Samenvatting

"Geef het allemaal gratis weg." Dat was het antwoord van Steve Blank, de vader van het moderne ondernemerschap, toen ik hem vroeg hoe je adviesklanten kunt krijgen.

Volgens Steve Blank is het creëren van een merk - voor jou en je ideeën - het belangrijkste onderdeel van je marketingstrategie. Dankzij het web is het snelste en luidste mondstuk dat we als consultants hebben binnen handbereik. En Steve zegt dat we ons werk zoveel mogelijk gratis moeten aanbieden.

In deze blogpost neem ik je mee door enkele van de "grote ideeën" die Steve en ik hebben besproken en hoe iemand die met tientallen consultants heeft gewerkt en honderden bedrijven heeft geholpen om een ​​beter product sneller op de markt te brengen (Steve is de oprichter van de Lean Startup immers) denkt dat consultants (1) zich kunnen onderscheiden in een overvolle markt en (2) klanten die differentiatie kunnen laten zien.

Wat maakt jou tot een unieke Snowflake (advieswaardepropositie)?

Ten eerste, stelt Steve voor, moet je erachter komen hoe je anders bent. "Elke consultant zou een merk moeten creëren - waarom ze speciaal zijn - niet alleen 'waarom ik deze vaardigheden heb'. Als alles wat je kunt zeggen is 'ik heb deze vaardigheden', sta dan in het verlengde van de andere duizenden mensen met die vaardigheden . Wat is het dat u weet dat uw klanten nodig hebben? Wat zijn de inzichten die je hebt? Het kan zijn dat je er geen hebt, dus oké. Je gaat achter de mannen of vrouwen staan ​​die echt kunnen verwoorden wat ze weten of wat ze hebben gedaan."

Dus, hoe onderscheidt een consultant zich?

Steve Blank suggereert dat de beste manier om op te vallen is door je klanten slimmer te maken:"Natuurlijk, je kunt gewoon de cheque van de klant aannemen, maar geweldige consultants maken hun klanten eigenlijk slimmer", zegt hij. "Mensen kennen mij vanwege de dingen die ik deel, en ik ben de eerste om toe te geven dat er geen wiskunde bij komt kijken. Het is niet geniaal. Ik beschrijf mezelf als 'de meester van het voor de hand liggende', waar je best practices samenstelt op een manier die begrijpelijk en herhaalbaar is en andere mensen kunnen uitzoeken hoe het moet.

"Ik denk dat consultants potentiële klanten moeten vertellen:'Laat me je leren hoe je X en Y moet doen. Ik zal het voor je doen, maar weet je wat? Ik ben blij om mijn expertise met je te delen en je slimmer te maken terwijl je me betaalt.’ Zelfs als ze dat niet willen weten, is dat een vrij unieke positionering:je maakt me ook slimmer als de klus klaren? Wauw.”

Echt een partner worden van uw klant is essentieel om u te onderscheiden van de massa.

Steve heeft gezegd:"Zo slim als je bent, er is geen manier waarop je slimmer bent dan de collectieve intelligentie van je potentiële klant." In het geval van advies op afstand merkte Steve op:“Soms is wat je denkt dat het probleem is slechts een symptoom van een probleem. Zelfs als u zich in het gebouw bevindt, kunt u het probleem mogelijk niet vinden. Op afstand zijn maakt het nog moeilijker. Doe een beetje klantontdekking, zodat u de context begrijpt van het probleem dat u probeert op te lossen. Zelfs als het lijkt alsof je net een taak krijgt. Context maakt het veel gemakkelijker... In het Customer Discovery-proces, dat deel uitmaakt van Lean, moet je de basisblokkering en -aanpak behandelen. In plaats van dit als een baan te zien, probeer te vinden wat ze proberen te bereiken."

Bij Toptal heb ik dit keer op keer gehoord van onze beste consultants. Ze stellen een heleboel vragen - en vooral, ze stellen ze vroeg en vaak. Tijdens mijn gesprek met Jeffrey Fidelman, een van Toptals meest ingehuurde consultants, verwees hij herhaaldelijk naar zijn vraag- en ontdekkingsproces als een van de geheimen van zijn succes (bekijk hier meer tips van Fidelman:How to Be an Amazing Financial Consultant). In de taal van Lean noemt Steve dit 'klantontdekking' - het proces van uitzoeken wat het probleem van uw klant is door met alle belanghebbenden te praten - werkelijk is en wat ze nodig hebben om het op te lossen.

