Ik krijg vaak de vraag:"Wat doen andere bedrijven?" Het is een interessante vraag:gaat het om de strategie in de omgang met de klant? Of de veranderende wetgevingsomgeving – MTD en AVG? Of gaat het om de ingrijpende veranderingen in de voor accountants relevante software-industrie? Of maakt de relatie van klanten met hun softwareleveranciers accountants kwetsbaar?

In de meeste gevallen kan ik kijken naar de accountant met wie ik spreek en begrijpen wat ze vragen. Maar ik antwoord altijd met "wat voor soort bedrijf bent u"? Laat het me uitleggen.

Aussie accountants omarmen snel verandering

Ik werk graag met accountants en verdiep me graag in hun verhalen. Het is een tijd van enorme verandering, met meer op komst. En de verwachtingen van klanten nemen toe - ze willen meer doen, ze hebben meer kennis, zijn zakelijk slimmer en ze willen meer gespecialiseerd 'fundamenteel' zakelijk advies. Maar is de gemiddelde accountant klaar om die verantwoordelijkheid op zich te nemen? Of kunnen ze? Welke tools zijn er om hen te helpen en hoe worden ze opgeleid om zo'n adviserende rol te vervullen.

Laten we, voordat we over het VK gaan praten, eens kijken wat er in Down Under en in de VS is gebeurd en of die ervaringen zich hier in het VK waarschijnlijk zullen voordoen.

Persoonlijk denk ik dat Australische accountants nu . zijn snel verandering te omarmen. Twee game changers in de afgelopen 10 jaar waren Financial Planning en Xero. Ze waren er snel bij om financieel adviseurs te worden (wat nu wettelijk is vastgelegd om slecht advies te voorkomen). Toen ze eenmaal doorhadden dat Xero klanten onder hun neus aan het converteren was, kozen ze er snel voor om betaald te worden om Xero aan hen te verkopen. Maar zo was het niet altijd! De gevestigde exploitanten MYOB en Sage Handisoft hadden jarenlang het speelveld voor zichzelf.

Ik herinner me een gesprek met een collega in de software-industrie (van een van die gevestigde exploitanten) en hij was onvermurwbaar dat Xero zou falen en maakte grapjes over hun verliezen. Hij begreep niet wat accountants in het product zagen, noch over hun plan om een ​​abonnementsmodel te bouwen op basis van de waardepropositie voor zowel de bedrijfseigenaar als de accountant. Zijn ogen waren alleen gericht op de accountant. Hij had niet alleen ongelijk, hij had het punt volledig gemist.

Impact van Xero's 'bottom-up' go-to-market-strategie

Het was niet de accountant die de verandering beïnvloedde, het was de eindklant en zijn aannemersboekhouder. Xero was aanvankelijk naar de accountant gegaan in zijn go-to-market-strategie en het resoneerde niet goed. De feedback was consequent:"Waarom zouden we per klant betalen, als ik voor één abonnement kan betalen en evenveel klanten op ons bestaande boekhoudsysteem kan zetten?" en:"Ik wil niet dat de klant de boekhouding doet, ik wil het. Je vermindert mijn rol en mijn vergoedingsbasis "dus met andere woorden ... ga weg.

De aanpak van Xero ging van top-down (d.w.z. omgaan met de accountant om bij de klant te komen) naar bottom-up (omgaan met de klant en de boekhouding om bij de accountant te komen). Scherpe en 'Xero-vriendelijke' accountants zagen de verandering aankomen - de staart begon de hond te kwispelen. En dat deed het. Vogels van een veer komen samen. En dat is wat kleine bedrijven deden. Ze spraken over Xero en stapten over naar de accountant die Xero ondersteunde. Vervolgens speelde Xero zijn troeven uit:het accountantskantoor gratis praktijkbeheer geven en de functionaliteit om gratis financiële overzichten te maken. Dit raakte de harten van MYOB en Sage Handisoft.

Maar wat maakte Xero zo aantrekkelijk voor de eindklant? Het was de eenvoudige webgebaseerde bestemmingspagina en eenvoudige bankfeeds. Plots was de mystiek en magie die ooit door de accountant werd uitgevoerd verdwenen. Het was alsof de geheimen van de goochelaar waren onthuld.

De voordelen van cloudsoftware slaan nog een nagel aan de doodskist. De klant of boekhouder kon nu overal, wanneer en op welk device dan ook aan Xero werken. Realtime transparantie voor de ondernemer en de accountant en de rest is geschiedenis.

Traditionalist, Converter of Millennial?

