In 2008 begon ik aan een 10-jarig onderzoeksproject om te onderzoeken wat de beste accountancypraktijken zo succesvol maakt. Dat onderzoek zal resulteren in drie boeken:

De beste boekhoudpraktijken van het VK (gepubliceerd in 2011).

's Werelds meest inspirerende accountants (gepubliceerd in 2016).

The World's Best Accountancy Practices (wordt gepubliceerd in 2019, wanneer het onderzoek eindelijk is afgerond).

De bedrijven die we hebben onderzocht, komen uit alle hoeken van de wereld, van slaperige binnenwateren tot stadscentra. Ze variëren van start-ups tot gevestigde praktijken die hun wortels terugvoeren tot de 19e eeuw. En ze vertegenwoordigen onafhankelijke accountantskantoren van elke omvang, van eenmanszaken tot kantoren met meerdere partners (hoewel we bewust niet de Top 50-kantoren hebben bestudeerd, omdat we wilden ontdekken wat werkt voor 'gewone' accountants).

De 15 drijvende krachten achter uitmuntendheid

Hoe divers de bedrijven die we hebben onderzocht ook waren, wat hen verenigde, was dat ze allemaal lichtende voorbeelden waren van wat mogelijk is en hoe het mogelijk is. En wat we ontdekten was dat wat ze zo veel succesvoller maakt dan de meeste praktijken, is dat ze:

