvuldig hoe hard u MoneyCo redelijkerwijs kunt pushen om term sheet X te verbeteren voordat ze hun aanbod intrekken. Dit hangt af van uw kennis van MoneyCo's eerdere onderhandelingen, hun eerdere investeringen, uw gevoel van de betrokken personen, hun interesse in uw bedrijf en de kracht van uw BATNA.
Om een effectieve BATNA te creëren, moet u begrijpen hoe deze zich verhoudt tot zoveel mogelijk mogelijke scenario's. Stel een reeks aannames vast op basis van wat er in de markt gaande is en wat u leert van uw juridische en financiële adviseurs. Een goed adviesteam zal een groot marktbewustzijn hebben.
Laten we bijvoorbeeld het volgende aannemen:
Zonder financieringstermijn X van MoneyCo is de verwachte waarde van uw startup in 5 jaar $ 20 miljoen.
Met financiering op term sheet X van MoneyCo zal de verwachte waarde van uw startup in 5 jaar $ 40 miljoen zijn.
Betekent de vergelijkende opstartwaarde met deze aannames in het achterhoofd dat uw BATNA slechter is dan term sheet X? Niet noodzakelijk. Onthoud dat je appels met appels moet vergelijken.
Laten we zeggen dat zonder de financiering van MoneyCo te accepteren, u 80% van uw bedrijf zou bezitten. Dit zou de verwachte waarde voor jou . plaatsen van het niet-financieringsscenario op 80% van $ 20 miljoen, wat $ 16 miljoen is.
Laten we zeggen dat een waardering van $ 40 miljoen op term sheet X met financiering van MoneyCo een reeks verwaterende gebeurtenissen vereist waarbij u slechts 30% van uw bedrijf zou bezitten. Dit zou de verwachte waarde voor jou . plaatsen van het accepteren van financiering tegen 30% van $ 40 miljoen, wat $ 12 miljoen is.
In dit scenario vertegenwoordigt uw BATNA $ 16 miljoen, terwijl het accepteren van term sheet X leidt tot een verwachte $ 12 miljoen. Dit zou term sheet X niet de moeite waard maken om te accepteren. Dit is een te grote vereenvoudiging, maar dit is het kader van waaruit u een reeks financieringsvoorwaarden zou moeten overwegen.
Het vaststellen en begrijpen van uw BATNA is belangrijk, maar even belangrijk is verbeteren uw BATNA. Hoe sterker je BATNA, hoe sterker je onderhandelingspositie omdat het je onder meer de vrijheid geeft om weg te lopen. Laten we enkele manieren onderzoeken waarop u uw BATNA kunt verbeteren.
Verhoog de inzet
De eenvoudigste manier om een BATNA te verbeteren, is door concurrerende termsheets van verschillende investeerders te hebben. Stel dat u naast termsheet X van MoneyCo ook termsheet Y van InvestorFund krijgt aangeboden. Als Y minstens zo goed voor je is als X, dan heb je de hefboom om MoneyCo te pushen. In het ergste geval, als MoneyCo niet toegeeft, kunt u Y van InvestorFund accepteren.
Aanverwant, als MoneyCo weet dat het concurreert met InvestorFund, kan het zijn voorwaarden zoeter maken om ervoor te zorgen dat u hun investering accepteert. Ze weten dat je BATNA hoog genoeg is dat je hun voorwaarden niet hoeft te accepteren.
Vooruit plannen
Een andere manier om uw BATNA te verhogen, is door de financiering niet uit te stellen totdat u wanhopig bent.
Vorm de BATNA alleen vanuit een sterke positie. U moet uw BATNA zo vroeg mogelijk maken en deze regelmatig bijwerken op basis van uw huidige situatie.
Bepaal of je naar de maan moet schieten, vooral als het gaat om fondsenwerving. Als u denkt dat $ 20 miljoen zou worden gebruikt om uw bedrijf aanzienlijk te laten groeien, is het denkbaar dat u investeerders zult vinden die in dat bereik willen investeren. Maar de voorwaarden kunnen verschrikkelijk zijn.
Als alternatief, als u niet in de beste positie bent om veel geld in te zamelen, wat kunt u dan doen met een klein bedrag om uzelf in een betere positie te krijgen om in een betere positie te komen? Als u uw bedrijf met een kleine investering voldoende kunt laten groeien om uiteindelijk aantrekkelijk genoeg te zijn voor een grotere investering, is die eerste kleine investering een geweldige manier om uw BATNA op den duur te verbeteren.
Kortom, bouw uw BATNA zo vroeg mogelijk in de oprichting van uw bedrijf op. Werk het voortdurend bij en overweeg al uw opties, evenals markttrends. Zorg ervoor dat uw BATNA zo sterk mogelijk is voordat u gaat onderhandelen en overleg met uw adviseurs. Benader alle onderhandelingen en begrijp hoe hard u bereid bent de andere partij te pushen op basis van hoe uw BATNA zich verhoudt tot wat zij te bieden hebben. Werk aan het versterken van uw BATNA door andere investeerders te zoeken en voor zoveel mogelijk scenario's te plannen.
De informatie in dit artikel is uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en mag niet worden opgevat als juridisch advies over welk onderwerp dan ook. U mag niet handelen of nalaten te handelen op basis van de inhoud in dit artikel zonder juridisch of ander professioneel advies in te winnen.
Bijdrager aan het netwerk voor ondernemersleiderschap
Mital Makadia is partner bij Grellas Shah LLP en mede-oprichter van startup geschillenbemiddelingsdienst Solvd4. Ze is een door TechCrunch geverifieerde advocaat en adviseert haar cliënten over een verscheidenheid aan zakelijke en transactieaangelegenheden, aandelenfinancieringen, fusies en overnames en commercieel en intellectueel eigendom.Wilt u een advocaat inhuren? Waarom lokaal het beste is.
Inzicht in uw verzekeringsmap
Vraag Clark:wat moet u doen als de tarieven van uw overlijdensrisicoverzekering omhoogschieten?
De beste overlijdensrisicoverzekeringen
5 redenen waarom uw startup een bedrijfsplan nodig heeft
Uw competentiecirkel begrijpen
Welke IRA past het beste bij jou?