Uit het recente Small Business Finance Markets 2018/19-rapport van de British Business Bank blijkt dat slechts zeven procent van de Britse bedrijven zich tot hun accountant of financieel adviseur wendt wanneer ze financiering nodig hebben. Ter vergelijking:37 procent neemt rechtstreeks contact op met hun bank voor hulp, terwijl 19 procent hun eigen online onderzoek doet. Nog opvallender is dat 20 procent van de Britse bedrijven helemaal niets doet als ze extra geld nodig hebben.

Deze cijfers illustreren duidelijk dat er nog steeds een aanzienlijke onbenutte kans is voor accountants en bedrijfsfinancieringsadviseurs als het gaat om het helpen van hun klanten bij het aantrekken van financiering.

Als we met verschillende partners werken, horen we vaak dat het moeilijk kan zijn om gesprekken met klanten aan te gaan over het vinden van financiering en weten wanneer het nodig is. Herken je de hachelijke situatie? Zo ja, dan helpen de volgende tips u op weg:

Identificeer de behoeften van uw klanten

Hoe weet u of een van uw klanten mogelijk extra financiering nodig heeft? Vooruit plannen is cruciaal. Gelukkig maakt een groeiend aantal bedrijven er een gewoonte van om cashflowprognoses te maken. Accountants en financieel adviseurs zijn dan ook in de perfecte positie om hun klanten te helpen een proactieve houding te ontwikkelen ten aanzien van bedrijfsplanning.

Dat gezegd hebbende, is het niet altijd gemakkelijk om maanden van tevoren op de behoeften van klanten te anticiperen. We zien dat steeds meer partners tijd investeren in het opbouwen van sterkere relaties met klanten om hun exacte zakelijke behoeften beter te begrijpen. Niet alleen kunnen ze dan beginnen met het bieden van de juiste ondersteuning en advies als het gaat om financiering en bedrijfsplanning, maar belangrijker nog, ze zijn beter in staat om het precies op het juiste moment te leveren.

Ontdek hoeveel financiering uw klant nodig heeft

Als u eenmaal de behoeften van een klant hebt geïdentificeerd, hoe weet u dan hoeveel extra financiering een bedrijf nodig heeft? Voor George Wright, MSIF Finance Hub Facilitator, is dit een dagelijkse taak bij het ondersteunen van de groei van bedrijven:"Een van mijn eerste vragen bij het omgaan met een bedrijf dat op zoek is naar financiering is 'Hoeveel denk je dat je nodig hebt?' Als het een bedrag is dat ze weten, zal ik altijd vragen hoe ze aan dat cijfer zijn gekomen. Mijn redenering hiervoor is dat, ongeacht het bedrag dat het bedrijf zou kunnen vragen, ze geen financiering zouden moeten aanvragen zonder een soort prognose te hebben gemaakt, of dit nu een eenvoudige cashflow is of een geïntegreerde reeks prognoses.”

Gregg Harding, Business Finance Specialist bij Oxford Innovation, een bedrijfsadviesorganisatie, gelooft dat intermediairs waarde kunnen toevoegen door soms de meer ongemakkelijke vragen te stellen:"Klanten helpen met een 'sanity check' en bepalen waarom de financiering nodig is, is waar accountants en financiële adviseurs kunnen echt het verschil maken. Nieuwe financiering kan de omzet van een bedrijf verhogen, maar heeft het een aanzienlijke impact op hun winst? En als de klant een behoorlijk risico neemt, is dat dan uiteindelijk zakelijk zinvol?”

Blijf op de hoogte van een veranderende industrie

Om klanten te kunnen adviseren over de verschillende financieringsmogelijkheden die voor hen beschikbaar zijn, is het van cruciaal belang om op de hoogte te blijven van actuele trends en ontwikkelingen, maar ook om relevante branchecontacten te leggen. Regelmatig aanwezig zijn op beurzen, netwerkevenementen en het lezen van relevant nieuws en publicaties dragen allemaal bij aan een goed begrip van het financieringslandschap.

Nu het advieslandschap voortdurend verandert, zullen deskundige en dynamische accountancy- en bedrijfsadviespraktijken de echte winnaars zijn. Uiteindelijk zullen ze in een betere positie zijn om klanten aan te trekken en te behouden dan hun concurrenten, en bij uitbreiding hun eigen bedrijf te laten groeien.

Ben Bradnam is de Business Operations Manager van Spotcap en zal op woensdag 1 mei op Accountex spreken over Business Funding Beyond Banks. Lees hier meer over Spotcap: