Hotbeds voor startups zoals Silicon Valley, Austin, Boston en New York City worden steeds meer gedifferentieerd door hun 'infrastructuur' (incubators, accelerators, angel-netwerken, enz.), Die de oprichting en groei van nieuwe bedrijven ondersteunt. Deze sociale infrastructuur maakt het aantrekken van startkapitaal in die markten wezenlijk gemakkelijker dan op andere plaatsen.
Als u echter niet in een broeinest voor startups woont, maar een veelbelovend idee voor een bedrijf hebt, zijn er manieren om het benodigde kapitaal aan te trekken om aan de slag te gaan. Op basis van mijn eigen ervaringen met het bijeenbrengen van meer dan $ 40 miljoen aan pre-seed equity, meer dan $ 200 miljoen aan totaal eigen vermogen, $ 110 miljoen aan risicoschulden en $ 365 miljoen aan permanente schulden om particuliere bedrijven in het zuidoosten van de VS te financieren, volgt hier een praktische gids voor het aantrekken van aanzienlijk startkapitaal voor beginnende bedrijven in kleine markten.
Als je verder wilt gaan naar de twee bronnen die volgens mij het meest waardevol zijn, ga dan naar de secties over Angel Investors en Strategic Partners.
Een typisch bedrijf in een vroeg stadium evolueert door vier fasen:van het idee tot een commercieel afgewerkt product.
| Fase | Idee | MVP | Markttest | Commercieel product |
| Beschrijving | Oprichter identificeert een marktbehoefte, een gedifferentieerde oplossing om aan de behoefte te voldoen, en vormt een bedrijf om de kans te benutten. | Bedrijf ontwikkelt een minimaal levensvatbaar product (MVP) om zijn oplossing in de markt te testen. | Er worden markttests uitgevoerd om feedback van klanten te krijgen en de haalbaarheid van de oplossing te bepalen. | MVP-versie van het product is verbeterd op basis van lessen uit de markttest. Ten slotte wordt het commercieel gelanceerd. |
De ideefase wordt bijna altijd door eigen middelen gefinancierd, aangezien er doorgaans minimaal kapitaal nodig is om een idee te conceptualiseren, een eerste businessplan te schrijven en een nieuwe juridische entiteit te vormen. Het heeft in deze fase zelden zin om je baan op te zeggen.
De uitdaging om geld in te zamelen begint pas echt als de MVP-fase is bereikt. Dit is het punt waar veel kapitaal nodig is voor productontwikkeling, verkoop en marketing, octrooivoorbereiding, enz. om de onderneming van de grond te krijgen. Het is ook het punt waarop oprichters het kruispunt bereiken dat ze hun dagelijkse banen moeten opgeven en zich fulltime moeten inzetten voor de startup. Dit betekent meestal dat er kapitaal nodig is voor salarissen of stipendia.
Voor veel bedrijven kan het benodigde kapitaal in de MVP- en markttestfasen in de orde van $ 500.000 tot $ 1 miljoen liggen, of zelfs meer voor ideeën met aanzienlijke productontwikkeling of capex-vereisten. Dat is veel geld om te investeren in een bedrijf dat niet heeft bewezen dat het een product kan bouwen waarvoor klanten zullen betalen.
Laten we het hebben over waar u de meeste kans hebt om dergelijk kapitaal te vinden.
De meest genoemde bronnen van kapitaal voor startende bedrijven zijn:
Laten we elk van deze afzonderlijk bespreken en bespreken hoe praktisch ze zijn buiten de grote startup-hubs.
Zelffinanciering is geweldig - als je het kunt doen. U verliest niets van het potentiële voordeel door verdunning. U geeft geen enkele controle over het bedrijf op. U vertraagt de productontwikkeling en het betreden van de markt niet terwijl u kapitaal probeert aan te trekken. Het grootste nadeel van zelffinanciering is dat je geen andere investeerders hebt die strategisch of voor toekomstige financieringsrondes nuttig kunnen zijn.
Het uitvloeisel van de bovenstaande paragraaf is dat zelffinanciering alleen geweldig is als u het "comfortabel" kunt doen, d.w.z. een totaal verlies van uw investering heeft geen materiële invloed op uw levensstijl. Onthoud dat slechts ongeveer 10% van de startups slaagt. Bekijk de volgende echte voorbeelden van drie persoonlijke kennissen die besloten om hun eigen startups zelf te financieren.
De eerste persoon investeerde en verloor vervolgens $ 20 miljoen door een professioneel sportteam te starten. Zijn vermogen is echter +/- $ 500 miljoen, dus het verlies (4% van het vermogen) was verergerend maar niet catastrofaal. Laten we er allemaal naar streven om het punt te bereiken waarop een verlies van $ 20 miljoen niet catastrofaal is!
Een andere vriend investeerde $ 15 miljoen in een onderneming in een vroeg stadium - en verloor het ook allemaal. Zijn vermogen was "slechts" +/- $ 20 miljoen toen dit gebeurde. Hij werkt nog steeds hard om de levensstijl te behouden waaraan zijn familie gewend is geraakt, met een nettowaarde van $ 20 miljoen - terwijl hij jaren geleden comfortabel met pensioen had kunnen gaan.
De laatste persoon investeerde $ 100.000 om een softwarebedrijf te starten dat hij uiteindelijk voor miljoenen verkocht. De $ 100.000 was eigenlijk alles wat hij op dat moment had. Achteraf gezien lijkt dit een briljante investering, maar als hij hem hoorde praten over hoe stressvol het voor zijn hele familie was om jarenlang 'all-in' te zijn terwijl hij het bedrijf aan het uitbreiden was, had hij beter wat extern kapitaal kunnen aantrekken en een deel van het voordeel opgeven om de druk weg te nemen.
De bottom line over zelffinanciering - als u een hoog vermogen heeft en een geweldig zakelijk idee dat niet meer dan 5-10% van uw kapitaal vereist, stop dan met het lezen van dit artikel en ga door met het op de markt brengen van uw product. Als je niet tot de gelukkige 1% behoort, lees dan verder voor wat aanvullende inzichten.
Professionele VC-investeerders zullen u vertellen dat ze alleen in bedrijven investeren als ze vertrouwen hebben in het managementteam. Deze stelregel is nog belangrijker in bedrijven in een zeer vroeg stadium, aangezien de wet van Murphy regeert en het succes van het bedrijf vaak afhangt van het vermogen van hardwerkende, toegewijde, slimme, veerkrachtige en creatieve oprichters om te reageren op nieuwe uitdagingen en zich voortdurend aan te passen om succes te behalen.
Als je denkt dat je hebt wat nodig is, hopelijk hebben je vrienden en familie dat ook. Als ze bereid zijn te investeren, zorg er dan voor dat je ze een eerlijke economische deal geeft en gebruik raad om het te documenteren, zodat ze alle standaardverklaringen ondertekenen over het begrijpen en accepteren van de risico's die aan de investering zijn verbonden. Als je een van de 90% bent en je startup het niet haalt, is het laatste wat je de teleurstelling wilt vergroten, ruzie met je vrienden en familie omdat ze zich bedrogen voelden.
Als je je ouders goed hebt uitgekozen en al het kapitaal hebt dat je nodig hebt, dan wens je veel succes. Sommige ondernemers hebben deze optie niet, terwijl anderen liever een duidelijke scheiding houden tussen hun professionele en persoonlijke leven.
Hoewel het geen nieuw concept is, is de opkomst van bedrijfsincubators/accelerators als een prominente kracht in de startup-gemeenschap relatief nieuw. Deze entiteiten - die vaker voorkomen in de grote startup-hubs - bieden doorgaans betaalbare werkruimte, mentoring en netwerkmogelijkheden aan beginnende bedrijven. In een zeer beperkt aantal gevallen verstrekken zij ook kapitaal aan geselecteerde bedrijven. Veel vaker bieden ze alleen hulp bij het verfijnen van bedrijfsplannen, het voorbereiden van presentaties voor fondsenwerving en het leggen van contacten met potentiële investeerders.
Vooral voor startende ondernemers, of anderen met beperkte fondsenwervingservaring, kan dit soort hulp zeer waardevol zijn. Het belangrijkste punt is echter dat u advies krijgt, geen geld. Met advies kun je geen rekeningen betalen. Advies zonder financiële huid in het spel kan ook een nutteloze afleiding zijn die je in verschillende richtingen trekt.
Crowdfunding is een relatief nieuw concept in de VS en werd in 2016 gelegaliseerd via de JOBS Act. Er zijn veel crowdfundingplatforms, elk met zijn eigen nichespecialisatie.
Ik heb de succesverhalen gehoord van bedrijven die geld hebben ingezameld via crowdfunding, maar ik moet het zelf nog proberen. Ik heb er echter veel tijd aan besteed voor mijn laatste startup, een AI-aangedreven SaaS-product dat realtime bieden op producten en diensten mogelijk maakte, in eerste instantie gericht op de golfindustrie. Uiteindelijk was het een gemakkelijke beslissing om niet voor crowdfunding te gaan om een aantal redenen, waaronder:
a) Laag slagingspercentage
Uit mijn onderzoek bleek dat het slagingspercentage bij het aantrekken van aanzienlijk kapitaal laag was. Als ik $ 50.000 probeerde op te halen, had ik het misschien geprobeerd. Ik kwam echter tot de conclusie dat mijn kansen om het doel van $ 500.000+ te verhogen niet goed waren.
b) Openbaarmakingen
Ik hield niet van het idee om veel privé-informatie over mijn bedrijf te plaatsen die potentiële crowdfunders op internet moesten zien zodat klanten en concurrenten ze konden bekijken. Ik wilde eigenlijk niet dat mijn klanten wisten dat ik geld moest inzamelen, omdat de meeste klanten niet graag zaken doen met leveranciers die volgens hen ondergekapitaliseerd zijn en er misschien niet zijn om de producten die ze verkopen te ondersteunen.
c) Competitie
Mijn gevoel, terecht of onterecht, was dat het crowdfundingproces vaak een kwestie is van stijl boven inhoud. De bedrijven die succesvol waren in crowdfunding hadden glanzend marketingmateriaal en agressieve marketingcampagnes op sociale media die niet noodzakelijk overeenkwamen met de kwaliteit van de investeringsmogelijkheid. Ik had het gevoel dat het moeilijk zou zijn om mijn investeringsmogelijkheid van hoge kwaliteit te onderscheiden van de vele andere aanbiedingen die "verkleed" waren om er aantrekkelijk uit te zien voor de relatief onervaren investeerders die het grootste deel van het kapitaal op deze sites verschaffen.
Dat gezegd hebbende, heeft productcrowdfunding (geen aandelen) twee overtuigende potentiële voordelen:
Ik zou je niet definitief vertellen om de crowdfunding-route niet te proberen, vooral als je een sexy consumentenproduct hebt bedacht dat je misschien vooraf kunt verkopen. Ik zal je echter vertellen dat het voor mij duidelijk is dat dit niet het wondermiddel is voor de meeste uitdagingen op het gebied van fondsenwerving in een vroeg stadium. Ik kan je ook vertellen dat mijn mening wordt gedeeld door verschillende advocaten van startende bedrijven waarmee ik al jaren werk en die andere klanten tevergeefs hebben laten proberen geld in te zamelen op verschillende crowdfundingplatforms.
Overheidscontracten en subsidies zijn geweldig - als je ze kunt krijgen. Het is in feite gratis kapitaal dat betaalt voor productontwikkeling en dat zich zelfs kan uitstrekken tot het genereren van inkomsten. U hoeft geen eigen vermogen op te geven, en de overheid maakt het doorgaans niet uit of uw bedrijf zich in Silicon Valley of Death Valley bevindt. Maar in mijn ervaring is overheidsfinanciering erg tijdrovend om na te streven en uiterst moeilijk te verkrijgen.
Nadat ik in het begin van mijn carrière bij zowel een NASA-contractant als een Fortune 500-defensiecontractant heb gewerkt, heb ik geleerd dat veel overheidsopdrachten (d.w.z. de verzoeken om voorstellen waarop u reageert om een contract of subsidie te winnen) "bedraad" zijn voor de bedrijven die al lange tijd (vaak jaren) met de aanbestedende dienst samenwerken om de fondsen toegewezen te krijgen. De gezamenlijke kans dat een startend bedrijf het juiste inkoopverzoek ziet op het moment dat het geld nodig heeft, een voorstel indient en tijdig een contract krijgt, is dus op zijn best erg laag.
In de loop der jaren heb ik verschillende keren geprobeerd om te bieden op overheidsprojecten die schijnbaar rechtstreeks overeenkwamen met wat mijn bedrijf in een vroeg stadium deed. Ik moet er nog een winnen. Ik ken wel drie ondernemers die met succes overheidsfinanciering voor startups hebben gekregen. In beide gevallen zaten ze in de aannemerssector van de overheid en vroegen ze een overheidsklant om een bedrijf te starten om de klant iets te bieden dat het nodig had en niet uit andere bronnen kon krijgen. Deze situaties duurden jaren om uit te spelen, en in elk geval voerde de overheid een aanbesteding uit om andere biedingen te krijgen voordat het contract aan de bedrijven van mijn vrienden werd uitgegeven. U wilt niet de persoon zijn die zijn tijd aan het verdoen is met het voorbereiden van een concurrerend bod.
