Voor veel ondernemers is hun bedrijf het hoogtepunt van hun levenswerk en een primaire bron van rijkdom. De redenen die iemand ertoe brengen een bedrijf te verkopen, kunnen verschillen - misschien heeft een concurrent u een ongevraagd, lucratief aanbod gedaan. Of misschien bent u gewoon klaar om met pensioen te gaan. Ongeacht uw motivatie, het verkoopproces kan complex blijken te zijn, met overwegingen als het juiste moment om te verkopen, het al dan niet in dienst nemen van adviseurs, welke bedrijfswaarderingsmethode u moet gebruiken en hoe u de waardering kunt maximaliseren. Daarom, wanneer u nadenkt over hoe u een bedrijf wilt verkopen, wilt u de waarde maximaliseren door een combinatie van planning en timing. Het opbouwen van een solide exitplan kan enkele jaren duren, en ondernemers zouden idealiter 3-5 jaar moeten beginnen met het plannen van een verkoop voordat ze willen overstappen. Je hebt geïnvesteerd in de groei van je bedrijf. Als het tijd is om uw bedrijf te verkopen, moet u hetzelfde doen.
De volgende analyse helpt u inzicht te krijgen in de huidige marktomgeving voor acquisities, hoe lang het duurt om bedrijven (klein en groot) te verkopen, andere belangrijke overwegingen tijdens de verkoop, hoe een nauwkeurige prijs wordt bepaald en hoe u de acquisitiewaarde kunt maximaliseren.
Momenteel zijn de marktomstandigheden, met een recordaantal acquisities, optimaal om een bedrijf te verkopen. Volgens PitchBook bereikte de mediane EV/EBITDA-multiple 10,8x in het eerste kwartaal van 2017, een significant verschil met de 8,1x multiple in 2010.
De volgende factoren zijn samengekomen om een robuuste markt voor acquisities met hoge acquisitieveelvouden te creëren:
Onderzoeksbedrijf Preqin rapporteert droog poeder voor private equity buy-outfondsen van $ 530 miljard aan het einde van het eerste kwartaal van 2017, een aanzienlijke stijging ten opzichte van het recente dieptepunt van ongeveer $ 350 miljard eind 2012. Verder vertoont nieuwe fondsenwerving door beheerders van private equity-fondsen geen tekenen van vertragen. Begin 2017 zocht Apollo 20 miljard dollar voor een nieuw fonds en KKR had 13,9 miljard dollar opgehaald voor zijn nieuwe fonds.
Volgens Factset hadden Amerikaanse bedrijven aan het einde van het derde kwartaal van 2016 $ 1,54 biljoen aan kasreserves aan, het hoogste totaal in ten minste tien jaar, en een dramatische stijging ten opzichte van het cijfer van meer dan $ 700 miljard dat in 2007 werd gerapporteerd. Hiervan wordt veel in het buitenland aangehouden, en indien gerepatrieerd, kan een deel worden gebruikt voor acquisities.
Voor een strategische koper kunnen acquisities kasreserves aanwenden en een rendement genereren dat hoger is dan de bedrijfstreasury-bankrekeningen en investeringen. Bedrijven zoeken ook naar overnames die operationele efficiëntie creëren of hun positie in consoliderende sectoren versterken. Bijgevolg betalen strategische kopers vaak een premie voor acquisities in vergelijking met financiële kopers zoals private equity firma's.
Degenen die geïnteresseerd zijn in het verkopen van een bedrijf profiteren van lage rentetarieven, omdat deze direct van invloed zijn op de overnameprijzen. Duff &Phelps, dat een veelgebruikt onderzoek naar de kosten van eigen vermogen publiceert, neemt de tienjarige trailing rate op de 20-jarige staatsobligatie op in zijn referentiecijfer. Het cijfer van 3,5% weerspiegelt de lage rendementen van de afgelopen tien jaar. Het vergelijkbare percentage van Duff &Phelps was eind 2008 4,5%. Tegelijkertijd daalde ook de risicopremie voor aandelen, van 6,0% naar 5,5%.
