Verkopen worden opgenomen in de resultatenrekening van een bedrijf, die een overzicht geeft van de financiële prestaties van het bedrijf over een bepaalde periode met betrekking tot winsten en verliezen. Ondernemers en investeerders voeren verkoopprognoses uit voor een breed scala aan doeleinden en gebruiken daarvoor een breed scala aan methoden. Het projecteren van toekomstige verkopen omvat een mix van kwantitatieve en kwalitatieve analyse. Historische trends worden geïdentificeerd en in overeenstemming gebracht met subjectieve gegevens over markttrends, en ook met variabelen waarvan is vastgesteld dat ze correleren met omzetgroei.
Managers delen vaak verkoopprognoses met werknemers om te communiceren hoeveel werk nodig is om die cijfers te halen. Verkoopprognoses kunnen worden gebruikt om doelen te stellen, zowel voor het hele bedrijf als voor individuen, en compensatie kan worden gekoppeld aan het behalen van deze doelen. Kapitaalintensieve bedrijven passen vaak de beschikbare capaciteit, zowel mens als machine, aan om de verkoopdoelstellingen te halen. Verwachte verkopen hebben ook invloed op de hoeveelheid voorraad die nodig is. Het projecteren van de verkoop is een belangrijke stap om het budget te beheren, aangezien alle variabele kosten worden bepaald door de verkoop.
Zowel crediteuren als investeerders hebben routinematig verkoopprognoses nodig, waarvan de resultaten vervolgens worden opgenomen in hun besluitvormingsstrategieën. Crediteuren gebruiken verkoopprognoses om de kasstroom en het vermogen van het bedrijf om schulden af te dekken te schatten. Beleggers kunnen de verkoopprognose gebruiken in een groot aantal analyses, afhankelijk van de aard van hun investering. Bedrijfseigenaren hebben doorgaans verkoopprognoses nodig voor financiële planning en externe financieringsdoeleinden. Als de omzet naar verwachting aanzienlijk zal groeien, kan een ondernemer bijvoorbeeld besluiten een lening aan te gaan, wat nodig kan zijn om de groei te financieren.
Verkoopprognoses zijn over het algemeen de eerste stap naar het opstellen van een volledige reeks geprojecteerde financiële overzichten. U kunt geprojecteerde verkopen gebruiken als basis voor het voorspellen van de gehele winst- en verliesrekening door de procentuele verkoopmethode te gebruiken. Deze methode omvat het berekenen van posten in de resultatenrekening als een percentage van de omzet.
Zo kunnen lonen en vergoedingen over de afgelopen drie jaar gemiddeld 30 procent bedragen. Daarom, als de omzet volgend jaar naar verwachting $ 100.000 zal zijn, kunnen lonen en vergoedingen worden voorspeld op 30 procent van de verwachte omzet, of $ 30.000. Deze techniek kan worden toegepast op alle kosten van verkochte goederen en bedrijfskosten, wat resulteert in een voorspeld netto-inkomen. Balansposten kunnen worden geprojecteerd met bijna dezelfde techniek.
Verkoopprognoses worden vaak gebruikt voor financiële benchmarkingdoeleinden, waarbij de verwachte prestaties van het bedrijf worden vergeleken met die van vergelijkbare groepen of concurrenten. Hierdoor kunnen de bedrijfseigenaar of investeerders eventuele verwachte veranderingen in marktaandeel beoordelen. De verwachte verkoop is ook een belangrijk onderdeel van verschillende technieken voor risicobeheer. Banken voeren bijvoorbeeld een gap-analyse uit, waarbij de activa van de bank worden vergeleken met haar passiva. Het doel is om vast te stellen wanneer er een uitstroom van kasmiddelen wordt verwacht, zoals een nieuwe lening, en om ervoor te zorgen dat er tegelijkertijd een kasinstroom van dezelfde of vergelijkbare omvang plaatsvindt om de verplichting te compenseren. Hierdoor wordt het renterisico gemitigeerd. Een enorme verscheidenheid aan financiële modellen is afhankelijk van geprojecteerde verkopen, waaronder waarderingsmodellen en testen op bijzondere waardevermindering van goodwill, die nodig zijn voor financiële rapportagedoeleinden.