Steve legde uit hoe je werk levert dat echt gebruikt wordt: “Het verschil tussen uw werk dat niet wordt gebruikt en uw werk dat bijdraagt ​​aan het einddoel, is de context begrijpen van waar uw werkproduct past en hoe succes voor de klant eruitziet. En uitzoeken voor wie succes is? Is dit een stukje code dat moet werken voor X? Is dit iets dat handig is op donderdag, maar als ik het vrijdag niet bij je heb, had ik niet eens aan de taak moeten beginnen?"

Steve merkte ook op dat effectieve consultants vroeg vragen stellen: “De meeste mensen zijn al vroeg in hun carrière gewoon gelukkig genoeg om de baan te krijgen. ‘Mooi, ik heb de bestelling gekregen. Kijken. Ze betalen me hoeveel?' Ze zijn bang dat als je vragen stelt, het mensen zal afschrikken of doen denken dat je het niet begrijpt. Maar na een tijdje hebben mensen aan beide kanten de neiging om te leren dat de mensen die in het begin veel vragen stellen, degenen zijn die het meest efficiënt zijn in het leveren van iets dat nodig en gewenst is."

Als je eenmaal weet wat jou anders maakt, gelooft Steve dat het de sleutel is om je proces te documenteren en een reeks best practices te creëren om herhaalbaar succes te creëren:"Wat zijn de dingen die de hele tijd gebeuren? Het hebben van een reeks best practices van wat te doen als een externe consultant kan helpen om consistent betere resultaten te bereiken.” Dit betekent dat je klanten kunt vertellen dat je een herhaalbaar proces hebt dat je in het verleden vaak hebt uitgevoerd en dat je ze het vertrouwen geeft dat je elk probleem dat ze hebben, kunt oplossen.

Hieronder ziet u een voorbeeld van een werkblad met best practices:

Toptal Finance Consultant Best Practices-voorbeeld

Vragen en problemen die vooraf moeten worden opgelost

• Wat is de rol van de klant en welke initiatieven werken ze aan?
• Wat zijn de doelstellingen van de initiatieven en het bedrijf als geheel?
• Wie zijn de andere belanghebbenden in het project en met wie heeft de klant in het algemeen contact?
• Begrijp het bedrijf en, belangrijker nog, bepaal of u in het bedrijf gelooft.

Proactieve klantcommunicatie

• Stel verwachtingen in voor reactievermogen. Bepaalde soorten projecten vereisen dagelijkse check-ins, terwijl wekelijks prima is voor anderen.
• Communiceer zo vaak mogelijk met de klant. Jullie zijn partners in dit streven.

Mijlpalen definiëren en opnieuw definiëren

• Beschrijf de doelen en de algemene benadering van de doelen.
• Stel zo vroeg mogelijk de verwachtingen van het te voltooien werk en het tijdschema in.
• Breek activiteiten op in taken en incheckgesprekken.
• Beschrijf de gegevens/informatie die nodig zijn om bepaalde resultaten te voltooien.
• Stel elke keer dat een mijlpaal wordt bereikt, specifieke volgende stappen en verwachtingen uit en krijg steun van de klant.
• Maak schriftelijke verklaringen van wat "klaar" betekent.

Beheer het budget van de klant

• Wees gevoelig voor het aantal uren dat aan een activiteit wordt besteed.
• Indien per uur, definieer duidelijk hoe de tijd wordt besteed en maak schattingen voor elke stap.
• Houd de klant altijd op de hoogte als een taak langer duurt dan oorspronkelijk verwacht.

Hoe krijg ik adviesklanten? Geef je ideeën weg (ja, gratis)

Dus nu heb je je set van best practices en heb je een goed gedefinieerd herhaalbaar proces dat je klaar bent om uit te voeren. Maar hoe zorg je ervoor dat klanten zien dat je anders bent? Door een persoonlijk merk te creëren.

Steve Blank heeft dit gedaan door alles te delen. Hij heeft 1120 presentaties op SlideShare. Hij geeft een gratis Lean Startup cursus over Udacity weg. Elke gedachte die hij ooit heeft gehad over succesvol ondernemerschap staat op zijn blog (althans zo lijkt het). Nogmaals, dit is allemaal gratis. Je kunt hieronder een fragment van Steve's eenvoudige website zien, boordevol gratis bronnen die zijn expertise overbrengen.