Bedrijfswaarden worden vaak bepaald aan de hand van openbare aandelen, en met de S&P 500 en NASDAQ op of in de buurt van recordniveaus, profiteren degenen die een bedrijf willen verkopen van een vergelijkbare prijsstijging.
Al deze factoren hebben geleid tot een acquisitiemarkt die ideaal is voor de verkoop van een bedrijf. Er zijn recentelijk grote overnames gedaan voor oogverblindende prijzen. In het afgelopen jaar:
Ondanks deze gunstige voorwaarden vereist het verkopen van een bedrijf nog steeds vooraf plannen en nadenken. Talloze factoren kunnen de waarde van uw bedrijf positief of negatief beïnvloeden. Het vroegtijdig aanpakken van deze problemen kan nuttig zijn als het tijd is om te verkopen.
De duur van het verkoopproces varieert. Een bepalende factor is de grootte van uw bedrijf. Eind 2016 was de mediane tijd dat een klein bedrijf op de markt was iets meer dan 5 maanden (160 dagen), een daling van een piek van 200 dagen medio 2012. Voor grotere bedrijven kan het verkoopproces tussen de 5 en 12 maanden duren, zoals hieronder aangegeven.
Als expert op het gebied van bedrijfswaardering is mijn ervaring vrijwel hetzelfde. De eigenaar van een groter bedrijf zal eerder een M&A-adviseur in dienst nemen om het bedrijf te verkopen, en de adviseur zal eerder een veilingproces uitvoeren om de bedrijfswaarde te maximaliseren. Bovendien, naarmate het bedrijf complexer wordt, kan de betrokkenheid van meer mensen het due diligence-proces verlengen. Ik heb due diligence-teams geleid bij grote acquisities waarbij we regelmatig overleg voerden met maar liefst vijftien mensen, waaronder specialisten van verschillende afdelingen. Onvermijdelijk raakten de inboxen overvol en nam de frequentie van vergaderingen toe. Het werd moeilijker om ervoor te zorgen dat alle betrokkenen op dezelfde lijn zaten.
De tijd die nodig is om uw bedrijf te verkopen, is ook gebaseerd op het dynamische evenwicht tussen zakelijke verkopers en zakelijke kopers op de markt. Het belang hiervan is met name uitgesproken in de acquisitiemarkt voor kleine bedrijven, zoals te zien is in de onderstaande grafiek. In 2012 hadden minder kopers de middelen om een bedrijf te kopen, en de financiering van acquisities van banken en andere kredietverstrekkers werd nog steeds negatief beïnvloed door de financiële crisis van 2008. Naarmate het aantal kopers en de beschikbaarheid van financiering toenam, nam de vraag van kopers toe en nam de mediane tijd om een bedrijf te verkopen af.
Over het algemeen is de waarde van een bedrijf gelijk aan de som van alle verwachte toekomstige kasstromen. Wanneer de waarde van het bod groter is dan uw verwachte toekomstige waarde van het bedrijf, is het tijd om te verkopen.
"Waarde" kan vele betekenissen hebben. Ten eerste kan het bedrijf financiële of strategische waarde hebben die het aantrekkelijk maakt voor een overnemende partij. Als alternatief kan de bedrijfseigenaar andere financiële doeleinden hebben voor de verkoopopbrengst:als het rendement op de alternatieve investering hoger is dan op het bedrijf, is het ook tijd om te verkopen.
Er kunnen echter niet-financiële redenen zijn om een bedrijf te verkopen. Ik zie vaak ondernemers die een aanzienlijk deel van hun leven hebben besteed aan het opbouwen van een bedrijf en gewoon klaar zijn om door te gaan naar de volgende onderneming. Anderen verkopen om redenen van levensstijl:een voormalige klant heeft meer dan 20 jaar verschillende bedrijven verkocht om zijn reizen over de hele wereld te financieren. Als hij ermee had ingestemd om na de verkoop bij deze bedrijven te blijven, zou hij hogere waarderingen hebben gekregen. Toch bleef de flexibiliteit om te reizen en avonturen na te streven zijn prioriteit.
