Geld inzamelen als nieuwe private equity (PE) fondsbeheerder kan een ontmoedigende taak zijn. Ik heb de nodige stappen gedestilleerd in de volgende checklist, die u zou moeten helpen een overtuigende investeringscase voor potentiële investeerders samen te stellen.

Checklist PE-fondsenwerving

Private equity-investeerders, ook wel limited partners (LP's) genoemd, zien meestal honderden fondsen, maar investeren slechts in een handvol ervan. Om de cut te maken, is het belangrijk om al deze vijf punten samen te overwegen om een ​​overtuigend argument te geven voor de onvermijdelijke vraag "waarom zouden we in jou investeren?"

✅ Formuleer uw investeringsstrategie en bron van concurrentievoordeel.
✅ Budget voor de omvang van het fonds en de kosten die nodig zijn om de strategie uit te voeren.
✅ Voltooi een juridische structuur die in de toekomst mogelijke flexibiliteit biedt.
✅ Beleggerslijsten samenstellen en verdelen in buckets op basis van langetermijndoelen voor kapitaalallocatie.
✅ Bereid u voor op de marketingfase met duidelijke rendementsdoelen en benchmarkstatistieken.

1. Wat is uw beleggingsstrategie en concurrentievoordeel?

U moet uw strategie in eenvoudige bewoordingen formuleren en overbrengen wat uw product zal vertegenwoordigen binnen een bredere LP-toewijzing. LP's vertrouwen niet alleen op een "asset-based" maar ook op een "outcome-based" visie om hun allocatie te bepalen. Om ze geïnteresseerd te krijgen, moet u uitleggen tot welke aanjagers van vermogensgroei een LP toegang kan krijgen door geld aan u toe te kennen. Elke PE-strategie heeft een afweging tussen deze vermogensdrijvers:

Blootstelling van PE-strategieën aan de gewenste LP-resultaten

Heeft u een bewezen aanpak om superieure rendementen te behalen? Kan uw strategie gemakkelijk worden gerepliceerd?

Voor beginnende fondsbeheerders:focus op uw unieke waardepropositie en bied een gedifferentieerde aanpak. Wees voorbereid om uw concurrentielandschap te bespreken en hoe u van plan bent deals te vinden en te winnen. U hebt een solide onderscheidend vermogen nodig tijdens biedprocessen - de hoogste prijs betalen is zeker niet het juiste antwoord. Zorg ervoor dat u deze onderscheidende factoren duidelijk verwoordt, zodat u niet wordt gezien als een zogenaamde JAMMOG (slechts een andere buy-outgroep uit het middensegment).

Als je net begint, is focus je grootste troef. Focus helpt institutionele kennis en gedifferentieerde inzichten te benutten die veilingen winnen en waarde creëren. Identificeer terwijl u groeit de kenmerken van uw succesvolle deals en ontwikkel patroonherkenning voor ideale doelen. Dit kan u helpen opschalen naar aangrenzende sectoren en/of regio's terwijl u zoekt naar manieren om later meer kapitaal in te zetten.

Welke bronnen van toegevoegde waarde draagt ​​u bij aan portfoliobedrijven?

Naast het gebruik van leverage, creëren PE-bedrijven waarde door de ondernemingswaarde van portfoliobedrijven te verbeteren. Een grotere ondernemingswaarde bij exit kan optreden als gevolg van omzetgroei, marge-uitbreiding of meervoudige uitbreiding. In de afgelopen jaren heeft meervoudige uitbreiding gezorgd voor het grootste deel van de EV-groei in de activaklasse. In de toekomst, naarmate meervoudige expansie vertraagt, moeten algemene partners (GP's) nieuwe mogelijkheden ontwikkelen die afhankelijk zijn van de twee andere hefbomen:omzetgroei en marge-uitbreiding. U moet ook rekening houden met de rol van datawetenschap in uw strategie gedurende de levenscyclus van een fonds:

Hoe zal de strategie presteren tijdens downturns?

Zorg ervoor dat u het cyclische risico in het due diligence-proces beoordeelt en een beeld ontwikkelt van het algehele risico van de portefeuille. Mogelijke maatregelen om te overwegen zijn onder meer top-down limieten voor sectorblootstelling en veranderende hefboomratio's. Invest Europe, dat de principes voor PE's en VC's vastlegt, beveelt bijvoorbeeld aan dat LP's hun blootstelling aan de volgende risicocategorieën in overweging nemen:

• Financieringsrisico: Het risico van wanbetaling op een kapitaaloproep die zou kunnen leiden tot het verlies van partnerschapsbelangen
• Liquiditeitsrisico: De illiquiditeit die gepaard gaat met de verkoop van het belang in het fonds op de secundaire markt
• Marktrisico: De fluctuatie van de markt heeft een impact op de waarde van de NIW.
• Kapitaalrisico: Het kapitaal kan door het fonds inefficiënt worden ingezet en permanent verloren gaan.

