Meningen van Ondernemer bijdragers zijn van henzelf.

Ik was vorige week aanwezig bij een pitch voor investeerders, samen met een bedrijf dat ik adviseer. Ik zag de afwijzing al van mijlenver aankomen. Onze presentatie was onhandig, de waardepropositie was zwak voor het beoogde publiek en de belegger kocht geen minuut wat we verkochten. De investeerders bliezen ons uiteindelijk omver en coachten:"We willen graag dat je bij ons terugkomt zodra je een actieve klant onder je riem hebt."

MensenAfbeeldingen | Getty Images

Neergeschoten.

Maar toen we wegliepen van de presentatie, zei de oprichter:"Ik denk dat dat geweldig ging!" Het liet me achter in de ongemakkelijke maar essentiële rol om uit te leggen dat de belegger gewoon niet zo in ons was.

Het was niet leuk, maar het moest gebeuren.

Als u zich voorbereidt om investeerders te pitchen voor een aandeleninzamelingsactie, vindt u hier de duidelijke aanwijzingen of er een echte investering in uw toekomst is of niet.

1. Wie komt er naar de vergadering?

Durfkapitalisten (VC's) en professionele investeerders zijn drukbezette mensen, dus ze hebben een team om zich heen om het due diligence-proces te stroomlijnen. Vaak zullen voor een eerste (en soms tweede en derde) vergadering die teamleden - meestal medewerkers (ook bekend als 'VC's in opleiding', die vaak rechtstreeks van de business school komen) of junior medewerkers van het team uw afspraak aannemen . Deze eerstelijnsmedewerkers zijn belast met het vinden van de "onbewerkte diamanten" en staan ​​te popelen om goede deals te sluiten met de partners van hun bedrijf. Maak je geen zorgen -- dit is typisch voor het investeringsproces, dat zes weken of zes maanden kan duren.

Uw doel bij een VC-vergadering is om nog een vergadering te krijgen - dat is alles. U bent er niet bij uw eerste bezoek om een ​​beslissing door te drukken, hoe graag u ook zou willen. Als gevolg hiervan is het absoluut cruciaal voor oprichters om de algemene stroom van de vergadering te begrijpen. Wees voorbereid met deze tips:

1. Vraag precies wie er bij uw vergadering aanwezig zal zijn
2. Leer zoveel mogelijk over met wie je afspreekt (inclusief deals die ze in het verleden hebben geleid en overeenkomsten tussen die deals en je concept)
3. Maak een duidelijke presentatie van hoe investeren in uw bedrijf hun volgende grote overwinning kan zijn.

Uw actie :Als de medewerker geen tweede vergadering aanbiedt aan het einde van uw presentatie en discussie, vraag er dan om. Als ze het aanbod indekken, zelfs na een verzoek, is het tijd om verder te gaan - ze nemen je niet mee op een tweede date.

Gerelateerd:  6 stappen naar de perfecte pitch

2. Hoe snel wijkt de belegger af van uw kaartspel?

Ik heb met tal van oprichters gewerkt die geen ingeblikte presentatie willen geven. Te veel oprichters hebben me keer op keer verteld:"Ik ben veel natuurlijker als ik het vleugel", waarop ik antwoord:"Nee, dat ben je niet." Je denkt misschien dat je authentiek klinkt als je uit de losse pols spreekt, maar vaker wel dan niet komen oprichters slecht voorbereid en onprofessioneel over als hun presentatie niet vooraf goed doordacht is.

Beleggingsteams hebben hun hele bedrijf opgebouwd rond het zoeken naar deals, net als die van u, dus u moet ze het respect van een voorbereide presentatie aanbieden. Dit zorgt ervoor dat u de items dekt die zij nodig hebben om uw bedrijf op de juiste manier te beoordelen en dat u niet op een dwaalspoor raakt dat niet nuttig is voor u of de belegger.

Maar ik moet toegeven dat ik het heerlijk vind als investeerders me van het spoor halen. Als je je hele presentatie doorkomt zonder minstens een of twee keer op een zijspoor te worden gebracht, is dit een teken dat de belegger zich niet heeft vastgehouden aan een specifiek item in je presentatie. Als je merkt dat je van je deck wordt weggetrokken en je steeds opnieuw moet focussen, is dit eigenlijk een sterk teken dat ze geïnteresseerd zijn.

Sta de investeerder toe om u mee te nemen naar waar hij maar wilt tijdens uw uur met hen, maar zorg ervoor dat u de belangrijkste dia's in uw kaartspel gebruikt waarmee ze uw concept na de vergadering met hun partners kunnen communiceren.

