De meeste startups die financiering zoeken, zullen nooit een ontmoeting met een durfkapitalist binnenhalen. De meeste oprichters zullen hun idee echter aan iemand moeten verkopen, of het nu een partner of een nieuwe klant is. Wat de situatie ook is, er zijn enkele basisrichtlijnen van toepassing om de juiste mensen aan boord te krijgen.

Jeremy Liew is sinds 2006 partner bij Lightspeed Venture Partners en hij staat vooral bekend als de eerste investeerder in Snapchat. Hij heeft gedurende zijn hele carrière tientallen bedrijven gesteund en zijn huidige investeringen zijn onder meer Stitch Fix, Honest, Blockchain, Bonobos en meer.

Hij schittert ook in de nieuwe pitch-competitieshow van Apple, Planet of the Apps , feedback geven aan ondernemers en hun mentoren van beroemdheden.

Liew is getuige geweest van een groot deel van het pitchen van faux pas, maar hij ziet zijn vergaderingen ook als leermomenten voor zichzelf. Hij is niet per se op zoek naar producten en diensten die passen bij zijn wereldbeeld, maar vindt vaak dat zijn perceptie op de proef wordt gesteld door wat ondernemers op tafel leggen.

Hij nam onlangs de tijd om wat advies te delen met Ondernemer over het ontwikkelen en presenteren van zakelijke ideeën, het belang van een balans tussen doorzettingsvermogen en flexibiliteit en waarom het proces om iemand te leren kennen niet zo veel verandert, of die persoon nu een potentiële vriend of financieringsbron is.

Dit gesprek is voor de duidelijkheid en beknoptheid bewerkt.

Waar let je op om te bepalen of een bedrijf veelbelovend is?

Wij geloven dat consumententechnologie echt een populaire cultuur is geworden. Dat is tegenwoordig heel anders dan toen het internet ongeveer 20 jaar geleden voor het eerst was, en het was in hoge mate een early adopter-technologie. Maar tegenwoordig is consumententechnologie een zeer populaire cultuur, en de early adopters van de populaire cultuur zijn jonge vrouwen. En populaire cultuur komt niet uit Silicon Valley, waar we in een luchtbel leven, maar uit LA en New York en Atlanta en Chicago en Miami. Het is dit gedistribueerde ding dat opborrelt.

Ik denk dat een van de dingen die nogal opwindend is, en een van de redenen waarom we [bij Lightspeed Ventures] enthousiast werden over Planet of the Apps , is dat het ons in staat stelt om bekendheid te krijgen met een reeks ondernemers die geografisch zeer divers is. En daardoor zie je ideeën en kansen die je niet per se zou zien van een ondernemer in Silicon Valley.

Een van de belangrijkste dingen die we van een ondernemer verwachten, is het hebben van een uniek inzicht. We denken dat je deze unieke inzichten van ondernemers veel beter kunt zien als ze afkomstig zijn van een meer diverse en meer verspreide groep mensen.

Het tweede waar we naar op zoek zijn, is een product dat nieuwe gewoontes creëert. Het is niet genoeg voor u om een ​​app, of een e-commerce website of een dienst leuk te vinden en deze één keer te gebruiken. Om dat bedrijf echt succesvol te laten zijn, moet het een gewoonte worden, wat betekent dat je er niet aan denkt om het te gebruiken. Het is geen bewuste beslissing over:"Moet ik X doen?" Als je geld nodig hebt, maak je geen bewuste keuze waar je geld vandaan gaat halen. Je gaat naar een geldautomaat. Als je met je vrienden bent, maak je niet bewust een keuze welke app je gaat gebruiken. Je gebruikt Snapchat.

Dit idee dat je deze gewoonten kunt creëren, dat is ongelooflijk krachtig, want die lange levensduur, die betrokkenheid, die intentie is wat veel van de langetermijnwaarde voor bedrijven drijft.

