B2B is een afkorting voor 'business to business'. Het is een businessmodel waarin de betrokken bedrijven producten en diensten creëren voor andere bedrijven en organisaties. B2B-bedrijven kunnen Software as a Service (SaaS), marketingbedrijven en bedrijven die verschillende benodigdheden maken en verkopen, omvatten.
Ongeacht de grootte van uw bedrijf, op een gegeven moment moet u producten of diensten kopen van B2B-bedrijven. We onderzoeken het B2B-bedrijfsmodel en hoe B2B-bedrijven hun winst en marktaandeel kunnen maximaliseren.
In het business-to-business model wisselen bedrijven en organisaties goederen en diensten uit. Het ene bedrijf kan bijvoorbeeld een contract sluiten met een ander bedrijf om de grondstoffen te leveren die nodig zijn om een product te vervaardigen.
Een ander bedrijf moet mogelijk producten van een ander kopen om hun schappen te vullen, terwijl andere bedrijven bedrijven inhuren om hun producten en diensten te promoten, hun activiteiten te verzekeren, hun logo te ontwerpen of website-inhoud te schrijven.
Consumenten zijn geen directe factor in B2B-transacties, maar ze zijn een cruciaal onderdeel van waarom B2B-bedrijven samenwerken.
B2B is niet het enige bedrijfsmodel dat betrokken is bij de supply chain. Terwijl B2B-bedrijven producten en diensten verkopen aan andere particuliere bedrijven, overheidsorganisaties en liefdadigheidsinstellingen, verkopen B2C (business-to-consumer) - of DTC (direct-to-consumer) - bedrijven producten en diensten rechtstreeks aan consumenten.
Als je wilt begrijpen waar B2B-bedrijven een rol spelen in de toeleveringsketen, is het essentieel om naar de drie economische sectoren te kijken:primair, secundair en tertiair.
Sommige tertiaire bedrijven zijn alleen B2B. Ze leveren goederen en diensten die andere klantgerichte tertiaire bedrijven nodig hebben om hun werk te doen. Hier zijn enkele voorbeelden:
Misschien wel de belangrijkste uitdaging waarmee de meeste B2B-bedrijven worden geconfronteerd, is het vinden van bedrijven om hun goederen en diensten te kopen. B2B-marktplaatsen zijn veel kleiner dan op de consument gerichte modellen. Een e-commercewebsite voor B2C-kleding zou bijvoorbeeld een breed publiek van potentiële kopers hebben.
Bedrijven geven echter vaak meer uit aan aankopen dan consumenten en hebben veel ruimere budgetten. Dus hoewel een B2B-bedrijf misschien minder omzet maakt, maakt het waarschijnlijk een veel hogere winst dan een B2C-bedrijf.
Hier zijn enkele van de unieke uitdagingen waarmee B2B-bedrijven worden geconfronteerd.
Innovatie is een kritiek punt voor veel B2B-bedrijven, vooral voor bedrijven die producten en diensten verkopen met een maandelijks abonnementsmodel, zoals SaaS-pakketten en online boekhoudsoftware.
B2B-bedrijven moeten nieuwe manieren vinden om de functionaliteit en het gebruiksgemak van hun producten voortdurend te verbeteren om hun kansen op een groter marktaandeel te vergroten en tegelijkertijd de klantloyaliteit te behouden. En hun concurrenten zitten ook in dezelfde continue ontwikkelingscyclus op zoek naar een nog beter product.
B2B-bedrijven moeten investeren in een goed ontworpen en consistent onderhouden zakelijke website, zodat hun klanten deze kunnen vinden en gemakkelijk door hun aanbod kunnen navigeren. Zoekmachineoptimalisatie is van cruciaal belang voor het bereiken van een toppositie in Google, net als het optimaliseren van uw website voor mobiel.
De inhoud van uw website - inclusief blogs, handleidingen, productbeschrijvingen en whitepapers - moet klanten en prospects aanspreken in de drie fasen van de verkooptrechter:de fase van bewustwording, onderzoek en actie.
Veel B2B-bedrijven factureren klanten met betalingstermijnen van 30 of 60 dagen. Een factuur die op 1 februari is uitgegeven, wordt bijvoorbeeld mogelijk pas op 1 april betaald. Zelfs dan betalen sommige klanten niet op tijd, ondanks royale kredietvoorwaarden.
Als uw bedrijf veel facturen uitgeeft, kan het effect van vertraagde betalingen worden verzacht door het regelmatig binnenkomen van geld op uw rekening. Sommige productiebedrijven verstrekken echter slechts een handvol substantiële facturen per jaar, dus laat betalen brengt de toekomst van het bedrijf in gevaar.