Kijk ook naar de hefbomen die u kunt gebruiken binnen uw bredere strategie voor portefeuillebeheer om risico's te beperken. Deze kunnen worden opgesplitst in pre- en post-deal, bijvoorbeeld tijdens due diligence voor de eerste en doorlopende monitoring van het risicobeheer voor de laatste.

Biedt het team dat wordt samengesteld een platform voor succes?

Het is van cruciaal belang voor uw team om een ​​verifieerbare staat van dienst te hebben, aangezien veel LP's terughoudend zijn om te investeren in nieuwe investeerders. De beste manier om dit te bewijzen zijn attributiebrieven van voormalige werkgevers. Helaas kunnen werkgevers terughoudend zijn om deze brieven te verstrekken. Als dat jouw geval is, zijn er verschillende alternatieven die ik later zal schetsen. Idealiter zou uw team een ​​verifieerbare staat van dienst moeten hebben voor een volledige cyclus om te bewijzen dat u in staat bent om het volledige spectrum van het beleggingsproces aan te kunnen. Zelfs als nieuwe beheerder kunt u uw staat van dienst opsplitsen door acties die in de relevante stadia van de investeringscyclus worden ondernomen:

• Ontvangst van dealstroom: Bedrijven vinden, co-investeerders bijeendrijven en onderhandelen over voorwaarden
• Beleggingsprestaties: Het financiële rendement van deals en/of fondsen die u heeft beheerd
• Aanwerving: Heb je talent ontdekt en gekoesterd binnen je teams?
• Timing: Hoe kwamen de timings voor het in- en uitstappen van een deal overeen met de macro-economische cycli?

LP's zullen steevast meer kansen zien dan ze mogelijk kunnen financieren. Een advies van de BVCA dat bijzonder waardevol is, is om jezelf niet te presenteren als een beter alternatief voor de bestaande investeringen van LP's. Wees ambitieus en informatief in je pitch; overdrijf beweringen niet en trek het oordeel van investeerders niet in twijfel.

Records bijhouden voor beginners

In het echte leven zijn veel werkgevers terughoudend om attributiebrieven te geven die exacte betrokkenheid bij eerdere deals bevestigen. Gelukkig kun je twee verschillende manieren gebruiken om je betrokkenheid bij potentiële lp's te bewijzen:

• Gebruik openbare informatie. Geef openbaar bewijs van bestuursfuncties in bedrijven waarin u heeft geïnvesteerd of geef openbare verklaringen af ​​waarin uw naam als hoofdinvesteerder wordt vermeld.
• Vraag naar referenties van andere betrokken partijen. Een andere mogelijkheid is om referenties te vragen aan het directieteam van bedrijven waarin u heeft geïnvesteerd of fondsen die mee hebben geïnvesteerd.

Als geen van deze opties mogelijk is, kunt u overwegen een nieuw trackrecord aan te maken voordat u uw fonds ophaalt. Verschillende nieuwe managers bereiken dit door middel van individuele deals. Gewoonlijk sluiten nieuwe investeerders tussen de drie en vijf individuele deals af via special purpose vehicles (SPV's).

Het proces is als volgt:zoek een aantrekkelijke belegging die past bij de geplande strategie van het fonds, overtuig investeerders om deel te nemen aan de deal, creëer een SPV en sluit de deal. Het is belangrijk dat de grondgedachte achter die investeringen consistent is met de fondsstrategie om als trackrecord te dienen. U moet ook voor elke deal een volledig beleggersmemorandum maken om de toekomstige LP's van uw fonds later van deze voorbeelddocumenten te voorzien. Als u overweegt persoonlijke beleggingen te noemen om uw staat van dienst te bewijzen, zijn ze over het algemeen niet relevant, vooral als hun grondgedachte niet in overeenstemming is met de strategie van het fonds.

