Veel mensen hebben vaak een misvatting over verkoop - dat het allemaal gaat om grootse gebaren, grote overwinningen, dramatische verkooppraatjes en het winnen van klanten met charismatische toespraken en opwindende uitspattingen. Maar de waarheid is dat verkoopsucces meestal niet gebaseerd is op opwinding en overweldigende vertoon van charisma en talent - verkoopsucces wordt bereikt als resultaat van langzaam, gestaag, alledaags hard werken.

De meest succesvolle verkopers zijn niet per se degenen die de meest dramatische verkooppraatjes hebben of die op het laatste moment binnenvallen met een come-from-behind overwinning om de deal te sluiten toen alles verloren leek. Echt succesvolle verkopers weten hoe ze een succesvolle verkooproutine moeten creëren. Als u betere verkoopresultaten voor uw bedrijf wilt behalen, moet u weten hoe u van verkoop - met name verkoopprospectie en leadgeneratie - een dagelijks ritueel kunt maken.

Hier zijn een paar manieren om een ​​succesvolle verkooproutine te creëren die past bij uw dagelijkse schema:

Doe het moeilijkste eerst.

Welk deel van uw verkoopproces vindt u het moeilijkst om te doen? Naar welk deel kijk je het minst uit? Voor veel verkopers is het prospectie - de eenvoudige, repetitieve handeling van bellen en praten met potentiële klanten. Als u niet elke dag tijd plant voor prospectiegesprekken, kan het maar al te vaak tussen de oren glippen en vergeten of genegeerd worden.

Stel dagelijkse doelen in.

Hoe ziet een succesvolle dag van verkoopactiviteit er voor jou uit? Idealiter zou u verkoopdoelen voor de lange termijn moeten hebben voor hoeveel nieuwe klanten u wilt tekenen of hoeveel nieuwe inkomsten u wilt boeken tegen het einde van het jaar of kwartaal. Maar weet u hoe uw algehele verkoopproces eruitziet en welk percentage van de verkoopgesprekken bij benadering in elke fase van de verkooptrechter zal worden omgezet in de volgende stap? Als dat het geval is, kunt u achteruit werken om erachter te komen hoeveel nieuwe verkoopgesprekken u ongeveer per dag moet voeren.

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u een verkooptrechter heeft met ongeveer deze fasen van het verkoopproces en deze conversieratio's (ervan uitgaande dat hoe verder mensen uw verkooptrechter ingaan, hoe groter de kans dat ze zullen converteren):

• 20% van de prospects van de eerste verkoopgesprekken stemt ermee in een vervolgafspraak te maken
• 30% van de afspraken gaat akkoord met een productdemo
• 40% van de productdemo's gaat akkoord met een ROI-discussie
• 60% van de ROI-discussies leidt tot het sluiten van een verkoop

Stel dat u 100 verkopen per jaar wilt afsluiten. Dat betekent dat uw totale aantal verkoopgesprekken - terugwerkend door de stadia van de verkooptrechter - er als volgt uit zou zien:

0,6 (ROI-discussies) =100 verkopen
ROI-discussies =100/0,6 =167 ROI-discussies

0,4 (productdemo's) =167 ROI-discussies
Productdemo's =167/0,4 =418 productdemo's

0.3 (afspraken) =418 productdemo's
Afspraken =418/0.3 =1393 afspraken

0,2 (eerste verkoopgesprekken) =1393 afspraken
Eerste verkoopgesprekken =1393/0,1 =6965 verkoopgesprekken

Dus volgens deze berekening zou u, om uw gewenste doel van 100 verkopen per jaar te bereiken, 6.965 verkoopgesprekken per jaar moeten voeren, of 580 per maand, of 29 per werkdag (uitgaande van 20 werkdagen per maand). Als je naar het grote langetermijndoel kijkt, lijkt het veel! Maar als je het opsplitst in een dagelijkse routine, worden al die verkoopgesprekken een stuk beter beheersbaar.

Houd je voortgang bij.

Sales, vooral in B2B-bedrijven, gebeurt niet van de ene op de andere dag. Het vergt geduld en een gevoel van gestage vooruitgang. Houd uw werk bij met behulp van een CRM-systeem (Customer Relationship Management) of zelfs een eenvoudige spreadsheet. Maar heb niet het gevoel dat u alles met de hand hoeft te doen of uw eigen volgsysteem moet bedenken - er zijn nu geweldige online tools beschikbaar voor CRM-oplossingen voor kleine bedrijven die u kunnen helpen bij het opzetten van traceerbare, interactieve tools om aantekeningen te maken over elke klant gesprek, stel automatische herinneringen in om contact op te nemen met en follow-up te geven aan prospects, en houd uzelf en uw verkoopteam anders verantwoordelijk voor de dagelijkse voortgang in de richting van uw verkoopdoelen op de lange termijn.

Vier kleine overwinningen.

Verkoop draait niet alleen om grote overwinningen - vier in ieder geval het winnen van een groot nieuw account. Maar beloon jezelf ook voor het doen van de kleine dingen onderweg. Door jezelf te vieren en te belonen voor het alledaagse, niet-glamoureuze werk van klanten bellen, aantekeningen maken en het verkoopproces doorlopen, blijf je gemotiveerd om te blijven streven naar alle andere grote overwinningen die nog moeten komen.