Een van de belangrijkste documenten die essentieel zijn voor elk fondsenwervingsproces van een bedrijf in een vroeg stadium, is een pitchdeck. Ik heb pitchdecks voor fondsenwerving gemaakt voor tientallen bedrijven en heb ze gebruikt om met succes bijna $ 700 miljoen aan totaal kapitaal op te halen, inclusief meer dan $ 40 miljoen aan pre-seed equity voor startende bedrijven. Op basis van deze ervaring deel ik wat ik heb geleerd over het maken van een pitchdeck dat werkt (d.w.z. dat er kapitaal wordt opgehaald).
Het pitchdeck wordt meestal aan een potentiële investeerder gegeven nadat ze uw elevator pitch hebben gehoord of gelezen en interesse hebben getoond om meer over uw bedrijf te weten te komen. Elke ervaren belegger zal vier belangrijke elementen van de zakelijke mogelijkheid willen begrijpen, die de contouren van uw pitchdeck zouden moeten vormen:
Ik zal elk van deze elementen in meer detail bespreken. Laten we echter eerst een paar algemene veelgestelde vragen over presentaties bespreken.
A. Niet meer dan 10-15. Bewaar de echte details voor uw due diligence-deck, wat een van de eerste dingen is waar een potentiële belegger om vraagt als ze na het pitchdeck nog steeds geïnteresseerd zijn.
A. Je zou twee versies van het pitchdeck moeten hebben:een die je gebruikt wanneer je de pitch persoonlijk geeft en een andere, met meer details, die je naar mensen stuurt die het zelf zullen lezen. U wilt alleen de belangrijkste afhaalrestaurants van de persoonlijke versie, omdat u wilt dat het publiek naar u luistert en niet tuurt om gedetailleerde opsommingstekens op uw dia's te lezen. De versie "zelf lezen" kan meer informatie bevatten. Maar onthoud, alles wat je probeert te doen met het pitchdeck is om hun "hebzuchtklieren" te laten stromen. Als je dat doet, zijn er genoeg mogelijkheden om ze meer details te geven. Als je ze op dit punt overspoelt met details, kunnen ze het grote geheel over het hoofd zien.
A. Het hangt er van af. Met het risico van het voor de hand liggende te vermelden, moet de inhoud in alle gevallen duidelijk geschreven zijn en vrij van type- en spelfouten. Als je je bedrijf presenteert in een wedstrijd voor een businessplan of een andere situatie waarin je een van de presentatoren bent die strijden om de aandacht en dollars van het publiek, raad ik je aan een professionele ontwerper in te huren om je deck te laten staan uit de menigte. Als u zich slechts een reeks één-op-één-interacties met potentiële investeerders voorstelt, is dat niet zo belangrijk.
De voorbeelddia's die u in dit artikel ziet, zijn zelfgemaakt, d.w.z. ik begon met een PowerPoint-sjabloon en was meer gericht op de inhoud dan op het uiterlijk van de dia's. Als ik een professionele ontwerper had ingehuurd, had ik een aangepaste sjabloon, aangepaste afbeeldingen of zelfs video's, een verfijnder kleurenschema, betere dia-indelingen en waarschijnlijk mooie overgangen tussen de dia's gekregen. De inhoud zou nog steeds hetzelfde zijn, maar de algehele look zou veel gepolijster en verfijnder zijn. Ik heb vaak in het publiek gestaan toen ondernemers hun bedrijfsplannen de een na de ander presenteerden, ik kan je verzekeren dat het snel een waas wordt. Alles wat u kunt doen om uzelf te onderscheiden en de aandacht van het publiek te trekken, is nuttig.
A. Er is geen magie in de volgorde waarin u de vier belangrijkste elementen van de kans behandelt. U wilt meestal leiden met uw sterke punten. Als uw bedrijf bijvoorbeeld net een joint venture met Amazon heeft gesloten om de volgende generatie online winkeltechnologie te ontwikkelen, moet u dat feit vroeg bekendmaken, aangezien investeerders al het andere dat ze horen waarschijnlijk in een positiever daglicht zullen zien. U hoeft ook niet elk onderwerp strikt te scheiden op verschillende dia's in het kaartspel. Als uw VP Sales bijvoorbeeld voorheen de VP Sales was bij het dominante bedrijf in uw doelmarkt, wilt u ze misschien vroeg in de pitch noemen wanneer u algemene introducties maakt, maar dan echt hun referenties op een later moment benadrukken. slide, nadat u de marktstructuur heeft uitgelegd, zodat de investeerders een betere waardering kunnen krijgen voor de waarde die zij aan het bedrijf toevoegen.
