Meningen van Ondernemer bijdragers zijn van henzelf.

Dit artikel is opgenomen in Ondernemersstemmen op Elevator Pitches , een nieuw boek met inzichten van beide kanten van de bestuurskamer om je te helpen de perfecte pitch te maken. Koop het online bij Amazone | Barnes &Noble | Apple Boeken | IndieBound

MensenAfbeeldingen | Getty Images

Het was een ongewoon warme februarimiddag en mijn mede-oprichter en ik zaten buiten het Coupa Cafe in Palo Alto, een engelinvesteerder te pitchen, maar er klikte gewoon iets niet. Hoewel onze omzetgroei sterk was, was ons team fantastisch, en onze markt was de perfecte gelegenheid om de winner-takes-all, monopolistische business te genereren waar investeerders dol op lijken te zijn, maar de investeerder had het gewoon niet.

'Ik maak me nog steeds zorgen - maak me echt zorgen, eigenlijk - over het vermogen van jullie om dit uit te voeren. Ik kan er mijn vinger niet opleggen. Maar ik voel het.” Plotseling wetende dat (uiteraard) deze investeerder niet zou bijten, begon ik te beseffen dat er naast perfecte decks en persoonlijke indrukken, er nog iets meer is om onder de knie te krijgen in je pitch.

Het probleem was 'patroonafstemming'. We waren ons er niet van bewust.

De indruk die u tijdens uw pitch maakt, is zeker belangrijk, maar er is nog een ander aspect aan de interesse van een belegger. Veel investeerders kiezen hun ondernemingen op basis van vooraf bepaalde factoren. Dit is patroonovereenkomst , en als u begrijpt hoe dit meespeelt in de beslissing, kan dit u helpen om het voor u te laten werken.

Pattern matching is de gewoonte van een belegger om kansen te evalueren op basis van wat eerder heeft gewerkt. Als een social media-ondernemer in Mark Zuckerberg-stijl een bestuurskamer binnenloopt, kan een belegger het uiterlijk en de algehele stijl van de persoon die de presentatie maakt, zien en onmiddellijk herkennen als een goede match. Dit oordeel is misschien niet eens bewust.

Voor je volgende pitch is het belangrijk om manieren te vinden om het matchen van patronen voor jou te laten werken. Hier zijn een paar dingen die u kunt doen om uw kansen op succes te vergroten.

Onderzoek is essentieel.

Onderzoek wordt altijd aanbevolen als je van plan bent om voor een investeerder te staan, maar patroonherkenning betekent dat je dat onderzoek moet starten voordat je de uitnodiging krijgt om te pitchen. Bekijk naast de standaard onderzoekssuggesties ook de portefeuille van elke belegger en kies degene die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in wat u aanbiedt.

Een van de beste bronnen om potentiële investeerders te onderzoeken is Crunchbase, dat u inzicht geeft in wat een investeerder eerder heeft gesteund, inclusief het bedrag dat aan elke investering is uitgegeven. Als u niet zeker weet welke investeerders u moet pitchen, kunt u deze tool ook gebruiken om bedrijven te identificeren die vergelijkbaar zijn met de uwe en om donateurs te vinden die mogelijk geïnteresseerd zijn in wat u te bieden heeft.

Gegevens presenteren.

Misschien kun je niet doorgaan als de tweelingbroer van Brian Chesky, maar je hebt een geweldig idee dat de on-demand accommodatie-industrie zal verstoren. U kunt investeerders nog steeds laten zien dat uw product de prestaties van vergelijkbare bedrijven in de ruimte evenaart.

Zorg ervoor dat u uw presentatie vooraf laadt met veel gegevens die uw merk met die van anderen vergelijken, waarbij u direct inspeelt op de overeenkomsten die investeerders zoeken in uw presentatie.

U kunt gegevens ook gebruiken om uw verhalen te informeren en investeerders die patronen matchen te winnen. Begin uw presentatie met een verhaal over een product dat vergelijkbaar is met het uwe, en vervolg met gegevens die de overeenkomsten aantonen tussen wat u probeert te doen en wat dat succesvolle bedrijf deed. De investeerders zullen onmiddellijk een correlatie zien en het is waarschijnlijker dat u de presentatie met winst afrondt.

Doe niet alsof.

Uiteindelijk kunnen ondernemers het beste trouw blijven aan zichzelf, voor, tijdens en na de presentatie. Doen alsof je iets bent dat je niet bent om een ​​specifieke belegger te imponeren, zal niet helpen als je pitch niet overeenkomt met wat je bedrijf vertegenwoordigt. U zult waarschijnlijk ontdekken of u een ja . kunt krijgen op basis van die pitch zal de investeerder van je eisen dat je veranderingen aanbrengt die je bedrijf veranderen in iets dat buiten je visie ligt.

De theorie achter jezelf zijn is dat het de perfecte investeerder zal aantrekken om je bedrijf vooruit te helpen. U bespaart uzelf echter tijd als u eerder advies opvolgt om potentiële investeerders grondig te onderzoeken en uw lijst te beperken tot diegenen met portefeuilles en interesses die nauw aansluiten bij uw bedrijf.

Accepteer de voor- en nadelen.

Er zijn problemen die inherent zijn aan het matchen van patronen; velen van hen zijn algemeen erkend. Pattern matching beperkt diversiteit en sluit beleggers op in een portefeuille vol vergelijkbare bedrijven. Als ze hetzelfde patroon blijven volgen, kunnen ze in feite nieuwe industrieën mislopen die veel grotere beloningen zouden kunnen opleveren dan wanneer ze op veilig zouden blijven spelen.

Zodra u de plussen en minnen van patroonovereenkomst hebt geaccepteerd, kunt u het voor u laten werken. U kunt mogelijk gebruikmaken van het unieke karakter van uw bedrijf door in eerste instantie momentum op te bouwen voor een crowdfunding-campagne, en vervolgens dat grote publiek naar een investeerder te brengen. Een andere winnende strategie zou kunnen zijn om investeerders te zoeken die specifiek geïnteresseerd zijn in diversificatie en het omarmen van uw verschillen, in plaats van te proberen de massa te volgen.

Omdat patroonherkenning waarschijnlijk deel zal blijven uitmaken van investeringsbeslissingen, zijn er dingen die ondernemers kunnen doen om op dit basisinstinct in te spelen. Zorgvuldig onderzoek kan een groot verschil maken, niet alleen om ideale investeerders te identificeren, maar ook om met hen in contact te komen tijdens een pitchbijeenkomst op een manier die concurrenten niet kunnen.

Geschreven door

Alex Gold

Schrijver van netwerk voor ondernemersleiderschap

Alex Gold is de oprichter en algemene partner van Harvest Venture Partners, een onderneming in een vroeg stadium die baanbrekende financiële technologiebedrijven bouwt. Eerder was Gold mede-oprichter en chief marketing officer bij Myia Health en Venture Partner bij BCG Digital Ventures.