Veel plezier met deze blogpost geschreven door Norman Ling van Spreadsheet Productions. Momenteel werkt hij op het gebied van strategische sourcing in de gezondheidszorg, waarbij regelmatig zakelijke overeenkomsten worden gesloten. Hij nam contact met me op na het lezen van mijn blogpost Are You Afraid To Negotiate? omdat hij met mijn lezers over onderhandelen wilde praten en jullie allemaal nog meer wilde helpen, vooral omdat hij een professionele onderhandelaar is!
Onlangs was ik op de markt voor een nieuwe woning. Ik huur al jaren, maar realiseerde me dat het tijd was voor mij om mijn eigen huis te kopen. Ik ben verhuisd van de San Francisco Bay Area naar een gebied met veel meer betaalbare huizen.
Ik heb zelfs berekend dat mijn hypotheek- en VvE-kosten voor een appartement eigenlijk veel goedkoper zouden zijn dan het huren van een appartement in een vergelijkbaar gebied. Niet alleen dat, ik zou eigen vermogen opbouwen.
Met dat alles in gedachten was ik klaar om condo-shoppen te gaan doen en een goede deal te sluiten. Ik had mijn leasemaatschappij de vereiste 60 dagen van tevoren op de hoogte gesteld dat ik zou vertrekken, dus ik wist dat ik binnen die periode een plaats moest vinden of het risico liep dakloos te worden of een exorbitant bedrag te betalen om nog een maand te blijven. Mijn dagelijkse baan omvat het onderhandelen met fabrikanten van gezondheidszorg voor producten en diensten, dus ik dacht dat ik veel van de vaardigheden van mijn dagelijkse baan kon toepassen op mijn condo-shoppen.
Mijn doel was om een goede deal te krijgen in de kortst mogelijke tijd mogelijk.
Het eerste wat ik deed, was alle appartementen die ik online had gevonden en waarin ik geïnteresseerd was in een spreadsheet gooiden, samen met prijzen, vierkante meters en andere details. Ik zou deze spreadsheet als uitgangspunt gebruiken om erachter te komen naar welke huizen ik moet kijken voordat ik een makelaar inschakel. Deze lijst zou me ook opties bieden en de mogelijkheid om weg te lopen als ik niet het gevoel had dat ik een eerlijke deal kreeg.
Toen ik eenmaal had bepaald in welke appartementen ik geïnteresseerd was, bezocht ik elke unit met mijn makelaar om meer details te krijgen. Ik heb geprobeerd zoveel mogelijk over de andere verkopers te weten te komen.
Dit waren allemaal vragen die ik had gesteld om een beter beeld te krijgen van de omstandigheden van de verkoper en hoe ontvankelijk deze zou zijn om te onderhandelen.
Toen ik eenmaal een plaats had gevonden waarin ik geïnteresseerd was, deed ik mijn marktonderzoek. Ik vergeleek de prijs per vierkante meter van de eenheid met de andere eenheden eromheen. Ik heb deze gegevens gebruikt om een eerste bod te doen dat lager was dan de vraagprijs en ergens in het midden afgerekend.
Toen de inspectie binnenkwam en ik ontdekte dat er een paar reparaties moesten worden uitgevoerd, gebruikte ik dat als een nieuwe onderhandelingskans. Ik heb het marktconforme tarief berekend voor die reparaties. Ik heb de verkoper gevraagd de prijs met het drievoudige te verlagen. Nogmaals, we hebben een tussenbedrag afgerekend.
Toen de taxatie binnen was, heb ik verder onderhandeld. In werkelijkheid zijn taxatiewaarden niet altijd een afspiegeling van de marktwaarde. De taxatiewaarde kwam lager uit dan ik had verwacht, en een geldschieter zal me alleen geld lenen tot de getaxeerde waarde. Ik gebruikte dat als een andere onderhandelingschip om de prijs onder de vergelijkbare eenheden op de markt te verlagen. Aan het eind van de dag bespaarde ik ongeveer 5% korting op vergelijkbare eenheden in het gebied en vestigde ik me in minder dan een maand na het starten van mijn zoektocht. Het is geen enorm percentage en ik had waarschijnlijk meer kunnen besparen als ik op de perfecte gelegenheid had gewacht, maar ik kan niet klagen over de besparingen, vooral gezien de hoeveelheid tijd die ik heb besteed aan het zoeken.
In de loop der jaren heb ik een paar onderhandelingstips en -principes geleerd die me hebben geholpen bij het doen van grote aankopen, het onderhandelen over vacatures, het verlagen van kosten, het onderhandelen over zakelijke overeenkomsten of andere soorten aankopen. Ik wil vandaag enkele van die tips en principes met u delen.
Uw BATNA is uw "beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst". Als je maar één ding uit dit bericht zou leren, dan is je BATNA dat ding. Hoe sterker je BATNA, hoe comfortabeler je wegloopt en hoe sterker je onderhandelingspositie.
Denk er zo over na, kun je weglopen en toch in orde zijn? Als het antwoord daarop ja is, onthoud dat dan.