Dit komt overeen met enquêtes van verkopers. Volgens een onderzoek uit 2016 was pensioen (40%) de belangrijkste motivatie voor eigenaren van kleine bedrijven om hun bedrijf te verkopen, gevolgd door burn-out (21%) en de wens om een groter bedrijf te hebben (20%).
Bovenal wil een koper zekerheid dat de betaalde cashflows na de verkoop worden gerealiseerd. Het verkopen van een bedrijf zal gemakkelijker zijn en de waarde die de aandeelhouders ontvangen wordt gemaximaliseerd als het bedrijf groeit en winstgevend is. Het ideale moment om een bedrijf te verkopen is wanneer de cashflow, de groei en de daaruit voortvloeiende waarderingen hun hoogtepunt zullen bereiken. Wanneer een verkoper of koper een daling van het groeitempo verwacht, kan dit leiden tot een aanzienlijke waardedaling. Zoals je zou verwachten, is dit geen aanbevolen tijd om een verkoop na te streven.
Het belang van groei voor de bedrijfswaarde en verkooptiming kan worden geïllustreerd aan de hand van het constante (Gordon) dividendgroeimodel:Waarde van de voorraad =dividend / (vereist rendementspercentage - verwachte groeipercentage dividend)
Laten we deze formule toepassen op een voorbeeld. Als een bedrijf $ 1 miljoen aan dividenden uitkeert en het vereiste rendement 13,5% is, zou een bedrijf zonder dividendgroei, alle andere factoren constant gehouden, ongeveer $ 7,4 miljoen waard zijn. Aan de andere kant, als hetzelfde bedrijf naar verwachting met 1% per jaar zal groeien, stijgt de waarde tot $ 8 miljoen. Voor een bedrijf dat geen dividend uitkeert, kan hetzelfde principe worden toegepast op de cashflow. In dit voorbeeld leidt elke procent toename van de verwachte groei tot een waardestijging van 8%.
Net zoals de juridische bedrijfsvorm bij de oprichting van een bedrijf wordt bepaald door fiscale overwegingen, moet bij de keuze tussen een fusie, verkoop van aandelen of verkoop van activa ook rekening worden gehouden met fiscale implicaties wanneer het tijd is om een bedrijf te verkopen.
Een verkoop van activa zal bijvoorbeeld waarschijnlijk resulteren in een vermogenswinst- of verliesbehandeling, terwijl een arbeidsovereenkomst resulteert in een gewoon inkomen en tegen een hoger tarief wordt belast. Zelfs bij een verkoop van activa moet u de aankoopprijs op een fiscaalvriendelijke manier over de activa verdelen. Een toewijzing aan voorraad of kortlevende activa zal doorgaans resulteren in een gunstiger fiscale behandeling dan een toewijzing aan onroerend goed of goodwill.
Zelfs verwachtingen van een verandering in de Amerikaanse belastingwetten kunnen van invloed zijn op de verkoop van bedrijven. Als de huidige presidentiële administratie waarschijnlijk de belastingcode zou vereenvoudigen en het belastingtarief voor vermogenswinsten zou verlagen, zouden ondernemers waarschijnlijk wachten om te verkopen. Toen ik dergelijke gevallen heb meegemaakt, was de lopende grap onder M&A-professionals dat zakelijke verkopers waarschijnlijk zouden leven van kunstmatige levensondersteuning om het nieuwe belastingjaar te overleven en hogere netto-opbrengsten te behalen.
De markt voor acquisities is dynamisch. Een eigenaar of manager die een bedrijf wil verkopen, moet op de hoogte zijn van branchespecifieke ontwikkelingen en zijn verkoopinspanningen richten op het benutten van die trends.
In mijn acquisitiewerk voor een verzekeringsmaatschappij was onze groeistrategie om bedrijven over te nemen in overzeese en minder concurrerende markten. We hebben ons ook gericht op acquisities die internetverkopen zouden toevoegen aan ons bestaande team van verzekeringsagenten. Sommige van onze concurrenten waren op zoek naar soortgelijke overnames. Bedrijfseigenaren die zich bewust waren van deze dynamiek in de sector, konden op basis van deze dynamiek een bedrijfsverkoopstrategie ontwikkelen, waardoor de aandeelhouderswaarde werd gemaximaliseerd.
