Toon mij een ondernemer, en ik toon u iemand die op zoek is naar geld. Hoewel het misschien moeilijk is om een betere muizenval te bouwen, lijkt het nog moeilijker om iemand te vinden die erin wil investeren. Oprichters van bedrijven zijn voortdurend op zoek naar de juiste connecties, of het nu het juiste netwerkcontact is of de derde partij met geloofwaardigheid die hen kan introduceren bij de juiste persoon die geld heeft dat een gat in zijn zak brandt. Uiteindelijk gaat het er echter minder om wie je kent en meer om wat je hebt.
Natuurlijk kent en is iedereen jaloers op de verhalen van ondernemers die binnen tien dagen terloops een startkapitaalronde rondden en vijf jaar later op de NYSE handelden. Ja, af en toe gebeurt er een Assepoester-verhaal, maar de harde realiteit is dat er geen echte kortere weg naar financiering is. Beleggers weten dat ongeveer 20% van de nieuwe ondernemingen in het eerste jaar mislukt, 30% in het tweede jaar en tegen jaar 5 heeft ongeveer 50% van hen de deuren gesloten. Dienovereenkomstig zijn beleggers van nature voorzichtig en twijfelachtig.
Startups moeten weten hoe ze investeerders kunnen aantrekken als ze door hen gefinancierd willen worden. In dit artikel heb ik de lessen verzameld die ik uit mijn eigen ervaringen heb geleerd met een bespreking van de belangrijkste punten waarnaar beleggers op zoek zijn bij het nemen van een investeringsbeslissing en enkele ideeën over waar ze naar financiering kunnen zoeken.
Een passie hebben voor hun startup is vrij gemakkelijk te vinden voor oprichters van bedrijven. Ze geloven in het product/de dienst die ze willen leveren. Ze zijn ervan overtuigd dat het een verbetering is ten opzichte van bestaande producten of een nieuwe manier is om een oud probleem aan te pakken, met andere woorden, de betere muizenval. Maar hoe diep is hun passie? Zijn ze bereid om keer op keer 'Nee' te horen en door te gaan?
Denk aan Ken Davenport, de Broadway-producer van "Once on this Island" die tijdens zijn Tony Award-toespraak in 2018 zei:
Aan Paul Liben die ja zei toen we 1000 pond zand, twee geiten en een kip naar dit theater brachten. Aan alle mensen daarbuiten die ervan dromen te doen wat ik doe en wat iedereen in deze kamer doet. Stop niet met het stellen van uw vraag - u kunt uw ja krijgen.
Ken bleef op zoek naar iemand om zijn productie te financieren omdat hij er een passie voor had en erin geloofde. Hij bleef zoeken naar zijn 'ja'.
Hoewel de meeste investeerders gepassioneerde ondernemers willen en waarderen, zijn ze ook op zoek naar iemand die hun eigen geld wil investeren. Toen ik in onroerend goed en het uitlenen van apparatuur werkte, werd ik benaderd door een man die een kiwikwekerij in Georgië wilde openen. Hij zei dat wanneer de Nieuw-Zeelandse telers winter hebben, Georgië zomer heeft en dat hij de kiwimarkt voor zichzelf heeft. Hij had het land gevonden om te kopen, hij had een lijst met te kopen apparatuur en hij had fruitgroothandels gevonden die kon zijn oogst kopen (hoewel hij geen verplichtingen had). Hij verwachtte dat hij kiwi's voor 50 cent per stuk zou kunnen verkopen. Het enige dat hij nodig had, was 100% financiering van de opstartkosten. Ik zei tegen hem:"Wat je hebt is een idee, geen bedrijf." Dat is trouwens zo'n 20 jaar geleden en ik heb nog nooit kiwi's voor meer dan 33 cent zien verkopen.
