Slechts 30 procent van de financiële adviseurs is actief op zoek naar klanten onder de 40 jaar.
De meeste adviseurs pauzeren niet vaak genoeg om de balans op te maken van hun klantenbestand. Velen die merken dat de meerderheid van hun klanten lid is van de oudere generaties, namelijk Gen Xers en babyboomers. Wat financiële adviseurs echter in gedachten moeten houden, is dat millennials in 2016 de generatie X-ers en babyboomers voorbijstreven als de grootste generatie die op de arbeidsmarkt werkt.
Deze adviseurs lopen jonge potentiële klanten mis die de sleutel kunnen zijn tot uitzonderlijke langetermijninkomsten voor hun bedrijf:millennials - de jongere groep potentiële investeerders die misschien net aan hun carrière beginnen. Aangezien jonge investeerders binnen het komende decennium het leiderschap in bedrijfssectoren zullen overnemen, moeten financiële adviseurs hun aandacht verleggen naar samenwerking, emotionele intelligentie, jong leiderschap en technologie om de concurrentie voor te blijven en toekomstige zakelijke welvaart te versterken.
Millennials zouden in wezen de sleutel kunnen zijn tot het overleven van het merk.
Veel leden van deze generatie bereiken hun beste werk- en verdienjaren. Het probleem is echter dat de meerderheid van hen hun loopbaan begon tijdens de Grote Recessie van 2008 en het nu een uitdaging vindt om banen te krijgen die goed betalen. Deze economische realiteit vraagt om een specifieke aanpak bij het geven van financiële begeleiding aan jonge investeerders.
Naarmate deze generatie ouder wordt, zal haar koopkracht toenemen, wat betekent dat millennials hun geld zullen willen verplaatsen. Adviseurs moeten hen laten zien dat de kansen die ze bieden aansluiten bij de stijl van millennials. Ze verdienen al meer dan vroegere jongvolwassenen op hun leeftijd. Maar sinds millennials tijdens die recessie van 2008 volwassen werden, staan ze wantrouwend tegenover beleggen. Dit is een generatie van sceptische, analytische en technisch afhankelijke mensen die ook vol potentieel zitten. Ze moeten hun geld inzetten bij betrouwbare, herkenbare adviseurs die net zo flexibel zijn als zij.
Omdat financiële ondernemingen consequent op zoek zijn naar de volgende grote groeimogelijkheid, willen ze misschien om drie belangrijke redenen hun aandacht op deze lucratieve beleggersbasis richten:
Babyboomers zullen hun vermogen binnenkort overdragen aan hun kinderen, waardoor het nu een geschikt moment is voor adviseurs om nieuwe klanten te werven. Volgens CNBC staat niet minder dan $ 68 biljoen op het punt om in de VS van eigenaar te veranderen, waardoor het de "grootste overdracht van rijkdom in de geschiedenis" wordt.
Waar komen financiële adviseurs in het spel?
Studies tonen aan dat 66 procent van de kinderen van adviseur verandert nadat ze hun erfenis hebben ontvangen, dus u wilt ervoor zorgen dat u toegankelijk, attent en toegewijd bent aan alles wat jonge investeerders nodig hebben in een adviseur om ervoor te zorgen dat uw bedrijf er is wanneer deze overdrachten gebeuren.
Bij het beheren van een bedrijf is het van cruciaal belang dat u zowel uw inkomsten op korte als op lange termijn in gedachten houdt. Hoewel het waar is dat jonge investeerders net aan hun carrière beginnen en minder activa hebben, is het ook waar dat naarmate ze hun carrière voortzetten, hun activa zullen groeien. Door ze vroeg vast te pakken en een relatie op te bouwen, zul je top of mind zijn naarmate die activa toenemen. Een deel van dit langetermijnpotentieel ligt in het feit dat jonge beleggers begeleiding nodig hebben bij het verminderen van financiële stress. Adviseurs zouden er goed aan doen om jonge klanten financiële kennis bij te brengen, omdat er momenteel een aanzienlijke markt voor is.
Jongere beleggers geven de voorkeur aan een fiduciaire benadering van beleggingen. Door nieuwe vaardigheden en voordelen aan uw praktijk toe te voegen, wordt u concurrerender op de markt. Slechts 4,5 procent van de Amerikaanse bevolking heeft $ 1 miljoen of meer aan belegbare activa; financiële professionals die alleen de rijke bevolking helpen, missen een grote kans om jonge investeerders te helpen die minder financiële middelen hebben.
Het grootste deel van de bevolking behoort tot de midden- of arbeidersklasse, wat de deur opent voor adviseurs om deze welvaartskloof te overbruggen. Als je het tot de missie van je bedrijf maakt om jonge investeerders - die nog niet al rijk zijn - te helpen financiële zekerheid te krijgen, zullen ze waarschijnlijk voor de lange termijn bij je bedrijf blijven.