En dan is het derde dat belangrijk is om een ​​schaalbare, herhaalbare manier te hebben waarop mensen over je kunnen weten. Vaak is dat op dit moment een van de moeilijkste dingen om te doen in de consumentenwereld, omdat het zo druk is. Er zijn zoveel apps, er zijn zoveel e-commercewebsites, er zijn zoveel manieren waarop mensen hun tijd kunnen besteden, dus het kan heel moeilijk zijn om door al die rommel heen te komen. Bedrijven die dat kunnen door een specifieke vector te hebben, onderscheiden zich echt.

Een van mijn partners praat over Normandië vs. Parijs. In de Tweede Wereldoorlog was het grote idee om naar Parijs te gaan, maar om in Parijs te komen, moest je eerst op Normandië landen. Het is dit idee dat je deze specifieke vector hebt, zodat je aandacht kunt krijgen. Je hoeft niet meteen tot het grote idee te komen.

Wat zijn enkele kenmerken van succesvolle oprichters of bedrijven?

Ik denk dat we vaak op zoek zijn naar het gruis. Het pad naar succes gaat altijd zigzaggend en zigzaggend. Wanneer mensen het verhaal opnieuw vertellen, is het als dit continue opwaartse pad. Maar de realiteit is dat elk succesvol bedrijf meerdere bijna-doodervaringen meemaakt. Ofwel heb je een ondernemer die daar doorheen kan vechten, ofwel mensen die eerder geneigd zijn om het gewoon op te geven. Er zijn zoveel mogelijkheden om op te geven. Grit en vasthoudendheid is iets waar we absoluut heel gefocust op zijn.

En dan gewoon flexibiliteit. Mensen die dat vermogen hebben om met ambiguïteit om te gaan, omdat er zoveel is in de begindagen van een startup. Als mensen zekerheid zoeken, kunnen ze echt verlamd raken.

Welke richtlijnen of tips heb je voor de pitch zelf?

Vaak zal een ondernemer een pitch benaderen om ervoor te zorgen dat u hun bedrijf volledig begrijpt. En dat is een heel begrijpelijk doel om te hebben, maar ik denk dat het een beetje misplaatst is. In die eerste ontmoeting is succes een tweede ontmoeting krijgen. In de tweede vergadering is succes een derde vergadering krijgen.

Na verloop van tijd, gedurende het proces, zullen mensen uw bedrijf echt een beetje dieper gaan begrijpen. Het is onmogelijk om alle subtiliteiten, nuances en complexiteiten van uw bedrijf in één enkele eerste pitch te communiceren. Het enige wat u dus kunt doen, is ervoor zorgen dat ze voldoende geïntrigeerd raken dat ze een tweede vergadering willen bijwonen om meer te weten te komen. Als je een presentatie of een pitch probeert te maken om iemand over je bedrijf te informeren, zul je het heel anders aanpakken dan wanneer je alleen de hoogtepunten probeert te raken en mensen ertoe aanzet om naar voren te leunen en te zeggen:"Vertel me meer, vertel me meer, vertel me meer" en wil die follow-up hebben.

Wat is de grootste fout die iemand heeft gemaakt tijdens een pitchmeeting?

De grootste fout die iemand ooit heeft gemaakt, in een oprechte, legitieme pitch, waarbij ze miljoenen dollars ophaalden voor een bedrijf dat het redelijk goed deed, was -- en ik wil deze persoon niet noemen, maar -- ze waren zichtbaar high en ruikend naar marihuana. Weet je, mensen kunnen in hun eigen tijd doen wat ze willen, maar dat getuigde gewoon van zo'n opmerkelijk slecht beoordelingsvermogen voor een pitch-bijeenkomst. Ze moesten zichzelf een beetje troosten en angst verminderen, maar dat leek me gewoon een heel slechte beslissing. En dat slechte oordeel zou waarschijnlijk worden gepropageerd in andere aspecten van de manier waarop ze het bedrijf leidden.

