“Ik ben een tweedejaars rechtenstudent en loop stage bij een groot advocatenkantoor in Los Angeles. Een senior partner gaf me de opdracht om de beste prijs te vinden voor verschillende nieuwe auto's voor het bedrijf, en vertelde me om met wagenparkverkopers bij autodealers te praten, omdat op die manier een betere prijs kan worden onderhandeld.

“Maar toen ik verschillende dealers belde met het verzoek om met de wagenparkbeheerder te spreken, kreeg ik te horen dat ze geen wagenparkverkoopafdeling meer hebben, maar gewoon langskomen voor een afspraak met een vaste verkoper. Krijg ik de run-around? Ik wil er niet als een incompetent uitzien voor mijn baas! Je hebt in het verleden over deze problemen geschreven, dus wat raad je aan? Bedankt, 'Terry.'  ”

Internetverkoop heeft vlootverkoop bij veel dealers vervangen

Ik kende precies de persoon die Terry en lezers die op zoek zijn naar de best mogelijke deal bij het kopen van een nieuwe auto kon helpen:30-jarige veteraan in autoverkoop - en auteur - Ray Lopez uit Glendale, Californië.

Zijn boek, Inside the Minds of Car Dealers , geeft lezers inzicht in het kopen van auto's. Lopez zegt dat het is alsof je een kaartspel speelt met dealers "en je plotseling realiseert dat er regels zijn waar niemand je over heeft verteld. Een goed voorbeeld is wat Terry hoorde dat er geen Fleet Sales Manager meer is.”

"Waarom zouden ze hem dat allemaal vertellen?" Ik vroeg.

"Vroeger had bijna elk dealerbedrijf een wagenparkafdeling voor bedrijven die meerdere voertuigen tegelijk kochten", antwoordde Lopez. "Als een stimulans om de wagenparkkoper ertoe te bewegen op regelmatige tijdstippen auto's te kopen, werden spectaculaire prijzen aangeboden."

Natuurlijk denk ik dat u denkt:"Bedrijven kopen nog steeds wagenparken en verwachten kortingen, dus wie zorgt er vandaag voor deze klanten?"

“Nu hebben de meeste dealers een Internetafdeling dat de vlootverkoop heeft overgenomen. Tegenwoordig vind je zelden een fleetsalesmanager die uitlegt wat je lezer is verteld.”

Doe je huiswerk:zoek 2 dealers die dezelfde auto verkopen als jij wilt

"Terry's zoektocht naar de beste prijs begint met het vinden van twee dealers in zijn grootstedelijk gebied die dezelfde auto verkopen - laten we zeggen dat het een Chevy Malibu is", zegt Lopez. "(Vervolgens) bezoekt hij hun websites en vindt voertuigen in hun inventaris waarin hij geïnteresseerd is. Vervolgens neemt hij contact op met hun internetafdeling, geeft de voorraad- of VIN-nummers door en vraagt ​​om offertes."

En wat als er maar één Chevrolet-dealer is?

“Vervolgens overweegt Terry de concurrentie – de Ford Fusion – en hij doet hetzelfde, door contact op te nemen met hun internetafdeling om prijzen te verkrijgen. Het is van cruciaal belang dat hij appels met appels vergelijkt, wat in dit geval de uitrustingsniveaus betekent van de auto's waar hij naar vraagt. Alles moet identiek zijn.

"De internetverkoopmanager biedt 2% of 3% meer dan de dealerkosten, maar Terry moet het werkelijke bedrag in dollars vragen en verkrijgen.

“Vervolgens neemt hij contact op met de andere dealer in zijn metrogebied, doet hetzelfde en vergelijkt de twee. Als er maar één is, gaat hij naar Ford en kan hij vergelijkbaar uitgeruste Fords en Chevy's vergelijken. Terry zou ook moeten overwegen om buiten zijn grootstedelijk gebied te gaan, want helemaal naar buiten komen om een ​​voertuig te kopen, kan resulteren in een extra korting."

Dealers worden niet graag gewinkeld!

Lopez waarschuwt Terry:"Laat de dealers niet weten dat u de ene dealer tegen de andere prijst. Als je een dealer vertelt dat je dat doet, is de internetpersoon misschien niet zo happig om je een exacte prijs te geven. Ze weten dat je het bij een andere dealer gaat kopen.'

En garantieservice? Maakt het uit waar u het voertuig koopt?

Hoewel in mijn persoonlijke ervaring - en die van veel van onze klanten - loyaliteit bij het kopen bij uw plaatselijke dealer vaak aanzienlijke voordelen heeft, vooral wanneer reparaties buiten de garantie nodig zijn. Een langdurige relatie met uw dealer kan leiden tot dure reparaties zonder kosten voor de klant.

"Als je hem buiten de stad koopt, kun je hem nog steeds naar je plaatselijke dealer brengen voor service", merkt Lopez op, en hij merkt op dat service winst oplevert. "Ze kunnen meer verdienen aan onderhoud en reparatie dan aan de verkoop, dus het maakt dealers niet uit waar je de auto hebt gekocht."

Kunnen individuele kopers ook besparen door gebruik te maken van de internetafdeling van een dealer?

“Dealers houden van de verkoop van meerdere auto’s. Ze zullen meer buigen voor de wagenparkkoper,” zegt Lopez, en voegt eraan toe:“Dus, hoewel individuen die slechts één auto kopen misschien niet dezelfde prijs krijgen als een verkoop van meerdere auto’s, kunnen ze het beter doen dan alleen maar zaken te doen met een verkoper op de verdieping — waar 5% over de factuur gebruikelijk is, maar de internetkoper die dezelfde auto wil, kan 3% krijgen.”

Onthoud ten slotte dat uw verkoper en uw dealer, net als iedereen in het bedrijfsleven, een redelijke winst moeten maken. En dat zou je moeten willen, dus ze zijn er, morgen.