2. Fondsomvang en kosten

De omvang van uw fonds moet passen bij uw strategie. U moet rekening houden met de marktkaart voor potentiële portfoliobedrijven, de omvang van de investering die nodig is en het aantal investeringspartners. Het ziet er altijd beter uit om een ​​conservatieve fondsgrootte in te stellen, overtekend te zijn en het doel te verhogen dan te kort te komen aan uw ronde bijvoeglijk naamwoord en het langer te duren om te sluiten. LP's zullen echter aandringen op een harde limiet die dicht bij het doel ligt, om ervoor te zorgen dat u de fondsenwerving snel afsluit en kunt investeren. LP's willen ook controle uitoefenen op het alfaverval dat gepaard gaat met grotere AUM's als gevolg van inefficiënte besteding van fondsen voor 'next best'-ideeën.

Hoe concurrerend zijn uw tarieven en voorwaarden?

Als fondsbeheerder voor de eerste keer is de meest effectieve strategie om LP-vriendelijke voorwaarden aan te bieden, wat inhoudt dat de beheervergoeding op een redelijk niveau moet zijn (over het algemeen rond de 2%) en na de investeringsperiode moet worden verlaagd. Het fonds moet een Europees carry-mechanisme gebruiken dat de carry-rente berekent op basis van het hele fonds, en een aanzienlijk deel van uw persoonlijke vermogen moet aan het fonds worden toegewezen. Nadat u een meer ontwikkeld trackrecord heeft opgebouwd, kan uw fonds langzaam meer huisarts-vriendelijke voorwaarden aannemen, maar als u in het begin LP-vriendelijk bent, verhoogt u uw slagingspercentage tijdens de eerste fondsenwerving.

Wat is uw "sweet spot"?

Naarmate de omvang van het fonds toeneemt, kan de gegenereerde alfa in eerste instantie toenemen vanwege de toegenomen koopkracht en middelen die nodig zijn om te concurreren voor biedingen. Na een bepaald punt vertaalt AUM-groei zich in een inefficiënte inzet van kapitaal en een verslechterend trackrecord. De resulterende inkomsten worden beïnvloed via twee verschillende kanalen:

• Het kanaal voor beheervergoedingen. De omzet groeit met AUM door een vaste beheervergoeding die tijdens de investeringsperiode op het toegezegde kapitaal wordt berekend en tijdens de oogstperiode wordt aangepast aan de kosten.
• Het kanaal voor prestatievergoedingen. Prestatie-inkomsten zijn een factor van ingezet kapitaal en gerealiseerde alfa per eenheid ingezet kapitaal. Gerealiseerde alfa per eenheid ingezet kapitaal komt over het algemeen neer op de eerder genoemde 'next best'-ideeën, maar de totale prestatie-inkomsten kunnen nog steeds groeien. Dit illustreert een verkeerde afstemming van prikkels tussen huisartsen en LP's en verklaart de prevalentie van hard caps.

Uiteindelijk zal het nemen van een langetermijnvisie die prioriteit geeft aan het behoud van LP-relaties, uw fondsgrootte bepalen.

3. Co-investeringen gebruiken als een LP-magneet

Aandacht voor de juridische structuur van uw fonds kan flexibiliteit bieden om later toekomstige LP's te 'opstellen', door in eerste instantie met hen samen te werken als mede-investeerders. Veel LP's zoeken naar mogelijkheden voor mede-investering om een ​​hoger nettorendement te behalen, de kapitaalinzet efficiënt te beheersen en betere hefbomen te hebben voor de blootstelling in de sector/regio. Mede-investeringen zijn ook een geweldige manier voor LP's om doorlopende due diligence uit te voeren, vooral bij nieuwe fondsbeheerders. Bovendien verlaagt het aanbieden van co-investeringen de blended fee voor LP's, aangezien er geen beheervergoeding wordt geheven over de co-investeringsbedragen. Co-investeringen worden doorgaans gekenmerkt door een kortere looptijd en voorspelbaarheid van de timing van kapitaaloproepen.

Co-investeringen als een LP-magneet

Vanuit uw perspectief zal het aanbieden van co-investeringen de toegang tot kapitaal vergemakkelijken, de relaties met LP's versterken en de blootstellingslimieten van uw fonds beheren. In een Preqin-enquête uit 2015 merkte 44% van de respondenten op dat co-investeringen een "zeer belangrijke" factor waren bij het bereiken van succesvolle LP-aanvragen in de loop van de tijd.

4. De geschiktheid van lp's beoordelen

Elke LP heeft verschillende zorgen, doelen en vereisten op basis van hun belanghebbenden. Een LP-relatie duurt minimaal 10 jaar. Hoewel het diversifiëren van je LP-basis je kan beschermen tegen onverwachte uitval, is het van het grootste belang om je te concentreren op LP's met de beste pasvorm en je bewust te zijn van je compromissen.

