De meeste zakelijke investeerders hebben een eenvoudig doel:ze willen het snelste en gemakkelijkste rendement op hun investering vinden. Ze zijn niet op zoek naar een opknapper. Ze willen een goed geoliede machine aanschaffen die weinig tot geen hands-on tussenkomst vereist.

Slimme investeerders laten geen middel onbeproefd gelaten bij het beoordelen van bedrijven. Ze kijken naar uw mensen en uw processen - en ze willen vooral een sterke, goed gevoede verkooppijplijn zien. Het belang van een solide verkoopafdeling en een gezonde verkoopinfrastructuur kan niet genoeg worden benadrukt. Dit zijn belangrijke indicatoren voor de levensvatbaarheid van uw bedrijf op lange termijn. Als ze er onvoldoende uitzien, zal het pad van een potentiële belegger naar een winstgevende toekomst onduidelijk zijn.

Verbeter uw verkoopinfrastructuur

Het optimaliseren van uw verkoopteam en processen kan ontmoedigend, tijdrovend en duur zijn. Er zijn verschillende manieren om dit aan te pakken.

Veel startende leiders of eigenaren van kleine bedrijven nemen het heft in eigen handen. Ze proberen zelf problemen op te lossen en verbeteringen door te voeren. Dit kan uiteindelijk goede ideeën en oplossingen opleveren, maar het leidt hen ook af van het runnen van het bedrijf.

In plaats van een doe-het-zelf-aanpak te volgen, kiezen sommige ondernemers ervoor om een ​​ervaren, dure executive in te huren om hun verkoopteam te leiden. Deze strategie is in theorie logisch, maar vaak komt het niet uit of veroorzaakt het meer kwaad dan goed. Een bedrijf dat verbeteringen aan de verkoopinfrastructuur nodig heeft, heeft misschien niet de inkomsten om zich een geweldige verkoopleider te veroorloven. Of het kan te veel geld uitgeven aan een kandidaat en de financiën nog minder aantrekkelijk maken voor investeerders.

Steeds meer bedrijfsleiders erkennen de waarde van het uitbesteden van verkoopbeheer aan een consultant. Een paar ogen van buitenaf kunnen de minder aantrekkelijke kenmerken van uw verkoopafdeling nauwkeurig identificeren en deze snel en goedkoop aanpakken. Met deze optie kunt u kennis en vaardigheden van het hoogste niveau opdoen voor een fractie van de prijs van het inhuren van een fulltime werknemer.

Ongeacht de aanpak, volg deze vijf tips bij het optimaliseren van de verkoopinfrastructuur van uw bedrijf en het vergroten van de aantrekkingskracht op investeerders:

1. Stel duidelijke doelen.

Een verkoopteam moet duidelijke doelstellingen en doelen hebben. Anders mist het een doel. Als uw verkoopafdeling nergens naar toe lijkt te werken, zullen investeerders moeite hebben om hun potentiële ROI te voorspellen.

U moet investeerders laten zien waar u naartoe gaat door SMART-doelen te stellen:specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en actueel. Stel een datagestuurde benchmark in en stel een vaste tijdlijn of vervaldatum vast. Streef er bijvoorbeeld naar om uw jaarlijkse omzet tegen 31 december met 15% te verhogen. Of streef ernaar om elke werkdag een uur te besteden aan prospectie naar nieuwe klantkansen.

Zorg ervoor dat uw verkoopdoelen zijn afgestemd op de doelen die zijn gesteld door andere teams binnen uw bedrijf. Het moet duidelijk zijn dat uw hele bedrijf volgens hetzelfde draaiboek werkt en aan dezelfde toekomstvisie werkt.

2. Maak een verkoopactieplan.

Na het bepalen van uw verkoopdoelen, identificeert u de stappen die uw team moet nemen om elk van uw doelen te bereiken. Dit schriftelijke document met doelen en tactieken wordt uw verkoopactieplan genoemd en het zal investeerders verder bewijzen dat uw team een ​​duidelijk omschreven visie en groeipad heeft.

Uw verkoopactieplan moet een levend, ademend document zijn. Het moet worden herzien wanneer u een nieuw doel stelt of een bestaand doel aanpast om realistischer te zijn.

3. Gebruik technologie voor klantrelatiebeheer.

Elk modern verkoopteam zou CRM-software moeten gebruiken om zijn relaties en interacties met huidige en potentiële klanten bij te houden. Deze systemen slaan talloze essentiële stukjes informatie op, zoals de accountinformatie van een klant, leadbron en aankoopgeschiedenis. Een CRM kan ook automatisch rapporten genereren waarmee uw verkoopteam de voortgang kan volgen in de richting van de doelen en meetwaarden die zijn geïdentificeerd in het verkoopactieplan.

4. Volg een mix van KPI's.

Beleggers zullen onderzoeken hoe uw verkoopteam presteert op verschillende belangrijke prestatie-indicatoren. Houd een gezonde mix van achterblijvende en leidende indicatoren bij. Achterblijvende indicatoren (bijv. totaal aantal verkochte eenheden en bruto-inkomsten) helpen u inzicht te krijgen in uw historische prestaties. Voorlopende indicatoren (zoals gegenereerde leads en conversieratio van leads naar kansen) kunnen u helpen toekomstig succes of falen te voorspellen.

Maak uzelf ook vertrouwd met belangrijke verkoop-KPI's, zoals het behalen van quota, acquisitiekosten van klanten, conversieratio van lead tot verkoop, gemiddelde dealomvang en -duur en churn-percentage. Houd ze in de loop van de tijd nauwlettend in de gaten en werk eraan om eventuele tekortkomingen te verbeteren.

5. Toon leiderschap.

Elk verkoopteam heeft toegewijd leiderschap nodig. Een interne medewerker of externe adviseur moet verantwoordelijk zijn voor het definiëren van de afdelingsstructuur; personeel aannemen en ontslaan; begeleiding van jonge medewerkers; en het bepalen van het verkoopproces, de strategie en de doelen.

Idealiter heeft deze persoon of dit bedrijf een bewezen staat van dienst bij het uitvoeren van soortgelijke taken bij andere bedrijven. Er is vele jaren ervaring nodig om effectief verkoopleiderschap te bieden.

Potentiële investeerders en kopers willen hun mouwen niet opstropen om u te helpen uw bedrijf te runnen. Omdat verkoop de levensader van elk bedrijf is, kunt u er zeker van zijn dat ze uw verkoopinfrastructuur grondig onder de loep zullen nemen.

Documenteer uw doelen, houd uw voortgang bij en zorg ervoor dat uw verkoopteam een ​​effectieve leider heeft. Zo krijg je investeerders geïnteresseerd in je bedrijf.