Hier zijn aanvullende voorbeelden van branchespecifieke strategieën:
Bij het verkopen van een bedrijf komt u misschien in de verleiding om kosten te besparen en de taak alleen uit te voeren. Het is echter altijd raadzaam om ervaren M&A-advocaten in te schakelen, omdat contracten het risico van de transactie tussen partijen verdelen en vaak gedetailleerde financiële voorwaarden bevatten. Het behouden van een M&A-adviseur kan ook leiden tot een hogere prijs voor de verkoop van een bedrijf. Extra adviseurs zoals accountants of technologie- en human resource specialisten kunnen ook in specifieke situaties waarde toevoegen.
Als financieel adviseur werkte ik met een bedrijfseigenaar die aanvankelijk probeerde zijn bedrijf alleen te verkopen door zijn eigen lijst van concurrenten en andere potentiële kopers te genereren. Nadat hij faalde, stelde hij laat in het proces een team van advocaten en M&A-adviseurs samen. Uiteindelijk heeft deze mislukte verkooppoging het verkoopproces aangetast en vragen opgeworpen over de waarde van het bedrijf, wat uiteindelijk leidde tot een 25% lagere verkoopprijs. Daarnaast zag de eigenaar, die er aanvankelijk in geïnteresseerd was na de verkoop bij het bedrijf te blijven, genoodzaakt te verkopen aan een financiële koper met een andere strategische visie. Hij werd al snel gedwongen het bedrijf te verlaten. Hoewel dit een extreem geval was, kan ik het belang van het opbouwen van een ervaren team van adviseurs niet genoeg benadrukken.
De twee soorten financiële tussenpersonen omvatten a) M&A-adviseurs en b) zakelijke makelaars.
Zakelijke makelaars zijn over het algemeen betrokken bij de verkoop van kleinere bedrijven (meestal met een waarde van minder dan $ 5 miljoen). Veel zakelijke makelaars vermelden bedrijven te koop in een online database met basisinformatie, maar bellen niet proactief potentiële kopers. Met transacties van deze omvang heeft de makelaar meer moeite om de transactie "volledig te vermarkten" en contact op te nemen met een groot aantal potentiële strategische en financiële kopers. Vergeleken met zakelijke makelaars, behandelen M&A-adviseurs grotere transacties en houden ze zich meer bezig met bedrijfsplanning vóór de transactie. Ze nemen ook contact op met een grotere verscheidenheid en een groter aantal potentiële kopers.
Prijs
Financiële tussenpersonen kunnen een vast transactietarief, een provisie of beide in rekening brengen. De zakelijke verkoper is ook verantwoordelijk voor de kosten van de tussenpersoon.
U moet uw prikkels afstemmen op die van de tussenpersoon. Als de provisie van een adviseur onevenredig hoog is, wordt hun prikkel om een deal te sluiten kleiner. In deze gevallen moet de bedrijfseigenaar zich verzetten tegen vergoedingsregelingen die een relatief hoge vooruitbetaling omvatten. Aan de andere kant, als de "succesvergoeding" onevenredig hoog is en de adviseur alleen een aanzienlijke vergoeding ontvangt bij een verkoop, creëert dit een stimulans voor de adviseur om een deal te sluiten, zelfs een slechte.
Openbaarmaking van gevoelige informatie
Een M&A-adviseur kan contact opnemen met honderden potentiële kopers en vertrouwelijke bedrijfsinformatie verspreiden in een poging een robuuste veiling te creëren en de bedrijfswaarde te maximaliseren. Alleen al de bekendmaking dat de bedrijfseigenaar een verkoop overweegt, kan aanzienlijke gevolgen hebben voor klanten, concurrenten en werknemers. Een ervaren adviseur kan het risico dat vertrouwelijke informatie openbaar wordt gemaakt, beperken.
Het inhuren van een onafhankelijke taxatiedeskundige kan de waarde maximaliseren, vooral in combinatie met een M&A-adviseur. Aangezien een groot percentage van de vergoedingen van M&A-adviseurs alleen wordt betaald als een transactie wordt gesloten, ervaart de M&A-adviseur een inherent belangenconflict. Dat wil zeggen, een bedrijf met een lage waardering zal sneller verkopen dan een bedrijf dat volledig is gewaardeerd. Een onafhankelijke taxatiedeskundige voorziet de ondernemer van een second opinion en een marktonderzoek.