Het bedrijf heeft letterlijk tientallen miljoenen dollars opgehaald en heeft het heel goed gedaan, dus daar heb ik me misschien wel in vergist, maar dat was zeker iets dat me verbaasde.

Als je praat over het krijgen van een tweede ontmoeting, denk ik dat niet veel mensen zouden begrijpen hoe ze een verstandhouding met een belegger kunnen opbouwen die niet alleen oppervlakkig of op de een of andere manier is, of hoe ze echt de aandacht van een belegger kunnen trekken en deel uit te maken van hun netwerk. Heb je advies over het succesvol opbouwen van een meer betekenisvolle relatie?

Gezien de aard van de interactie is het eigenlijk moeilijk om in het begin niet transactioneel te zijn. Ik bedoel, dit zijn twee mensen die elkaar niet kennen, en dus is het net alsof je iemand voor het eerst ontmoet in een zakelijke omgeving of een sociale omgeving voor de eerste keer. De regels voor het opbouwen van een verstandhouding zijn vrijwel hetzelfde.

Een relatie wordt opgebouwd in de loop van vele maanden, vele ontmoetingen, vele interacties. Ik denk niet dat daar een snelkoppeling voor is. Ik denk dat dat niet alleen geldt voor investeringsgesprekken, maar voor veel relaties.

Ik denk dat mensen zichzelf soms beschouwen als deskundige netwerkers of verbinders, en dat ze heel erg hun best doen om deze vriendelijkheid vooraf te forceren in plaats van dingen organisch te laten gebeuren en dingen professioneel te houden.

Een professionele belegger zal niet enthousiast worden over het investeren in jou omdat ze denken dat je een geweldig persoon bent of dat je grappig of geestig bent of iets dergelijks. Maar ze kunnen erg opgewonden raken door uw enthousiasme voor het bedrijf, wat een beetje een andere vector is. En hopelijk toont elke ondernemer dat enthousiasme voor zijn bedrijf. Als dat er niet is, is het een beetje zorgelijk.

Om terug te komen op wat je zei over hoe populaire cultuur overal vandaan komt, ik weet dat je ook veel reist. Is er iets dat je tijdens je reizen hebt gezien waardoor je een nieuwe trend aan de horizon hebt ontdekt? Of iets waar je enthousiast over bent dat je niet zou hebben gezien of geweten zonder te zijn blootgesteld aan mensen uit verschillende geografische gebieden?

Als durfkapitalisten zijn we redacteuren, geen schrijvers. Als we trends zien, is dat nuttig, maar echt, we leren over deze trends en kansen omdat de ondernemers het ons vertellen. Zij zijn degenen die de inzichten hebben, en het is onze taak om ruimdenkend genoeg te zijn en voldoende aandacht te besteden, zodat we hun inzichten niet afwijzen en we ze dus echt de eer geven. Degenen waar we van overtuigd raken en in geloven, daar investeren we achter. De reis is niet om zelf inzicht te krijgen, het is om ondernemers te ontmoeten die de inzichten hebben.

Is er een specifiek inzicht dat u onlangs van een ondernemer heeft gekregen, waardoor u dacht:"Wauw, dit is een gebied dat ik echt eens nader zou moeten bekijken?"

Ik bedoel, elke investering komt voort uit een of ander inzicht. Laten we nemen -- we hebben geïnvesteerd in Giphy. Giphy is een leider in de GIF-ruimte. En, zoals ik denk dat we nu allemaal hebben gezien, GIF's zijn een kernmechanisme waarmee mensen zichzelf uiten en individualiteit en emotie tonen door middel van berichten. Dat was een heel nieuw inzicht toen we de ondernemer enkele jaren geleden voor het eerst ontmoetten. Destijds zeiden mensen:"GIF's zijn zo'n dwaas, frivool ding. Ze bestaan ​​al sinds het internet werd uitgevonden en ze zijn bijna 25 jaar oud. Ik begrijp niet waarom GIF's nu in een andere manier." En hij had het volgende inzicht:naarmate mensen meer naar messaging gaan om met elkaar te communiceren, is messaging goed voor utilitaire communicatie, maar slecht voor emotie en context.