Als oprichter zult u zelf het startkapitaal moeten ophalen. U kunt dit doen van uw eigen spaargeld, leningen, familie, vrienden, enz. Maar u moet bereid zijn om te laten zien dat u voldoende in product/dienst gelooft om uw eigen geld te investeren. U zult het bedrijf zelf van de grond moeten krijgen.
Meestal zal een nieuwe onderneming moeten aantonen dat ze een verkoopbaar product of dienst heeft, meestal nadat ze met de activiteiten zijn begonnen en een aanzienlijk vermogen hebben getoond om het product of de dienst te verkopen. Op de een of andere manier moet de onderneming een "proof of concept" hebben om investeerders te laten zien.
Ik heb een startup geraadpleegd die in wezen mensen wilde betalen om gerichte advertenties te bekijken. Ze testten de markt door links naar advertenties op YouTube in verschillende categorieën te verzamelen en betaalden mensen vervolgens een paar cent om advertenties te bekijken in categorieën die ze relevant voor hen vonden. Het bleek dat mensen bereid waren advertenties te bekijken als je ze betaalde; dus geloofden ze dat mensen advertenties zouden bekijken als ze echte waarde kregen. Het bedrijf was in staat om startkapitaal op te halen en de aandacht te trekken van een VC-bedrijf dat serieus overwoog om het platform te financieren. Helaas bleek dat, hoewel mensen advertenties zouden bekijken voor geld, ze ze niet altijd zouden bekijken voor waarde in natura. Niettemin was het feit dat een zekere mate van tractie of proof of concept was bereikt de reden dat het platform in aanmerking kwam voor financiering.
De meeste investeerders zijn op zoek naar een zakelijke kans met groeipotentieel. Dienovereenkomstig, als uw markt slechts de 25 mijl rond uw hoofdkantoor is, is uw groei beperkt. U moet een markt hebben met een aanzienlijk bereik, in ieder geval regionaal, afhankelijk van de aard van uw product. Als je surfplanken verkoopt, heb je duidelijk alleen een regionale markt langs de kusten, maar gezien de totale markt voor surfplanken kan dat voldoende zijn. Niet elk product zal een wereldwijde markt hebben zoals de iPhone. Er is echter een markt nodig die groot genoeg is om schaalvoordelen in uw activiteiten te integreren om de marges en winsten te vergroten om investeerders aan te trekken.
Als het product niet nieuw is, maar een nieuwkomer op een bestaande markt, gelden dezelfde problemen. Er wordt echter aangenomen dat elk marktaandeel dat u verwerft afkomstig is van een andere concurrent; uw concurrentievoordeel moet dus aantoonbaar zijn.
Dit wordt een kritiek punt voor beleggers. Wat maakt jouw product/dienst uniek? Er moet iets aan uw product zijn dat het onderscheidt. Als u een nog nooit eerder gezien product heeft en u bent de eerste op de markt, dan is dat het misschien. De meeste startups betreden echter bestaande marktplaatsen. Wat maakt jou dan anders? Overweeg MVMT-horloges. Dit bedrijf erkende dat er vele, vele kwaliteitsuurwerken op de markt zijn. Hun aanpak was om uurwerken van hoge kwaliteit te leveren zonder hoge prijzen. Hun concurrentievoordeel:betaalbare prijs voor gelijke kwaliteit. Daarentegen positioneert Rolex zichzelf als de leider in kwaliteit en design, wat hun premium prijs rechtvaardigt. Hun onderscheidende factor:ze geloven dat ze het beste product op de markt hebben.
Naast consultancy geef ik ook les aan lokale universiteiten. Een van de lessen die ik geef is ondernemerschap. Elke student moet een businessplan opstellen voor een echt zakelijk idee (of een idee dat ze voor de klas verzinnen). Verschillende van deze bedrijfsplannen zijn bedoeld voor zeer bescheiden bedrijven, maar vaak ook voor bedrijven die al bestaan, zoals kapsalons, restaurants of hoveniersbedrijven. Een van de plannen was een kapsalon voor de Afro-Amerikaanse gemeenschap. Toen ik vroeg naar concurrentievoordeel, vertelde de studente me dat haar stad 40% Afro-Amerikaanse bevolking heeft, maar de naaste concurrent was 75 mijl verderop in St. Louis. Haar concurrentievoordeel was de fysieke locatie binnen haar markt.