Bij een huidige baan blijven, je blog opbouwen of je eigen bedrijf starten zijn allemaal haalbare alternatieven voor een baanaanbieding. Ik liep een keer weg van een baanaanbieding omdat deze niet het loon bood waarnaar ik op zoek was en niet genoeg substantiële voordelen bood voor mijn huidige functie.
Mijn BATNA, bij mijn huidige baan blijven, was beter dan de baan die mij werd aangeboden. Ik weet zeker dat jullie allemaal hebben besloten om geen aankoop te doen omdat je je realiseerde dat je het product niet nodig had of de prijs niet redelijk vond.
Denk de volgende keer dat u met een verkoper onderhandelt aan uw BATNA. Onthoud dat er andere winkels en andere verkopen zijn.
Onthoud dat het oké is dat u geen aankoop doet.
Of u nu op zoek bent naar een baan of op zoek bent naar auto's, het is altijd voordelig om meerdere aanbiedingen te hebben. Het geeft u een beter idee van wat de markt te bieden heeft en stelt u in staat uw potentiële werkgevers of leveranciers in uw voordeel te laten bieden.
Uw waarde stijgt automatisch.
Neem bij het autoshoppen contact op met meerdere dealers en vraag offertes aan. In mijn vak noemen we dit een “offerteaanvraag”. Neem bij het zoeken naar leveranciers voor uw nieuwe bedrijf contact op met meerdere fabrikanten. Prijs is natuurlijk niet de enige bepalende factor in uw selectieproces, maar het is wel een belangrijke factor.
Ik heb een vriend die een paar duizend van de prijs van een nieuwe auto kon afschrijven. Hij mailde meerdere autodealers en vroeg om een offerte voor een specifiek merk en model. Uiteindelijk kreeg hij de autodealers zover om tegen elkaar op te bieden zonder ze allemaal te hoeven bezoeken. Het resultaat was dat hij tijd en geld bespaarde terwijl hij de waarde maximaliseerde die hij van de autodealers kreeg.
Geef uw positie niet weg wanneer u met werkgevers, leveranciers, dealers of een andere verkopende entiteit praat, zelfs als u er zeer waarschijnlijk een zult kiezen, aangezien dat uw onderhandelingsmacht weggeeft. Neem geen enorme beslissingen ter plekke, maar zeg in plaats daarvan dat je wat tijd nodig hebt om een beslissing te nemen.
Je wilt ze de indruk geven dat je op elk moment weg kunt lopen.
Als gevolg hiervan krijgt u meer aandacht, betere service en betere prijsvoorstellen. Wanneer u voor uw eigen bedrijf met leveranciers werkt, handel dan namens een fictieve manager/eigenaar/klant en stel vragen die u niet wilt beantwoorden uit aan uw fictieve manager/eigenaar/klant.
Het idee van 'leveranciersconditionering' heeft me talloze keren geholpen in mijn werk door me in staat te stellen moeilijke vragen om te leiden, betere service te krijgen en betere prijzen te krijgen bij het onderhandelen over zakelijke deals met leveranciers en fabrikanten.
U moet de marktkrachten die in het spel zijn, begrijpen.
Is het een hete arbeidsmarkt of hebben mensen moeite om een baan te vinden? Hebben de overzeese fabrikanten honger naar zaken of hebben ze het zo druk dat ze nog maar heel weinig productiecapaciteit over hebben?
Deze marktkrachten bepalen hoe gemakkelijk het voor u is om te onderhandelen over wat u wilt.
Begrijp het product waarover u onderhandelt. Is het een eenvoudige widget of een complex instrument? Zijn er veel aanpasbare functies en onderdelen? De marges zijn meestal dun met eenvoudige widgets, dus u kunt waarschijnlijk niet te veel korting krijgen (tenzij de leverancier zijn productie-efficiëntie verhoogt), terwijl een complex instrument waarschijnlijk al veel winst heeft ingebouwd. Diamanten kunnen bijvoorbeeld worden ergens tussen 18% en 100%, afhankelijk van het merk en de verkoper. Hierdoor heb je meer flexibiliteit als het gaat om het naar beneden onderhandelen over de prijsstelling. Een auto kan veel functies, accessoires en pakketten hebben, waardoor je meer hendels hebt om over te halen bij het onderhandelen over een voertuig.
Ben jij (je tijd) het product in een salarisonderhandeling? Begrijp in dat geval uw vaardigheden en ervaring ten opzichte van anderen. Als het een interne verhuizing is en je bent een topper, dan heb je al het voordeel van een snelle en gemakkelijke onboarding met een stuk minder vereiste opleiding en risico voor je werkgever. Het nadeel is dat je werkgever al weet hoeveel je betaald krijgt.
Door mijn eigen vaardigheden te begrijpen, heb ik mijn weg naar boven in mijn carrière kunnen onderhandelen. Ik kan aan tafel komen en mensen precies vertellen wat ik kan bieden en dit ondersteunen met solide eerdere prestaties.