De oude manieren van financieel adviseren zijn dood en verdwenen. Nu het vermogen overgaat van babyboomers naar millennials, moeten adviseurs leren zich aan te passen. Tot nu toe heeft de sector niet gefunctioneerd om te voldoen aan de behoeften van de gemiddelde belegger die van salaris naar salaris leeft, maar dat is precies wat jonge investeerders tegenwoordig nodig hebben.
Van totale transparantie tot boeiende beelden, er zijn verschillende belangrijke manieren om met jongere investeerders in contact te komen:
Om echt uitgebreide financiële diensten te kunnen bieden, moet u meer bieden dan alleen financieel advies - u moet ook financiële begeleiding bieden. Een van de grootste uitdagingen waarmee jonge beleggers worden geconfronteerd, is een gebrek aan financiële kennis - als het op hun financiën aankomt, hebben ze het "gevleugeld". Financieel adviseurs kunnen deze lacune in het onderwijs opvullen door meer dan alleen advies te geven. Wanneer zich een belangrijke gebeurtenis in het leven voordoet, zoals een huwelijk, moeten adviseurs jongere cliënten helpen met zorgen zoals:
Bovendien beginnen veel millennials hun carrière met een aanzienlijke studieschuld en hebben ze financiële adviseurs nodig die hen kunnen helpen deze te beheren. Adviseurs die niet goed thuis zijn in het onderwerp, moeten zichzelf opleiden om jonge investeerders aan te trekken die hulp nodig hebben bij zo'n complex onderwerp. Adviseurs moeten hen kunnen helpen bij het navigeren door vereisten en papierwerk, budgetten maken en uitgaven beheren, en uiteindelijk schulden afbetalen.
Jonge beleggers hebben een andere smaak dan hun oudere tegenhangers:ze geven de voorkeur aan robo-adviseurs, communicatie op afstand, e-mail, sms en sociale media. Bijna 90 procent van de millennials beweert zelfs dat ze nooit zonder hun mobiele telefoon kunnen. Dit betekent dat u ervoor moet zorgen dat uw jonge investeerders via deze mobiele apparaten kunnen communiceren en toegang krijgen tot informatie. Informatie moet gemakkelijk beschikbaar worden gemaakt op verschillende platforms.
Evenzo zullen millennials hun financiële adviseurs ook niet altijd persoonlijk kunnen ontmoeten. Maak vergaderingen beschikbaar en toegankelijk via video of telefoon, zodat ze overal ter wereld verbinding kunnen maken. Een bijkomend voordeel van het aanscherpen van je vaardigheden om je aan te passen aan een jonger publiek, is dat je ook een ouder publiek zult aantrekken en behouden. Als u bijvoorbeeld die mogelijkheid voor videoconferenties toevoegt aan uw dienstenpakket om een jonger publiek aan te spreken, kunnen oudere investeerders het gemak van conferenties ook nuttig vinden.
Leden van de jongere generatie beleggers zijn sceptische waarheidszoekers. Dit betekent dat u elke belegger alle relevante informatie moet verstrekken met betrekking tot potentiële zakelijke kansen.
Wees vanaf het begin duidelijk over het bekendmaken van vergoedingen. Traditioneel maakten financiële planners geen vergoedingen bekend totdat klanten hen ontmoetten. Jongere investeerders willen echter geen tijd verspillen met reizen naar kantoor als de samenwerking niet betaalbaar is. Geef uw vergoeding en kosten duidelijk weer op uw website. Zorg ervoor dat u beknopte informatie opneemt over hoe de vergoedingen worden berekend. Potentiële klanten willen bijvoorbeeld vooraf weten of de vergoedingen zijn gebaseerd op een percentage van het beheerd vermogen of inkomsten.
Jongere investeerders zijn beslist inclusief en divers, dus u wilt deze potentiële klanten aantrekken door ervoor te zorgen dat uw bedrijf op dezelfde pagina staat. Er zijn veel gebieden in de Verenigde Staten waar Engels geen hoofdtaal is - naar schatting worden er in de Verenigde Staten zelfs meer dan 350 verschillende talen gesproken. In Los Angeles, bijvoorbeeld, spreekt meer dan de helft van de bevolking van de stad Engels op kantoor of op school, maar zelden - of helemaal niet - als ze eenmaal thuis zijn. Omarm inclusiviteit en diversiteit door meertalige klantenservice te bieden en diversiteit aan uw team toe te voegen.
Adviseurs kunnen zich in hun mobiele apps naast Engels ook richten op talen voor een groter merkbereik. Mobiele apparaten zijn persoonlijk - ze bieden een virtuele ruimte waar consumenten terugkeren naar hun ware zelf en bijgevolg naar hun moedertaal. Als u uw app eentalig houdt, loopt u belangrijke zakelijke kansen bij jonge investeerders mis. Vertalen opent nieuwe markten en vergroot het bereik van uw mobiele app.
