Als je een klantgerichte/klantgerichte rol hebt, wordt er waarschijnlijk van je verwacht dat je je bedrijf laat groeien.

Dat betekent dat je je vaardigheden moet ontwikkelen om meer deals, accounts of nieuw werk binnen te halen. Kortom, oefen verwijzingskracht uit!

Het probleem is dat maar weinig mensen getraind zijn in of enthousiast zijn over de verkoopkant van hun rol. De meeste zijn veel betere accountmanagers:ze zorgen voor wat ze hebben en bieden goede service zodat mensen niet weggaan.

Je bent meestal niet getraind om zaken binnen te halen. Vaardigheden zoals zakelijk netwerken, prospectie, onderhandelen, pitchen, presenteren, verwijzingsmarketing en sociale verkoop maken geen deel uit van een academische kwalificatie of een professionele accreditatie.

Grote technische kennis en verwijzingskracht

Afgestudeerden komen in professionele rollen met enorme hersens en geweldige technische kennis, maar vrijwel geen commercieel inzicht. En zeker weinig werkwinnende mogelijkheden.

Dus wat is het antwoord? Misschien een interne opleiding met een paar sales workshops. Misschien een externe deskundige inschakelen. Dit kan helpen, maar het resulteert meestal in meer kortetermijneffecten dan op lange termijn duurzame gedragsverandering. Met andere woorden, er verandert niet veel.

Hier bij de Business Development Academy leiden we accountants op om werk binnen te halen. Er zijn enkele essentiële elementen die ervoor zorgen dat opleidingsinitiatieven blijven 'kleven', maar dat is voor een ander artikel. Zijn er voor nu tijdelijke oplossingen of quick wins voor degenen die deuren willen openen en verkopen willen sluiten?

Invloed en geloofwaardigheid

Zoals blijkt, ja die is er. Het antwoord is verwijzingen . Ze zijn snel, relatief eenvoudig en komen van mensen die je al kent. Mensen die je hopelijk aardig vinden, je vertrouwen en je willen helpen. Als ze goed worden gekozen, hebben deze mensen bereik, invloed en geloofwaardigheid. Als ze op de juiste manier worden benaderd, kunnen ze je in gesprek brengen en je voor potentiële kopers plaatsen voor wat je ook verkoopt.

Verwijzingen zijn de valuta van zakelijke relaties. Hoe meer u in uw netwerk investeert, anderen dient en waarde levert, hoe meer verwijzingen, aanbevelingen en introducties u zult genereren.

Daarom zijn verwijzingen een briljante manier om uw bedrijfsontwikkeling te stimuleren. Of het nu gaat om bestaande klanten/opdrachtgevers of collega-professionals, ze geven je enorme schaal. Ze stellen je in staat om de netwerken van je contacten binnen te dringen om veel meer mensen te bereiken dan je alleen zou kunnen doen.

Bang voor afwijzing

Zie het onder ogen, als je het goed doet, zou minstens de helft van je klanten of klanten je aanbevelen. Maar het probleem is dat je het ze niet vraagt. Hier zijn veel redenen voor. Je weet niet wie je moet vragen, wanneer je het moet vragen en hoe je het moet vragen. Je bent bang voor afwijzing - dat is iedereen.

Maar u loopt een waardevolle bron van nieuwe leads mis. Tegenwoordig is zaken persoonlijk. Deals, promoties en contracten komen neer op wie van wie houdt en wie wie vertrouwt. Persoonlijke relaties zijn geld. Menselijk kapitaal is wat telt om deuren te openen en verkopen te sluiten.

Het goede nieuws is dat verwijzingsmarketing coachbaar is. U kunt technieken voor verwijzingsmarketing leren en toepassen, net zoals u uw professionele expertise toepast om klant-/klantproblemen op te lossen. Je kunt leren om meer doorverwijsbaar te zijn, de verschillende mogelijkheden te herkennen om om verwijzingen te vragen en, belangrijker nog, een aantal geweldige scripts ontdekken om erom te vragen. Bovenal ontwikkel je een opportunistische doorverwijzingsmentaliteit die veel kansen zal genereren om nieuw werk te winnen door de introducties van anderen.

Meld je hier aan

En je hebt toegang tot deze coaching, want de komende zes weken organiseert de Business Development Academy een 5-daagse verwijzingsuitdaging. Het is speciaal voor accountants, maar zal voor iedereen in de boekhoudwereld werken. Deze online cursus is een mix van videotraining, cheatsheets, checklists, powerscripts en een besloten Whatsapp-groep om je te coachen en vragen te beantwoorden. Het loopt de hele maand augustus en hoewel de normale prijs hiervoor £ 197 is, is het voor een beperkte tijd gratis. U kunt hier meer informatie vinden en u direct aanmelden. HIER .

Het is geen aanbevelingsstrategie om goed werk te leveren en te hopen dat anderen je zullen doorverwijzen. Dat is gewoon geluk en veel te toevallig om uw bedrijf op te bouwen. De beste verwijzingsmarketing is veel strategischer en opzettelijker. Terwijl de meeste mensen in augustus ontspannen en het rustig aan doen, waarom zou u uw winnende bedrijf dan niet verhogen met deze 5-daagse verwijzingsuitdaging?

Rob Brown is oprichter van de BD ACADEMY, die accountants opleidt tot zelfverzekerde, effectieve winnaars van het werk. Zijn werkwinnende trainingsprogramma's voor drukke accountants hebben accountantskantoren geholpen om meer dan 20 miljoen pond aan nieuwe inkomsten voor het leven toe te voegen. Hij is een prominente TEDx-spreker met meer dan 180K views, de bestsellerauteur van Build Your Reputation en presentator van de populaire podcast Accounting Influencers. De show bevat interviews met topmanagers op het gebied van boekhouding en wereldwijde beïnvloeders over wat goede bedrijven geweldig maakt en goede accountants van wereldklasse.