B2B-kopers veranderen en creëren nieuwe uitdagingen voor ondernemers die aan hen verkopen. De verkoopcyclus wordt langer, het aantal mensen dat betrokken is bij de inkoop stijgt en hun verwachtingen voor verkopers nemen toe.
Ongeveer 79% van de respondenten zegt dat er tussen de één en zes mensen betrokken zijn bij het aankoopproces van hun bedrijf, en 44% heeft formele aankoopgroepen of commissies om aankopen te beoordelen. Hoe meer mensen je verkoopt, natuurlijk, hoe moeilijker het is om ze te verkopen voor jouw product of dienst. Maar zelfs binnen een groep kopers wegen de meningen van sommige mensen zwaarder dan die van anderen.
Gebruik sociale media, online onderzoek en real-world connecties om zoveel mogelijk informatie te krijgen over de personen die betrokken zijn bij het koopproces bij elk bedrijf. Hoe meer u te weten komt over de demografie (leeftijd, anciënniteit, functietitel) en psychologie (pijnpunten, doelen, attitudes) van elk individu, hoe beter u begrijpt wat voor hen het belangrijkst is, zowel tijdens het verkoopproces als in termen van het eigenlijke product of dienst. Zodra u de meest invloedrijke kopers in de groep heeft bepaald, kunt u eraan werken om hen te helpen uw product of dienst te kopen bij de rest van het team.
Meer dan zes op de tien (61%) van de B2B-kopers zegt dat de lengte van hun verkoopcycli sinds vorig jaar is toegenomen. Misschien komt dat omdat 45% meer tijd besteedt aan het onderzoeken van aankopen dan vorig jaar; 45% gebruikt meer bronnen om aankopen te onderzoeken en te evalueren (45%); en 41% voert een meer gedetailleerde ROI-analyse uit alvorens definitieve beslissingen te nemen.
Aangezien B2B-kopers nu veel van hun eerste onderzoek online doen, zonder ooit een verkoper te raadplegen, moet u inhoud maken die is afgestemd op elk type koper en elke fase van het besluitvormingsproces. Werknemers in verschillende rollen zullen verschillende informatie zoeken. Een CFO zal bijvoorbeeld het meest bezorgd zijn over de kosten, terwijl een CIO zich meer zal bekommeren om technologie. Bovendien heeft elke persoon voorkeuren voor de manier waarop ze informatie consumeren. Oudere kopers willen misschien whitepapers die ze op hun gemak kunnen printen en lezen, terwijl jongere kopers misschien de voorkeur geven aan video's.
Een langere verkoopcyclus betekent niet dat uw verkoopteam achterover kan leunen en ontspannen. Enquêterespondenten zeggen dat het grootste deel van het onderzoek, de outreach en de evaluatie die nodig zijn om een beslissing te nemen, plaatsvindt in de eerste drie maanden van de verkoopcyclus. En 41% van de B2B-kopers zegt dat hun bedrijf aankopen vaak versnelt of uitstelt op basis van veranderende zakelijke behoeften en prioriteiten.
Tweederde van de B2B-kopers zegt dat de tijdigheid van de reactie van een leverancier op vragen een beslissende factor is bij de aankoopbeslissing. De les? Wat uw potentiële klanten ook doen, verkopers moeten snel op de been zijn met berichten en inhoud die zijn afgestemd op de specifieke behoeften, branche en uitdagingen van de koper.
B2B-kopers winkelen steeds meer als consumenten. Bij het onderzoeken van leveranciers en oplossingen zegt 65% dat ze meer vertrouwen op peer-aanbevelingen en beoordelingssites dan vorig jaar, terwijl 54% meer op sociale media vertrouwt. LinkedIn is het meest invloedrijke socialemediakanaal, dat door 52% van de respondenten wordt gebruikt om meer te weten te komen over oplossingen, terwijl 42% blogs gebruikt. Kopers gebruiken sociale media om door bestaande discussies te bladeren en meer te weten te komen over een onderwerp, om suggesties en aanbevelingen van andere gebruikers te vragen, contact op te nemen met individuele opinieleiders om hun mening te krijgen en rechtstreeks in contact te komen met potentiële leveranciers.
Proactief zijn op sociale media geeft uw bedrijf een concurrentievoordeel. Luister naar gesprekken, beantwoord vragen, deel thought leadership. Door hulp te bieden, laat je zien dat je toegankelijk bent en creëer je een communicatiekanaal. U moet ook sociale media-specifieke inhoud maken door klantrecensies te delen of online video's van succesverhalen van klanten te plaatsen.
B2B-kopers verwachten dat verkopers worden geïnformeerd over hun behoeften en zorgen voordat ze contact opnemen. In feite zegt 64% van de respondenten dat een van de belangrijkste factoren bij het kiezen van leveranciers een verkoopteam is dat blijk geeft van kennis van hun bedrijf en inzicht heeft in hun problemen, terwijl 62% wilde dat verkopers ervaring met of kennis van hun branche zouden aantonen.
Tegenwoordig is er geen excuus meer om niet te weten wat de pijnpunten, behoeften en zorgen van uw potentiële klanten zijn. Informatie is op grote schaal beschikbaar online en op sociale media. Bel ze niet en verwacht dat ze je vertellen wat ze nodig hebben; doe je huiswerk en kom erachter. Deel vervolgens ideeën en thought leadership met hen. Door te laten zien dat u hun bedrijfstakken, hun concurrentie en de behoeften van hun bedrijf goed begrijpt, wordt u een waardevolle bondgenoot, niet alleen iemand die iets te verkopen heeft.
In plaats van door stapels informatie te waden, willen B2B-kopers dat leveranciers relevante inhoud delen die rechtstreeks aansluit bij hun behoeften. Dit wordt door 76% van de respondenten in de enquête als "zeer belangrijk" beoordeeld. Wat willen B2B-kopers op uw website zien?
Houd er rekening mee dat met zoveel beschikbare informatie, kopers gemakkelijk overweldigd kunnen raken. Zodra kopers daadwerkelijk contact hebben opgenomen met uw bedrijf, kunt u hen begeleiden door hen te helpen bepalen wat belangrijk voor hen is en oplossingen aan te dragen. Wees in het bijzonder voorbereid met casestudy's over soortgelijke bedrijven die met succes uw product of dienst hebben gekozen, evenals specifieke demonstraties van ROI.
De huidige B2B-kopers kijken verder dan het daadwerkelijk doen van de aankoop. Voordat ze kopen, willen ze erop kunnen vertrouwen dat uw bedrijf er na de verkoop voor hen zal zijn. Hoe makkelijk kunnen zij jouw product of dienst integreren in hun bedrijfsvoering? Wat voor soort ondersteuning biedt u? Wat gebeurt er als er onderweg een storing is? Wees klaar om te laten zien hoe je met de klant samenwerkt om ervoor te zorgen dat ze slagen lang nadat ze het contract hebben ondertekend.
Een tegenbod op het koopaanbod schrijven
Hoe lang is de normale garantie voor nieuwe auto's?
Wet op wroeging van kopers in de staat New York
De nieuwe pensioenrealiteit voor vrouwen
Welkom bij de nieuwe Kiplinger.com
Maak kennis met de millennipreneurs:een nieuw soort ondernemers
De nieuwe B2B-kopers en hoe ze te bereiken