In een poging om kosten te besparen, hebben de meeste startups een zeer beperkt personeelsbestand:vaak slechts één of twee oprichters van de operatie. Of een bedrijf één of tien werknemers heeft, is niet zozeer het probleem, het gaat erom of het bedrijf voldoende sleutelmedewerkers heeft die de belangrijkste gebieden bestrijken. Als uw bedrijf bijvoorbeeld de volgende toepassing voor blockchain-technologie ontwikkelt, heeft u dan iemand in dienst die een expert is in blockchain? U moet een expert hebben in de technologie of markt die u betreedt.
Een ander gebied is de operationele controle. Investeerders willen weten dat u (of uw personeel) operationele beleidslijnen en procedures heeft ontwikkeld om het bedrijf te controleren en ervoor te zorgen dat hun investering niet verspild wordt. Uw bedrijf moet voorbij de fase "fake it before you make it" zijn gegaan, anders hebben investeerders er geen vertrouwen in dat uw bedrijf "een echt bedrijf" is.
En heb je als oprichter bevoegdheden gedelegeerd aan de experts? Niemand heeft alle vaardigheden die nodig zijn om een bedrijf succesvol te runnen. Oprichters van bedrijven zijn echter meer ouders als het om hun bedrijf gaat (d.w.z. het is hun baby). De oprichter(s) proberen te vaak alle petten op te doen en de regie bij zichzelf te centraliseren. Investeerders vinden troost in een bedrijf dat een team heeft, waar teamleden expertise hebben en voldoende autoriteit hebben gekregen om toezicht te houden op hun werkgebied.
Investeerders hebben twee primaire financiële vragen over projecten:hoeveel moet ik investeren en wanneer moet ik het investeren? Hoeveel krijg ik terug en wanneer krijg ik het? Beide vragen kunnen worden beantwoord door een gedegen financiële projectie. Het type projectie dat beleggers willen zien, omvat:
Het wordt aanbevolen om een dergelijk model op te stellen met details op maandniveau, omdat dit het mogelijk maakt om maandelijkse kastekorten te identificeren. Ik heb modellen opgesteld waarin het bedrijf een positieve cashflow had voor het jaar maar een negatieve cashflow voor de eerste paar maanden. Het opstellen van modellen met jaarlijkse integriteit kan deze details maskeren en mogelijk de benodigde contante investering onderschatten. Beleggers houden er niet van als je terug moet komen voor meer geld omdat je de noodzaak in je modellering hebt onderschat.
In wezen willen beleggers weten wanneer ze een rendement beginnen te zien en hoe groot het rendement is dat ze kunnen verwachten. Het opnemen van een kapitaalbegrotingsanalyse en een volledige ROI-analyse zal deze zorgen wegnemen.
Vaak is het voor een startup niet verstandig om in een vroeg stadium een fulltime financieel analist in te huren. Het is veel effectiever om feitelijke experts in te schakelen die kunnen helpen bij het opzetten van een financieel model en het doorgeven van best practices aan het oprichtende team.
Heb je ooit naast iemand in een vliegtuig gezeten, en wanneer het gesprek begint, merk je dat je professioneel of sociaal weinig gemeen hebt, maar om de een of andere reden lijkt het alsof je gewoon contact hebt? Dat is de X-factor. Wanneer u investeerders ontmoet, is er soms een verband dat u niet kunt verklaren. Misschien is het persoonlijke chemie. Misschien is het het vinden van een gemeenschappelijke connectie alsof je in dezelfde broederschap zit of dezelfde mensen kent. Je kunt de X-factor niet plannen en je kunt het ook niet opzoeken. Als u echter ontdekt dat het bestaat, zal het u ten goede komen.
