Ik heb een plezierige dag doorgebracht met "Nick Kay". Nick is een vooruitstrevende eenmansbeoefenaar, gevestigd in Ramsey, in de buurt van Cambridge, en we bespraken de regelingen voor een van de eerste Business Growth Clubs in het VK, die Nick organiseert voor zijn klantenbestand en die ik uitvoer.
Nick haalt zijn lessen uit een breed scala aan bronnen. Hij is CIMA-gekwalificeerd en een eerdere klant van mij bij PANALITIX. Voordat hij zijn eigen bedrijf startte, leverde Nick managementinformatie voor een nationale retailer met meer dan 800 winkels.
Hij is momenteel zijn praktijk aan het vormgeven om een breed scala aan "adviserende" diensten aan te bieden, met behulp van tools van over de hele wereld en het aanbieden van een selectie van diensten aan potentiële klanten - deze zijn te zien op zijn gedifferentieerde website.
Nick is ook een reseller voor The Gap, het onlangs gelanceerde Business Development-programma in het VK.
Dus als vooruitstrevende eenmanszaak, die een duidelijke visie heeft op de diensten die hij klanten wil bieden, is hij bijna klaar met zijn favoriete bedrijfsontwerp.
Nu ik een beeld van zijn bedrijf had geschetst, wilde ik een verhaal delen, dat gebruikelijk is voor 99,9 procent van de accountants in het VK.
Nick was aan het chatten met een particuliere klant, die een slecht presterend bedrijf heeft. Het is een jaarlijks terugkerend gesprek. Wil je veranderen, maar het bedrijf heeft geen geld - of in verkoopteams om de echte pijn te voelen, die tot actie zal leiden. Dat wil zeggen:schakel Nick in om 'adviesdiensten' te leveren.
Met een achtergrond in de detailhandel, vroeg Nick om toegang tot het EPOS-systeem. Dit werd aangeboden als een snel overzicht, om te zien of er gegevens naar buiten sprongen bij Nick.
Nick ontdekte al snel dat met een paar kleine aanpassingen aan de openingstijden van de twee winkels en een verandering in de ploegendiensten van het team, de productiviteit onmiddellijk kon worden verbeterd.
Eén winkel ging om 7 uur 's ochtends open om aan vroege vogels te verkopen, maar de cijfers laten duidelijk zien dat er tussen 7 en 8 uur 's ochtends geen verkoop plaatsvindt.
Eén winkel bleef tussen 16.00 en 17.00 uur open om de naschoolse handel te vangen. Maar uit de cijfers blijkt duidelijk dat er geen verkopen plaatsvinden.
Beide winkels zijn op maandag gesloten. Commerciële waanzin, aangezien de eigenaren 20 procent van de werkweek misliepen.
Nick stemde dus in met een plan van 90 dagen en de resultaten zouden eventuele aanvullende afspraken dicteren.
Binnen zeven dagen was de omzet verbeterd.
Maar het probleem is dat Nick geen kosten in rekening heeft gebracht voor dit advies.
Ik weet zeker dat alle accountants die dit stuk lezen soortgelijke verhalen kunnen vertellen.
"Nou, ze zijn maar klein", "ze hebben het moeilijk" en "ze zijn een van mijn eerste klanten" zijn enkele van de redenen die rechtvaardigen dat er geen kosten in rekening worden gebracht voor dit advies en onmiddellijke verbetering van de resultaten.
Ik ben leverancieronafhankelijk wat betreft Onboarding-tools, maar het grote voordeel dat Go Proposal, Practice Ignition en Pricing in de cloud voor het beroep opleveren, is de structuur die ze een bedrijf bieden.
Alle teamleden begrijpen dat ze een prijs moeten betalen voor alle services en het geleverde werk en dat ze vooraf een prijs moeten betalen, wat zorgt voor consistentie in het hele bedrijf en er geen kruip in de buurt komt.
Nu is Nick een enige beoefenaar en kan hij zijn bedrijf runnen zoals hij wil. Het is ook een tactiek voor het genereren van leads om het advies te geven, te bewijzen dat het werkt en vervolgens de klant aan te melden. Dit is niet bedoeld als een gedetailleerde analyse van Nicks verkoopaanpak.
Ik heb zelf soortgelijke benaderingen gebruikt, zolang er commitment is om snel te werk te gaan, op bewijs van resultaten. Nick is op zoek naar een langetermijnproject, waarbij financiële analyse en verantwoording zal worden geleverd.
Het punt van het stuk is echter om te bewijzen dat veel accountants het advies geven dat 'gedachteleiders' hen ook vertellen. Het is de prijsstelling van het advies die moet veranderen.
Het leveren van zijn eerste aanbod, met uitspraken als:
Als ik in mijn snelle blik van 10 minuten kansen zie, stem je in met een gesprek waarin we bespreken hoe we maandelijks, met afgesproken doelen, kunnen samenwerken om de business te verbeteren.
Aangezien dit een snelle blik van 10 minuten is, zal ik niets in rekening brengen, maar mijn normale vergoeding hiervoor is £ xxx.
De laatste klant waar ik in deze situatie voor werkte, was verheugd om de maandelijkse vergoeding te betalen, omdat ik een hogere omzet van £ xx realiseerde
Dit stuk is niet geschreven om Nick en zijn aanpak te bekritiseren, verre van dat, maar om te benadrukken:
De volgende keer dat deze situatie zich voordoet, zal Nick zich positiever kunnen positioneren.
Nick heeft dit artikel gezien voordat het werd gepubliceerd en is het ermee eens dat geen accountant genaamd Nick is geschaad tijdens het schrijven ervan.
Accountants:Voel je je overweldigd? Cloud, Apps, advisering, MTD en GDPR waar je hoofdpijn van krijgt? Op zoek naar een remedie voor de bovenstaande problemen en vervolgens je bedrijf laten groeien, terwijl je al deze platen draait.
Ik ben bereikbaar via LinkedIn, @LangdonHamblin of [email protected]
De vraag van $ 4 biljoen
Plannen of niet plannen... Dat is de vraag
Stappen voor het starten van een bedrijf in de VS als u geen Amerikaans staatsburger bent
De geheimen van SEO voor accountants
Het al dan niet vervangen van kernbanksystemen is niet de vraag
Vraag Stacy:mijn man staat op de huisakte en ik niet
De voor- en nadelen van een partnerschap