Het is frustrerend als je een klant wilt helpen hun bedrijf te verbeteren, maar ze nemen je advies niet ter harte.

De verklaringen die ik hoor variëren van "ze willen er niet voor betalen" tot "ze zijn gewoon niet geïnteresseerd", maar hoewel ik accepteer dat sommige klanten helemaal geen zakenmensen zijn, maar gewoon arbeiders die hun werk doen, accepteer niet dat de meerderheid van een typisch klantenbestand in deze categorie valt.

We vinden zaken belangrijk en daarom vinden we het advies dat we klanten geven om hun bedrijf te verbeteren erg belangrijk. Klanten zien het echter niet per se op dezelfde manier.

Voor velen is hun bedrijf geen prioriteit op zich, maar meer een middel om een ​​doel te bereiken.

Andere dromen

Ze werken hard aan hun bedrijf om andere dromen te vervullen. Meestal hebben deze te maken met hun familie en met het creëren van een betere wereld voor hen, maar ze kunnen ook betrekking hebben op een auto die kan worden ingezameld, een ziek familielid of een verandering van levensstijl.

De klant dingen te doen geven binnen zijn bedrijf heeft weinig impact als zijn doelen ergens anders liggen. Ze kunnen inderdaad contraproductief zijn voor de klant, omdat ze meer tijd en geld kosten die ze in plaats daarvan aan andere persoonlijke dingen willen besteden.

Om een ​​positievere reactie te krijgen, moet je je advies koppelen aan wat echt belangrijk voor hen is, zodat ze kunnen zien waar de echte voordelen eindigen.

Zakelijke doelen

Bijvoorbeeld, in plaats van een klant te vragen naar hun zakelijke doelen, vraag in plaats daarvan wat voor hen belangrijker is dan wat dan ook in de wereld. Laat ze over hun leven praten en hun persoonlijke doelen delen. Door deze te begrijpen, kunt u hun bedrijf in het gesprek introduceren, maar binnen de context van hun persoonlijke wereld.

Advies om hun cashflow te verbeteren gaat meer over het geld dat ze kunnen besteden aan de gezinsvakantie. De strategieën voor effectief management gaan meer over tijd doorbrengen met de kinderen.

De meest effectieve strategie die we ooit hebben gebruikt om klanten te 'converteren' naar een meer zakelijke adviesmentaliteit, was om hen te laten zien hoe ze hun middelen moesten beheren om het volgende jaar met het gezin op vakantie te gaan. Wanneer advies gelijk staat aan tastbare, zinvolle voordelen, dan zullen klanten betalen en terugkomen voor meer.

Ontdek hun persoonlijke wereld, niet alleen de zakelijke.