Voor de wereld van durfkapitaal is de daling al lang geleden begonnen - een daling van de financiering. In het eerste kwartaal van 2016 daalden de Amerikaanse durfinvesteringen met 30 procent ten opzichte van de piek van $ 17,3 miljard in het tweede kwartaal van 2015. Durfkapitalisten richten zich nu op het beschermen van hun investeringen; en met $ 5 miljard minder voor het grijpen, is de concurrentie om de resterende fondsen hevig.
Shutterstock.com Gerelateerd: Elite Venture Capital Firm Andreessen Horowitz zoekt naar deze 3 dingen in startups
Met lagere financiering moeten ondernemers die een deel van de (gekrompen taart) willen, aan VC's bewijzen dat ze het geld waard zijn. Hier zijn enkele suggesties hoe.
In het huidige financieringsklimaat met krappe liquide middelen zijn beleggers vooral op zoek naar één ding:product-market fit. Volgens Marc Andreessen, oprichter van Andreessen Horowitz, oprichter van Silicon Valley, betekent dat dat je in een sterke markt zit met een product dat kan voldoen.
Voor alle duidelijkheid:u hoeft niet de beste oplossing voor die specifieke markt te bieden - elk product heeft ruimte voor verbetering. Maar product-market fit vereist dat uw product de gebruikersbehoeften even goed of beter beantwoordt dan de producten van uw concurrenten.
Soms is het duidelijk wanneer uw product zijn marktmatch heeft gevonden:de vraag overtreft de productie, het internet is enthousiast over uw 'nieuwe ding' en de verkoop kan niet snel genoeg personeel aannemen. Andere keren is het echter niet zo duidelijk. Om het giswerk weg te nemen, debuteerde het webanalysebedrijf Kissmetrics onlangs met Survey.io. De belangrijkste vraag van de enquête voor het meten van de product-markt-fit is:"Hoe zou u zich voelen als u [X product] niet langer zou kunnen gebruiken?"
Als ten minste 40 procent van de respondenten die representatief zijn voor uw markt 'zeer teleurgesteld' antwoordt, dan kunt u er zeker van zijn dat uw product een geschikt product heeft gevonden. Zorg er dus voor dat u ten minste 250 nauwkeurige gebruikers ondervraagt, vooral als u op zoek bent naar $ 1 miljoen of meer aan startgeld.
Als gebruikers u vertellen dat ze uw product zullen missen, bent u klaar om VC's te ontmoeten, toch? Nou, niet helemaal. Uw volgende taak is om te bewijzen dat de productmarkt geschikt is voor VC's met de vier volgende statistieken.
Gerelateerd: 3 manieren om klantverloop te controleren
Een groeiende MRR (maandelijkse terugkerende inkomsten) betekent dat het product van uw startup aan populariteit wint, dus zorg ervoor dat u het deelt met geïnteresseerde VC's. Gebruik een momentopname van 90 dagen om een opwaartse trend te tonen. Voor startups die $ 1 miljoen of meer zoeken, zoekt mijn bedrijf naar minimaal $ 20.000 aan MRR met een MRR-groei van 20 procent op maandbasis. Om echt indruk te maken op VC's, moet je een week-op-week winst van 7 procent behalen.
Simpel gezegd, de brutomarge is het verschil tussen uw inkomsten en wat nodig is om de stroom draaiende te houden. Een hoge brutomarge duidt op een gezond bedrijf met een winstgevend product, dus de meeste VC's zoeken naar een brutomarge van ten minste 60 procent voordat ze investeren.
Welke invloed heeft de brutomarge op de bedrijfswaardering? Stel dat uw startup maandelijks met 20 procent groeit. Als je de eerste maand $ 20.000 binnenhaalde, zou je het jaar eindigen met $ 791.600 en het volgende jaar met ongeveer $ 7 miljoen. Met een brutomarge van 60 procent zou het bedrijf volgend jaar waarschijnlijk voor ongeveer vier keer de omzet verkopen. Maar als de brutomarge van het bedrijf lager is, kan het voor slechts twee keer de verwachte omzet van volgend jaar worden verkocht.
De marges van een startup kunnen geweldig zijn, maar als vier van de vijf nieuwe accounts in de eerste 90 dagen vertrekken, gaat de startup naar het kerkhof. Alvorens te investeren, zoekt mijn bedrijf naar een verlooppercentage van minder dan 6 procent. Een hogere churn-waarde kan duiden op een productprobleem of een zwakke markt.
De levenslange waarde van een klant beschrijft hoeveel een klant waard is. Als een klant bijvoorbeeld $ 100 per maand betaalt voor een contract van 12 maanden, dan is de gemiddelde klant $ 1.200 waard. Houd wel rekening met churn. Als uw klantverloop 10 procent is, trek dat dan af van de levenslange waarde van de klant, waardoor het daalt tot $ 1.080. Een hoge lifetime value duidt op een sterke markt die tevreden is met uw product.
Gerelateerd: 4 stappen om levenslange waarde op te bouwen van dure nieuwe klanten
Wat gebeurt er als u, na het bekijken van uw statistieken, een verkeerde afstemming tussen product en markt ontdekt? Voordat u VC's bezoekt, moet u het probleem oplossen.
Leg uw doelgebruiker onder de microscoop. Als u bijvoorbeeld een SaaS-diagnosetool verkoopt, is 'artsen' geen hypergedefinieerde doelgroep. In plaats daarvan kunt u zich richten op huisartsen van 30 tot 40 jaar die een eigen praktijk hebben.
Gebruik vervolgens A/B-testen om de gebruikerservaring te perfectioneren. In de loop van 90 dagen kunt u verschillende pakketten of prijsopties testen om de conversieratio's en brutomarges te maximaliseren en tegelijkertijd het verloop te minimaliseren. Om dit onder de knie te krijgen, raad ik de Nielsen Norman Group-certificering voor gebruikerservaring aan.
Met VC's die zich voorbereiden op de winter, moet u harder dan ooit werken om hun investering binnen te halen. Maar zelfs voor ervaren ondernemers kan product-market fit ongrijpbaar zijn. Als u durfkapitalisten kunt bewijzen dat u een product-marktverhouding heeft gevonden, heeft u uw ticket naar een welvarender voorjaar verdiend.