A. Er is altijd een spanning tussen het hebben van je "verkoophoed" en het tonen van een plan dat je realistisch kunt uitvoeren. Persoonlijk heb ik altijd geprobeerd om "redelijk agressieve" bedrijfsplannen en financiële projecties te maken, die vervolgens worden samengevat in het pitchdeck. Ik probeer ook voldoende financiële reserves in het plan in te bouwen voor de onvermijdelijke verrassingen die altijd lijken op te treden bij startups. De meeste beleggers zullen wild agressieve plannen meteen herkennen en zullen er niet in investeren. Het is bijna nog erger als ze dat wel doen, omdat je onvermijdelijk in de problemen komt als je niet kunt waarmaken wat je hebt beloofd en je terug moet naar investeerders, met de hoed in de hand, met een enorm verminderde geloofwaardigheid.
A. Nee. Het pitchdeck voor fondsenwerving is een verkoopdocument. Verder stroomafwaarts in het fondsenwervingsproces zijn er volop mogelijkheden om risicofactoren formeel bekend te maken. Dat gezegd hebbende, moet je zeker bereid zijn om risicofactoren te bespreken tijdens het maken van de presentatie. Vaker wel dan niet, zal iemand vragen:"Wat houdt je 's nachts wakker?" Uw antwoord op deze vraag moet aangeven dat u weet en erkent dat er risico's zijn, maar dat u plannen heeft om deze te beperken. Er bestaat niet zoiets als een risicoloze startup. Als je probeert te doen alsof die van jou de eerste is, wees dan niet verbaasd als je moeite hebt om investeerders te vinden.
Laten we met die algemene achtergrond de primaire informatie opsplitsen die u moet overbrengen over elk van de vier belangrijkste elementen van uw bedrijf. Aangezien een foto meer zegt dan duizend woorden, heb ik ook enkele voorbeelddia's toegevoegd van een oud pitchdeck dat ik gebruikte om meer dan $ 1 miljoen aan kapitaal in een zeer vroeg stadium op te halen.
Uw productoverzicht moet worden gedomineerd door de antwoorden op twee kritische vragen:
Veel goede pitchdecks gebruiken de eerste dia om de onvervulde marktbehoefte van het bedrijf te benadrukken en de tweede dia om een overzicht te geven van de oplossing van het bedrijf. Extra dia's kunnen worden gebruikt om uit te leggen hoe het product zich onderscheidt van concurrerende oplossingen, evenals eventuele intellectuele eigendoms- of andere toetredingsdrempels die aan het product zijn gekoppeld.
Uw bedrijf hoeft de remedie voor COVID-19 niet te hebben uitgevonden om gefinancierd te worden, maar u moet wel duidelijk en beknopt kunnen uitleggen waarom klanten zullen betalen voor wat u voorstelt te verkopen. Als je moeite hebt om een eenvoudige tabel te maken die je concurrentievoordelen laat zien, wil je misschien nog eens goed nadenken.
Uw pitchdeck moet drie kritische vragen met betrekking tot de markt beantwoorden:
Het sleutelwoord in de eerste vraag is 'adresseerbaar'. Een veelgemaakte fout die veel ondernemers maken, is het overdrijven van de adresseerbare marktomvang. Het is heel gemakkelijk om geloofwaardigheid te verliezen wanneer duidelijk wordt dat de echte adresseerbare markt voor uw product veel kleiner is dan de totale marktomvang die u hebt beschreven. Stel je voor dat je een pitch zag van de oprichter van een lokale brouwerij-startup die je vertelde dat de marktomvang honderden miljoenen potentiële klanten was. Het is misschien waar dat er wereldwijd honderden miljoenen bierdrinkers zijn, maar een meer realistische schatting van de adresseerbare markt is waarschijnlijk de tienduizenden bierdrinkers binnen een straal van 40 mijl van de brouwerij.
Voor de meeste bedrijven is het verwerven van klanten een van de moeilijkste dingen om te doen. Elke geavanceerde potentiële belegger zal dus willen begrijpen hoe u van plan bent dat te laten gebeuren en wat de kosten zijn die u hebt begroot om de beoogde marktpenetratie te bereiken. Ben je van plan om via groothandel/wederverkopers of rechtstreeks te verkopen? Gebruikt u uitsluitend sociale media of heeft u een direct salesteam nodig aangevuld met tv-advertenties? In de wereld van vandaag zijn er gevestigde kostenstatistieken voor klantacquisitie voor veel verschillende bedrijfsmodellen. Als je plan ver buiten de normen valt, zal het waarschijnlijk de geurtest niet doorstaan.