Ik schreef vorig jaar een paper over Traditionalisten, Converters en Millennials:

• Traditionalisten zijn de oudere praktijken die er niet van houden om hun werkwijze te veranderen en een compleet servicepakket inclusief audit aanbieden.
• Converters hebben een jonge partner of directeur die de autoriteit heeft gekregen om verandering te stimuleren en ze hebben 15-20% van hun klantenbestand omgezet naar cloudgebaseerde boekhoudsystemen en converteren zo snel als ze kunnen.
• Millennials - nou, het zijn kleine één partnerbedrijven waar al hun klanten cloudgebaseerde boekhoudsystemen gebruiken en met 40% van hun klanten werken voor een maandelijks, vast bedrag. De klanten van millennials zijn ook erg plakkerig. Waarom? Simpelweg omdat hun medewerkers voortdurend meerdere contactmomenten met hun klanten hebben. Hoe? Omdat ze technologie hebben omarmd en gebruiken. Ik noem ze ook wel 'caféaccountants' omdat ze hun klanten ontmoeten in de coffeeshop.

De opkomst van de app

Dit leidt tot de opkomst en hype van apps. Apps hiervoor, apps daarvoor, apps zijn overal. En grote verwarring veroorzakend bij de conservatieve accountant die zich door hen gebombardeerd en verward voelt. Toch zijn apps gewoon softwaretools die via integratie (een ander modewoord) verbinding maken met andere software om gegevens te pushen en op te halen.

'Entrepreneurial' Converter / Millennial-firma's promoten zichzelf als app-consultants (terugkerend naar het punt eerder van het toevoegen van waarde) en bieden hun klanten fundamenteel zakelijk advies over hoe ze de systemen en processen van hun klanten kunnen verbeteren, en worden hiertoe gedreven door de cloudindustrie zware gewichten Xero en QBO (Intuit QuickBooks). In feite heeft de invloed van 'marktplaatssites' van leveranciers op hun websites nu een dramatische impact terwijl ze vechten voor dominantie, vooral nu Xero het opneemt tegen QBO.

Clash of the Titans

Hoe maak je een reus van streek? Ga peddelen in hun peuterbad! En dat is wat Xero met QBO heeft gedaan door het Amerikaanse grondgebied te betreden. Het maakte ze wakker, en QBO speelt sindsdien een inhaalslag en speelt nu in Xero's eigen box die gratis oefenbeheer biedt en hen schaduwt naar Xero's nieuwe gebieden, zoals Zuid-Afrika.

Juist, terug naar het VK.

Het is interessant om te zien hoe de gevestigde exploitanten hier in het VK vechten om hun positie en hun strategieën uitwerken. CCH, IRIS, Digita, Sage haasten zich nu om met Xero en QBO aan integraties te werken.

Maar waar zullen Xero en QBO over drie jaar zijn? Waar zal Salie zijn? Dat is een onderwerp op zich. En het recente nieuws (of nepnieuws) dat IRIS door HG Capital te koop werd aangeboden, was goed voor roddels.

Als het nepnieuws is, heeft het zeker mensen aan het praten gebracht over waar IRIS zich in de VC-cyclus bevindt. Xero's impact op MYOB in Australië was de reden dat IRIS Kashflow overnam, maar heeft dat voor hen gewerkt? En iedereen is aan het poepen in het peuterbad van Sage, ze zullen het toch wel zat zijn om erin te zitten? Houd deze ruimte in de gaten, zo is mij verteld!

Maak deel uit van de verandering

Dus wat staat er aan de horizon? Mijn gedachten, vraag je? Kijk maar naar de thuisgebieden van QBO en Xero - beide bieden praktijkbeheer, het samenstellen van financiële overzichten en het indienen van belastingaangiften ... en meer. Denk je dat ze het hier in het VK zullen aanbieden, op tijd voor MTD? Je kunt mijn gedachten raden. Voeg HG exiting toe en mijn fantasie begint op hol te slaan!

Voeg nog iets anders toe aan uw gedachten:de gevestigde exploitanten zijn van het beschermen van hun klantenbestand naar het nu openen van hen met integraties. Dus transparantie en zichtbaarheid van klantnamen en informatie (gelukkige AVG komt binnen) van de bestaande klanten naar Xero en QBO, en vice versa. Mochten Xero en QBO hier financiële overzichten vrijgeven, kijk dan eens naar het bloedbad dat MYOB en Sage Handisoft hebben doorstaan ​​in Australië. Het staat op het punt om hier te gebeuren.

Waar blijft de Britse accountant?

Maar waar blijft u, het Britse accountantskantoor? Wat doe je? Promoot u cloud-boekhoudsystemen bij uw klanten en neemt u een klik op het maandticket? Zo ja, welke). Welke apps promoot je? En weet je echt hoe ze werken? En hoe beheert u klantwerk en samenwerking binnen uw praktijk?

Hier bij MyWorkpapers maken we dat de kern voor hoe accountants werken, en waar ze aan werken, in hun praktijk. Met klantboekhoudgegevens die in ons worden ingevoerd, samen met samenwerking en workflows in praktijken, zijn we de marktleider in Australië, het VK en nu Duitsland (via onze partner, Datev)

Dus pak je popcorn en kijk hoe het landschap in 2018 verandert. Wees je bewust van wat je concurrenten doen, maak kennis met de apps die lawaai maken en concentreer je op hoe je je eigen nieuwe identiteit kunt vaststellen en fundamenteel zakelijk advies kunt geven

MyWorkpapers staat op Accountex 2018, stand 526.