Net als bij het inschakelen van een financiële tussenpersoon, is het nadeel van het in dienst hebben van een onafhankelijke bedrijfswaarderingsdeskundige de prijs. Ze kunnen ook het verkoopproces verlengen. Voor veel bedrijven kan een taxatie tussen $ 3.000 en $ 40.000 kosten en 4-6 weken duren, hoewel er meer kosteneffectieve opties beschikbaar zijn voor kleinere bedrijven. Het taxeren van grotere of meer gecompliceerde zaken kan maanden duren en veel duurder zijn.
De betrokkenheid van ervaren fusie- en overnameadvocaten is van cruciaal belang. Het structureren van een zakelijke verkooptransactie en het onderhandelen over de documenten zijn immers oefeningen in risicoallocatie. Deze documenten zorgen ervoor dat de verkoper het volledige verschuldigde bedrag ontvangt en na de verkoop een beperkte aansprakelijkheid heeft, terwijl ze er ook voor zorgen dat kopers de waarde van de overname ontvangen.
Om typische kopersbeschermingsbepalingen zoals verklaringen en garanties of niet-concurrentie- en niet-wervingsovereenkomsten tegen te gaan, kunnen ervaren juridische adviseurs u helpen gunstige voorwaarden te verkrijgen en bescherming voor u veilig te stellen. Dit is vooral belangrijk als u verkoopt aan een bedrijf van veel grotere omvang, dat inherent meer onderhandelingsmacht zou hebben.
In de loop der jaren ben ik erachter gekomen dat bedrijfswaardering evenzeer kunst als wetenschap is, zoals blijkt uit het feit dat 27% van de zakelijke verkooptransacties niet worden afgerond. Van degenen die niet sluiten, mislukt 30% vanwege een gat in de waardering. Deskundigen zijn het er echter over het algemeen over eens dat er drie primaire methoden voor bedrijfswaardering zijn:discounted cashflow, marktmultiples en activawaardering.
Hoewel al deze methoden in de juiste situatie nuttig kunnen zijn, zal het waarderen van inkomsten of cashflow over het algemeen een nauwkeuriger beeld geven van de waarde van het bedrijf dat wordt verkocht. Sterker nog, een bedrijfseigenaar die een bedrijf verkoopt, kent een identiek bedrijf dat onlangs is verkocht en kent de prijs waarvoor het is verkocht.
Bij afwezigheid van een recente vergelijkbare bedrijfsverkoop voor benchmarking, kunnen verdisconteerde kasstroom of kapitalisatie van winstwaarderingsmethoden worden gebruikt. Aan de ene kant worden verdisconteerde kasstroommodellen doorgaans gebruikt om groeiende bedrijven te modelleren, en ze schatten pro forma geprojecteerde kasstromen voor een redelijke periode in de toekomst. Deze worden vervolgens verdisconteerd naar het heden met behulp van een van de markt afgeleide disconteringsvoet. Kapitalisatie van verdienmodellen wordt daarentegen gebruikt voor bedrijven waar toekomstige groei moeilijk in te schatten is. De waarderingen van deze methode nemen pro forma inkomsten en delen deze door een kapitalisatiepercentage.
De pro forma's zijn aangepast voor ongebruikelijke of eenmalige gebeurtenissen en zijn bedoeld om de aantallen te normaliseren. Bij particuliere bedrijven is het bijvoorbeeld niet ongebruikelijk dat de beloning van bestuurders afwijkt van de industrienormen. Het model moet worden aangepast om compensatieniveaus weer te geven die gebruikelijker zijn. Evenzo kunnen particuliere bedrijven contracten hebben met andere bedrijven die ook eigendom zijn van de eigenaar, en de pro forma's moeten aanpassingen bevatten als die contracten afwijken van de industrienormen.