Als consultants is dit een van de moeilijkste gebieden waarmee we te maken hebben:hoeveel van onze zuurverdiende, bedrijfseigen kennis geven we gratis weg? Hierover heeft Steve Blank een verhelderend perspectief:"Je bent een van de 12.000 mensen met die vaardigheden, en het probleem is dat je een merk moet creëren.

“Daarom open ik al mijn spullen. Ik denk dat ik een aantal goede ideeën heb, maar er zijn duidelijk mensen met veel betere ideeën op universiteiten of ergens anders die overleggen, maar ze delen hun spullen niet, dus niemand heeft er ooit van gehoord.

"Ik lach de hele tijd en zeg:'Weet je, mijn ideeën zijn best goed, maar ze zijn zeker niet de beste, maar iedereen is zo gesloten.' Ik zie dit op de universiteiten waar ik lesgeef. Er zijn slimme professoren die geweldige ideeën hebben, maar oh mijn god, die gaan ze niet delen. 'Dat is mijn intellectuele eigendom.' Ik zeg zo'n beetje:'Nou, wacht even. Er is genoeg intellectueel eigendom om rond te gaan. Waarom gebruik je het niet om een ​​merk te creëren en vervolgens om het merk naar je toe te drijven?'”

Als je een consultant bent, denk je misschien:"Ok, dit klinkt als een leuke oefening om je merk op te bouwen, maar wanneer begin ik geld te verdienen?" Het antwoord ligt volgens Steve in maatwerk. Elke klant heeft een probleem type die u al eerder heeft aangepakt, maar de oplossing op maat maken voor de zeer specifieke problemen van een klant is wat het verschil maakt.

Steve Blank over waarom het echt loont om je inzichten gratis weg te geven: “Kan iemand alles wat ik weet halen uit dingen die ik heb gelezen en geschreven? Natuurlijk, maar het is zeker een stuk beter om het van de bron te horen en, nog belangrijker, om de nuances te begrijpen. Ik hoor de hele tijd nadat ik lezingen geef of een workshop geef:'Ja, we lezen het, maar het is veel logischer als je hier bent.'”

De marketingstrategie "Give it away for free" van Steve Blank implementeren

Dus, hoe zouden we dit in de praktijk implementeren? Neem een ​​week de tijd om wat inhoud te maken en besteed vervolgens elke dag 30 minuten (stel een timer in zodat je niet van het goede spoor raakt) aan wat kleine marketingklompjes (bijvoorbeeld vijf uitgevers e-mailen, je unieke inzichten tweeten).

Als uw stuurhuis taxatie is, maak dan een diavoorstelling en een modelbedrijf met veelvoorkomende problemen die u bent tegengekomen en schets de basisprincipes en hoe u problemen zou aanpakken. Bepaal vervolgens waar uw publiek is en gebruik dat medium om uw boodschap over te brengen. U hoeft niet overal te zijn, alleen waar uw klanten u kunnen vinden.

Sommige opties zijn onder meer publiceren op SlideShare, het schrijven van een begeleidend blogbericht voor uw eigen website of het vinden van een outlet die al een grote aanhang heeft om het voor u te publiceren, aanmelden voor spreekbeurten, het gebruik van sociale media (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) en/of contact opnemen met podcasters die je volgt en hen op de hoogte houden van wat je publiceert. Vind de top tien 'grote naam'-experts in uw vakgebied - kijk wat ze doen en begin echte relaties te smeden.

En in welke inhoud je ook aan het maken bent, Steve noemt één heel belangrijk punt:"Berichten moeten gedenkwaardig zijn - 'plakkerig'. Waarom? Want hoe beter de boodschap te onthouden is, hoe groter het vermogen om verandering teweeg te brengen.”

Afscheidsgedachten

Het idee van "het gratis weggeven" is zeker niet nieuw in marketing. In consulting is het echter een beetje meer contra-intuïtief dan in andere sectoren. Het samenvoegen van uw belangrijkste lessen uit verschillende specifieke projecten en het creëren van een platform voor uzelf om op te vallen, is een geweldige techniek om meer klantinteresse te wekken en, in het proces, een betere adviseur te worden.