Wanneer ondernemers voor het eerst een investeerder ontmoeten, wordt er veel druk uitgeoefend om snel een goede indruk te maken. In veel gevallen zorgt dit ervoor dat mensen te veel praten in een poging zelfverzekerd, deskundig en welbespraakt over te komen.

Het zorgt er ook voor dat ze vergeten vragen te stellen en de interesse en geschiktheid van de belegger te kwalificeren.

Niemand vindt het leuk om een ​​stevige "nee" te horen, maar een afwijzing is beter dan een vergadering verlaten, onzeker over waar je aan toe bent of dat je meer tijd moet besteden aan het voeren van investeringsgesprekken met die persoon.

Hier zijn vijf belangrijke vragen die in de talktrack van elke ondernemer moeten worden opgenomen om de duidelijkheid te krijgen die u nodig hebt:

1. Wat is uw beleggingsgeschiedenis in mijn sector?

Hoewel online onderzoek u kan helpen dit beeld te schetsen, is de domeinexpertise of focus van een investeerder soms niet gemakkelijk te onderscheiden, vooral in het geval van angel-investeerders. Beleggers wisselen regelmatig van beleggingsstrategie, daarom is het belangrijk om deze dialoog te voeren. Bovendien moeten beleggers op de hoogte blijven van markttrends en informatie verzamelen om hen te helpen hun beleggingsscripties te verfijnen. Als ze nog geen investering in uw sector hebben gedaan, kan dit een teken zijn dat ze zich in de fact-finding-modus bevinden en misschien meer geïnteresseerd zijn in het slim worden van een bepaalde branche dan in het innemen van een positie om een ​​kortetermijninvestering te doen.

2. Geef je de voorkeur aan het leiden of volgen van deals?

Een ander ongrijpbaar kenmerk om te identificeren is de neiging van een belegger om een ​​deal te leiden of een volger te zijn. Dit is van cruciaal belang voor de manier waarop u prioriteit moet geven aan uw investeringsbesprekingen, aangezien u uw fondsenwervingsproces vooruit wilt laten lopen met investeerders die deals leiden, aangezien zij de due diligence voor hun rekening nemen en over een term sheet onderhandelen. Terwijl angel-investeerders meestal volgers zijn omdat ze kleinere cheques uitschrijven, zijn er mensen die genieten van de positie van 'first money in'.

Evenzo zijn de meeste venture capital (VC) in de startfase meestal volgers. Ze zijn echter misschien terughoudend om dit snel toe te geven, omdat ze het opbouwen van relaties met veelbelovende bedrijven niet willen missen. Het is dus aan de ondernemer om deze informatie te distilleren.

3. Wat is uw investeringscapaciteit op dit moment?

Beleggers hebben een eindig kapitaal, dus het punt waarop u ze in hun investeringscyclus betrapt, bepaalt hoe serieus ze een investering kunnen overwegen. In het geval van angel-investeerders vertrouwen velen van hen op de liquiditeit van de portefeuille om hun kapitaal te hergebruiken voor nieuwe investeringen.

Fondsen hebben de neiging om elke drie tot vijf jaar nieuwe kapitaalpools aan te trekken. Als u in gesprek bent met een fonds dat zich aan het einde van de cyclus van het huidige fonds bevindt, heeft deze mogelijk geen kapitaal beschikbaar om nieuwe investeringen te doen, of heeft het meer tijd nodig om een ​​beslissing te nemen.

Het is eerlijk om een ​​fondsbeheerder te vragen hoe groot hun fonds is, hoeveel kapitaal ze tot nu toe hebben ingezet en hoeveel nieuwe investeringen ze willen doen voordat het fonds volledig is vastgelegd.

4. Wat is uw besluitvormingsproces en tijdlijn?

Beleggers hebben verschillende methoden die ze gebruiken om nieuwe investeringen te evalueren, die van invloed zijn op hoeveel tijd ze nodig hebben voordat ze een definitieve beslissing nemen. Aangezien engelen hun eigen geld en tegen lagere bedragen investeren, wordt hun ommekeer over het algemeen in weken gemeten.

Fondsen daarentegen bestaan ​​meestal uit meerdere partners en vereisen een meerderheid van stemmen of unanimiteit voordat een deal wordt goedgekeurd. Aangezien veel investeringen door fondsen worden geleid, moeten ze de tijd nemen voor due diligence, waaronder een beoordeling van de markt, technologie, team, financiële gegevens en andere informatie. Dit proces wordt gemeten in maanden, maar zonder structuur en een afgesproken tijdlijn kan het onpraktisch worden.

5. Welke informatie heb je nodig voordat je een definitieve beslissing neemt?

Voor beginnende bedrijven kunnen beleggers verschillende gewichten toekennen aan wat ze zoeken voordat ze zich op hun gemak voelen. Bepaalde investeerders willen misschien meer tijd besteden aan het doorlichten en opbouwen van de relatie met het oprichtende team, anderen kunnen meer gefascineerd zijn door tractie en inzicht in de bereikte product- of zakelijke mijlpalen.

Het is in ieder geval een goede gewoonte om vooraf al meerdere documenten te hebben opgesteld, waaronder een deck, een productroadmap, een concurrentieanalyse en een financiële prognose. Daarnaast kunnen er andere verzoeken binnenkomen, zoals gesprekken met klanten of een technische diepe duik, maar deze kunt u het beste laten staan ​​totdat het gesprek serieuzer wordt.

Als u een beleggersbijeenkomst ingaat met deze checklist in gedachten, is de kans groot dat u een efficiëntere fondsenwerver wordt en de waarde van uw kostbaarste goed maximaliseert:tijd.

Geschreven door

Arie Abecassis

Arie Abecassis is een startende ondernemer en investeerder in New York City. Hij is gastinstructeur bij General Assembly en is actief als adviseur of bestuurslid van verschillende tech startups, waaronder SeatGeek, Adaptly en BiznessApps.