Het is belangrijk op te merken dat de juiste disconteringsvoet moeilijk te bepalen kan zijn. De disconteringsvoet begint altijd met de 'risicovrije rente', een langlopende Amerikaanse staatsobligatie, en wordt naar boven bijgesteld om rekening te houden met het extra risico van het kopen van een bedrijf. Er wordt dan een aandelenrisicopremie overwogen, beschikbaar via bronnen zoals Duff &Phelps, en kan een extra premie creëren voor een kleiner bedrijf of een bedrijf in een meer onzekere sector. Bovenop deze aanpassingen kan de disconteringsvoet nog hoger worden aangepast op basis van 'vuistregel'-schattingen die de bedrijfstaxateur passend acht om het werkelijke risico van het bedrijf te bepalen.
Het uitgangspunt voor een meervoudige marktwaardering is een beursgenoteerd bedrijf in dezelfde branche. Veelvouden zoals koers/winst, koers/verkoop, koers/EBITDA en koers/boekwaarde zijn op grote schaal beschikbaar via bronnen zoals Bloomberg en Google Finance. De veelvouden voor de openbare bedrijven worden vervolgens toegepast op de juiste gegevens voor het bedrijf dat wordt gewaardeerd. Aanpassingen aan het resulterende aantal worden vervolgens toegepast om rekening te houden met het verschil in liquiditeit tussen openbaar verhandelde aandelen, die gemakkelijk kunnen worden verkocht, en een meerderheidsbelang in een bedrijf, vooral als het in particulier bezit is.
Hoewel hoge publieke vergelijkbare cijfers geweldig zijn voor eigenaren die hun bedrijf verkopen, geven ze mogelijk niet de werkelijke waarde van het bedrijf weer. Dit komt doordat de koersen van openbare aandelen sterk worden beïnvloed door het algemene beurssentiment en het enthousiasme van beleggers voor sectoren die momenteel in het voordeel zijn. Een technologiebedrijf zal momenteel bijvoorbeeld hogere marktmultiples hebben dan bedrijven met vergelijkbare zakelijke vooruitzichten vanwege de grote belangstelling van beleggers voor aandelen in de technologiesector. Bovendien vinden bedrijfswaarderingsdeskundigen die afhankelijk zijn van marktmultiples het vaak moeilijk om een geschikte groep van beursgenoteerde bedrijven te ontwikkelen. Een bedrijfswaardering die begint met een brede groep vergelijkbare bedrijven, geeft mogelijk niet echt de waarde weer van het bedrijf dat wordt verkocht.
De activawaarderingsmethode voor het waarderen van een bedrijf dat wordt verkocht, is over het algemeen beperkt tot houdstermaatschappijen of activarijke bedrijven, aangezien de waarde van de activa van een bedrijf weinig te maken heeft met de toekomstige kasstroomgeneratie van het bedrijf. In het geval van een houdstermaatschappij bestaat de waarde van de onderneming uit een verzameling van andere bedrijven of beleggingen in aandelen of schulden. Elk activum kan zijn eigen beleid hebben met betrekking tot de uitkeringen van kasstromen aan de holding, dus een waardering van de kasstroom met verdisconteerde waarde is zinloos.
Er zijn echter uitzonderingen bij energie- of grondstoffenbedrijven. In het geval van bedrijven met natuurlijke hulpbronnen is de cashflow belangrijk, maar de waarde wordt uiteindelijk bepaald door de activa van het bedrijf onder de grond. Evenzo kan een goudbedrijf regelmatig contant geld verstrekken aan zijn eigenaren, maar zijn goud is de belangrijkste waardeaanjager. De prijs van goud die daalt van $ 1.850 per ounce in 2011 tot $ 1.200 per ounce in 2017 zal opwegen tegen elke wijziging in het dividendbeleid door het management.
