Toptal Finance zit boordevol met de beste financiële adviseurs ter wereld (Toptal geeft tenslotte alleen de top 3% van de aanvragers toe). Maar hoe zijn ze zo groot geworden? Wat doen ze anders dan hun leeftijdsgenoten? Jeffrey Fidelman is een van de meest gevraagde financiële adviseurs van Toptal, dus we gingen met hem zitten om zijn brein te kiezen op zoek naar meer wijsheid. Lees verder om erachter te komen waarom klanten van hem houden, hoe hij een herhaalbaar proces heeft gecreëerd en welke middelen hij gebruikt om succes te garanderen. Hij deelde zelfs zijn eigen gids voor het maken van pitchdecks die hier beschikbaar is en waarvan is bewezen dat deze een extreem hoog slagingspercentage heeft.
De volgende reacties zijn van Jeffrey Fidelman. Opmerkingen van de editor zijn cursief weergegeven.
De projecten op Toptal waar ik mee bezig ben, zijn veranderd sinds ik meer dan een jaar geleden op het platform begon. Toen ik begon, kon ik projecten in drie emmers plaatsen. Sommige waren ofwel modellering of herziening van modellen. Een andere groep was presentatieconstructie, verhalend advies, fondsenwerving en onderpand. De andere emmer was een diverse groep bedrijfsadvisering. Bedrijfsadvies omvatte zaken als "Ik heb een semi-winstgevend bedrijf en we hebben omzet, hoe kan ik groeien? Gebruiken we financiering, schulden, zamelen we geld in? Als we geld inzamelen, wat is dan de structuur?” In wezen speelde ik de rol van een bankier. We zouden overwegen om alleen aandelen of converteerbare obligaties te verhogen, ik zou rekenmachines voor converteerbare biljetten samenstellen, enz.
Sindsdien zijn zowel ikzelf als consultant als banen bij Toptal onafhankelijk van elkaar geëvolueerd. De banen lijken iets meer van al mijn diensten te omvatten. Het kan een functie zijn van Toptal die meer naar mid- of later-stage bedrijven gaat, of het kan zijn dat mijn eigen ervaring met Toptal me nu in staat heeft gesteld om mijn hele scala aan diensten aan te bieden.
Dus vandaag ben ik een adviseur voor een groot aantal dingen. Nu is het beoordelen, herzien, adviseren. Dus als ik help met een presentatie, bevat het zowel een pitchdeck als een verhaal (hoe ze hun verhaal overbrengen). Het gaat om financiële modellering. En natuurlijk gewoon een bedrijfsadviseur zijn.
Om de verschillende soorten consultants te ontdekken die Toptal heeft (bijv. parttime CFO's, modelleringsexperts, waarderingsexperts), bekijk hier onze bronnenpagina's (inclusief functiebeschrijvingen, wervingsgidsen, interviewvragen en tutorials) die nuttig zijn voor zowel consultants als mensen die een consultant willen inhuren.
Ik stel veel vragen. De adviseur mag nooit bang zijn om vragen te stellen of het idee van de klant op zich uit te dagen.
Voordat ik de persoon aan de telefoon zelfs maar vraag:"Wat probeer je hier te bereiken?" Ik zal ongeveer 30-40 minuten nemen, zodat ik hun zaken van binnen en van buiten kan begrijpen - druktesten. Sommigen zijn er dol op. Anderen zijn verbijsterd. Een van mijn taken is ervoor te zorgen dat als je klaar bent met mij en voor een belegger zit, er geen enkele vraag is die de belegger je gaat stellen die ik je nog niet heb gesteld.
Daarnaast zit veel van mijn werk in financiële modellering. Vaak is dit niet helemaal opnieuw bouwen, maar het herzien van een bestaand model, stresstesten of uitdagende aannames. Dus als een bedrijf zegt:"We gaan in jaar 1 verkopen aan een miljard mensen", dan kom ik terug en vraag ik:"Wat is de marktomvang?" of "Waarom denk je dat je die hele markt kunt krijgen?" Over het algemeen maak ik financiële modellen logischer.
Bij fondsenwerving is het mijn belangrijkste taak om ervoor te zorgen dat de CEO een antwoord heeft op elke vraag die gesteld kan worden. Dit wordt natuurlijk onderbouwd met marktonderzoek, waardering, etc. Ik probeer ze niet alleen te dwingen een antwoord uit te spreken en ermee aan de slag te gaan. We werken eraan om het juiste antwoord te krijgen.
Voor waardering komt soms een CEO binnen en zegt:"Ik wil $ 1 miljoen voor 10%." Nou, we hebben allemaal Shark Tank gezien en als we verder onderzoeken waarom een waardering van $ 10 miljoen het juiste aantal is, is het antwoord meestal nogal wazig, zoals:"Het voelt gewoon goed" of "Dat is waar vergelijkbare bedrijven zijn."
