Een belangrijke factor in het succes van uw bedrijf is verkoopprognose. Hoe, wat, waarom, waar en wanneer - alles wordt onthuld in dit blogbericht. Een recent onderzoeksartikel van de Aberdeen Group toonde aan dat bedrijven die gedegen verkoopprognoses hanteren, 10% meer kans hebben om jaar-op-jaar omzet te laten groeien en 7,3% meer kans hebben om hun quotum te halen.

Ondanks de voordelen hebben verschillende verkoopleiders moeite met het maken van verkoopprognoses die in de buurt komen van de realiteit.

Laten we verkoopprognoses en het belang ervan begrijpen voordat we verkoopprognoses op uw bedrijf kunnen toepassen.

Wat is een verkoopprognose?

Dit is wat het aantal voorspelt dat een team, bedrijf of verkoper in een bepaalde periode zal verkopen - jaarlijks, wekelijks, maandelijks, dagelijks enz.

Managers gebruiken de individuele verkoopprognoses van hun werknemers voor het schatten van het aantal sluitingen van volledige bedrijfsteams. Directeuren hanteren dezelfde teamprognoses in sales anticipatie voor de hele afdeling. Verkoop-VP's gebruiken afdelingsprognoses voor verkoopprognoses voor het hele bedrijf.

Dergelijke rapporten worden gegenereerd om te delen met bedrijfsleiders, bestuursleden of aandeelhouders.

De behoefte aan verkoopprognoses

Met verkoopprognoses kunt u potentiële problemen opsporen terwijl er nog tijd over is om ze te verhelpen. Als u bijvoorbeeld merkt dat uw team 35% onder het quotum zit, kunt u uitzoeken wat er precies ontbreekt en dit corrigeren. Misschien is uw concurrent begonnen met een gloednieuwe campagne met hoge kortingen, of heeft het nieuwe verkoopplan te veel mazen in de wet die slecht gedrag mogelijk maken.

Als u deze problemen op dit moment uitzoekt in vergelijking met het einde van de maand, kan dit een enorme impact hebben op uw bedrijfsresultaten.

Verkoopprognoses zijn ook in hun element voor verschillende belangrijke beslissingen - van het stellen van doelen en budgetten tot aanwerving en toewijzing van middelen.

Voorbeeld:uw verkoopprognose voorspelt een toename van 26% in kansen. Om ervoor te zorgen dat u op de hoogte bent van de vraag, moet u beginnen met werven. Wanneer de kansen naar verwachting afnemen, kan het slim zijn om voorlopig te stoppen met inhuren. Als alternatief kan het zoeken naar hogere marketinguitgaven en toekomstige investeringen in training voor uw vertegenwoordigers de juiste weg zijn.

Bovendien kan een verkoopprognose een geweldig motiverend hulpmiddel zijn!

Voorbeeld:u kunt elke week uw driemaandelijkse verkoopprognose bijwerken zodat uw team beter in staat is hun doel te bereiken. U kunt ook een dagelijkse prognose maken voor elke verkoper die is vastgelegd in een prestatieplan om ervoor te zorgen dat hij of zij niet achterloopt.

Het belangrijkste punt om hier op te merken is dat verkoopprognoses niet perfect hoeven te zijn om waardevol te zijn. Elke verkoopprognose zal verschillen van de resultaten. Echter, enorm onnauwkeurige resultaten kunnen problemen veroorzaken. Als u echter schone gegevens gebruikt en de juiste methode hebt gekozen, heeft u een verkoopprognose voor groei.

5 verschillende methoden voor verkoopprognoses

Niet alle technieken voor verkoopprognoses leveren dezelfde resultaten op. Dit zijn de vijf meest populaire:

1. Historische voorspelling

Een snelle en efficiënte manier om het aantal verkopen per maand of periode te voorspellen, is door de overeenkomende periode te noteren en uit te gaan van gelijke of grotere resultaten. Voorbeeld:uw team verkoopt $ 80.000 in oktober, ze verkopen $ 80.000 of meer in november.

De voorspelling kan verfijnder zijn door toevoeging van historische groei. Voorbeeld:u verhoogt elke maand de omzet met 6-8%. Een conservatieve schatting voor de maand november zou $ 84000 zijn. Verschillen met deze techniek duiken op zonder verantwoordelijkheid voor seizoensinvloeden. Wanneer november een slechte maand wordt voor verkopen in uw branche, kunt u uiteindelijk slechts $ 70.000 verkopen.

Historisch wordt meestal gebruikt als benchmark in plaats van als basis voor uw verkoopprognoses.

2. Multivariabele analyse

Dit is de meest geavanceerde voorspellingstechniek. Het maakt gebruik van voorspellende analyses en omvat vele factoren, zoals de prestaties van individuele vertegenwoordigers, de gemiddelde lengte van de verkoopcyclus en de kans op sluiting op basis van het type verkoopkans. Voorbeeld - u heeft 2 vertegenwoordigers, vertegenwoordiger A ontmoet Procurement op vrijdag terwijl vertegenwoordiger B zijn eerste presentatie aan de koper geeft. Op basis van het winstpercentage van rep A in dit stadium, gecombineerd met de voorspelde dealgrootte en het totale aantal resterende dagen in het kwartaal, wordt een % berekend voor de sluiting. Rep B staat hoger in het verkoopproces, maar de deal is kleiner omdat ze een hoog sluitingspercentage hebben. Rep B sluit waarschijnlijk af met een voorspelling voor het bedrag.

Schone gegevens zijn vereist. Als vertegenwoordigers de voortgang en activiteiten van deals niet bijhouden, zijn uw resultaten vertekend.

3. Prognose van kansenfase

Deze techniek houdt rekening met de verschillende stadia van het verkoopproces waarin de deal zich bevindt. Hoe verder de verkooppijplijn, hoe groter de kans dat de deal dichtbij is. Voorbeeld:er worden prospects gevonden die een demogesprek voeren met 10% kans om klant te worden, terwijl prospects die de presentatiefase bereiken 30% zijn.

Bij het kiezen van de rapportageperiode samen met het quotum van uw verkoopteam, hoeft u alleen maar de potentiële waarde van de deal te vermenigvuldigen met de kans dat deze wordt gesloten.

Eenmaal gedaan voor elke deal in uw pijplijn, levert de som u de algehele prognose op. Dergelijke prognoses zijn sterk afhankelijk van historische gegevens. Als uw strategie afhankelijk is van het wijzigen van producten, verkoopprocessen of berichten, zijn uw deals in verschillende percentages dichtbij, afhankelijk van de fase waarin ze eerder zijn afgesloten.

4. Voorspelling van de lengte van de verkoopcyclus

Hier wordt de leeftijd van individuele leads gebruikt om te voorspellen wanneer ze het meest waarschijnlijk dichtbij zijn. Voorbeeld:als de gemiddelde verkoopcyclus slechts zes maanden duurt terwijl uw verkoper drie maanden aan het account werkt, is de prognose voor 55% het meest waarschijnlijk dat de deal wordt gewonnen.

Omdat de techniek uitsluitend afhankelijk is van objectieve gegevens versus de feedback van de vertegenwoordiger, is de kans kleiner dat u genereuze voorspellingen krijgt. Deze techniek bevat ook verschillende verkoopcycli. Normale leads kunnen ongeveer zes maanden duren om te kopen. Verwijzingen vereisen echter slechts één maand, terwijl leads op beurzen ongeveer acht maanden nodig hebben.

5. Intuïtieve prognoses

Een paar verkoopmanagers vragen vertegenwoordigers om waarschijnlijke schattingen van de sluiting te geven. Een paar vertegenwoordigers zeggen dat hun klanten binnen 2 weken zouden kopen met een deal die X waard is. Aan de ene kant bevat deze methode meningen van de verkopers die het dichtst bij de prospects staan. Vertegenwoordigers zijn echter van nature optimistisch en hebben de neiging om overdreven genereuze schattingen te geven. Deze techniek is zeer waardevol in de vroege stadia of het product van het bedrijf wanneer er geen historische gegevens aanwezig zijn.

Door een CRM zoals de gratis CRM van Hootsuite te gebruiken, kunt u op de hoogte blijven van de werkelijke en voorspelde inkomsten. Het registreert ook automatisch alle interactie met prospects, zodat u de waarschijnlijkheid van het sluiten van deals kunt inschatten.