Hoewel zakelijke leningen beschikbaar zijn, kunt u rekening houden met factoring als late betaling een probleem is voor uw bedrijf. Factuurfactoring (ook wel factuurkorting genoemd) betekent dat u uw facturen aan een financieringsmaatschappij verkoopt en de volgende dag 80% of meer van de factuurwaarde ontvangt. Wanneer de klant een betaling doet, ontvangt u de resterende 20% minus factoringkosten.
Het runnen van een B2B-bedrijf brengt veel uitdagingen met zich mee, maar er zijn manieren om inkomsten en marktaandeel te maximaliseren.
Levering en inkoop verwijzen naar een bedrijf dat de goederen en benodigdheden koopt die het nodig heeft om winstgevend te werken.
Kosteneffectieve inkoop is een voortdurende uitdaging voor veel bedrijven. Binnen grotere organisaties kunnen meerdere afdelingen en locaties verschillende budgetten en afspraken hebben met verschillende leveranciers. Dit kan betekenen dat de ene afdeling $ 3 betaalt voor een gloeilamp, terwijl een andere $ 30 betaalt.
Online leverings- en inkoopsites bieden vooraf goedgekeurde, vooraf geprijsde lijsten van goederen en diensten aan grotere bedrijven en organisaties in de publieke sector. Als u zich registreert bij een van deze e-procurement-sites, is uw bedrijf onmiddellijk zichtbaar voor kopers en bestekschrijvers binnen enkele van 's werelds grootste bedrijven.
B2B-bedrijven geven prioriteit aan websites van hoge kwaliteit en hoge zoekresultaten van zoekmachines. Gebruik gerichte zoekwoorden die uw concurrentie mogelijk over het hoofd ziet om het positiepotentieel van uw website te maximaliseren.
Als u bijvoorbeeld een makelaar bent die strijdt om de term 'zakelijke lening', heeft uw site volgens het SEO-marketingplatform Ahrefs 202 backlinks van sites van derden nodig om kans te maken op de eerste pagina met zoekresultaten.
Er zijn meer dan 640 bijbehorende trefwoorden voor 'zakelijke lening' die voor u kunnen werken, zoals 'lening voor kleine bedrijven', 'calculator voor zakelijke leningen' en 'lening voor startende ondernemingen'. Probeer effectieve termen te gebruiken met minder concurrentie om verkeer naar uw site te trekken en de status van uw site bij Google in de loop van de tijd op te bouwen.
Om uw verkoopteam te helpen leads te genereren, kunt u overwegen e-maillijsten op te bouwen of te kopen van besluitvormers in het soort bedrijven dat u target.
CRM-software kan e-mailmarketingcampagnes en follow-up naadloos maken. Houd één keer per maand contact met besluitvormers, zodat ze vertrouwd raken met uw bedrijf en hoe het andere klanten heeft geholpen. Na verloop van tijd creëer je bekendheid en vertrouwen, en deze campagnes zullen beginnen met het genereren van sterke, afsluitbare, inkomende leads.
Hoewel ze niet geschikt zijn voor elk type B2B-bedrijf, creëren leadgeneratiewebsites gedetailleerde kopersgidsen over een breed scala aan zakelijke goederen en diensten.
Op deze sites kunnen bezoekers twee of meer offertes van leveranciers krijgen en deze leads vervolgens verkopen aan volledig gekwalificeerde B2B-bedrijven. Wanneer een verkoper contact opneemt met deze prospects, kennen ze het budget, de behoeften en het tijdschema van de klant al.
Sites voor het genereren van leads bieden twee soorten leads:exclusieve leads die alleen u ontvangt en gedeelde leads die u en andere bedrijven kunnen pitchen.
B2B-marketingcampagnes vereisen een zorgvuldige planning, volgens Brent Walker, senior vice-president marketing en analyse bij PatientBond.
"B2B vertrouwt doorgaans op zijn verkoopfunctie en accountbeheerteam om klant-klantrelaties op te bouwen en te versterken", zei hij. "Marketing kan bestaan uit adverteren in vakbladen, aanwezigheid op congressen en handelsconferenties, digitale marketing - een online aanwezigheid, SEO, e-mailbereik - en andere traditionele bewustmakingsinspanningen."
De sleutel tot B2B-marketing is het aantonen van waarde voor de bedrijfsresultaten, waardoor uw kans op een rendement op uw investering groter wordt. Als uw oplossing bedrijfsprocessen kosteneffectiever en efficiënter maakt, promoot deze punten dan. Als uw service het verkeer naar een website verhoogt of de conversiepercentages verhoogt, markeer dan deze voordelen voor extra inkomsten.
De onderliggende motivatie achter alle zakelijke aankopen is het vergroten van de winst. Als u laat zien hoe uw product en service het resultaat van uw klanten kunnen verbeteren, krijgt u waarschijnlijk de kans om dit met een beslisser te bespreken.
Matt D'Angelo heeft bijgedragen aan het schrijven en onderzoek in dit artikel. Voor een eerdere versie van dit artikel zijn broninterviews afgenomen.