LP's kunnen worden opgesplitst in drie buckets, bepaald op basis van hun investeringskenmerken:

Patiëntenkapitaal

Grote institutionele beleggers zijn ongevoelig voor schommelingen in de conjunctuur en kunnen bijna altijd aan hun kapitaalverplichtingen voldoen. Kapitaalfondsen en pensioenen kunnen grote hoeveelheden kapitaal bevatten om in te zetten, maar ze nemen meer tijd in beslag als gevolg van due diligence en worden beperkt door strikte mandaten. Institutionele beleggers verwachten ook dat u aan hun rapportagevereisten voldoet, die belastend en bureaucratisch kunnen zijn en u soms kunnen dwingen om rendementsstatistieken openbaar te maken.

Flexibel kapitaal

Een fund of funds heeft de mankracht en expertise om een ​​snel due diligence-proces te faciliteren. Een fondsbeheerder geeft echter meer om snel financieel rendement om zijn dubbele vergoedingen te compenseren. Deze soorten fondsen brengen hun eindbeleggers vergoedingen in rekening die zowel hun interne bedrijfskosten als de vergoedingen bevatten die door de beheerders van hun onderliggende beleggingen worden doorberekend.

Family offices zijn ook sneller in beweging dan institutionele beleggers, en hun beleggingsdoelen zijn zeer gevarieerd en kunnen steunen op kwalitatieve aspecten die moeilijk vast te stellen zijn. Banken en verzekeringsmaatschappijen zijn warm aan het idee van riskantere investeringen, maar worden sterk gestuurd door de heersende economische, regelgevende en aandelenmarktomstandigheden.

Value-add kapitaal

Corporate LP's investeren in mogelijkheden voor kennisoverdracht en het vinden van acquisitiedoelen, maar ze kunnen ook helpen bij het winnen van deals en begeleiding tijdens de portefeuillebeheerfase. Bij het overwegen van uw doel-LP-basis, als u hands-on interventies overweegt tijdens de portefeuillebeheerfase, kan een sterke bedrijfsinvesteerder met potentiële klantenleads en synergetische activa een unieke onderscheidende factor zijn met toegevoegde waarde.

Het is de laatste jaren gebruikelijk geworden dat bedrijven hun eigen interne investeringsdivisies beginnen, waarbij ze de traditie verlaten om externe managers te verplichten hun kapitaal te investeren. Hoewel deze trend zich zal voortzetten, zijn er nog steeds veel bedrijven die de voorkeur geven aan de expertise van gespecialiseerde fondsbeheerders.

5. Beste praktijken tijdens de feitelijke verhoging

Bij het bespreken van rendementsstatistieken met beleggers is het belangrijk om ze in een context te plaatsen met betrekking tot activa van vergelijkbare aard. Verschillende soorten PE-fondsen hebben genuanceerde afwegingen tussen risico en rendement, waarmee beleggers al bekend zouden moeten zijn.

Risico- en rendementsprofiel van private equity-strategieën:vintages 2000-2010

Statistieken en benchmarks

Om uw doelstellingen voor het fonds effectief te communiceren, stelt u een lijst samen van fondsen uit een reeks jaargangen om hun prestaties ten opzichte van uw projecties weer te geven. Dit biedt zowel transparantie als een kans om nieuwe inzichten te ontlenen aan hun ervaringen in de activaklasse.

In termen van welke statistieken je moet communiceren, zul je bekend zijn met de onderstaande namen, maar let op de uitleg waarom ze belangrijk zijn voor LP's.

• Netto IRR: Netto intern rendement, waardoor de netto contante waarde (NPV) van alle kasstromen gelijk is aan nul voor de belegger. Deze maat is tijdgevoelig:huisartsen denken aan bruto IRR, maar LP's geven om netto. Als beleggers verplichtingen aan hun kant hebben voor kapitaalrendement (denk terug aan het voorbeeld van het dakfonds), dan zal deze statistiek voorop staan.