Het is niet ongebruikelijk dat universiteiten, angel investor-netwerken, incubators of andere soortgelijke organisaties businessplan-wedstrijden houden. Vaak is er een geldprijs voor het bedrijf wiens plan als winnaar wordt beoordeeld.
In mijn ervaring is het bedrag van de prijs meestal ver onder de $ 50.000. De grootste prijs die ik heb gehoord is $ 100.000. Hoewel deze bedragen zeker aanzienlijk zijn, is het fondsenwervingsprobleem dat we proberen op te lossen meestal $ 500.000 of meer. Daarom zie ik dit pad niet als een haalbare oplossing.
Ik moet echter vermelden dat dit soort wedstrijden bijkomende voordelen hebben voor startende ondernemers en onervaren fondsenwervers, omdat je meestal een proces doorloopt dat je dwingt je bedrijfsplan te verfijnen en je pitchvaardigheden te oefenen. Dit is allemaal gunstig als je doorgaat met het inzamelen van 'echt geld'.
Als je zo ver in het artikel bent gekomen, zul je blij zijn te weten dat ik het beste voor het laatst heb bewaard, aangezien de twee meest veelbelovende bronnen voor fondsenwerving voor veel startups binnenkort worden besproken.
In de loop der jaren heb ik veel geld ingezameld van angel-investeerders voor beginnende bedrijven in kleine markten in het zuidoosten van de VS. Met engelinvesteerders bedoel ik individuele beleggers die geen 'vrienden en familie' zijn. U kunt ook 'super engelen' tegenkomen die actief op zoek zijn naar deals en er aanzienlijke hoeveelheden kapitaal in investeren of die ook een groep mede-investeerders bij de deal betrekken.
Mijn persoonlijk record is $ 1 miljoen opgehaald van een enkele engelinvesteerder in een enkele deal. In een afzonderlijke deal had ik één investeerder die $ 25.000 inlegde, maar het was een van de 40+ angel-investeringen die hij had gedaan, en hij bracht 5-6 van zijn vaste mede-investeerders met zich mee.
Dit is een uitstekend voorbeeld van hoe angel-investeerders waarde kunnen toevoegen die verder gaan dan alleen hun kapitaal. Vaak kennen ze andere investeerders die mogelijk geïnteresseerd zijn, of hebben ze inzichten over uw bedrijf/product die zeer nuttig kunnen zijn. Het doet zelden pijn om een groep geavanceerde, welgestelde investeerders te hebben die belang hebben bij het succes van uw bedrijf.
Ik moet er ook op wijzen dat ik onderscheid maak tussen individuele angel-investeerders en angel-investeerderssyndicaten, die over het algemeen de institutionele VC-definitie van een vroeg stadium lijken te onderschrijven, d.w.z. "bel me terug als je $ 500.000 aan jaarlijkse inkomsten hebt."
Hier zijn enkele goede vuistregels met betrekking tot angel-investeerders:
Dus hoe vindt u angel-investeerders die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw deal? Het simpele antwoord is dat je als een gek moet netwerken!
Hier is een voorbeeld. Bij mijn laatste startup, het SaaS-bedrijf dat zich richt op de golfindustrie, heb ik $ 1,2 miljoen opgehaald bij meer dan 25 engelen om de ontwikkeling van de MVP te financieren en een markttest uit te voeren. Maar ik sprak met meer dan 200 individuen en investeerdersgroepen die probeerden het geld in te zamelen. Ik kwam terecht bij drie grote groepen investeerders:
Ze hadden duidelijk allemaal gemeen met golf, dus ze konden de voordelen van het product van het bedrijf begrijpen. Iedereen kende op zijn minst verschillende andere investeerders in de deal, waaronder iemand die mij persoonlijk kende en voor mij kon instaan. Ten slotte was dit voor hen allemaal niet "hun eerste rodeo", ze hadden geïnvesteerd in andere startups en wisten welke risico's ze namen. Toen ze de abonnementsovereenkomst met vijf pagina's met risicofactoren zagen, waren ze niet bang.