De beste manier om erachter te komen of de X-factor bestaat, is door authentiek te zijn in je presentatie. Wees niet uber-professioneel. Wees jij. Wees de ondernemer die een idee heeft - een idee dat sociaal voordelig en/of financieel voordelig kan zijn. Praat met de investeerders, niet aan hen. En luister naar hen. De vragen die ze stellen en de opmerkingen die ze maken, vertellen je wat ze belangrijk vinden. Luisteren zal ook leiden tot de identificatie van die dingen die aangeven of de X-factor al dan niet bestaat.
Ik heb, samen met een aantal medewerkers, ooit de dag doorgebracht met een man die de financiering regelde van een mogelijke bedrijfsovername die we overwogen. Gedurende de dag leerden we over hem professioneel, maar ook persoonlijk. We ontwikkelden een begrip van wat hij waardeerde in zaken en in het leven. Ik had het gevoel dat er een significante overeenkomst was tussen hem, mijzelf en mijn medewerkers. Maar die avond tijdens het diner vertelde onze CEO, die die dag niet bij ons was, een grap die de financier direct beledigde. Ieder van ons die de man had leren kennen, wist dat deze grap nu elke X-factor had vernietigd die mogelijk had bestaan. Het deed. We kregen een brief waarin stond dat hij niet doorging met het project. Zijn redenen waren een beetje vaag, maar de meesten van ons wisten dat het verlies van de X-factor de oorzaak was. Tot dat moment hadden we een sterk gevoel dat deze deal door zou gaan. Natuurlijk zou de slechte keuze van de humor van de CEO de deal waarschijnlijk hebben vernietigd, maar om de connectie te hebben gevoeld - de X-factor - en dan is het horloge verdwijnen, was ongelukkig om te ervaren.
Dus je bent een oprichter van een bedrijf met een passie voor zijn product, die huid in het spel heeft, in een marktruimte die aanzienlijke groeimogelijkheden biedt, met een duidelijk concurrentievoordeel en een deskundig team met de autoriteit die nodig is om het bedrijf uit te voeren en een gedefinieerd exitplan. Waar vind je iemand om je bedrijf te financieren?
In tegenstelling tot durfkapitalisten, die doorgaans financiering aantrekken van andere investeerders, investeren engelinvesteerders meestal hun eigen geld. Zoals de meeste investeerders hebben angels specifieke soorten bedrijven die hen interesseren. Een goede manier om potentiële engelen te vinden, is door een database zoals Angel Investment Network te bekijken. Op deze site (en vergelijkbaar) kun je een pitch uploaden om gevonden te worden door potentiële investeerders, onderzoek te doen en contact te leggen met potentiële investeerders. Engelbeleggers investeren vaak kleinere bedragen, meestal in het bereik van $ 25.000 tot $ 100.000. Dus, afhankelijk van de hoeveelheid financiering die u nodig heeft, moet u mogelijk meer dan één investeerder identificeren.
Ik werkte voor een op online adverteren gebaseerde startup. We hadden ongeveer 20 angel-investeerders met verschillende investeringsbedragen. Angel-investeerders zijn vaak 'eenmalige' investeerders die u helpen van de grond te komen. Ze zullen op zoek zijn naar een exitstrategie, hetzij via een IPO of als u groeifinanciering verkrijgt uit een andere ronde van aandelenaanbiedingen.
Durfkapitalisten (of "VC's") investeren vaak aanzienlijke hoeveelheden geld:in 2017 was de mediane dealomvang $ 18,7 miljoen. VC's spelen vaak een actieve rol in het beheer en de begeleiding van het bedrijf. Een paar jaar geleden werkte ik voor een VC-gefinancierd kabelbedrijf. De VC nam een aandelenbelang van 90% en kreeg twee van de vijf zetels in de raad van bestuur. Ze financierden ons echter met $ 60 miljoen. Forbes heeft een goed artikel dat verder ingaat op de dynamiek van het werken met VC's. Waar letten durfkapitalisten op? Uiteindelijk zullen VC's op zoek zijn naar een mogelijkheid om hun investering binnen een bepaalde periode te beëindigen, vaak via IPO.