Kijk naar het bovenstaande diagram dat het prijsbereik laat zien dat de koper bereid is te betalen en overlapt met het prijsbereik waartegen de verkoper bereid is te verkopen. Begrijp dat de verkoper de hoogst mogelijke prijs wil krijgen, terwijl de koper de laagst mogelijke prijs wil betalen.
Als er geen overlap is tussen het aanbod van de verkoper en dat van de koper, is er geen deal. Als er echter overlap is tussen de reeksen (zie het groene gebied), onderhandelt u over prijzen binnen die reeks. Hoe lager de prijs binnen de "zone van mogelijke overeenkomst", hoe beter de koper (u) af zal zijn.
Wees niet bang om te vragen, je krijgt nooit iets als je het niet doet. Maar, zorg ervoor dat uw vragen redelijk zijn (tenzij je onderhandelingsmacht zo groot is dat het de relatie niet verpest).
Op een keer zag ik een leverancier een klant vragen met wie ik werkte hoeveel ze wilde betalen voor een erg duur product. Ze zei $ 1. In de meeste gevallen kan dat beledigend zijn, maar in dit geval was onze onderhandelingsmacht zo groot dat het geen verschil maakte. Het was haar tactiek om de laagst mogelijke prijs te krijgen. Houd echter in het algemeen uw vragen binnen de redelijke grenzen en ondersteund door uw onderzoek.
Wees ook niet bang om andere waardevolle items te vragen:
Dit zijn allemaal zaken die zeer bespreekbaar zijn.
Mijn moeder groeide tijdens de oorlog op in Vietnam. Het was een totaal andere omgeving als het ging om het kopen van goederen en diensten. Het was gebruikelijk dat mensen spullen van de straat verkochten en dat mensen over prijzen onderhandelden. Als gevolg hiervan gaat ze graag naar rommelmarkten, meubelwinkels en overal waar je over prijzen kunt onderhandelen. Ze heeft geen psychologische barrière en begrijpt intuïtief de marktkrachten die in het spel zijn. Ze is altijd bereid om betere prijzen of betere deals te vragen. Als gevolg hiervan krijgt ze over het algemeen een zeer goede deal.
Misschien heeft u hoge medische rekeningen. Ik weet zeker dat het ziekenhuis liever heeft dat u iets terugbetaalt dan helemaal niets. Wees niet bang om uw situatie uit te leggen en om korting te vragen. Het moeilijkste is om in de eerste plaats de moed te vinden om te vragen.
Houd bij welke producten/diensten u vergelijkt voordat u een grote aankoop doet. Ik raad aan om een spreadsheet te gebruiken, maar de sleutel hier is om het op te schrijven. Of het nu gaat om huizen, auto's, appartementverhuur, woningrenovatie of iets anders, gebruik een andere regel om de prijs en andere belangrijke eigenschappen van elk item te volgen. Stel elke leverancier/verkoper dezelfde basisvragen en houd die antwoorden bij. Als gevolg hiervan zult u het veel gemakkelijker vinden om uw producten te vergelijken en met redelijke prijsvoorstellen en tegenaanbiedingen te komen. U kunt zelfs een leverancier laten weten dat een andere leverancier het product voor $ X aanbiedt, en hen vragen $ X te verslaan.
Toen ik op zoek was naar appartementen voordat ik naar een nieuwe baan verhuisde, zette ik alle potentiële appartementen, hun prijsklassen, hun vierkante meters en andere belangrijke details in een spreadsheet. Met behulp van deze methode kon ik erachter komen welke appartementen de beste waarde boden en het beste bij mijn behoeften pasten.
Onderhandelen is meer een kunst dan een wetenschap. Er is geen exacte formule, alleen aanbevolen richtlijnen, en het is niet iets dat we op school leren.
In feite zijn we vanaf onze geboorte geconditioneerd om niet te onderhandelen. Als kinderen willen onze ouders niet dat we onderhandelen over meer tv-tijd of speelgoed. Als volwassenen willen winkels niet dat we met hen onderhandelen over prijzen.
Als gevolg hiervan hebben de meeste mensen een afkeer om meer te vragen of te onderhandelen voor een betere functie. Onderhandelen is echter een uiterst waardevolle en belangrijke vaardigheid als je wilt slagen in het leven. Als u de principes begrijpt die ik hierboven heb uiteengezet, kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verbeteren. Iedereen heeft wel eens moeten onderhandelen.
Als je de principes gebruikt die ik hierboven heb geschetst, kun je beter begrijpen wat er aan de hand is en aan de juiste hendels trekken om te krijgen wat je echt wilt.
Bent u geneigd om te onderhandelen? Waarom wel of niet?
Hoe u uw zaak verliest bij de rechtbank voor geringe vorderingen
Hoe u $ 1.000 kunt besparen terwijl u van loonstrookje leeft
PODCAST:hoe lijfrenten voor u kunnen werken
Meal Prep 101:20 maaltijden maken voor $ 25
Hoe ik wel en niet zuinig was deze week
Ik haat AT&T
Hoe/waarom ik voor mijn Graduate School heb gekozen?