Elk beroep vereist overtuigingskracht.
Je moet je baas overhalen om je verlof toe te kennen. U moet ons teamlid overtuigen om in te stemmen met uw denkwijze.
Je baas moet je overhalen om in het weekend te werken. Je zou kunnen zeggen dat je baas je niet echt heeft overgehaald om in het weekend te blijven werken. Maar hij gebruikte zijn Autoriteit om je te laten werken. Je had opstandig kunnen zijn, maar je verstand liet het niet toe.
Een paar weken geleden las ik Robert Cialdini's Influence:The Psychology of Persuasion . In het boek vertelt de auteur over verschillende factoren die je ja laat zeggen tegen de ander. En hoe een verkoopprofessional dergelijke factoren gebruikt om u iets te laten doen wat hij wil dat u doet.
Hij praat over vele factoren zoals wederkerigheid, toewijding en consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste.
Trouwens, overtuigen is niet alleen beperkt tot de verkoop van een product. Een politicus haalt u bijvoorbeeld door zijn toespraken of werk over om op hem te stemmen. Een NGO haalt je over om je gratis aan te melden voor een evenement. Op dezelfde manier gebruiken we onze overtuigingskracht om dingen altijd voor elkaar te krijgen.
Zelfs ouders moeten kinderen overhalen om hun huiswerk snel af te maken. En de kinderen overtuigen ook. Toen mijn 6-jarige nichtje me vroeg om naar het park te gaan, moest ik nee zeggen Omdat ik bezig was. Ze stemde toe, maar vroeg me om met haar mee te gaan naar Snakes and Ladders. Ik zei ja.
Waarom?
Omdat ze een Concessie heeft gedaan (door ermee in te stemmen niet naar het park te gaan). En ik moest vergelden . Een bezoek aan een park en het spelen van Snake and Ladder zou ongeveer even lang geduurd hebben. Maar ik kon geen nee zeggen omdat mijn nichtje zo begripvol was geweest. Het was een reflex.
Kinderen zijn pure zielen. Mijn nichtje had misschien alleen een prioriteitenlijst in haar hoofd waar ze me doorheen leidde. Ze wist me over te halen om Snake &Ladder te spelen door een concessie te doen.
Echter, onze neiging tot wederkerigheid kan door een verkoopprofessional worden uitgebuit om een verkoop te doen .
Een verzekeringsagent komt u ontmoeten om u een verzekerings- annex beleggingsproduct te verkopen.
Hij trekt een pak aan en is uiterst beleefd. Hij luistert geduldig naar je en onderbreekt je nooit. Moeilijk om niet te Vind ik leuk hem.
Agent :Je houdt van je kinderen, nietwaar?
Jij :Wie niet? (U gaat akkoord)
Agent :Investeert u voor hun opleiding?
Jij :Ja
Agent :Waar investeer je voor hun opleiding?
Jij :Ik investeer een bepaald bedrag via terugkerende stortingen.
Agent :Maar terugkerende stortingen werken niet als u er niet bent.
Jij :Ja (U gaat akkoord)
Agent :Zou je niet willen dat het onderwijs van je kinderen er niet onder lijdt, zelfs als je er niet bent?
Jij :Natuurlijk ja (Dat is een toezegging )
Agent :We hebben een product dat een veel beter rendement oplevert dan een RD en als u er niet bent, betaalt de verzekeringsmaatschappij namens u de premie. Door dit te kopen, stelt u de toekomst van uw kinderen veilig. Moet ik het formulier voor je invullen?
Je zit in de val. Je had niet verwacht dat het gesprek zo zou gaan. Je hebt een tekort aan antwoorden. U bent niet eens ingegaan op de voor- en nadelen van het product. Hoe kun je ja zeggen?
Maar u moet Consistent handelen. Je kunt geen nee zeggen zonder een goede reden. Je kunt tenslotte niet zeggen dat je niet wilt investeren omdat je niet geeft om de toekomst van je kinderen.
Of dat je het product niet leuk vindt, omdat de volgende vraag is waarom. Ook op die vraag heb je geen antwoord.
Je wilt er niet inconsequent uitzien. Iedereen wil consequent zijn. Een paar ogenblikken geleden luisterde u zo aandachtig naar en stemde u in met wat de verkoper te zeggen had.
Iemand die zo hoffelijk is geweest en heeft gezorgd voor de opvoeding van uw kinderen, hoe zeg je nee tegen zo iemand? Dat is Wederkerigheid op het werk. U voelt de behoefte om de gunst die de verkoper u heeft bewezen te beantwoorden.
Voortbordurend op het bovenstaande voorbeeld, bent u erin geslaagd NEE te zeggen tegen het verzekeringsplan.
De verkoopagent aanvaardt uw beslissing beleefd en vraagt u of u hem een referentie kunt geven?
Big Request :Koop een verzekeringsplan.