Millennials zijn, meer dan enige andere generatie, op zoek naar manieren om hun geld in te zetten voor sociale en ecologische veranderingen. Ze vormen een groep investeerders die op weg zijn naar hun piekverdienende jaren. 21,7 procent van de millennials zegt dat de belangrijkste factor bij het doen van investeringen de doelen zijn van de bedrijven waarin ze investeren.
Meer dan 60 procent van de millennials die begin 2019 door TD Ameritrade werden ondervraagd, had ten minste 21 procent van hun geld in ESG-investeringen. Deze investeringen die milieu-, sociale of bestuursdoelen bevorderen, spreken boekdelen over de generatiementaliteit van jonge investeerders. Ze willen dat hun geld een impact heeft op de wereld.
Uit een onderzoek door de vermogensbeheerdivisie van Bank of America bleek ook dat 37 procent van de vermogende beleggers hun beleggingsportefeuilles beoordeelden op ESG-impact, en de grootste stijging in één jaar (+14%) kwam van millennials. Zorg ervoor dat uw bedrijf de ESG-prioriteit communiceert aan jonge investeerders — laat hen weten dat uw bedrijf het belang ervan inziet en hun toewijding eraan waardeert.
Drie belangrijke obstakels staan momenteel in de weg om meer millennials ertoe te brengen investeringsmogelijkheden te verkennen:snelheid, complexiteit en kosten. Deze jonge investeerders willen niet wachten tot transacties zijn verwerkt; ze zijn opgegroeid in het tijdperk van "nowism". Ze zijn gewend om direct antwoorden te krijgen en willen niet te maken krijgen met administratieve rompslomp en juridische kleine lettertjes.
Jonge beleggers zijn zeer risicomijdend, grotendeels als gevolg van de gevolgen van de recessie van 2008. Ze waarderen proefinvesteringsmethoden die gepaard gaan met betaalbare instapkosten, vooral wanneer ze nieuw zijn in beleggen. Uw bedrijf zal zich moeten concentreren op het wegnemen van de barrières van kosten, complexiteit en snelheid om millennial-investeerders aan te trekken - wat waarschijnlijk ook aantrekkelijk zou zijn voor generatie X-ers en babyboom-investeerders.
Maak er een prioriteit van om vertrouwd te raken met de waarden en missies van uw klanten, zodat u deze opkomende jonge gewetensvolle investeerders goed kunt begeleiden. Zorg ervoor dat u de lijst met "kan niet" tot een minimum beperkt. Niemand, vooral niet de jongere werkende generatie, wil herhaaldelijk te horen krijgen dat ze een vrek moeten zijn met hun geld en er niets van uitgeven. Focus op het vinden van een verstandig evenwicht. Wanneer uw bedrijf budgetten creëert voor jonge investeerders, neem dan geld op voor vakanties en uitstapjes. Hoewel het waar is dat ze willen investeren en ook willen sparen voor hun pensioen, willen ze dit niet doen ten koste van hun leven nu.
De volatiliteit van de markten en de Grote Recessie van 2008 hebben geleid tot een algemene scepsis ten aanzien van financiële instellingen bij jonge potentiële investeerders. Daarnaast stelt dit cliënteel andere eisen aan vermogensbeheerders dan voorgaande generaties. Millennials zullen binnenkort de grootste groep potentiële investeringsklanten zijn, waardoor veel financiële adviseurs hun bedrijfsmodellen opnieuw moeten beoordelen.
Vroegtijdige adoptie zal financiële professionals in staat stellen om met succes jonge investeerders te bedienen en op hun beurt hun leidende positie te behouden en hun marktaandeel te beschermen.
Axos Advisor is een programma dat financiële adviseurs bedient door exclusieve bankrekeningen aan te bieden voor hun klanten en een CRM-dashboard om de rekeningen van klanten te beheren. Als u tijdens dit proces vragen heeft, aarzel dan niet om contact op te nemen met ons Axos Advisor-team op 1-866-833-0529 of e-mail [email protected].
Waarom Larry Fink het volgende doelwit van Trustbusters kan zijn
Het is Wereld Nationale Dag voor Financiële Planning! Waarom zou het u iets kunnen schelen?
5 manieren waarop uw financieel adviseur u aansprakelijk moet stellen
10 geldfouten die millennials moeten vermijden (nr. 10 is een schok)
Waarom persoonlijke financiën op scholen moeten worden onderwezen - allemaal
Waarom eigenaren van kleine bedrijven hun kilometers moeten bijhouden
Waarom zouden jongvolwassenen vroeg beginnen met beleggen?