"Uw netwerk is uw vermogen."

Ooit dat gezegde gehoord? Het gaat helemaal terug tot de tijd van papieren Rolodexen, maar het is nu net zo belangrijk.

Het idee om uw netwerk als bedrijfsmiddel te gebruiken, is waarom social selling belangrijk is. En waarom elk klein bedrijf er meer van zou moeten doen.

Afbeeldingsbron:Trendrapport Social Selling 2017

Op het meest basale niveau is sociale verkoop vergelijkbaar met netwerken via sociale media ... behalve dat het een beetje anders is.

Om te begrijpen hoe het anders is, kan het nodig zijn om uw manier van denken over sociale media opnieuw te bedraden.

Je moet begrijpen waar sociale media goed voor zijn en waar het niet goed voor is. Social is een medium voor connecties – niet voor broadcast advertising. Het is een kanaal om een ​​publiek en invloed op te bouwen, niet om duizenden spamberichten te sturen naar mensen die nog nooit van u of uw bedrijf hebben gehoord.

Laten we eens kijken hoe de meeste bedrijven hun sociale strategie ontwikkelen om u een idee te geven van hoe social selling in een socialmediastrategie past.

De veertien stadia van volwassenheid van sociale media

1. Je hebt accounts voor sociale media. (Je hebt op zijn minst een teen in het water van sociale media gedompeld...)
2. Je post ongeveer elke week op deze accounts.
3. Je volgt andere mensen en organisaties op social.
4. Je reageert op feedback of klachten van klanten op social media, maar soms duurt het een paar dagen voordat je eraan toe bent.
5. Je begint de inhoud van andere mensen en organisaties te delen, naast die van jezelf.
6. Je begint commentaar te geven op de inhoud van andere mensen. Je begint actief te proberen je volgers te laten reageren op je inhoud. (Dit is misschien wel het begin van social selling.)
7. U begint uw medewerkers te vragen om uw inhoud op sociale media te delen of erop te reageren. Dit wordt employee advocacy genoemd en kan social selling ondersteunen. (Veel kleine bedrijven doen dit al:we ontdekten dat 76% van de bedrijven hun werknemers betrekt bij marketinginspanningen.)
8. Je begint strategisch te betalen voor een deel van je inhoud om een ​​groter bereik te krijgen. Je investeert genoeg in sociale media om het serieus te gaan nemen. Je gelooft dat het resultaten kan opleveren.
9. Klantenservice op sociale media wordt een prioriteit. U reduceert de tijd die u nodig heeft om te reageren op klachten en feedback van klanten tot een dag of minder.
10. Je beseft dat het oké is om de persoonlijkheid van je merk online te laten zien en om mensen te laten zien hoe het is om bij je bedrijf te werken. Je realiseert je dat sociaal een human resources-dimensie heeft. Het kan u helpen goede medewerkers te vinden.
11. Je wordt bedrevener in het opbouwen van een publiek en leert hoe je dat publiek kunt laten reageren. Je kunt ook persona's ontwikkelen om je op te richten voor het opbouwen van een publiek (wat een ander niveau van verfijning is dat kenmerkend is voor een sociaal verkoopprogramma).
12. U, of een deel van uw verkooppersoneel, begint persoonlijke volgers op te bouwen die een beetje kunnen overlappen met het socialemediapubliek van uw bedrijf. Je begint jezelf te positioneren als een autoriteit en een beïnvloeder in je branche of niche.
13. U begint uw publieksopbouw/sociale media te zien werken als voorlopige leadgeneratie. U kunt wat marketingautomatisering gaan gebruiken om de mensen te koesteren die zich als potentiële leads gedragen.
14. Je evolueert naar volledige sociale verkoop. Concreet:je begint strategisch relaties te onderhouden met sommige van deze leads. Dit doe je niet door hen directe berichten of LinkedIn Inmails te sturen waarin je diensten botweg worden gepromoot, maar door informatie te delen die nuttig voor hen zou kunnen zijn.

Deze informatie - en de berichten die u verzendt om geleidelijk een relatie op te bouwen - bevatten geen of zeer weinig verkoopberichten. Je realiseert je dat je prospect/nieuwe vriend zich er terdege van bewust is dat je een product of dienst hebt die ze op een dag zouden willen kopen. U bent zich ervan bewust dat uw prospects/leads/publiek supergevoelig zijn voor verkooppraatjes, en ze hebben de neiging om ze af te wijzen, zo niet openlijk van ze weg te lopen. Proberen om de harde verkoop met deze mensen te doen, zal alleen het vertrouwen aantasten waar je zo hard aan hebt gewerkt om op te bouwen.

Je pusht het probleem dus niet. Je maakt jezelf nuttig en bent vriendelijk. Je doet dit op zo'n manier dat wanneer leden van je publiek klaar zijn om te kopen, jij de eerste bent aan wie ze denken. Je onderhoudt je relatie met hen via sociale media (en misschien een kopje koffie op een conferentie of twee), en je personaliseert idealiter elk bericht dat je ze stuurt, zodat ze het gevoel hebben dat je oprecht bent, en niet alleen om ze door een verkoopmachine te loodsen.

Natuurlijk zullen sommige bedrijven stappen in dit continuüm overslaan. En sommige bedrijven kunnen in een week door fase één naar tien versnellen, als ze een cultuur hebben en personeel dat goed op de hoogte is van sociale media.

Maar over het algemeen is die lijst ongeveer hoe de dingen evolueren.

Dus, zoals je kunt zien, vereist social selling enige finesse. Zoals goed netwerken altijd heeft gedaan. En hoewel het primaire kanaal waar sociale verkoop via sociale verkoop plaatsvindt duidelijk sociaal is, bouwt goede sociale verkoop zich op zodat u ook mensen kunt e-mailen. Of ontmoet zelfs een paar mensen in het echt.

Als dit vaag klinkt als het nieuwe verkoopidee van 'consultative selling', begint u het te begrijpen. Social selling is zeker adviserend. Zozeer zelfs dat Tim Hughes in zijn boek Social Selling:Techniques to Influence Buyers and Changemakers gelooft dat binnenkort "werving voor verkopers met Klout-scores van 50 en hoger de norm zal worden".

Klout-scores van 50 of hoger ontstaan ​​niet van de ene op de andere dag, maar ze zijn haalbaar:

Terwijl u uw invloed opbouwt en online bereikt, wordt u een autoriteit. Een vertrouwd persoon. En dat vertrouwen is een essentieel ingrediënt voor het maken van een verkoop. Als het goed wordt beheerd, kan het absoluut leiden tot meer omzet voor uw kleine bedrijf.

Conclusie

Bijna iedereen moet nadenken over hun mate van online invloed. In veel opzichten is het de valuta van sociale media en ook van het bedrijfsleven. En aangezien zoveel kleine bedrijven al succes hebben met sociale media, lijkt het tijd voor meer kleine bedrijven om te evolueren naar een sociaal verkoopmodel.