Het was in het begin van zijn carrière dat het belangrijk werd om zijn klanten te helpen een financieel vangnet te creëren om hun dierbaren te beschermen.

Nilesh Patel, een financiële professional van MassMutual, werkte samen met een klant - een vriend die hij kende van zijn middelbare schooltijd in India - die zwanger was van haar eerste kind. Aanvankelijk, herinnerde hij zich, gingen hun gesprekken over portefeuillestrategie en geldbeheer.

"Maar ze was zwanger en ik zat echt achter haar aan en zei:'Het kan me niet schelen wat je doet, maar je moet je man overtuigen om voor jullie beiden dekking te krijgen'," zei hij. "Het duurde drie of vier maanden om hem te overtuigen."

Uiteindelijk kocht hij een overlijdensrisicoverzekering die groot genoeg was om zijn groeiende gezin te onderhouden in het onwaarschijnlijke geval dat hij vroegtijdig zou overlijden. Zes maanden na de geboorte van zijn dochter kwam hij om het leven bij een tragisch motorongeluk.

"Dat was een soort keerpunt voor mij, en het kwam heel vroeg in mijn carrière", zei Patel, die in een moeilijke tijd zijn cliënt kon geruststellen dat haar financiën veilig waren, waardoor ze zich kon concentreren op haar emotionele welzijn en de behoeften van haar dochter.

“Het maakte me een gelovige. Dat is waarom nu, als je naar mijn praktijk kijkt, 95 procent daarvan is gericht op verzekeringsbescherming - levensverzekeringen, arbeidsongeschiktheidsverzekeringen en langdurige zorgverzekeringen. (Rekenmachine: Hoeveel levensverzekering heb ik nodig?)

Patel zei dat hij het als zijn taak beschouwt om zijn cliënten 's nachts te helpen goed te rusten. Daarom besteedt hij veel van zijn tijd aan het onderwijzen van hen over de verscheidenheid aan financiële producten die hen kunnen helpen hun toekomst veilig te stellen en degenen van wie ze houden te beschermen.

Het draait allemaal om de relatie

Maar al te vaak, merkte Patel op, maken potentiële klanten zich zorgen dat hun financiële plaatje te simplistisch is, of dat hun spaargeld onvoldoende is om een ​​samenwerking met een financiële professional te rechtvaardigen. Ze vergeten dat het allemaal om de relatie gaat.

De echte waarde van het werken met een financiële professional die u vertrouwt, zei hij, is dat ze er voor u zijn in goede en slechte tijden, wanneer u een onbevooroordeelde advocaat in uw hoek nodig heeft. Ze juichen je toe als je financiële mijlpalen bereikt. Ze helpen u kostbare fouten te voorkomen. En ze helpen u uw opties te verkennen als u niet zeker weet hoe u verder moet. Vaak zijn financiële professionals de eersten die hun klanten bellen na een ingrijpende gebeurtenis in het leven, of het nu gaat om een ​​geboorte, huwelijk, echtscheiding of overlijden. Ze worden onderdeel van het gezin.

Patel zei dat veel van zijn klanten van Indiase afkomst zijn, een cultuur die hij beschrijft als zeer gericht op sparen en plannen. Die mentaliteit maakt zijn werk gemakkelijker. Velen zijn eigenaren van kleine bedrijven, met specifieke behoeften op het gebied van estate planning, investeringsstrategieën en bedrijfsopvolgingsplanning.

Na tientallen jaren in het vak werkt Patel nu ook met de volgende generatie, de kinderen van zijn klanten die afstuderen, hun eerste baan krijgen, een huis kopen en hun eigen bedrijf beginnen. Hij maakt ze klaar voor succes door hen te helpen bij het beheren van concurrerende financiële prioriteiten en het afbetalen van schulden.

"Ik zat onlangs met de dochter van een van mijn klanten die een functie bij een kleine apotheek aanvaardde, en ik zei gewoon:" Oké, breng me je voordelenpakket en laat me je er doorheen leiden", legde hij uit, merkt op dat veel van zijn klanten een levensverzekering voor hun kinderen hebben afgesloten en de eerste jaren de premies betalen. Wanneer hun volwassen kinderen financieel zekerder worden, zullen hun kinderen die betalingen op zich nemen. "Ze proberen gewoon hun kinderen te beschermen en ze op weg te helpen", zei hij. "Het gaat gewoon om het opbouwen van die spaarmentaliteit."

Patel zei dat hij ervan geniet om een ​​positief effect te hebben op het leven van zijn cliënten. In feite zijn het de relaties die hij heeft opgebouwd langs de weg die hij het meest waardeert.

"Dit is een zaak van uitgestelde bevrediging", zei hij. "Op de lange termijn zul je zoveel gezinnen beïnvloeden, of het nu financieel is of gewoon door het ontwikkelen van vriendschappen. Dat houd ik altijd in gedachten als ik met een klant praat.”