Historisch gezien konden alleen geaccrediteerde beleggers aandelen kopen in niet-beursgenoteerde bedrijven. Geaccrediteerde beleggers zijn in wezen vermogende particulieren met aanzienlijke ervaring op het gebied van beleggen. In 2012 ondertekende de Amerikaanse president Barack Obama echter de Jumpstart Our Business Startups (JOBS) Act. Deze wet is in 2016 volledig geïmplementeerd en staat niet-geaccrediteerde beleggers toe om aandelen te kopen, op voorwaarde dat ze dit doen via een goedgekeurde crowdfunder zoals Start Engine1 . Veel startups hebben aangegeven dat het gebruik van crowdfunding een goed alternatief is voor traditionele methoden van fondsenwerving. Voor meer informatie over crowdfunding raad ik dit artikel aan.
Het verkrijgen van aandelenfinanciering vereist (vaak) dat oprichters een deel van hun eigen vermogen in de startup opgeven. Soms heeft een belegger een meerderheidsbelang en het recht om bestuursleden te benoemen nodig. Voor sommige oprichters van startups is dit niet acceptabel. In dergelijke gevallen kan het de voorkeur verdienen om schuldfinanciering na te streven. Veel startups worden feitelijk gefinancierd door de leningen van de oprichters die geld lenen met hun persoonlijke krediet. Dit kan in de vorm van het gebruik van persoonlijke creditcards of het lenen van persoonlijke leningen.
Traditionele zakelijke leningen van commerciële banken zijn een mogelijkheid, op voorwaarde dat het bedrijf kan aantonen hoe het cashflow zal genereren om de lening terug te betalen. Het is belangrijk om te onthouden dat commerciële leningen vaak gepaard gaan met convenanten, wat betekent dat een bedrijf meer moet doen dan tijdig betalen. Bankconvenanten vereisen vaak dat het bedrijf aan bepaalde ratio's voldoet, zoals een Times Interest Earned Ratio of Current Ratio. Andere convenanten kunnen zijn een verbod op extra schulden zonder toestemming van de bank. Als het bedrijf deze convenanten niet nakomt, kan het als technisch in gebreke blijven, zelfs als de betalingen actueel zijn. Dus, hoewel bankleningen geen afkoop van eigen vermogen vereisen, kunnen ze nog steeds operationele beperkingen op het bedrijf leggen.
De Small Business Administration biedt verschillende soorten leningen aan:
7(a) Leningen: Leningen voor kleine bedrijven die kunnen worden gebruikt voor veel zakelijke aankopen, zoals werkkapitaal, bedrijfsuitbreiding en apparatuur, inventaris en de aankoop van onroerend goed. Leningbedragen kunnen oplopen tot $ 5 miljoen.
Microleningen: Kleine leningen, met een maximum van $ 50.000, die kunnen worden gebruikt voor werkkapitaal, inventaris, apparatuur of andere zakelijke projecten.
CDC/504-leningen: Grote leningen die worden gebruikt om vaste activa te verwerven, zoals onroerend goed of apparatuur. 504 Leningen worden aangeboden in samenwerking met Community Development Companies (CDC's) en banken.
De SBA verstrekt geen leningen rechtstreeks, maar werkt via deelnemende kredietverstrekkers.