• TVPI: De totale waarde van het gestorte kapitaal is een veelvoud dat de som vertegenwoordigt van de cumulatieve uitkeringen die tot op heden aan LP's zijn uitbetaald en de restwaarde van het fonds gedeeld door het gestorte kapitaal. In tegenstelling tot IRR houdt het geen rekening met de tijdswaarde van geld en wordt het berekend door twee componenten op te tellen:de DPI en RVPI:
  • DPI: Uitkeringen tot gestort kapitaal is de verhouding van cumulatieve uitkering tot gestort kapitaal:"cash-on-cash" rendementen. Hierdoor kunnen de LP's het vermogen van fondsbeheerders beoordelen om hun portefeuillestrategie uit te voeren en daadwerkelijk positieve kasstromen aan beleggers te leveren. DPI houdt alleen rekening met gerealiseerde en gedistribueerde waarde.
  • RVPI: Restwaarde tot gestort kapitaal is de verhouding tussen de reële waarde van niet-gerealiseerde nettoactiva in het fonds en gestort kapitaal. Dit kan fluctueren op basis van de gebruikte waarderingsmethoden. Vanuit een LP-perspectief is dit een belangrijke maatstaf voor het onderhandelen over een aankoopprijs tijdens secundaire deals.
• Verliesverhouding is het percentage van het kapitaal in deals die onder de kostprijs zijn gerealiseerd, na aftrek van eventuele gerecupereerde opbrengsten. Dit is een maatstaf voor volatiliteit en is erg belangrijk voor LP's die later co-investeringen overwegen.

Weet dat LP's deze statistieken voor uw fonds willen vergelijken met geaggregeerde statistieken in de branche die dezelfde strategie hebben en u over het algemeen binnen een kwartiel plaatsen. Sommige beleggers hebben regels om niet verder dan bepaalde kwartielen te beleggen.

Maak compleet en impactvol marketingmateriaal

Als je geld inzamelt, is momentum belangrijk. Hoe langer je erover doet om je ronde af te sluiten, hoe minder gunstig je wordt opgemerkt door LP's. Zie uw marketingdocumenten, zoals het pitchdeck, als een doorlopend werk in uitvoering. De vergaderingen die u neemt, vormen een continue feedbacklus waarin u uw boodschap kunt verfijnen op basis van de inzichten die u verkrijgt van elke gevraagde belegger.

U moet een virtuele dataroom voorbereiden met alle benodigde informatie, waaronder een memorandum voor onderhandse plaatsing, een presentatiedeck, eventuele vereiste due diligence-vragenlijsten, analyse van de toeschrijving van deals, gedetailleerde teamachtergrond en trackrecord-informatie. Probeer deze bron zo gebruiksvriendelijk mogelijk te maken en toon uw vertrouwen door zo transparant mogelijk te zijn met de gegevens die u laat zien.

Wees voorbereid om zeer snel aanvullende documenten te verstrekken, zoals voorbeeldrapporten die aan LP's worden verstrekt voor eerdere fondsen, nalevings- en ESG-beleidsverklaringen of een bedrijfscontinuïteitsplan. Probeer te anticiperen en de nodige informatie voor te bereiden om de zorgen van LP te beantwoorden en een efficiënte roadshow te garanderen.

Intern verhogen of een plaatsingsagent gebruiken?

Evalueer de interne capaciteiten van uw investor relations en beslis of u de hulp van een plaatsingsagent moet inroepen. Zelfs als je een IR-team hebt dat klaar staat om het grootste deel van de fondsenwerving op zich te nemen, overweeg dan om een ​​plaatsingsagent in te schakelen met een kernexpertise die complementair is aan die van jou door middel van een "top-off"-mandaat. Ze kunnen helpen met toegang tot een LP-segment of een geografie die momenteel buiten uw eigen bereik ligt of met kennis van investeerders die geïnteresseerd zijn in co-investeringen.

Plaatsingsagenten kunnen ook advies geven over controversiële clausules en helpen bij het structureren van meer LP-vriendelijke economische (vergoedingsstructuur, hurdle rate, waterval, terugvorderingsbepalingen) en governance (sleutelpersoon- en no-faultclausules) voorwaarden. Bovendien kan een bekende plaatsingsagent u meer geloofwaardigheid geven bij het onderhandelen met lp's.

Het gebruik van een plaatsingsagent zal resulteren in financiële kosten, maar houd rekening met de mogelijke voordelen op lange termijn. Als u echt in uw strategie gelooft, zullen kosten op korte termijn een noodzakelijke hindernis zijn om uw doel te bereiken.

Samengevat:wees open, flexibel en creatief

Deze checklist biedt duidelijke stappen die moeten worden gevolgd, maar er is een voorbehoud:wanneer u voor het eerst een fonds ophaalt, moet u snel reageren en klaar zijn om u aan te passen wanneer de wind verandert. Fondsenwerving kan niet worden omgezet in een onfeilbaar proces, maar voorbereid zijn is een belangrijke stap om met succes uw eerste PE-fonds op te halen.