Janica Alvarez, de CEO van Naya Health, merkte op hoe oncomfortabel en "machine-achtige" moderne borstkolven waren en wilde een betere en comfortabelere borstkolf herontwikkelen op basis van haar tien jaar ervaring in biotechnologisch onderzoek en operaties.
John Wildgoose | Getty Images Het was een schot in de roos. Zij en haar man haalden snel $ 6,5 miljoen op bij engelinvesteerders en kleine instellingen. Hoe meer geld er binnenkwam, hoe meer ze besefte dat opschalen naar een groter bereik haalbaar was.
Dat wil zeggen, totdat Alvarez durfkapitalisten benaderde.
"Als het erop aankwam om het bedrijf op te schalen en fondsen te zoeken om dit te doen, liepen we tegen een muur aan", deelde Alvarez met Werk, een bedrijf dat pleit voor flexibiliteit op de werkplek. "Ons product is uniek voor vrouwen."
De door mannen gedomineerde durfkapitaalindustrie investeert zelden in op vrouwen gerichte producten of in vrouwelijke oprichters (die doorgaans de grondleggers zijn van deze op vrouwen gerichte producten).
Het goede nieuws is dat vrouwen volgens Harvard Business Review wereldwijd meer dan $ 20 biljoen aan consumentenuitgaven controleren 's artikel 'De vrouwelijke economie'. Dat is niet bepaald kleingeld. Toch is er een universele uitdaging voor de oprichters van deze uitsluitend op vrouwen gerichte producten, zelfs als ze met succes geld hebben ingezameld bij kleinere investeerders:ze worstelen om financiering aan te trekken van durfkapitalisten. Als het segment van de vrouwelijke consumentenbestedingen zo krachtig is, waarom investeren durfkapitalisten dan zo traag in op vrouwen gerichte producten?
Uit het jaarverslag van TechCrunch 2017 bleek dat bij de top 100 van durfkapitaalbedrijven 8 procent van de partners vrouw was, wat onvermijdelijk schadelijk is voor de vrouwelijke oprichters die pitchen. Als er meer vrouwen aan tafel zouden zitten, zouden ze kunnen pleiten voor de waarde van op vrouwen gerichte producten.
Heidi Zak, mede-oprichter van damesondergoedbedrijf ThirdLove, deelde haar ervaring op Quora:"Ik kom naar deze ontmoeting met mijn man, Dave, die toevallig ook mijn mede-oprichter is. We geven onze pitch en voelen ons behoorlijk zelfverzekerd. Dan ... staat de man op en zegt:'Sorry, maar we investeren alleen in bedrijven die we begrijpen.'"
Ze vervolgt:"Zijn bedrijf investeert in blockchain en data-analyse, maar hij investeert alleen in dingen die hij begrijpt?"
Vaak zal de durfkapitalist, nadat hij een product voor vrouwen heeft gepresenteerd, opmerken dat hij zijn vrouw moet vragen wat zij van het product vindt vanwege zijn gebrek aan begrip.
Durfkapitalisten vertrouwen op vertrouwde vrouwelijke consumenten die hen naar waarheid kunnen vertellen of het een product is om in te investeren, inclusief echtgenotes, dochters en zussen. Dit is hoe Sara Blakely haar start bij Spanx kreeg. Een operator van een kousenfabriek had haar aanvankelijk nee gezegd en een week later teruggebeld om te zeggen dat hij aan boord was. Zijn dochters waren van gedachten veranderd. Hij had het product voor de grap tegen hen gezegd, dacht dat het gek was en verwachtte dat ze met hem zouden lachen. Zijn dochters lachten niet. Ze vertelden hem dat het geniaal was.
Dit gebrek aan begrip van op vrouwen gerichte producten hindert niet alleen vrouwelijke oprichters. De Brown-afgestudeerde Dan Aziz richtte de startup Premama op voor prenatale supplementen, en hoewel hij een paar financieringsrondes heeft weten te bemachtigen, vertelde hij me dat hij ook verwarring ondervond bij door mannen gedomineerde durfkapitaalbedrijven, waarbij alle durfkapitalisten hun vrouwen hun mening over zijn product.
We weten dus dat mannen de mening van vrouwen en hun producten waarderen, zelfs als ze andere vrouwen moeten raadplegen om het goed te begrijpen. Maar hoe zorgen we ervoor dat vrouwen meer geld kunnen krijgen, zelfs als ze een op vrouwen gericht product pitchen?