Klein verzoek :Geef een paar referenties
De agent heeft de concessie gedaan . Je moet iets beantwoorden.
Na het afwijzen van het verzoek om een verzekeringsplan aan te schaffen, is dit het minste dat u had kunnen doen. Je geeft de referentie van een paar vrienden op.
Vervolgens gaat de verkoper naar je vriend en zegt dat je de referentie hebt verstrekt. Je vriend zal denken dat er iets in dit product moet zitten zodat je zijn naam voor het product kunt aanbevelen (sociaal bewijs ).
Als je vriend je als een slimme belegger beschouwt, is er Autoriteit ook aan het spelen.
Je vriend kan mogelijk geen objectief gesprek aannemen omdat JIJ zijn naam voor het product hebt aanbevolen.
Als uw vriend het product koopt, heeft de verkoper in wezen uw goodwill (en niet de zijne) aan uw vriend besteed. Als het product vervolgens slecht blijkt te zijn, wees dan niet verbaasd als je vriend je de schuld geeft (openlijk of in de kast) en er zelfs met anderen over praat.
En je dacht dat het een onschuldig referentieverzoek was.
Wees daarom voorzichtig met je referenties.
Tenzij u denkt dat het product uw vriend daadwerkelijk kan helpen, geef dan geen referentie op om de verkoper te verplichten.
U bevindt zich op een vierbaans snelweg. U bereikt een kruispunt en wacht tot het verkeerslicht op groen springt. Het zijn rare uren en er is weinig verkeer. De auto's achter je stoppen en wachten net als jij. De auto's in de aangrenzende rijstrook springen echter over het signaal heen en suizen je voorbij omdat de auto voor hen niet stopte.
Wie weet, als de eerste bestuurder is gestopt, zouden anderen zijn gestopt en ook hebben gewacht. Voor degenen die sprongen, hadden ze een sociaal bewijs van het springen van het signaal. Sociaal bewijs is zo'n krachtige kracht dat deze chauffeurs de wet hebben overtreden.
Als iedereen het doet, moet het wel goed zijn. Dat is een van de sneltoetsen die we gebruikten bij het nemen van beslissingen. Wij niet? En meestal werkt het ook, maar niet altijd.
Als iedereen bijvoorbeeld zegt dat roken slecht is, dan moet het ook slecht zijn. U hoeft niet te roken en de diagnose kanker te krijgen voordat u erachter komt dat roken slecht is. Of ga door al het beschikbare onderzoek om te concluderen dat roken kanker kan veroorzaken.
Maar sociaal bewijs kan je ook tot slechte beslissingen leiden.
Hoevelen van ons zijn begonnen met beleggen in aandelen of beleggingsfondsen omdat IEDEREEN aan het beleggen was en geld verdiende? Je kunt het ook kuddementaliteit noemen. Dit is ook een van de redenen waarom kleine beleggers moeite hebben om geld te verdienen op de markt.
Ze beleggen niet als de markten laag staan, omdat niemand anders investeert.
Ze investeren wanneer de markten sterk zijn gestegen, omdat alle anderen investeren en geld verdienen.
Hier leest u hoe een verkoopprofessional dit kan gebruiken.
"Meneer, uw collega (of buurman of zelfs baas) Amit heeft dit ook gekocht."
Er is een sociaal bewijs. Je collega heeft het al gekocht. Er moet iets in dit product zitten. Hoe meer mensen in je groep het product kopen, hoe sterker het bewijs.
Hoe vaak zijn we gevallen voor aanbiedingen voor een beperkte periode? Ik heb veel winkels gezien die 365 dagen per jaar een SALE-teken hebben. In zulke winkels zou je misschien niet gaan. Maar als u ziet dat de verkoop slechts tot Diwali of tot het nieuwe jaar is, kunt u uw beslissing heroverwegen.
Hoe vaak is u niet verteld dat, "Mevrouw, dit is het laatste stuk dat beschikbaar is". En je hebt het artikel uiteindelijk gekocht.
Er is iets in ons dat dingen wil die schaars zijn. Dit is de reden waarom zeldzaam antiek of kunstwerken voor miljoenen op veilingen gaan.
Verkopers weten dit.
Daarom zijn dergelijke aanbiedingen alleen bedoeld om die producten er voor u aantrekkelijk uit te laten zien.
Als iets beschikbaar was voor Rs 1.000, maar beschikbaar is voor Rs 700 voor de komende 30 minuten, zal het product er plotseling aantrekkelijker uitzien. Zelfs als ik vond dat het product slechts Rs 500 waard is, is de korting van Rs 300 te moeilijk om te weerstaan. Dit overkomt mij wanneer ik winkel op Amazon of Flipkart.
Bovendien hebben we tijd nodig om rationeel na te denken en een beslissing te nemen. De aanbiedingen voor een beperkte periode / schaarste nemen die tijd weg om rationeel na te denken.
