Hoe kunnen professionele adviseurs hun MKB-klanten aanmoedigen om te innoveren en te groeien? RandDTax en Pay Check brachten 11 van de meest vooraanstaande financiële professionals en MKB-CEO's van het noordwesten samen om deze vraag te beantwoorden - en te onderzoeken hoe externe gespecialiseerde partners kunnen helpen

Groei is goed, maar brengt uitdagingen met zich mee. Vraag het maar aan Martyn Gould, CEO en mede-oprichter van de op Huddersfield gebaseerde tech start-up yboo en een deelnemer aan een exclusieve RandDTax and Pay Check rondetafelgesprek, gehouden in het Midland Hotel in Manchester in september.

"Het grootste probleem waarmee we worden geconfronteerd, is om de infrastructuur op zijn plaats te krijgen om ons te helpen groeien, of het nu gaat om financiën, professionele services, marketingpartners, compliance-experts of mensen die kunnen helpen met claims voor R&D-belastingkrediet", vertelde Martyn aan de deelnemers.

Zijn grootste frustratie is dat hij tijd moet investeren in het onderwijzen van dit netwerk van adviseurs over yboo - tijd die hij liever besteedt aan het binnenhalen van nieuwe klanten.

Desondanks heeft het bedrijf, dat 's werelds eerste app heeft ontwikkeld die gebruikers van mobiele telefoons gepersonaliseerde netwerkaanbevelingen biedt, op basis van prijs en signaalsterkte, groeit snel. De app is in de twee jaar sinds de lancering al 100.000 keer gedownload. Nu doet Martyn een beroep op zijn netwerk van adviseurs om hem uit te dagen om zijn bedrijf naar de volgende groeifase te brengen.

Hoe kunnen adviseurs, en met name degenen die accountancy en financieel directeur (FD) aanbieden, bedrijven als Martyn's helpen te innoveren en te groeien? Deelnemers identificeerden vier toptips:

1) Wees een vertrouwde one-stop-shop

Leyton Jeffs, senior partner van Funding Solutions bij Sedulo, vertelde de deelnemers dat MKB-bedrijven op zoek zijn naar een vertrouwde adviseur die hun bedrijf goed kent en het volledige dienstenpakket biedt. "Dit is waar het advies naartoe gaat", voegde hij eraan toe. Terwijl adviseurs die een one-stop-shop werden, het risico liepen een 'manusje van alles' te zijn, waarschuwde Jeffs voor uitbesteding aan derden die een stap verwijderd zouden zijn van de zaken van de klant.

Murray Patt, directeur van het in Hale gevestigde accountantskantoor Alexander Knight &Co, was het eens met het concept van een vertrouwde adviseur, maar suggereerde dat accountants daardoor ook een coördinerende rol zouden kunnen spelen door de juiste mix van professionele externe adviseurs voor hun klant en brengt hen samen om als een team te werken. De sleutel was om een ​​betrouwbaar, enkel aanspreekpunt te zijn.

Linda Eziquiel, regionaal directeur van RandDTax, mede-organisator van rondetafelgesprekken, wees erop dat dergelijke externe gespecialiseerde aanbieders perfect geplaatst zijn om kmo's uit te dagen om naar de volgende groeifase te gaan, dankzij hun diepgaande kennis van een bepaald gebied. Eziquiel heeft persoonlijk meer dan 100 bedrijven geholpen om succesvolle R&D-belastingkredietclaims in te dienen, door fondsen te verstrekken aan klanten om te investeren in innovatie- en groeiactiviteiten. "Als je het de hele tijd doet, zijn de grenzen voor jou duidelijk en weet je hoe ver je klanten kunt uitdagen om te gaan", vertelde ze de deelnemers. "U bent goed geplaatst om een ​​oordeel te vellen over de levensvatbaarheid van verschillende elementen van een claim."

2) Zoek ondersteuning bij externe partners

Werken met externe gespecialiseerde aanbieders is een model dat goed werkt voor Sam Kellali, oprichter van yourFD. Hij is een eenmansband die FD-diensten aanbiedt aan MKB-klanten via een netwerk van partners die gespecialiseerd zijn in een reeks diensten, waaronder loonadministratie, belastingen en vermogensbeheer. Zoals bij elk bedrijf, vertelde hij de deelnemers, speel je naar je sterke punten en werf je of besteed je de rest uit. “Ik ben hierover openhartig met klanten, maar ze weten ook dat hun vertrouwen in mij ligt; Ik ben het aanspreekpunt voor alle diensten die yourFD biedt.”

Valerie Wood, partner bij DPC Accountants, pleit ook voor samenwerking met externe gespecialiseerde partners wanneer dat nodig is. Haar bedrijf werkt al vele jaren samen met RandDtax. DPC Accountants had deze service in-house aangeboden, maar schakelde de experts in toen de benodigde knowhow die van DPC overtrof. Het bedrijf heeft ook joint ventures met aanbieders van financieel advies en claimservices voor kapitaalaftrek.

Kellali en Wood benadrukten dat vertrouwen de belangrijkste factor was in het succes van dergelijke relaties en dat er tijd nodig was om dat vertrouwen op te bouwen. Zonder dit kunnen klantrelaties en reputaties in gevaar komen.