Uw actie: Wees volledig voorbereid -- en bereid je dan voor om afgeleid te worden.

Gerelateerd:  6 tips om uw Elevator Pitch te perfectioneren

3. Wie stelt de volgende stappen voor?

Ik heb altijd geloofd dat fondsenwerving een opvallende gelijkenis vertoont met daten. Net zoals je kunt zien als je met je sleutels aan de voordeur friemelt in afwachting van een kus dat je op weg bent naar een tweede date, krijg je vergelijkbare verbale en non-verbale signalen van je investeerder.

Let tijdens uw presentatie op hun lichaamstaal. Leunen ze naar voren of huppelen ze vooruit in je bedrukte kaartspel en letten ze weinig op? Zijn ze actief in gesprek of checken ze hun telefoon? Als uw belegger zich verveelt, is het moeilijk om ze terug te krijgen, maar als ze geïnteresseerd zijn, zullen ze u duidelijke signalen geven.

Het op de juiste manier beëindigen van een vergadering is essentieel in deze omgevingen. Lees eerst uw potentiële investeerders. Als ze niet geïnteresseerd zijn, vraag ze dan van tevoren of er reden is om door te gaan met lopende discussies. Als ze je vertellen dat ze je graag willen zien nadat je belangrijke mijlpalen hebt bereikt, glimlach dan, bedank ze voor het advies, vraag hen of ze andere investeerders willen voorstellen die je ook moet benaderen en voeg ze dan toe aan je maandelijkse mailing met beleggersupdates lijst. Ze wijzen je beleefd af.

Maar als ze volgende stappen voorstellen, bent u op weg naar een investering.

Uw actie: Maak een andere date of maak een elegante exit.

Gerelateerd:  Bent u klaar om investeerders te pitchen voor financiering?

4. Hoe gemakkelijk laat de belegger u kennismaken met hun netwerk?

Net als veel andere eerste dates, kunnen oprichters geen idee hebben en niet in staat of niet bereid zijn om de tekenen van interesse van een VC te lezen. Als u zich nog steeds totaal niet bewust bent van hoe de vergadering verloopt tegen de tijd dat u uw presentatie sluit (ik vermoed dat u nog steeds vrijgezel bent), kan één vraag hoe dan ook de deal voor u sluiten.

Vraag hen om je kennis te laten maken met hun netwerk.

Zorg ervoor dat u de investeerders kent die samen met hen hebben geïnvesteerd in eerdere deals, en vraag om specifieke introducties bij twee of drie van deze investeerders. Het is belangrijk om een ​​partner bij naam te vragen, dus zorg ervoor dat je je research doet voor de meeting. Als investeerders uw verkoop leuk vinden, zullen ze u graag aan hun collega's voorstellen, zodat ze krediet krijgen voor het sourcen van uw bedrijf en zichzelf voorzien van back-up en co-investering door collega's, mochten ze ervoor kiezen een cheque te ondertekenen.

Als ze echter niet geïnteresseerd zijn in jouw deal, zullen ze hun connecties heel dicht bij het vest houden; ze willen geen verliezende deal delen en daarmee hun reputatie schaden. Als je wegloopt zonder introductie, loop je weg zonder investering.

Uw actie: Wees hoffelijk en ingetogen, maar doe je best om andere potentiële investeerders te leren kennen.

Als de investeringspitch mislukt, voer je plan dan toch uit.

Uiteindelijk zal ik je hetzelfde advies geven dat ik vorige week aan mijn oprichter-vriend gaf. De beste manier om de interesse van beleggers te wekken, is door uit te voeren. Ga die mijlpalen halen. Ga die eerste klant zoeken. Ga een andere investeerder sluiten. Bereid je deck voor en bereid dan wat meer voor. Werk er hard aan en houd de lauwe mensen die je hebt ontmoet beleefd op de hoogte.

Zodra andere investeerders u zoeken, is de kans groot dat de mensen die u eerder hebben afgewezen, dit voorbeeld zullen volgen.

Geschreven door

Candace Sjögren

Candace Sjögren is hoofd alternatieve kredietverlening bij Marqeta en managing partner bij CXO Solutions, een managementadviesbureau. Voorafgaand aan CXO was Sjögren de oprichter en CEO van twee fintech-bedrijven en chief strategy officer bij Dealstruck en LoanHero, en blijft hij dienen als angel investor.