Ik bied de CEO zowel een top-down als een bottom-up benadering van waardering. Dus elke klant met wie ik werk, loopt weg met een document - meerdere pagina's met waarderingsonderzoek. Vanuit een top-down perspectief onderzoek ik wat vergelijkbare software- of fintech-bedrijven (als dat de juiste benchmark-industrie is) de afgelopen twee jaar hebben verhandeld. Ik zal kijken wat de gemiddelde grootte van het zaadbereik is, als dat van toepassing is. Veel macrowerk.
Dan, aan de microkant, zal ik een meer gedetailleerd perspectief nemen. Ik doe marktonderzoek naar vergelijkbare of concurrerende bedrijven en bepaal met welk veelvoud ze recentelijk hebben gehandeld. Ik verzamel die veelvouden van verschillende transacties - van een andere investeringsronde tot een IPO tot een overname. Ik besteed veel tijd aan het graven om cijfers te vinden die anderen niet kunnen vinden en om erachter te komen hoe ik terug kan keren naar inkomsten of EBITDA of volumeveelvouden. Die pak ik, pas ze toe op het bedrijf van de opdrachtgever en maak een goed onderbouwde, onderbouwde waardering.
Dus iemand zegt dat ze geld willen inzamelen en dat ze een presentatie nodig hebben. In dit geval bied ik ze twee opties.
Optie 1 – Ik zal al hun zekerheden vragen en proberen alles over hun bedrijf te begrijpen. Dan maak ik een presentatie vanaf nul. Dit duurt meestal ongeveer een week.
Optie 2 - Ik zal opnieuw om al hun onderpand vragen en ik zal het beoordelen, maar deze keer stuur ik ze een aangepast overzicht terug van wat ik zou willen dat de eindpresentatie bevat en laat de klant het kaartspel plaatsen zelf samen. Dan ga ik regel voor regel terug, bekijk en bewerk.
Ik reken duidelijk minder voor optie 2; het slagingspercentage is echter aanzienlijk hoger. De reden dat het succesvoller is, is dat wanneer de klant presenteert, ze elk detail van elke pagina kennen - elk pictogram, elke grafiek en welke gegevens waar vandaan komen. Het is een veel natuurlijkere presentatie.
Een presentatie moet een verhaal vertellen. Het moet een soort van stroming hebben. Wanneer iemand het leest of u het presenteert, zou het logisch moeten zijn. Dus als je de omslag opzij legt, moet de eerste echte pagina altijd het probleem illustreren. Op de tweede pagina moet altijd staan hoe groot dat probleem is. De derde pagina zou uw oplossing moeten zijn.
De theorie achter die opzet is dat wanneer je een probleem presenteert, je wilt dat het publiek het probleem meteen erkent, zich ermee gaat identificeren en vertrouwd raakt met manieren om problemen op te lossen.
De volgende pagina (pagina 2) toont de marktomvang - hoe groot en diep dit probleem is. Nu is een belegger het niet alleen met u eens dat er is een probleem, maar ze kunnen ook de omvang ervan inzien. Nu gaat het brein van de belegger overuren om dit probleem op te lossen.
Tegen de tijd dat u op de oplossingspagina (pagina 3) komt, heeft u uw oplossing al afgestemd op de gedachten van het publiek over wat nodig is.
Ik probeer deze presentaties heel psychologisch te benaderen. In wezen wil ik dat de belegger het ermee eens is dat er een probleem is, ziet dat het een groot probleem is, en dan "ah ha!" hier is hoe je het kunt oplossen.
Die drie pagina's zullen een grote bijdrage leveren aan het op één lijn brengen van het denken van een investeerder en een CEO. Je begint door aan weerszijden van de tafel te zitten en aan het eind los je samen een probleem op.
Voor presentaties is natuurlijk meer informatie nodig, maar die drie dingen zijn essentieel. Daarna is alles het bewijs of ter ondersteuning van die eerste drie pagina's (uw bedrijfsmodel, geheime saus, hoe het werkt, tijdlijn, projecties, enz.)
Een extra tip die velen over het hoofd zien, is dat de esthetiek of het ontwerp van een pitchdeck of presentatie moet passen bij de website van het bedrijf. Dit zorgt voor continuïteit tussen wanneer je presenteert en wanneer ze je Googlen.
Bekijk dit artikel voor meer tips en trucs voor het maken van pitchdecks voor experts - Experts' Corner:Pitch Deck-tips voor succes bij het werven van fondsen.
Als effectieve consultant is het hebben van een herhaalbaar en schaalbaar proces cruciaal. Hoewel creativiteit een rol speelt, is het over het algemeen een zeer gestandaardiseerd proces. Als een CEO hulp nodig heeft bij een presentatie, stuur ik de schets, laat de CEO iets samenstellen en blader dan pagina voor pagina door die presentatie.