Een aanzienlijk deel van de bedrijven die te koop worden aangeboden, verkoopt uiteindelijk niet. Zoals eerder vermeld, is een van de belangrijkste oorzaken de kloof tussen wat de eigenaar denkt dat het bedrijf waard is en de prijs die de koper bereid is te betalen. Vaak is dit omdat een eigenaar zich te veel heeft gericht op de bedrijfsvoering en niet genoeg heeft gedaan om onderzoek te doen of plannen te maken voor de uiteindelijke verkoop. Om dit probleem te voorkomen, implementeert u de volgende best practices:
Het algemene advies voor werknemers is om "jezelf onmisbaar te maken" - dat wil zeggen, zoveel bijdragen dat je onvervangbaar wordt door anderen. Voor bedrijfseigenaren is de beste manier van handelen echter het tegenovergestelde:u moet ervoor zorgen dat de rest van het team zonder u kan opereren. Hoewel u misschien al jaren het belangrijkste aanspreekpunt bent voor belangrijke klanten, kunt u overwegen deze relaties te delegeren en over te dragen aan uw team. Anders, als en wanneer u vertrekt, is er geen garantie dat deze klanten bij het bedrijf blijven. Het risico dat u belangrijke inkomsten- of leveringsbronnen verliest, kan een aankoopprijs aanzienlijk verlagen of leiden tot een mislukte transactie.
Onderzoek uw huidige bedrijfspraktijken en pas indien nodig efficiënte werkprocedures aan vóór de verkoop. Het kan gaan om investeringen in nieuwe apparatuur of technologie, maar ook om het toevoegen of verminderen van personeel. Kopers zullen bijvoorbeeld minder geïnteresseerd zijn in een bedrijf dat de tijd van hoogbetaalde werknemers besteedt aan taken die kosteneffectiever door anderen kunnen worden gedaan.
Ik ben betrokken geweest bij veel transacties waarbij de pro forma financiële gegevens en de daaruit voortvloeiende aankoopprijs worden aangepast om rekening te houden met het benodigde of overtollige personeel. Als een koper het risico voelt dat efficiëntieverbeteringen en kostenbesparingen niet haalbaar zijn, zullen ze de aankoopprijs naar beneden bijstellen. Daarom kan het implementeren van deze maatregelen voordat een verkoop daalt, een hogere waardering helpen rechtvaardigen.
Voor de meeste bedrijven bepalen de verkoopopbrengsten het grootste deel van de waarde. Kopers zullen altijd het klantenbestand van het bedrijf onderzoeken en het risico evalueren dat klanten na de verkoop vertrekken. Voor bedrijven met een geconcentreerd klantenbestand kan het risico op verlies van een of twee klanten neerwaartse druk uitoefenen op de aankoopprijs. U moet het klantenbestand verbreden om de afhankelijkheid van een klein aantal belangrijke klanten te verminderen.
Alternatively, if you are heavily reliant on a single distribution channel, diversifying the distribution of products or services can also help maximize value. Multiple sources of revenue are always going to lead to a higher valuation.
Buyers need to rely on accurate financial statements and systems to assess the financial performance of a business. I’ve seen many large and complex businesses lack robust accounting and financial processes, relying too heavily on basic financial systems. This represents a risk to buyers. Ultimately, if the buyer can’t rely on the seller’s numbers, the buyer will either adjust the purchase price downward or cancel the transaction completely.
Buyers prefer seller financial statements that are audited by a high-quality, independent, auditing firm. Many business owners use local accounting firms when they start their businesses, and stay with them as the business grows. As a result, the numbers may not properly incorporate procedures that would be used by a larger firm specializing in business accounting. The inability to provide comprehensive and professionally-prepared statements to a buyer might reduce the value of the company.
As a business owner, you have undoubtedly devoted a substantial part of your life to building your business. The decision to sell your business can be simultaneously scary and liberating. Richard Branson recently provided an interesting account of his decision to sell Virgin Records:
Selling Virgin Records was one of the most difficult decisions I’ve ever had to make. But it was also a necessary and calculated risk. I had never even thought about selling Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we’d been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield’s Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.
But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their ‘dirty tricks’ campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.
Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.
Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that’s up to you!
De stormen in uw pensioenportefeuille vermijden
Je geld beheren vs. Uw zakelijke financiën beheren
Pas op voor gemakkelijk geld
De sleutel tot vrijheid in uw bedrijf
De waarheid over het verlaten van uw zakelijke baan om een bedrijf te starten
7 manieren om te voorkomen dat u geld op tafel laat liggen als u met pensioen gaat
Hoe evolueert de internationale geldtransfermarkt?