1. Betere bedoelingen:ze maken geen excuses of zeuren over wat de wereld hen aandoet. In plaats daarvan nemen ze de controle over hun eigen lot. Hun succes is gepland en niet toevallig. Ze beslissen wat ze willen, brengen de nodige veranderingen aan om ervoor te zorgen dat ze het krijgen, en zetten door als het moeilijk wordt.
2. Betere besluitvorming:ze nemen bewuste, rationele beslissingen, gedreven door hun doelen en geïnformeerd door feiten in plaats van giswerk of vooroordelen. Ze lopen niet weg voor de noodzaak om tijd en geld te investeren in het creëren van succes voor hen en hun klanten.
3. Betere meetsystemen:ze vertrouwen niet alleen op traditionele boekhoudkundige maatregelen. In plaats daarvan zoeken ze uit wat er echt toe doet - wat hun succes drijft - zowel financieel als niet-financieel. Ze vinden manieren om al die succesfactoren te meten, doelen te stellen, de resultaten te gebruiken om de besluitvorming te informeren en mensen verantwoordelijk te maken voor prestaties en resultaten.
4. Betere actie:ze erkennen dat een van de tijdloze sleutels tot succes is om te doen wat je zei dat je ging doen, toen je zei dat je het ging doen. Ze hebben dus systemen om ervoor te zorgen dat actieplannen worden gemaakt, vastgelegd, geprioriteerd en geïmplementeerd. Ze accepteren geen lippendienst, excuses of wezelwoorden.
5. Betere meetoplossingen voor klanten:ze erkennen ook dat winst het gevolg is van het op de juiste manier doen van de juiste dingen voor de juiste mensen. Ze beginnen dus door ervoor te zorgen dat hun klanten ook alle informatie krijgen die ze nodig hebben over de cijfers die er echt toe doen binnen hun bedrijf, inclusief hun succesfactoren en benchmarkingvergelijkingen.
6. Betere verbeteringsoplossingen voor klanten:Naast het helpen van klanten om de dingen te meten die er toe doen, helpen ze hen ook bij het maken en implementeren van actieplannen voor verbetering op die gebieden. Ze helpen klanten met name bij het maken en implementeren van actieplannen voor verbetering van hun winst, cashflow, belastingpositie, bedrijfswaarde en persoonlijk vermogen.
7. Betere allianties:ze erkennen dat het voor een onafhankelijk accountantskantoor onmogelijk is om elk specialistisch werk te doen met de ongelooflijk hoge standaard die klanten verdienen. Ze gaan dus strategische allianties aan met andere specialisten die waar nodig het specialistische technische werk zullen doen. Over het algemeen neemt de specialist alle risico's van de opdracht en deelt hij de gegenereerde vergoedingen met de praktijk in de vorm van een 'uitbetaling'.
8. Betere klantbijeenkomsten:ze erkennen dat vergaderingen het equivalent zijn van een penalty shoot-out in een voetbaltoernooi - dat wil zeggen, de interactie die een groot verschil maakt voor de uitkomst en hoe je wordt beoordeeld. Ze maken ze dus professioneler en dynamischer door zorgvuldig geplande vergadersystemen te volgen en krachtige tools te gebruiken, zoals software voor belastingplanning 'live' tijdens vergaderingen om belangrijke ideeën te illustreren en potentiële voordelen te kwantificeren.
9. Betere proactiviteit:voor hen is 'proactiviteit' geen loze belofte op hun website en in hun brochure. Ze hebben systemen ontwikkeld om ervoor te zorgen dat echte proactiviteit, van het soort dat klanten echt waarderen, deel uitmaakt van de cultuur en gewoonten van het bedrijf. Ze hebben ook ontdekt dat hoe proactiever ze zijn, hoe meer aanvullende diensten hun klanten van hen willen kopen.
10. Betere service:ze begrijpen wat uitstekende service betekent voor het type klanten dat ze willen aantrekken, en hebben hun energie erop gericht en hun systemen ontworpen om dat te leveren. Ze richten zich zowel op de essentie van service excellence (bijv. snelheid, nauwkeurigheid, impact, enz.) als op het ervaringsaspect (bijv. oprechte interesse tonen, gewoon Engels gebruiken, 'wow-factoren', enz.).
11. Betere klanten:ze begrijpen dat hun tijd een kostbaar goed is, dus rantsoeneren ze het verstandig. In plaats van te proberen elk denkbaar type cliënt tevreden te stellen, beslissen ze met welk type cliënt ze echt willen werken en bouwen ze de praktijk om hen heen. Op die manier trekken ze meer van de juiste soort klanten aan en kunnen ze het zich veroorloven om van de 'verkeerde' soort klanten af ​​te komen. Dit resulteert er doorgaans in dat ze meer geld verdienen, plezieriger werk doen en een betere balans tussen privé en werk hebben door met een kleiner aantal klanten te werken en hogere gemiddelde vergoedingen te betalen.
12. Betere prijsstelling en cashmanagement:ze erkennen dat de enige duurzame manier om een ​​premium service te bieden, is om een ​​premium fee in rekening te brengen. Ze begrijpen dat klanten een hekel hebben aan verrassingsrekeningen en gebruiken daarom zelden urenstaten voor factureringsdoeleinden. Ze begrijpen ook dat voor klanten elke rekening een waarderekening is, aangezien de klant pas tevreden zal zijn als deze een goede waarde vertegenwoordigt. Dus waar mogelijk gebruiken ze waardebepalingen om glashelder te maken dat de waarde de vergoeding ver overtreft. En waar prijsbepaling niet mogelijk is, gebruiken ze prijssoftware om vaste prijzen te genereren die acceptabel zijn voor de klant, en vaste prijsafspraken om de afspraak te formaliseren. Ook gebruiken ze Extra Werkopdrachten om ervoor te zorgen dat extra werk wordt vertaald in extra vergoedingen. En ze innen het grootste deel van hun vergoedingen via automatische incasso, vaak in termijnen en meestal voordat het werk is voltooid.
13. Beter teamwerk:ze begrijpen dat de partners niet alles kunnen en moeten proberen. Ze erkennen dat succesvol succes ontstaat door het team volledig bij elke fase te betrekken. Goed naar hen luisteren en hun inbreng waarderen. Alle sleutelnummers met hen delen. Ze vertrouwen. Het grootste deel van het werk aan hen delegeren, nadat ze hen eerst de tools, training, systemen en ondersteuning hebben gegeven die ze nodig hebben om hun werk goed te doen. En ze goed behandelen en belonen.
14. Betere systemen:ze laten dingen niet aan het toeval over en ze vertrouwen er niet op dat hun mensen onthouden wat ze moeten doen. In plaats daarvan creëren ze systemen om ervoor te zorgen dat alles elke keer weer volgens dezelfde hoge standaard kan worden gedaan. Technologie speelt een sleutelrol bij het stroomlijnen en automatiseren van deze systemen. En natuurlijk helpen ze hun klanten hetzelfde te doen.
15. Betere marketing:ze laten verwijzingen ook niet aan het toeval over. In plaats daarvan gebruiken ze verwijzingssystemen die hun tijd benutten. Ze kijken niet alleen naar klanten en bankmanagers voor verwijzingen, ze cultiveren actief een veel breder netwerk van verwijzingsbronnen. Ze begrijpen dat om mensen anderen over hen te laten vertellen, ze een spel moeten maken dat de klant wil spelen, en hen een boeiend verhaal moeten vertellen. Ze testen ook een groot aantal andere marketingstrategieën om degene te vinden die het beste bij hen past.

• Steve Pipe FCA is een vooraanstaand onderzoeker. Neem contact met hem op via [email protected] en op www.stevepipe.com