Met het risico om het voor de hand liggende te noemen, om engelinvesteerders aan te trekken, moet u ook een aantrekkelijke investeringsmogelijkheid hebben en deze moet correct worden gepresenteerd. Blijf op de hoogte voor mijn volgende artikel over hoe je beide onderdelen goed kunt krijgen.
Ik heb in de loop der jaren ook veel geld opgehaald voor bedrijven in een zeer vroeg stadium van strategische investeerders. Voor alle duidelijkheid, ik heb het over werkmaatschappijen, niet over de corporate venture-fondsen die tegenwoordig een belangrijk onderdeel vormen van het VC-landschap. Het goede nieuws over het omgaan met strategische investeerders is dat ze vaak:
Het enige wat ik niet leuk vind aan het aantrekken van kapitaal uit strategische bedrijven, is dat het vaak langer duurt dan je wilt, omdat grote bedrijven vaak zo bang zijn om slechte beslissingen te nemen dat ze overdrijven met due diligence. Het is moeilijk om geduld te hebben als je je zorgen maakt over de salarisadministratie, maar het wachten is vaak de moeite waard.
De sleutels om strategische investeerders aan te trekken zijn:
Ik heb nog nooit een zakelijke belegger een cheque laten schrijven als slechts een passieve belegger. Ik heb echter veel geld opgehaald bij grote bedrijven toen ik bijvoorbeeld:
In beide gevallen had de strategische investeerder niet alleen een potentieel opwaarts potentieel van zijn aandelenbezit, maar ook een zeer tastbaar opwaarts potentieel in termen van bedrijfsopbrengsten. Vanuit mijn perspectief was ik meer dan blij als de investeerder geld verdiende aan de operationele kant, omdat het betekende dat mijn bedrijf het ook goed deed. Om nog maar te zwijgen, u kunt er zeker van zijn dat ik binnen 30 seconden nadat ik een andere potentiële investeerder had ontmoet, erin slaagde om in het gesprek te glippen dat een van onze huidige klanten/partners (groot en bekend) XYZ, Inc. was, die onze product zo veel dat het ook in ons bedrijf investeerde. Deze impliciete geloofwaardigheid kan erg gunstig zijn voor een beginnende, onbekende startup.
Geld inzamelen voor startende bedrijven in kleine markten is erg moeilijk, maar het is mogelijk. Als je een geweldige kans hebt geïdentificeerd en een goed doordacht businessplan en een slimme fondsenwervingsstrategie hebt, kan een van de strategieën die in dit artikel worden samengevat, goed voor je werken.
| Bron | Pluspunten | Nadelen |
| Zelffinanciering | Geen verdunning Vermijd tijd en moeite om geld in te zamelen | Alleen levensvatbaar als u over aanzienlijke middelen beschikt Verlies potentiële voordelen van het hebben van andere investeerders |
| Vrienden en familie | Kan snel samenkomen | Relaties kunnen eronder lijden als de investering niet lukt |
| Incubators/versnellers | Mentorschap Introducties voor investeerders | Te veel advies en hulp kan afleidend zijn Zelden kapitaal in de aanbieding |
| Crowdfunding | Validatie van marktvraag en product-markt fit Geen verdunning | Openbare bekendmakingen Moeilijk om aanzienlijk kapitaal op te halen |
| Overheidscontracten of subsidies | Geen verdunning | Tijdrovend om te bieden Lage kans op succes |
| Wedstrijden voor ondernemingsplan | Geen verdunning (als je wint) Advies en hulp | Zelden genoeg kapitaal in de aanbieding |
| Engel investeerders | Kan aanzienlijke financiering en advies geven | Neemt netwerkinspanningen om aanzienlijk kapitaal op te halen |
| Strategische partners | Kan aanzienlijke financiering en advies geven Kan een bekend merk gebruiken om de geloofwaardigheid te vergroten | Grote bedrijven hebben de neiging om langzaam te bewegen en doen veel due diligence |
Overeenkomsten in kapitaal- en geldmarkten
Strategieën voor pensioeninkomen voor de 1%
3 bestedingsstrategieën voor uw pensioen
Praktische overwegingen voor het aantrekken van kapitaal als startend bedrijf
Voor oprichters die kapitaal aantrekken:nadenken over de implicaties van converteerbare obligaties
Wat biedt de toekomst voor aandelencrowdfunding?
Strategieën en formules voor prijsservices bij uw kleine onderneming