Deze cijfers omvatten marktkansen, verwacht marktaandeel, winstmarges en vooral bewezen tractie. Als u kunt bewijzen dat u van uw investeerders een aardig centje kunt maken, hoeft u zich geen zorgen te maken, zelfs als ze uw product niet per se begrijpen. Denk er eens over na:de Spanx-eigenaren van de kousenfabriek begrepen Spanx niet beter, alleen maar omdat zijn dochters bevestigden dat het een geweldig idee was. Hij had alleen bevestiging nodig dat de beoogde markt het nodig had en dat zijn investering in tijd en middelen zou renderen. Alvarez' interview met Werk en mijn gesprek met Aziz bleek hetzelfde:cijfers spreken boekdelen en moeten centraal blijven staan in een effectieve pitch -- vooral wanneer ze de behoefte van de markt bewijzen.
Hoewel het waar is dat de stamboom van je alma mater een typische geloofwaardigheid is - vooral als je een technische achtergrond of een MBA hebt - zijn er andere manieren om geloofwaardigheid te bewijzen die verder gaan dan het cv. Onthoud dat, gezien uw enorme hoeveelheid onderzoek in uw doelmarkt en rond uw product, u een certificeerbare expert in de ruimte bent. Focus op markers van deze niche-expertise. Waarom ben je uitgerust om dit bedrijf te leiden? Welke unieke ervaringen hebben je ertoe aangezet om het te creëren? Concentreer u specifiek op de ervaring van uw team in uw branche -- omdat u geen bedrijf helemaal opnieuw zou kunnen opbouwen als u er geen expert in was.
Voordat je zelfs maar de ruimte ingaat om te pitchen, investeer je tijd in het praten met iedereen die je kunt in je branche van expertise. Dit betekent niet per se dat je alleen met andere vrouwen moet netwerken, als je een op vrouwen gericht product hebt. Als u bijvoorbeeld een lijn athleisure-kleding voor vrouwen bezit, doe dan mee in de fitnessruimte. Kom naar netwerkevenementen en deel de details van uw product. Het zorgt ervoor dat anderen je herinneren en wat je doet -- en zij (mannen en vrouwen) zullen waarschijnlijk helpen. De kans is groot dat iemand die u ontmoet iemand in durfkapitaal kent die mogelijk geïnteresseerd is in de investeringsmogelijkheid. Jezelf naar buiten brengen is de sleutel tot het verkrijgen van die warme leads -- en als je binnenkomt door een introductie, heb je al een groter gevoel van geloofwaardigheid bij het bedrijf.
Er zijn honderden durfkapitaalbedrijven en ze zijn allemaal gespecialiseerd in verschillende sectoren. Beperk je focus. Onderzoek bedrijven die vergelijkbaar zijn met de uwe en let op de durfkapitaalbedrijven die in hen hebben geïnvesteerd. Dit maakt de race om geld in te zamelen gerichter en zorgt er ook voor dat je binnen kunt lopen en kunt zeggen:"Ik heb gemerkt dat je eerder in producten zoals de mijne hebt geïnvesteerd ... "
We kunnen er allemaal baat bij hebben ons bewust te zijn van onze aanwezigheid. Een tijdlang was er een gedachtegang dat hoe meer passie een ondernemer uitstraalde in zijn of haar pitch, hoe groter de kans dat de durfkapitalist zou investeren. Harvard Business Review gedeeld onderzoek van Lakshmi Balachandra, een promovendus die uitgebreid onderzoek heeft gedaan naar de interactie tussen ondernemers en durfkapitalisten. Ze ontdekte bij het analyseren van 185 pitches op de MIT Entrepreneurship Competition dat het eigenlijk een rustige houding is die goed past bij durfkapitalisten. Bij nader onderzoek blijkt dat iemand die kalm en berekend lijkt, een groter gevoel van leiderschap geeft.
Lichaamstaal helpt ook. Het boek van Amy Cuddy Presence:Bringing Your Boldest Self to your Biggest Challenges beweert de kracht van het uitbreiden van je lichaam:"Aangezien we ons lichaam van nature uitbreiden wanneer we ons krachtig voelen, voelen we ons ook van nature krachtig wanneer we ons lichaam uitbreiden?" Het antwoord isja -- en deze link tussen voelen en belichamen geeft niet alleen extra zelfvertrouwen als je daar staat te pitchen, maar geeft je een air van kracht en waardering aan degenen die naar je pitch luisteren -- alleen al door je lichaamstaal. Dus schuif die schouders naar achteren en voel je krachtige aanwezigheid naar voren komen. Het zit erin en zal de investeringsmogelijkheid van uw product bewijzen zonder enig inzicht van iemands vrouw.
Schrijver van netwerk voor ondernemersleiderschap
Haley Hoffman Smith is de auteur van het bestsellerboek "Her Big Idea" en werd door Forbes genoemd als een van de meest invloedrijke vrouwelijke sprekers van dit moment. Ze is afgestudeerd aan de Brown University en de oprichter van Her Big Lash.