Voordat we de lessen van bergbeklimmen op grote hoogte bezoeken, laten we beginnen met het verblindend voor de hand liggende te noemen:de bereidheid van uw klant om trouw te blijven aan uw accountantskantoor, u te blijven betalen, u door te verwijzen en meer van u te kopen, wordt bepaald door de gepercipieerde waarde ze krijgen van u en uw bedrijf.

Dit mag duidelijk zijn. Maar waarde is een relatief begrip. Waarde wordt bepaald door vergelijking met andere aankopen, of met eventuele aankopen.

Vergelijkingen met wat precies?

• Vergelijk de waarde van jaarrekeningen die 6 maanden of langer na het einde van het jaar worden gepresenteerd met... de waarde van kwartaalrapporten een week of twee na het einde van het kwartaal.

• Vergelijk een jaarlijkse boekhoudkundige opschoning van een desktopaccountbestand, met veel tijdrovende, gedoe-zware zoekopdrachten, journaals en zoekopdrachten naar ontbrekende ontvangstbewijzen en facturen met... wekelijkse boekhoudupdates en minimale onderbreking voor driemaandelijkse financiële rapporten een paar dagen na het einde van het kwartaal.

De ene dienst steekt er met kop en schouders bovenuit. Als de prijs voor de twee diensten vergelijkbaar is, zal de gepercipieerde waarde voor de goed getimede kwartaalrapportage veel hoger zijn dan voor de oude geschiedenis van uw jaarrekeningdienst.

Zelfs als kwartaalrapportage duurder is dan jaarlijkse rapportage (en dat zou ook moeten), zou het door de meeste van uw klanten als waardevoller kunnen worden beschouwd.

Kwartaalrapportage is een kans om meer te verdienen omdat u meer waarde levert.

Maar wat is de definitie van waarde?

Op een recente QuickBooks-conferentie in San Jose, Californië, maakte Ron Baker (de Value Pricing-goeroe en oprichter van Verasage) een diepgaande opmerking: "Waarde is geen getal, het is een gevoel"

Hoe sterker uw klant voelt over het werk dat u met hem doet, hoe groter de waarde die hij ervaart – zolang de gevoelens natuurlijk maar positief zijn!

Dus, wat doet u om uw zakelijke klanten een emotionelere ervaring te geven vanwege het werk dat u samen doet?

Driemaandelijkse rapportage is een optie

Kwartaalrapportage is een optie voor u en uw bedrijf en met Making Tax Digital om de hoek is het een kans die als een trein komt en een kans om nu te grijpen.

Negeren, vermijden of gewoon afwachten wat er gebeurt is geen goede optie. Het is geen goede optie als uw concurrentie op de zaak zit. De Cairngorms bewijzen dat
'niet kan'  de moeite nemen' is geen optie!!!

Accountants kunnen niet het risico nemen van een "ik kan me geen zorgen maken over MTD en driemaandelijkse rapportage" - het zou hun bedrijf kunnen doden.

Eerder in februari heb ik een wintercursus bergbeklimmen gevolgd, drie dagen met een professionele hoogtegids. Ik moet mijn ijsbijl, stijgijzers en touwvaardigheden opfrissen voordat ik in augustus de Elbrus (Rusland) beklim - het is 18.500 voet, 6 keer de hoogte van Snowdon in Noord-Wales!

Onze ervaren berggids gaf ons wijs advies:

"Op zo'n hoogte is het te riskant om te denken 'het kan je niet schelen'."

Je hebt geen zin om je handschoenen voor grote hoogte aan te trekken; Kan niet de moeite nemen om te plassen; Kan niet de moeite nemen om een ​​laag uit te doen zodat je niet oververhit raakt, dit alles resulteert meestal in een zeer gevaarlijke, mogelijk levens- of ledematenbedreigende situatie. Benader de onvermijdelijke verschuiving naar MTD en kwartaalrapportage met een "kan niet worden gestoord"-benadering en u riskeert het leven en de ledematen van uw bedrijf. Voor het accountantsberoep is MTD niet iets om te negeren, maar om toe te juichen.

Tijd om over te stappen naar een hogere waarde

U en uw bedrijf moeten een beslissing nemen over het niveau van (gepercipieerde) waarde die u aan uw klanten wilt leveren. De verwachtingen van uw bedrijfseigenaren over kwartaalrapportage, maandelijkse rapportage, wekelijkse rapportage en zelfs dagelijkse rapportage veranderen. In de komende 12-24 maanden zullen de klanten van uw bedrijfseigenaar veeleisender worden. Het Making Tax Digital (MTD)-initiatief van de Britse regering maakt driemaandelijkse rapportage onbespreekbaar.

Wat een kans hebben u en uw bedrijf!

Maar ook zonder MTD hebben bijna al uw zakelijke klanten een mobiele telefoon en een computer. Uw klanten maken al meer gebruik van de direct beschikbare cloudaccountingproducten en -apps, of zullen dat nog gaan doen. U kiest er dus voor om ofwel voorop te lopen bij de invoering van cloudboekhouding en kwartaalrapportage, of erachter te staan. En als u uw vergoedingen, winst en kapitaalwaarde wilt behouden of laten groeien, wilt u hierin voorop lopen. verandering. Het bieden van goed getimede gegevensverwerking en kwartaalrapportage is het absolute minimum dat uw klanten nodig hebben en van u verwachten.

Klanten verzetten zich tegen hogere prijzen

De kans is groot dat u meer werk zult doen en hogere kosten in rekening moet brengen. De kans is groot dat uw klanten hogere prijzen zullen weerstaan. Het loont dus de moeite om waardevollere opties voor klanten te delen om te vergelijken met uw nieuwe, maar noodzakelijke, driemaandelijkse rapportageservice.

Heeft u al serieus nagedacht over het verbeteren van de waargenomen waarde die uw klanten ervaren?

Paul Shrimpling presenteert op Accountex de onderzoeksresultaten van zijn binnenkort te verschijnen boek - The Business Growth Accountant. U hoort in de presentatie van Paul wat andere bedrijven doen om hun waardeaanbod te verbeteren en hoe u hetzelfde kunt doen. Paul zal praten over twee kleine bedrijven met 16 en 26 klanten en gemiddelde honoraria van £ 26000 en £ 35000. Het is duidelijk dat de klanten op dit niveau van vergoeding een zeer hoge waarde ervaren. Bekijk de presentatie van Paul en bestel hier alvast een exemplaar van Pauls boek www.paulshrimling.com