Betrouwbare adviseurs zijn eerlijk en empathisch, vooral omdat we meer te weten komen over de motivaties en andere ervaringen van onze klanten. Deze factoren, en hoe ze aan ons worden onthuld, zijn misschien wel de grootste test voor de kracht van onze professionele relatie.

De persoonlijke verhalen van twee van mijn klanten door de jaren heen illustreren hoe complex deze relaties zijn en hoe goede adviseurs hun aanpak afstemmen om hun klanten in staat te stellen goede beslissingen te nemen, hun sociale en emotionele behoeften in evenwicht te brengen zonder hun financiële doelen op te offeren, en vice versa.

Een oproep uit het niets

Enkele jaren geleden stierf mijn langstlopende vooruitzicht voor vermogensbeheerdiensten aan een ongelooflijk agressieve kanker. Stan en Carol hadden een succesvol bedrijf verkocht toen ze in de vijftig waren en gingen vervroegd met pensioen. We hadden elkaar in ongeveer acht jaar vele malen ontmoet. Stan was eigenzinnig en stond erop hun beleggingen zelf online te beheren om te voorkomen dat ze kosten moesten betalen. Ze belden me vaak om een ​​paar vragen te stellen. Hoewel ze mijn suggesties vaak volgden, zou Stan nooit akkoord gaan met ons bedrijf. Op een gegeven moment heb ik tegen het stel gezegd dat ik ze niet meer zou ontmoeten. Ik kon gewoon de tijd niet wegnemen van mijn klanten en meer veelbelovende prospects. Stan bleef toch af en toe bellen.

Op een dag, een jaar of zo nadat ik onze relatie schijnbaar had verbroken, riep Stan me vanuit zijn ziekenhuisbed. Stan was zwak en ziekelijk en lag tussen een veelheid van beterschapskaarten, bloemen, boeken en geschenken. Zijn kinderen en kleinkinderen stonden in de gang terwijl Stan en Carol me vroegen om het over te nemen en de enige financieel adviseur van Carol te worden na zijn dood. Ik verliet zijn kamer om zijn kinderen te ontmoeten die ik nog moest ontmoeten. Ze wisten allemaal wie ik was en bedankten me voor het komen bezoeken en voor alle jaren van dienst. Ik heb ze niet gecorrigeerd.

Enkele weken later, nadat Stan was overleden, ontmoette ik Carol bij haar thuis en begon het proces om zijn nalatenschap te regelen, rekeningen over te dragen, haar eigendom van gedeelde activa bij te werken, verzekeringsopbrengsten te innen, de ziektekostenverzekeringen en medische rekeningen te beheren, al haar aanduiding van begunstigden en, ten slotte, haar laatste testament en haar herroepbare trust bij te werken om te voldoen aan enkele recente wetswijzigingen en om te voldoen aan haar wensen met betrekking tot haar nakomelingen.

Al vroeg in dat proces onthulde Carol dat Stan me altijd als de meest openhartige en directe van zijn adviseurs had gezien, en hij wist dat hij me kon vertrouwen. Toen het tijd werd om afhankelijk te zijn van een adviseur, was ik zijn eerste keus; Ik had het nooit geraden.

Een gepensioneerde dokter wil zijn dagen zelfstandig doorleven... Of doet hij dat?

Het verhaal van Stan doet me denken aan een ander onverwacht resultaat een paar jaar eerder met een arts die weduwe is geworden en zijn even succesvolle zoon, een chirurg die in een andere staat woont. Dr. Rashford had zijn kleine stadje in het Midwesten meer dan een halve eeuw gediend als de populairste verloskundige. Toen hij met pensioen ging, waren hij en zijn overleden vrouw geliefd vanwege hun enorme vrijgevigheid en filantropie. Dr. Rashford was al een bankcliënt toen ik hem ontmoette in het plaatselijke bankfiliaal om zijn boedelplan te bespreken.

Het klikte tussen ons twee goed, ondanks de 50 jaar die ons scheidde, en kwamen maandelijks bijeen voor het ontbijt. Zijn voornaamste doel was om zijn laatste dagen zelfstandig door te brengen in het huis waar hij en zijn vrouw het grootste deel van hun huwelijk hadden gewoond. De eerste keer dat we elkaar ontmoetten voor het ontbijt was in een Ierse pub, Dr. Rashford reed nog steeds zelf. Ik was verrast door zijn ontbijtbestelling:eieren, plakjes, worstjes, gegrilde tomaat, toast en een pint Guinness Stout. Ik had hetzelfde, en dat werd ongeveer een jaar lang onze maandelijkse traditie.

Met een volmacht ging ik over het aangaan van relaties voor verwachte persoonlijke en medische diensten, levering van voedsel en recepten, onderhoud, huishouden, tuinieren en zelfs een chauffeur. Mijn bedrijf nam het beheer van zijn investeringen, zijn privéstichting en het betalen van zijn rekeningen over.

Op een dag, ruim nadat we ervoor hadden gezorgd dat dr. Rashford inderdaad zelfstandig zou kunnen wonen, belde zijn zoon, met wie ik maar een paar keer had gesproken, me. Hij was verrast tijdens een recent bezoek aan zijn vader om te ontdekken dat ik zijn advocaat-in-feite was en thuisdiensten had opgezet zonder hem te raadplegen. Nu de gezondheid van Dr. Rashford achteruitging, had zijn zoon besloten hem naar het noorden te verhuizen om bij hem te gaan wonen, het ouderlijk huis te verkopen en zijn financiën over te nemen.

Toen ik Dr. Rashford bereikte, was hij zo blij dat zijn zoon zo'n interesse in hem toonde en hij verheugde zich erop om bij zijn gezin in te trekken. Ik had gewoon niet begrepen dat Dr. Rashford de aandacht en relatie van zijn zoon meer waardeerde dan wat dan ook, inclusief zijn onafhankelijkheid.

De les hier voor klanten en hun adviseurs

Als professionele fiduciairs zijn we opgeleid en gemotiveerd om met redelijke zorg te handelen bij het adviseren van onze klanten op alle gebieden van planning, administratie en investeringen. We moeten natuurlijk belangenverstrengeling of zelfafhandeling vermijden, maar om de behoeften van onze klanten op de eerste plaats te stellen, moeten we die behoeften begrijpen, wat niet altijd duidelijk is.

De verhalen van deze twee cliënten onthullen de ware aard van professionele relaties. In beide gevallen voldeed mijn relatie met de klant op dat moment aan hun behoeften, zelfs als mijn diensten niet gewenst waren. Ik heb de waardepropositie die ik in beide gevallen had aangeboden waargemaakt.

We bekijken onze relaties door het prisma van ons persoonlijk perspectief, gebaseerd op onze ervaringen uit het verleden en onze huidige motivaties, en beoordelen die relaties als succesvol of niet op basis van die criteria. Ook al zijn we ons ervan bewust dat omstandigheden snel veranderen en we hebben er meestal geen controle over, toch kunnen we teleurgesteld zijn als ze dat wel doen.

Als je een sterke professionele relatie wilt opbouwen, of je nu de klant of de adviseur bent, wil je misschien je verwachtingen opzij zetten en ruimte maken voor een nieuw perspectief. We denken of nemen niet allemaal op dezelfde manier, maar misschien zijn we daarom in de eerste plaats afhankelijk van anderen.