Hij wees erop dat mensen in het verleden hebben gehackt dat ze via verschillende mechanismen, of het nu via emoticons of emoji's was, manieren probeerden te vinden om emoties over te brengen via berichten. Zijn perspectief was dat emoji's geweldig zijn, maar er is een vast alfabet van emoji's, dus het is moeilijk om echt onderscheidend te zijn. Het voordeel van GIF's is dat er in principe een oneindig aantal zijn, omdat elk stukje populaire cultuur dat ooit heeft bestaan, een hele reeks van deze GIF's heeft gecreëerd. Het stelt mensen in staat veel expressiever te zijn, zodat als iemand "ik hou van jou" probeert te zeggen tegen hun man, of tegen hun kind, of tegen hun beste vriend van de universiteit, ze dat op verschillende manieren kunnen doen die relevant zijn voor ze en relevant voor elkaar. Ze kunnen een fragment gebruiken uit een film die ze samen hebben gezien, of het favoriete programma van hun kind of wat het ook is. Dat wordt veel zelfexpressiever en persoonlijker en emotioneler, en dat is wat er aan berichten ontbrak.

En ik zat daar gewoon naar hem te luisteren en zei:"Wauw, dat is volkomen logisch. Het was me niet eerder duidelijk. Je hebt het me duidelijk gemaakt. Je hebt een fenomeen uitgelegd dat mensen afwezen", wat, als je het gebruikersgedrag ziet, maar het "waarom" ervan niet begrijpt, is het gemakkelijk om er niet genoeg aandacht aan te besteden. Als je het "waarom" ervan begrijpt, kun je de doorlopende lijn gaan zien en zeggen:"Dit is een enorme kans. Ik begrijp wat je hier probeert te doen, en we zouden je graag helpen om dat mogelijk te maken. "

Wat heb je onlangs geleerd, in een pitch of een gesprek, dat zelfs jij, iemand die zoveel ondernemers heeft ontmoet, verrast is?

We hebben onlangs geïnvesteerd in een bedrijf genaamd Zola. Zola is een online huwelijksregistratie, een categorie die al heel lang niet echt is geïnnoveerd in de online ruimte -- waarschijnlijk 20 jaar.

De mensen van Zola hadden dit heel slimme inzicht:trouwregisters is een van de weinige categorieën waarin mensen geen winkelprijzen bepalen. Er is geen prijsvergelijking. Zelfs als Amazon hetzelfde item goedkoper aanbiedt, als je naar een trouwregister gaat en je ziet een zilverwerkset, ga je niet hetzelfde ding van Amazon kopen voor 5 procent goedkoper, want als je niet koopt het uit het register, dan kunnen ze meer dan één van hetzelfde krijgen. Dat was een verbazingwekkend inzicht, want je zou het in de registerwereld echt kunnen opnemen tegen Amazon en het verslaan, terwijl dat in de meeste andere categorieën heel moeilijk is. Als ze zich nu zouden kunnen concentreren op het creëren van een betere gebruikerservaring, en zich geen zorgen hoeven te maken dat ze 5 procent duurder zijn dan Amazon, zou je nog steeds kunnen winnen en Amazon verslaan. En ze hebben kunnen aantonen dat ze heel goed groeiden en toekomstige echtgenoten en bruiden in verrukking brachten door hun registratie-ervaring.

Ook het feit dat de millennials die nu gaan trouwen heel anders over hun registers denken dan mensen in het verleden hebben gedaan. Het gaat minder om de Le Creuset-pot en meer om ervaringen. Ze zijn op zoek naar mensen om hun huwelijksreis of veel meer ervaringsgerichte dingen te financieren, wat opnieuw een gebied is waar je kunt concurreren met Amazon, want dat is niet wat ze doen.

Geschreven door

Lydia Belanger