Katie Linstead is hoofd bedrijfsontwikkeling en marketing bij rondetafelgesprek mede-host Pay Check, de gespecialiseerde leverancier van salarisadministratiediensten aan het MKB. Accountantskantoren wenden zich vaak tot Pay Check om deze diensten aan hun klanten te verlenen. In dat scenario is het belangrijk om vast te stellen wat elke partij aan het begin van de relatie naar de tafel brengt, vertelde Linstead de deelnemers, eraan toevoegend:"Je moet de relatie blijven vernieuwen en ervoor zorgen dat jullie allebei nog steeds hetzelfde begrip hebben van de behoeften van de klant en dan kun je waarschijnlijk sneller een punt van vertrouwen bereiken.”

Financiële professionals aan de tafel die ervaring hadden met het uitbesteden van specialistische diensten, zeiden dat het verkrijgen van de juiste outsourcingrelatie tijd had vrijgemaakt zodat ze zich konden concentreren op hoogwaardig advieswerk.

3) Wees gepassioneerd over het bedrijf van uw klant

Voor Patt is het hebben van een oprechte passie voor wat het bedrijf van een klant doet de sleutel tot het leveren van adviesdiensten die voor groei zorgen. Adviseurs kunnen dat bereiken door te identificeren wat hun eigen passie eerst is - levensveranderende technologie of ethisch zakendoen bijvoorbeeld - en dienovereenkomstig klanten te selecteren. Die gedeelde passie kan adviseurs helpen om meer betrokken te raken bij de activiteiten van hun klanten dan louter transactiediensten, en hen helpen om groeigerelateerde vragen te stellen.

Jeffs suggereerde dat die passie in de loop van de tijd zou kunnen worden ontwikkeld door regelmatig - maandelijks, wekelijks of zelfs dagelijks - met de klant in contact te komen om het bedrijf echt te leren kennen. "Een bedrijf runnen is niet echt een logische zaak", zei hij tegen de deelnemers. “Vaak voelt de ondernemer zich veel emotioneler dan de adviseur en daarom is het belangrijk dat de adviseur echt intrinsiek is aan het bedrijf en er een passie voor heeft. Als je dat bereikt, geef je die bedrijven 100%.”

Voortdurende betrokkenheid bij klanten is echter een grote uitdaging voor accountantskantoren - vooral kleinere kantoren - die hun factureerbare tijd moeten maximaliseren. “Tenzij je reguliere boekhoud- of salarisdiensten aanbiedt en je hebt een reden om regelmatig contact met ze te hebben, zien MKB-klanten niet vaak de waarde in van het betalen voor extra adviesdiensten”, Claire Flinders, oprichter van Blaby Boekhouding, die een zeskoppig team heeft, vertelde de deelnemers.

Grotere accountants zijn wellicht in een betere positie om te investeren in het adviseren van mkb-klanten en verliezen geld in de eerste paar jaar van een relatie in de hoop dat ze hun investering in de loop van de tijd zullen terugverdienen wanneer het mkb groeit en hoogwaardigere diensten nodig heeft. Maar dat is een moeilijke keuze voor kleinere praktijken die hun kosten moeten rechtvaardigen.

4) Technologie omarmen

Een oplossing zou kunnen zijn om technologieplatforms te gebruiken die transactietaken digitaliseren, waardoor er tijd vrijkomt om te focussen op adviesdiensten die groei stimuleren. Die technologie omarmen is misschien makkelijker gezegd dan gedaan.

"Accountancy is een zeer traditioneel gebied met vaste regels en structuren die al heel lang bestaan", zegt Stuart Hurst, directeur cloud accounting voor het kantoor van UHY Hacker Young in Manchester. "Ik ben betrokken geweest bij het proberen om dat te veranderen en het is erg pijnlijk."

Stuart's grootste uitdaging was om oudere partners in zijn bedrijf te overtuigen om technologie te omarmen. Hun terughoudendheid gaat vaak gepaard met angst voor verandering en angst om langdurige klantrelaties te verstoren door nieuwe systemen en processen te introduceren. Maar adviesbureaus die technologie niet omarmen, lopen de kans mis om hun eigen praktijken te laten groeien door meer teamleden vrij te maken om zich te concentreren op het aanbieden van hoogwaardigere adviesdiensten.

"Technologie maakt een revolutie in accountancy mogelijk waardoor accountants de vrijgekomen tijd kunnen besteden aan het begrijpen van het bedrijf van een klant en het praten over de toekomst en waar het naartoe gaat", vertelde Jeffs aan de deelnemers.

Adviseurs die die kans niet benutten, zullen over vijf tot tien jaar waarschijnlijk niet zo winstgevend, efficiënt en goed zijn als ze zouden kunnen zijn, waarschuwde Patt. Externe gespecialiseerde partners spelen een sleutelrol bij het helpen van adviseurs bij het maken van deze transitie door een naadloos verlengstuk van hun team te worden en waardevolle aanvullende expertise in te brengen.

Voor meer informatie over Betaalcheque & RandDtax bezoek: www.paycheck.co.uk en www.randdtax.co.uk