Als je het geluk hebt om markttractie te hebben, pronk er dan mee! Getuigenissen van klanten zijn een van de meest overtuigende dingen die je in je pitchdeck kunt hebben. De resultaten van marktonderzoeken zijn ook geweldig, net als de feedback van focusgroepen. Alles wat u kunt doen om te laten zien dat echte klanten uw product daadwerkelijk kopen of waarschijnlijk zullen kopen, is een pluspunt.
Geavanceerde beleggers investeren alleen in bedrijven als ze vertrouwen hebben in het managementteam. Om uw kansen om geld in te zamelen te maximaliseren, moet uw pitchdeck:
Ik voeg meestal foto's en korte biografieën toe aan het mensengedeelte van mijn pitchdecks. Naast hun specifieke vaardigheden en prestaties, zorg ik ervoor dat het volgende wordt benadrukt:
In de meeste gevallen wordt de CEO gezien als de meest cruciale factor voor het succes van het bedrijf. Als je investeerders kunt overtuigen dat je de juiste CEO hebt, is dat een heel eind richting succesvolle fondsenwerving. Omgekeerd, als uw CEO niet in staat is om aan te tonen dat hij/zij de juiste persoon is om het bedrijf in de huidige fase te leiden, is het vrijwel een niet-starter, tenzij u een echt geweldige kans ziet en de CEO bereid is om de rol aan iemand anders overlaten.
Er zijn drie dingen die u moet dekken met betrekking tot geld:
Naast het presenteren van de resultaten op hoog niveau van uw financiële model, ergens in het pitchdeck, moet u uw basisbedrijfsmodel uitleggen. Hoe worden inkomsten gegenereerd (bijv. abonnementskosten, freemium-model, advertenties)? Wat zijn de belangrijkste kostendrijvers? Betaalt u voor de inhoud of verwerft u deze gratis? In beide gevallen, van wie? Simpel gezegd, hoe werkt het bedrijf?
Uw huidige verhoging en het verwachte gebruik van de opbrengst moeten ook worden gemarkeerd in het pitchdeck. Als een deel van het gewenste kapitaal al is omcirkeld, neem dat dan vooral mee - veel individuele beleggers houden er niet van om de eersten in de deal te zijn, en institutionele beleggers kunnen sneller handelen om te voorkomen dat ze het aan een ander bedrijf verliezen als ze de deal leuk vinden . Voor alle duidelijkheid:je zegt nooit wie de deal heeft omcirkeld, alleen dat er interesse is.
Ten slotte moet u het rendement opnemen dat beleggers naar verwachting op hun investering zullen ontvangen als uw plan werkelijkheid wordt. Hoewel de meeste beleggers hun eigen cijfers zullen beheren als onderdeel van het due diligence-proces, is de kans groter dat hun hebzuchtige klieren gaan stromen als u hen vertelt hoeveel geld u denkt te kunnen verdienen.
Tot slot, er bestaat niet zoiets als één perfect pitchdeck voor alle beleggers. Elke potentiële belegger zal zijn eigen unieke manier hebben om naar de kans te kijken. Als je een pitchdeck probeert te bouwen dat elke mogelijke vraag beantwoordt die iemand zou kunnen stellen, maak je jezelf gek en heb je een pitchdeck met 40 dia's waar meer mensen in dommelen dan naar hun portemonnee grijpen. Ik vind het leuk als investeerders vragen stellen omdat het me de kans geeft om te laten zien dat ik het bedrijf echt ken en ook laat zien dat ze genoeg betrokken zijn om meer te willen weten.
Zelfs als u de richtlijnen volgt die ik hier woord voor woord heb geschetst, is er geen garantie dat u succesvol zult zijn in het aantrekken van kapitaal voor uw startup. Ik kan u echter beloven dat u geen kans op fondsenwerving mist, omdat uw pitchdeck niet genoeg informatie gaf om beleggers enthousiast te maken en hen de aanzet te geven om de volgende stap te zetten.
De kunst van verwijzingen
De delicate kunst van het verhogen van prijzen
Een persbericht dat werkt:wat u moet doen nadat u de pitch heeft geschreven
The Elevator Pitch:wat, waarom en hoe?
De kunst van vrijgevigheid
Het wereldwijde dek van talent wordt herschikt
Vertel een boeiend verhaal:Pitch Deck-componenten die overtuigen