Of u nu op zoek bent naar angel-investeerders of VC's of bankleningen, vind de investeerder die heeft geïnvesteerd in projecten zoals die van u. Zoek naar investeerders met een geschiedenis van het beleggen van de hoeveelheid geld die u zoekt. Gebruik nooit een shotgun-aanpak en stuur een financieringsverzoek naar elk bedrijf dat u identificeert. Kies zorgvuldig, specifiek en verstandig. Maak duidelijk dat u om een andere reden contact heeft opgenomen met de belegger (anders dan omdat u geld nodig heeft).
Zodra u potentiële investeerders (aandelen of schulden) hebt geïdentificeerd, is het altijd een goed idee om te proberen een connectie met het bedrijf te vinden. Investeerders krijgen veel, heel veel ongevraagde investeringspitches, en soms komt de verbinding tot stand. Maar het is altijd goed om kennis te maken door een onderlinge verbinding. Zoek in je netwerk naar persoonlijke contacten die je hebt met het bedrijf, of het nu gaat om beroepsverenigingen, maatschappelijke organisaties of zelfs oude kamergenoten op de universiteit. Identificeer een contactpersoon met de investeerder en kijk of je wederzijdse contacten hebt op netwerksites zoals LinkedIn.
Wees voorbereid om over uw bedrijf te praten. Houd een lifttoespraak klaar. Als iemand u zou vragen om uw bedrijf en uw financieringsbehoefte in 30 seconden (of de typische liftrit) te beschrijven, wat zou u dan zeggen? Bereid deze toespraak voor en oefen hem. Wees klaar om het in een oogwenk te geven.
Geef investeerders een manier om u te vinden. Zelfs in dit tijdperk van digitale communicatie raad ik nog steeds aan om het ouderwetse visitekaartje te gebruiken. Hoewel de voorkant contactgegevens bevat, kunt u de achterkant van de kaart gebruiken om opsommingstekens over uw bedrijf te geven en ervoor te zorgen dat u een webadres opgeeft. Geef ze echter niet de link naar de startpagina; geef ze een link naar een op investeerders gerichte bestemmingspagina. Geef ze het gevoel dat ze toegang hebben gekregen tot de "achterkant van het huis" en dat er niet wordt verwacht dat ze naar je voordeur komen zoals iedereen. Geef een visitekaartje af als je een discussie hebt over je bedrijf. Misschien is de persoon aan wie u de kaart geeft geen belegger, maar kan hij deze wel doorgeven aan iemand die hij kent.
Uiteindelijk gaat het bij het financieren van een bedrijf niet zozeer om connecties als wel om een financierbaar project. Maar de vraag hoe u investeerders kunt krijgen, kan worden samengevat door of uw startup hen het volgende kan bieden:
Het zal wat onderzoek vergen om het juiste type belegger te vinden die de juiste hoeveelheid geld zal investeren met acceptabele voorwaarden. Het kan even duren, maar als je gelooft in wat je doet, blijf zoeken totdat je je "Ja" vindt.
Opmerkingen
1 De verwijzing naar een belegger, beleggingsdienstverlener, link naar hun website of andere opmerking mag niet worden beschouwd als een aanbeveling of promotie van welke aard of aard dan ook door de auteur of Toptal. Deze bedrijven of websites worden alleen als voorbeelden genoemd.
Openbaarmaking:de standpunten in het artikel zijn puur die van de auteur. De auteur heeft geen directe of indirecte vergoeding ontvangen en zal ook niet ontvangen in ruil voor het uiten van specifieke aanbevelingen of standpunten in dit rapport. Onderzoek mag niet worden gebruikt of erop worden vertrouwd als beleggingsadvies.
Waar beleggers naar zoeken in jaarrekeningen
Waar zoekt een woningtaxateur naar?
Parels van wijsheid voor 401(k) investeerders
Wat is het eigen risico van een verzekering? Een eenvoudige gids voor 2021
Wat is het verpanden van aandelen? Waarom is het gevaarlijk voor beleggers?
13 tips voor succes bij elke onderhandeling
Termsheet-sjablonen - clausules waar u op moet letten tijdens onderhandelingen