Wat betreft het verbeteren van je trial-to-hire conversieratio, raad ik aan om altijd die extra 10-20 minuten te besteden aan het sollicitatiegesprek om echt in te graven bij de klant. Wees niet bang om de potentiële klant iets voor niets te geven - op die manier lopen ze weg van het eerste telefoontje nadat ze iets van waarde van je hebben ontvangen.
Ten slotte zou ik collega-adviseurs willen aansporen om eerlijk te zijn tegenover de klant en zichzelf. Als je de cliënt niet begrijpt, vraag het dan en vraag het nog een keer. Als je denkt dat je niet de juiste vaardigheden hebt voor de opdracht, vertel het dan aan de potentiële klant en stop met het interview. Toptal is een ongelooflijke marketingmachine en er zullen nog andere kansen zijn.
Ik heb nooit echt ontevreden klanten gehad, ik heb alleen potentiële klanten gehad waarvan ik dacht dat ik er niet succesvol mee kon zijn. Ik meet mijn eigen succes aan hoe succesvol mijn klanten zijn. Ik neem het sollicitatieproces zeer serieus en als ik denk dat ik niet kan helpen, probeer ik er zo vroeg mogelijk achter te komen en neem ik de opdracht niet aan.
Het moeilijkste type klant waarmee ik te maken heb, is de warhoofd - iemand die niet echt een idee heeft van wat ze willen. Mijn advies aan elke CEO is om te beginnen met een duidelijk doel voor ogen bij het inhuren van die consultant. Tenzij er directe begeleiding is van de CEO over zijn/haar doelen, wordt het werk veel moeilijker.
Hoewel een scatterbrain-klant zeer lucratief kan zijn (constant draaiend om nieuwe doelen aan te vallen, rekken veel uren op), heb ik aan het eind van de dag niet het gevoel dat ik hem of haar iets nuttigs geef. Die gevallen waarin ik niet ingesteld ben om waarde toe te voegen, zijn gevallen die ik vroeg probeer te herkennen en of vanaf het begin te vermijden. Het is zonde van de tijd van de klant en van mij.
Tijdens het sollicitatiegesprek zal ik gewoon eerlijk en transparant zijn over dat gevoel. Ik zal iets zeggen als:"Misschien is het te vroeg" of "Ik wil graag verder brainstormen, maar als je geen duidelijke richting hebt, is dit misschien niet het beste moment om mijn diensten in te schakelen."
Ik probeer zo goed mogelijk geïnformeerd te zijn over het bedrijf zelf en zijn branche. Mijn achtergrond geeft me voldoende dynamisch standpunt dat ik met bijna elke branche een gesprek kan voeren. Naast die basislaag van kennis, zal ik altijd de website van het bedrijf bekijken en eventueel onderpand, zoals een presentatie die de potentiële klant heeft gestuurd.
Als de klant bijvoorbeeld betrokken is bij blockchain voor onroerend goed, besteed ik 20-30 minuten aan Googlen en het lezen van artikelen om de ruimte te begrijpen. Als het een softwarebedrijf is dat wereldwijd probeert te worden verkocht, zal ik onderzoeken wat de marktdiepte is. Ik ben nog nooit volledig blind een interview ingegaan.
Dus ik kom in het interview met een algemeen begrip en leid die klant naar een diepgaande discussie over hun bedrijf. Ik breng 30-60 minuten met hen door om te proberen te begrijpen wie de klant is, wat het idee is en waarom ze dit idee nastreven. Ik stel veel vragen en neem echt de tijd om de business van de klant te begrijpen. Nu kan de klant duidelijk zien:"Deze man krijgt mijn zaken." Als ik die persoon kan bewijzen dat ik hun bedrijf echt begrijp, zullen ze me willen inhuren. Ze zullen zien dat ik echt behulpzaam kan zijn.
Een geweldige financieel adviseur worden gaat duidelijk niet van de ene op de andere dag, maar Jeffrey's draaiboek lijkt een geweldige plek om te beginnen. De belangrijkste kenmerken zijn:je huiswerk maken, openhartig en eerlijk zijn naar klanten en niet bang zijn om uitdagingen aan te gaan. Hoewel Jeffrey Fidelman een van de beste financiële adviseurs van Toptal Finance is, zijn er nog veel meer op het platform en ze hebben allemaal één ding gemeen:een aangeboren drive om klanten te helpen. Zo simpel is het. De beste consultants gebruiken hun jarenlange ervaring, gespecialiseerde diploma's en eigen kennisbanken om alles te doen wat ze moeten doen om de doelstellingen van hun klanten te verwezenlijken.