En hoe zit het met "Meneer, dit product wordt alleen aangeboden aan onze geselecteerde klanten."?
Ik weet zeker dat dit je al vaak is verteld. Ze spelen alleen maar met je geest.
LIC doet dit routinematig. Het komt met plannen in januari van elk jaar die alleen beschikbaar zijn tot 31 maart. Heeft LIC plotseling investeringsmogelijkheden gevonden die er na 31 maart niet zullen zijn?
Is dit product beter dan de producten die het hele jaar door verkrijgbaar zijn? Duidelijk, nee.
Maar de verzekeringsmaatschappij en de verkoopagenten weten van de psychologie van de klant. Ze weten dat je door schaarste meer naar het product wilt.
Volg een eenvoudige regel in het geval van financiële producten. Koop NIET wat schaars is.
Als een financieel product na 31 maart niet beschikbaar is, hoeft u er niet op in te gaan. Koop geen financiële producten met een beperkte aanbieding.
Koop NIET wat schaars is.
Koop GEEN financieel product op de dag van het verkooppraatje. Wacht een paar dagen voordat u uw keuze maakt.
Verwijder de verkoper uit het product.
Verkoopberoep is niet slecht. Geen enkel bedrijf kan draaien tenzij het zijn producten kan verkopen. De verkoopprofessionals helpen bij het overbrengen van de kenmerken van de producten naar de eindklanten.
Dergelijke professionals hebben echter verkoopdoelen of incentives die zijn gekoppeld aan de hoeveelheid verkopen. Dergelijke prikkels kunnen de verkoper per ongeluk of opzettelijk ertoe aanzetten uw interesse te negeren. Dat betekent echter niet dat u alles koopt wat wordt verkocht.
Het boek van Cialdini geeft goede voorbeelden van hoe je nee kunt zeggen. Het onderliggende thema achter nee zeggen is dat je MOET weten wat er aan de hand is .
Bewustzijn is van het grootste belang.
Als je je realiseert wat er aan de hand is, kun je de val veel beter waarderen.
Rolf Dobelli schrijft in De kunst van helder denken ,
Verwijder daarom de verkoper uit de aankoopbeslissing.
Zodra je je realiseert dat je onderworpen bent aan een goed geoefende strategie, zul je je niet zo slecht voelen als je de verkoper afwijst.
Bovendien, als je weet dat de verkoper er geen moeite mee heeft om je te vragen een slecht product te kopen, zou je niet aarzelen om NEE te zeggen.
Domeinkennis is belangrijk.
Als je niets weet van beleggen, ben je een zittende eend. Het kan je nog steeds lukken om NEE te zeggen elke keer dat je in een verkoopsituatie zit. U moet echter op een bepaald moment ja zeggen.
Als je die kennis niet hebt, zou je niet weten wanneer je ja moet zeggen.
Het is misschien geen slecht idee om hulp te zoeken.
Ik heb bijvoorbeeld helemaal niets over verschillende soorten stof en hun kosten. Als ik dus stof ga uitzoeken voor een overhemd, broek of pak, ben ik rijp voor de slacht door de verkopers. Zelfs als hij me Rs 1.000 / meter stof verkoopt voor Rs 5.000 / meter, zou ik het niet kunnen opmerken. Om dit probleem op te lossen, vraag ik een vriend of familielid om met me mee naar de winkel te gaan en me te helpen bij het nemen van een beslissing en bij het onderhandelen met de verkoper.
Dat kun je ook doen. U kunt een vriend of familielid vragen om u te helpen het product te begrijpen. Die persoon zou geen enkele reden moeten hebben om het product te kopen.
Als je niemand kent die je kan helpen, zoek dan professionele hulp. Om belangenverstrengeling te voorkomen, gaat u naar een adviseur die geen producten verkoopt en slechts aanbiedingen en kosten in rekening brengt voor advies. A SEBI-geregistreerd beleggingsadviseur kan jou helpen. Onthoud altijd dat de Kosten van een slecht financieel product veel hoger zijn dan de kosten van professioneel beleggingsadvies.
Ik ben een bij SEBI geregistreerde Beleggingsadviseur en heb er mogelijk belang bij om u te vragen diensten van SEBI RIA in te winnen.
Dit bericht is voor het eerst gepubliceerd in april 2017.
De profs zeggen nee:7 large-capaandelen om te verkopen of te vermijden
Hoe te voorkomen dat 2021 net zo'n ramp wordt als 2020
Hoe kun je China in India boycotten – op de juiste manier?
Hoe u de beste financiële oplichting voor millennials kunt vermijden
Forex Trading Scams:hoe te voorkomen dat u een slachtoffer wordt?
Hoe u de ziektekiemen van het coronavirus bij het tankstation kunt vermijden?
Hoe ik een huis kocht tijdens de pandemie